50 способов увеличения продаж план, цели, методы, акции


Содержание материала:

22 способа увеличения продаж, проверенных на практике

Подпишитесь на рассылку

  • Будь в курсе масштабных событий
  • Специальные предложения
  • Полезный контент

СПОСОБЫ УВЕЛИЧЕНИЯ ПРОДАЖ В РАЗНЫХ СФЕРАХ БИЗНЕСА

Увеличение продаж за счет автоматизации деятельности предприятия.

СПОСОБ №1. УВЕЛИЧЕНИЕ ПРОДАЖ ЗА СЧЕТ ИЗМЕНЕНИЯ ТАРИФНОЙ ПОЛИТИКИ.

Компания сначала предложила несколько типовых пакетов услуг для различных масштабов компаний и сегментов бизнеса. Редко такие пакеты подходили клиентам без оговорок. Поэтому их было решено заменить ценовой моделью конструктора – с упрощением тарифных пакетов, клиенты получили возможность настраивать свою услугу, отказываясь от её определенных компонентов. Такой подход позволил повысить уровень заключенных договоров на десятки процентов.

СПОВОБ №2. НАГЛЯДНЫЕ КОММЕРЧЕСКИЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ.

Раньше абонентское обслуживание предлагалось формально, основное внимание приходилось непосредственно на продажу систем. Чтобы заинтересовать клиента, формировалось коммерческое предложение, в котором подробно описывались характерные преимущества сервисного обслуживания. Такое коммерческое предложение во время действия краткосрочных акций дополнялось сведениями о предоставляемых скидках и акциях.

СПОСОБ №3. ОТЧЕТ О ВЫПОЛНЕННОЙ РАБОТЕ КАЖДЫЙ КВАРТАЛ.

При заключении договора абонентского договора клиенты часто не понимают, что они получают от нашей компании и в каком объеме. Мы решили регулярно отправлять подробные отчеты, в которых приводились данные о выполненных работах – что позволило значительно повысить лояльность целевой аудитории.

СПОСОБ №4. ПРОДВИЖЕНИЕ УСЛУГ С ПОМОЩЬЮ ИНТЕРНЕТА.

Сайт позволил добиться значительных результатов – на нем размещалась информация о наших предложениях, видеоролики с объяснением особенностей абонентского обслуживания и показом работы оборудования. Также уделялось более основательное внимание поисковому продвижению, с обновлением дизайна, структуры и навигации сайта для увеличения трафика.

СПОСОБ №5. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ ОБРАБОТКИ ЗАЯВОК.

Благодаря улучшениям CRM-системы у клиента появилась возможность подачи электронной заявки, всегда знать о текущем состоянии её выполнения. При этом заявки с пометкой «срочно» обрабатываются первыми, не ожидая общей очереди. Благодаря автоматизации обработки заявок удалось добиться большей лояльности целевой аудитории и значительно упростить работу наших инженеров.

СПОСОБ №6. УВЕЛИЧЕНИЕ ПРОДАЖ С ПОМОЩЬЮ РАССЫЛКИ ПО БАЗАМ ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ.

Были сформированы свои базы людей, которые высказывали интерес к нашей системе автоматизации, но договор так и не заключили. При этом всегда поддерживаем актуальную версию баз потенциальных клиентов с регулярным обновлением данных.

СПОСОБ №7. РАЗРАБОТКА ПРОДАЮЩЕГО САЙТА.

В современных реалиях сайт становится основным каналом для привлечения клиентов и эффективных продаж. Для повышения отдачи от своего сайта важно учитывать 3 основных элемента – главная страница с отличным продающим текстом, форма для сбора контактов потенциальных клиентов и форма для оформления заявки.

СПОСОБ №8. УВЕЛИЧЕНИЕ ПРОДАЖ БЛАГОДАРЯ ПРАВИЛЬНОМУ ВЫБОРУ КАНАЛОВ ПРОДВИЖЕНИЯ.

В том числе использовали рекламные кампании в «Яндекс.Директе», также рекламный баннер и статьи о своих продаваемых участках на главном портале Новосибирске. К тому же, в статье указали предполагаемое повышение стоимости участков. Нам не удалось добиться особого результата после первого подобного анонса – продали лишь 8 участков. Дублировали данные о росте цен в своей рассылке. Также была налажена телевизионная реклама, в довольно оригинальной форме. В частности, было запущено реалити-шоу «Стройка. Свой дом за 3 месяца», позволившее нашему бренду стать более узнаваемым.

СПОСОБ №9. ОРГАНИЗАЦИЯ РАБОТЫ МЕНЕДЖЕРОВ ПО ПРОДАЖАМ.

Были внесены изменения в схему продаж. Менеджеру предстояло показать потенциальному покупателю участок, затем уже привести в офис. А вот добиться оформления сделки предстояло начальнику отдела продаж. Такой вариант на самом деле был выгоден каждой стороне – менеджер получил дополнительное время для привлечения новых клиентов, а у начальника возросло количество успешно заключенных сделок, поскольку не должен был больше тратить свое время для осмотров участков. Утверждена была и стандартная схема продаж:

  1. поступает звонок либо заявка на осмотр конкретного объекта;
  2. менеджер звонит , чтобы уточнить – планируется ли осмотр участка;
  3. визит покупателя на участок;
  4. встреча с начальником отдела продаж в офисе компании;
  5. заключение договора.

Общие результаты. Суммарно за период март-декабрь продано свыше 100 участков первой очереди. Удалось добиться повышения продаж в 5 раз по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. Также компании удалось добиться улучшения репутации, эффективнее продвигая следующие и сопутствующие проекты.

В начале 2012 года спортивный комплекс «Подмосковье» из бюджетного учреждения перешел в статус автономного. Так как бюджетное финансирование было прекращено, руководителю комплекса пришлось снижать издержки и искать дополнительные источники доходов. Сократить расходы получилось лишь на 120 тыс. руб. в год – за счет экономии на вспомогательных интернет-услугах. Зато поиск дополнительных источников дохода дал более ощутимые результаты.

СПОСОБ №10. УЛУЧШЕНИЕ КАЧЕСТВА СВОИХ УСЛУГ.

Изначально был организован опрос клиентов. Благодаря этому смогли сформировать подходящий план действий. В первую очередь, началось улучшение качества услуг, проводилось обучение сотрудников и приобретен новый инвентарь. Клиенты получают дополнительные подарки на праздники и бонусные услуги.

СПОСОБ №11. БЕСПЛАТНЫЕ КУПОНЫ ДЛЯ ПЕРВОГО ЗАНЯТИЯ.

Помимо услуг фитнеса, были запущены 2 новых направления бизнеса – СПА-программы и оздоровительный туризм.

Если компания специализируется на сегменте b2b, необходимо предлагать целевой аудитории услуги с учетом особенностей отраслей деятельности своих клиентов. Именно такой принцип во многом позволил добиться роста продаж примерно на 70%.

СПОСОБ №12. ОПРЕДЕЛИТЬ ПЕРСПЕКТИВНЫЕ НАПРАВЛЕНИЯ.

Мы установили развивающиеся отрасли экономики, основываясь на своих наблюдениях по данным анализа отзывов клиентов и разных мероприятий.

СПОСОБ №13. КОМПЛЕКСНЫЕ РЕШЕНИЯ ДЛЯ КЛИЕНТОВ.

Затем мы предусмотрели комплексные логистические решения, в которых обязательно учитывались особенности конкретного бизнеса. Изначально опробуется разработанная услуга для одной компании, затем она начинает широко применяться с другими заказчиками.

СПОСОБ №14. СОЗДАНИЕ УЗКОСПЕЦИАЛИЗИРОВАННЫХ РЕШЕНИЙ.

Компании на рынке продажи одежды на протяжении года регулярно меняют свой каталог предложений, им важно контролировать сбор заказов в определенные регионы, с возможностью его переформатировать в любой точке своей торговой цепи. Для них предлагается специальная программа управления складом и автоматизированный обмен сообщениями между партнерами. Также клиентам предлагается возможность вернуть товары в наш распределительный центр из своих магазинов, с возможностью авиационных и мультимодальных доставок. Если перевозятся меха, предоставляется даже услуга доставки товара в сопровождении вооруженной охраны.

СПОСОБ №15. СТРАТЕГИЯ «ГОЛУБОГО ОКЕАНА».

Данный принцип построен на поиске и формировании новых рынков, занимая неосвоенные ниши. Рассмотрим пример из такой практики. Для клиентов сети салонов светотехники была предложена покупателям профессиональная помощь дизайнера. Для этого каждому покупателю предлагали сфотографировать свой интерьер помещения и предоставить фотографии нам в салон. После изучения снимков дизайнер бесплатно создавал предпочтительные виды освещения, которые будут гармонировать с общим интерьером. Такое решение позволило нам повысить уровень продаж на 37%. Постепенно все продавцы в штате магазина были заменены дизайнерами. Конечно, расходы на зарплату выросли, но удалось повысить продажи и экономить на заказе наружной либо телевизионной рекламы. Ведь основная ставка пришлась на работу с интернет-магазином и «сарафанное радио» — сами покупатели рассказывали об уникальной бесплатной услуге своим знакомым.

СПОСОБ №16. СКРИПТЫ ПРОДАЖ.

По данной технологии организуется беседа продавца с клиентом – во время общения задает 4 типа вопросов, в том числе проблемные, ситуационные, направляющие и извлекающие. По собственному опыту можем утверждать – после ответа на данные вопросы клиент начинает проявлять инициативу, больше интереса проявляя к товарам и услугам. Такой метод повышает шансы на заключение договора по результатам переговоров.

  1. Невозможно разработать универсальные шаблоны, подходящие всем без исключения. А потому, прежде чем применять методику на практике, нам пришлось готовить собственные примеры вопросов и продумывать интерпретацию возможных ответов. Поручите эту работу руководителю отдела продаж.
  2. Чтобы навыки, полученные на тренинге по СПИН-продажам, не забылись сразу после выхода из аудитории, нам пришлось на протяжении месяца ежедневно закреплять их. Каждый сотрудник отдела продаж тренировался вести беседу по этой схеме два-три раза в день, обдумывая и запоминая варианты вопросов и ответов (с опорой на памятку, составленную на тренинге). Начальник отдела продаж в любое время мог проверить результаты подготовки.
  3. Постоянные клиенты привыкли к определенной технике ведения переговоров, и смена модели поведения их настораживала. Поняв это, мы решили сначала обкатать технологию на новых клиентах, а затем стали применять ее в общении с постоянными покупателями. На серьезных переговорах, когда цена сделки высока, методику СПИН-продаж можно применять только после доведения навыков ее использования до автоматизма. Помните: чем выше уровень переговоров, тем грамотнее члены делегации и тем проще им распознавать те или иные приемы. Пусть руководитель отдела продаж объяснит менеджерам, с кем из клиентов можно сразу общаться по новой методике, а с кем пока стоит работать как раньше (мы, например, не применяем технологию СПИН-продаж, общаясь с постоянными партнерами компании, отношения с которыми у нас особенно доверительные).

СПОСОБ №17. МЕТОД CROSS-SELL.

Доход нашей компании основан на двух вещах – внедрение и абонентское обслуживание систем на базе «1C». Но в 2009 году стало понятно – можем расширить свой ассортимент услуг, в том числе с предоставлением консультантов, обучения, дополнительной литературы. Наша цель заключалась объяснить своим клиентам – для чего эти предложения им нужны. Для этого начали рассказывать клиентам про вероятные ошибки и подчеркивать, что для пользы и эффективности работы с программой важны соответствующие знания и грамотное использование.

СПОСОБ №18. МЕТОД UP-SELL.

Данный принцип используется не всеми предпринимателями. Быть может, проблема из-за незнания, как сделать первый шаг. Началом для нашей работы стало обучение продавцов. Предстояло ввести в практику взаимодействия с клиентами достаточно простой, но эффективный алгоритм действий, включающий 3 этапа:

  1. Определить потребности своего клиента. Продавцу следует внимательно слушать информацию покупателя, с уточнением нужных сведений, развитием мысли и идей клиента, с быстрой реакцией на его реплики. К примеру, можно сказать «правильно ли понимаю, что Вам требуется?», можно прибегнуть и к прямым вопросам – «Хотите ли получать больше информации об этой услуге?» или «Какие критерии будете учитывать при выборе подходящего товара?». Ответы клиента позволят понимать готовность потенциального клиента к новым предложениям.
  2. Предлагать более дорогостоящий товар в подходящий момент. Здесь важна работа с учетом эмоционального состояния своего клиента. В частности, после разговора с менеджером покупатель уже заинтересован в товаре и говорит «А как можно оплатить товар?» либо «Меня предложение устраивает, что нужно делать дальше?». В этот момент клиент готов к покупке. Если вы в этом убедились, можно предложить более дорогостоящую альтернативу товара или услуги.
  3. Продемонстрируйте покупателям дополнительную ценность предложенной услуги либо товара. В обязанности менеджера входит – рассмотреть дополнительные преимущества и возможности товара. Сделать это нужно достаточно просто, чтобы покупатель смог сразу понять выгоду такого выбора. В частности, для покупателя «1С:Бухгалтерия 8» и «1С:Зарплата и управление персоналом», которые достаточно часто приобретаются вместе, можем предложить также «Комплект прикладных решений». Дополнительные затраты для покупки третьей программы для клиента оказываются незначительными, но он получает возможность использовать программу на 5 компьютеров, также систему управления торговлей. Статистика компании подтверждает – вероятность покупки в таком случае превышала 50%. Вполне вероятно, что каждый бизнес сможет подобрать такие комплекты товаров или услуг, позволяющих поднять уровень продаж.

СПОСОБ №19. ПРЕДОСТАВЛЕНИЕ СГОРАЮЩИХ СКИДОК.

В компании по продаже книг придерживались использования стандартных дисконтных карт. Но затем было решено внести серьезные изменения по отношению к скидкам. Для каждого покупателя предоставлялась карта с уникальным кодом. Сначала новым клиентам предоставлялась «пустая» карточка с накоплением скидок по аналогичной схеме. Если человек совершает покупку в этом месяце на заданную сумму, то будет в следующем месяце предоставляться скидка на все покупки. При этом размер скидки будет зависеть от суммы, потраченной за прошлый месяц. Однако скидка сгорит, если покупатель не производит покупки в текущем месяце. Размер минимальной скидки – 5% для покупателей, потративших за месяц 100 рублей, максимальной – 30% для потративших 20 тыс. рублей за месяц.

В прошлом году каждый месяц книги покупали около 500 человек, предоставлены суммарно порядка 7 тыс. карт. Для города с населением 240 тыс. человек 500 постоянных покупателей – прекрасный уровень. К тому же, дисконтная система сформировала пики продаж. Количество продаж снижается ближе к концу месяца, поскольку у большинства уже накоплена необходимая скидка – и они ждут нового месяца, чтобы ей воспользоваться.

СПОСОБ №20. АККУРАТНЫЙ РОСТ ЦЕН.

Стоимость флагманского ПО InfoWatch для защиты от утечек конфиденциальных данных выросла на 20%. Однако в компании прибегали к осторожному росту цен. Учитывая цикл планирования закупок у заказчиков 3-12 месяцев, мы понимали – при повышении стоимости своего продукта можем просто нарушить планируемый бюджет клиента. Да, большинство клиентов подорожание не порадовало, поэтому нам требовалась серьезная работа с целевой аудиторией. Ведь, прося у клиента больше денег, ему нужно что-то дать взамен. Для этого мы предприняли комплекс мер.

  1. Модернизация своего продукта – в том числе, расширение функционала, появление новых опций и свойств.
  2. Прайс-лист был сформирован так, что клиент смог сам подбирать нужный функционал, с учетом своих требований и финансовых возможностей. К примеру, в этом году он мог отказаться от некоторых функций из-за ограниченного бюджета, но заказать их на следующий, когда выйдет на стабильный доход.Продажа отдельных опций
  3. Гибкие схемы работы с клиентами. У нас была сформирована программа предоставления аренды наших продуктов. В таком случае клиент несет операционные, а не капитальные расходы – поэтому при необходимости ему будет легче отказаться от нашего сервиса.
  4. Фиксация рублевых цен. В основном наши конкуренты – иностранные предприятия, устанавливающие тарифы в валюте. Но клиентам в России более удобно видеть цены в рублях, ведь курс может меняться, — что не входило в планы компанию при составлении своего бюджета. Поэтому фиксированные цены дарят нашим клиентам надежность и удобство сотрудничества.

СПОСОБ №21. ИЗМЕНЕНИЕ СИСТЕМЫ МОТИВАЦИИ.

В одной крупной корпорации на рынке оптовой торговли и дистрибуции компьютеров возникла непростая ситуация, когда планировала запускать новую линейку товара. В частности, был довольно низкий уровень продаж по сравнению с конкурентами. Сами менеджеры по продажам утверждали, что покупатели не проявляют особый интерес – меньше обращаются. Если же предлагать этот товар в качестве альтернативы, не всегда удается донести информацию о преимуществах. Поскольку этот товар был слабо известен российскому рынку, не была сформирована эффективная маркетинговая поддержка и пр.

При этом на линейку компания возлагала серьезные надежды, но и менять принципы системы оплаты труда не могла. Поэтому были введены дополнительные средства мотивации менеджеров на кратковременной основе. В частности, помимо стандартной оплаты они получали по $0.5 за каждый проданный товар. Конечно, заработанная сумма казалась изначально незначительной, но из-за своей неожиданности она стала отличным стимулом для менеджеров. Ведь у менеджеров раньше была постоянная оплата без каких-то надбавок. В результате они получили возможность дополнительного заработка и начали работать активнее, повысив количество продаж на 60%. Расширение клиентской базы позволили увеличить продажи у каждого менеджера, позволив ему зарабатывать и для компании, и для своей премии.

Не стесняйтесь заглядывать соседу через плечо. В моей практике было много примеров, когда перспективные контакты завязывались во время перелета. Главное – помнить, что не каждое знакомство ведет к продаже, так что события форсировать ни в коем случае не нужно – спокойно ищите общие темы разговора с человеком в соседнем кресле. У меня был такой интересный случай.

Когда я летела в отпуск на Байкал, со мной рядом сидел мужчина, увлеченно читавший газету. Заголовок статьи был такой: «Инновации и энергоэффективность – пути развития современной России». Я спросила, чем эта тема так его заинтересовала. Выяснилось, что он участвует в строительстве крупного объекта и у него есть вопросы по выбору отделки, осветительных приборов и т. д.

Мы обменялись визитными карточками. Через три дня помощница выслала этому человеку от моего имени рекомендации по выбору светильников, а также данные об эксплуатационных характеристиках разного электрооборудования. Еще через несколько дней я позвонила ему, чтобы уточнить, получил ли он информацию. Зная, что в это время я отдыхала на Байкале, он был приятно удивлен моей обязательностью. Потом с регулярностью раз в две недели я скидывала новому знакомому сведения о последних новинках нашей компании. Через три месяца он сам к нам обратился, и мы подписали контракт на довольно крупную сумму.

Эффективный способ планирования продаж

Планирование – один из самых действенных инструментов для достижения любых целей, и конечно, для успешного ведения бизнеса.

Планирование продаж это один из элементов в цепи общей стратегии развития предприятия. Может ли отдел продаж работать без составления плана?

Да, может, но эффективность его работы тогда будет гораздо ниже. Хотите увеличить объемы производства и/или продаж – тогда начните с планирования!

Этапы составления плана

Делать планирование только на основе результатов и доходов, полученных в прошлых периодах, самый простой, но очень ошибочный метод. Это приводит к «типовой ситуации», когда планы как бы и существуют, но их выполнение и даже перевыполнение не требует от менеджеров каких-либо дополнительных усилий. Конечно, анализ предыдущих периодов как для предприятий оптовой или розничной торговли, так и для производства очень важен и помогает выявить сезонность. Но это только один из шагов в планировании продаж.

Типовая ситуация Как и должно быть
  • У руководителей и продавцов разное понимание «правильных планов»;
  • Планы систематически не выполняются либо систематически перевыполняются;
  • Гарантированные продажи, не требующие усилий продавца, включены в планы.
  • План «снизу» разложен по всем сечениям (квотам);
  • Попадание в план лежит в интервале от 85-105% плана;
  • Перевыполнение плана лежит в интервале 105-120%;
  • Каждый продавец имеет индивидуальный план.

1. Определение главной цели компании

Первый шаг – это определение цели. Цель должна обладать характеристиками, по которым ее можно оценить качественно и количественно. Поэтому при формулировке цели учитывают:

  • конкретность и измеримость результата;
  • ограничение срока для достижения цели;
  • достижимость и реалистичность цели;
  • «вызов» цели – достигнутым результатом можно будет гордиться.

2. Оценка факторов экономической среды

Здесь должны быть рассмотрены и учтены общие показатели оценки территории: численность населения, уровень доходов в регионе, наличие конкурентов, потребительские предпочтения и покупательская способность населения в целом.

3. Оценка потенциала рынка и потенциала продаж

Потенциал рынка – это максимальное количество товара, которое может быть реализовано всеми участникам рынка. А потенциал продаж – это тот объем и доход, который может быть получен конкретной фирмой.

4. Анализ продаж предыдущих периодов

Этот шаг очень важен для понимания того, где находится фирма, существует ли сезонный спрос на товары, какие факторы могут повлиять на увеличение выручки и объемов как оптовой, так и розничной торговли.

5. Составление прогноза продаж

Планирование продаж существенно отличается от прогнозирования. Потому что прогнозирование, основываясь на анализе различных факторов, представляет только возможные сценарии развития ситуации с учетом рыночных ограничений, но не содержит пошаговой инструкции действий, которые привели бы к выполнению плана и увеличению доходов.

Для прогнозирования продаж применяют субъективные и объективные методы. Субъективные методы не используют аналитических данных, а основываются на субъективных мнениях различных групп людей:

  • мнения персонала занятого в оптовой или розничной торговле;
  • мнения ключевых руководителей;
  • метод Дельфи.

А объективные методы базируются на аналитических и количественных данных:

  • рыночное тестирование;
  • анализ временных рядов (используют данные за прошлые периоды);
  • статистический анализ спроса.

На практике выбрать точный метод прогнозирования очень сложно, каждый из них может показать погрешность, поэтому лучше использовать несколько методов. И зачастую фирмы используют сценарный анализ. Обычно делают два прогноза – пессимистичный и оптимистичный. На основе данных пессимистичного прогноза строится бизнес-план, так как компания должна быть уверена, что даже при неблагоприятной ситуации сможет получить определенные доходы и выполнить все обязательства. Прогноз всегда меньше потенциала рынка и потенциала продаж.

6. Корректировка прогноза продаж

Если прогноз и цели компании существенно отличаются, то необходимо сделать корректировку или маркетинговой программы, или целей. Такой процесс прогнозирования продаж позволит определить реальные показатели для создания плана.

7. Планирование продаж

Важность такого инструмента как план продаж в цепи управления предприятием трудно переоценить. Так как именно планирование объема продаж позволяет построить планы производства, закупок, трудовых и других ресурсов на основе предполагаемых доходов. Как управленческий ресурс планирование продаж включает классические элементы цикла управления (по методологии Файлоля): планирование, организация, контроль, координация, мотивация.

8. Организация продаж

Для успешной реализации плана, спущенного «сверху», необходима его структуризация по различным сечениям. Это даст четкое понимание «снизу», сотрудникам отдела продаж, требований плана и путей его выполнения:

  • По регионам – сколько и где будет продано;
  • По времени – сколько и когда продадим;
  • По продукции – сколько и чего будет продано;
  • По клиентам (или каналам сбыта) – сколько и кому продадим;
  • По продавцам – сколько и кто продаст;
  • По характеру продажи (гарантированные и запланированные) – сколько и как будет продано.

Гарантированные продажи не зависят от человека, представляющего компанию, это уже сформированный спрос. А вот выручка от запланированных сделок зависит во многом от усилий представителя, и особое внимание им нужно уделять при выводе новой продукции, выборе новых целевых клиентов или выходе на новые территории как в розничной, так и в оптовой торговле.

9. Контроль выполнения плана

Нужно контролировать регулярно не только выполнение по каждому параметру структуры плана, но и качество планирования.

10. Координация плана

Если фактические продажи по какому-либо сегменту плана существенно отличаются от запланированных показателей (перевыполнение или невыполнение), то это свидетельствует о плохом качестве планирования, поэтому необходимо сделать анализ причин и принять меры, скоординировать план.

Перевыполнение плана возможно потому, что потенциал продукта (клиента, региона, продавца или маркетинговых мероприятий) был недооценен или планирование было сделано на основе прошлых периодов. А недовыполнение плана, скорее всего, следствие недостаточной активности менеджера. Потому что ждать, что все клиенты придут и купят сами возможно, только при «гарантированном спросе». Во всех других случаях, все ежемесячные планы отдела должны проецироваться в ежедневные планы работы менеджеров.

11. Мотивация персонала на выполнение плана продаж

Каждый менеджер и руководитель должны иметь хорошую мотивацию. Их зарплата должна напрямую зависеть как от выручки всей компании в целом, так и от выполнения своего индивидуального плана. Отдельно стоит премировать выполнение плана «в ассортиментных группах». Выполнение плана должно лежать в диапазоне, например от 90 до 105%, а перевыполнение от 105 до 120%.

Специализированные программы для планирования

Многие компании планирование продаж осуществляют с помощью таблиц в формате excel. Но есть ряд программ, которые способны значительно упростить и ускорить процесс разработки, а главное контроля за выполнением плана. Они предлагают большой ряд функций анализа данных, которые невозможно получить, используя стандартные возможности excel.

Одна из таких программ «Оперативный план», которая подходит для оптовой торговли и производства, а также возможно ее применение для розничной сети. Планирование с использованием excel все чаще заменяют специализированными программами.

Цели и задачи планирования продаж неразрывно связанны. Планирование нужно начинать с четко сформулированной цели, – что именно и в какой срок хотите достичь. А разложив определенную цель на задачи, посмотреть – что и как необходимо делать для осуществления цели. Для более четкого выделения задач потребуется разбить ключевую цель компании на составляющие (на 3-5 целей второго уровня) и сформулировать задачи для достижения каждой из них.

Пример разработки целей и задач таким способом для производителей или предприятия оптовой торговли приведен в таблице.

Составляющие общей цели по компании (цели второго уровня) Задачи для достижения цели
1 Коммерческая цель выполнять план продаж продукта Б в размере 500 тыс. руб. в месяц на территории А в период с 01.01.14 по 31.12.14
  • Оценить емкость рынка продукта Б в рублях, в штуках.
  • Провести анализ продаж продукта А за периоды с 01.01.13 по 31.12.13, с 01.01.12 по 31.12.12 определить сезонность, долю рынка.
  • Сформировать план продаж на 2014 г с учетом сезонности.
  • Сформировать индивидуальный план продаж для каждого менеджера на территории.
2 Коммерческая цель увеличить среднюю сумму отгрузки на 15% в период с 01.02.14 по 01.04.14
  • Проанализировать существующую базу клиентов, выделить ключевых клиентов, на которых приходится 80% оборота (клиенты группы А), и клиентов, имеющих оборот выше среднего.
  • Выделить клиентов, которые имеют потенциал для увеличения суммы отгрузки.
  • Выделить факторы, влияющие на увеличение суммы отгрузки.
  • Сделать предложение действующим клиентам по увеличению средней суммы отгрузки.
3 Качественная цель увеличить количество клиентов на 10% в период с 01.01.14 до 01.07.14 на территории А
  • Проанализировать общее количество клиентов на рынке.
  • Подготовить коммерческое предложение для потенциальных клиентов.
  • Провести переговоры и заключить договоры.
4 Качественная цель разработать и провести мероприятие для 50 клиентов (30% ключевых и 70% потенциальных) в период с 01.02.14 по 01.03.14
  • Выявить потребности ключевых и потенциальных клиентов.
  • Определить тему и формат мероприятия.
  • Подготовить план проведения мероприятия (место, дата, программа, бюджет).
  • Оценить эффективность проведенного мероприятия.

Здесь ключевая цель компании – выполнение плана продаж в период с 01.01.2014 по 31.12.2014 в размере 6 млн. руб. на территории А (500 тыс. руб./мес. х 12 месяцев) – разложена на коммерческую (или количественную) и качественную составляющие и на 4 цели второго уровня.

Как увеличить продажи в магазине – практические секреты директора

Рычаги, позволяющие увеличить продажи в магазине продуктов

Продажи – один из первых показателей результативности магазина. Если вы хотите увеличить продажи в магазине, то ваши действия будут направлены на привлечение покупателей в магазин или на то, как увеличить средний чек.

Как выбрать наиболее эффективный способ увеличения продаж в магазине

Какой же метод выбрать, чтобы получить максимально быстрый результат? Чтобы понять, как вам увеличить продажи в магазине, необходимо определить к какому формату он относится. На какого покупателя он рассчитан? Это супермаркет с площадью более 1000 м 2 или “магазин у дома”? В Азбуке Вкуса и Пятерочке – два совершенно разных покупателя и два различных подхода для увеличения продаж.

Одни магазины нацелены на экономных покупателей, желающих получить минимальную стоимость. В других покупатели больше ценят сервис.

Если у вас дискаунтер, то сервис для него не значим. Люди будут мириться с паллетной выкладкой, с товарами в коробках. Но будут стремиться получить выгодные цены. Увеличение продаж для экономных – это, в первую очередь, увеличение среднего чека.

Если у вас супермаркет или “магазин у дома”, то цены не будут играть такую важную роль. Покупатель приходит в него, желая получить определенный уровень сервиса. Такой покупатель не хочет стоят в очередях и тратить свое бесценное время. Увеличение продаж в нем – это увеличение частоты покупок.

Как увеличить средний чек в магазине продуктов

Если срочно нужно увеличить продажи в магазине, то самый простой метод – это увеличить средний чек магазина. Выставляется товар в зоны дополнительной выкладки, всюду расставляется импульсный товар. Обеспечивается доступность товара, и люди начинают приобретать все больше и больше.

Покупатель пришел за молоком, но на входе увидел гору фруктов, по пути заметил любимую колбасу, а на выходе ребенок взял игрушку. И вот вместе с молоком у покупателя уже полная корзина продуктов.

Увеличение количества позиций в чеке

Доступность товара

Это первое, на что стоит обратить внимание, если наблюдается отрицательная динамика и нужно увеличить продажи в магазине. Если товара нет на полке, то его никто не купит. Покупатель должен знать, что здесь он всегда найдет нужный ему творог или любимую колбасу. Для обеспечения наличия товара необходимы:

      1. Корректная работа с заказом. Покупателя должен удовлетворять широкий ассортимент в магазине. Все товары, которые ему нужны должны быть в наличии.
      2. Своевременный вывоз товара в торговый зал. Правильная организация работы, отсутствие залежей на складе.
      3. Контроль наличия и выкладки товарных групп, направленных на формирование ценового имиджа. Присутствие товаро-индикаторов, товаров первой цены, собственной торговой марки.Формирование ежедневной отчетности, позволяющей удостовериться, что наиболее важные группы товаров всегда в достаточном количестве.
      4. Паллетная и сезонная выкладки.
      5. Работа с ассортиментом товара, внесение изменений в ассортиментную матрицу.

Стимулирование импульсных покупок

Эффективно и быстро увеличить средний чек позволяет стимуляция импульсных покупок. Это покупка товаров, которые покупатель изначально не планировал брать. Как часто вы заходили в магазин с мыслью купить товары по списку, а на кассе обнаруживали в своей тележке массу незапланированных товаров? Все это импульсные покупки, которые позволяют увеличить продажи в магазине.

  1. Аккуратная выкладка в прикассовой зоне. Заманчивая выкладка товаров в зоне ожидания. Доступность сладостей для детей.
  2. Кросс-мерчандайзинг – перекрестные продажи, когда покупка одного товара покупку вместе с ним другого – сопутствующего. Следовательно, выкладываем товары с учетом сопоставимости продуктов. К пиву – чипсы, к макаронам – соусы.
  3. Постоянное наличие промо-товаров, товаров первой цены, товаров-индикаторов. Покупатель, может быть, и не планировал приобретать товар но увидев выгодное предложение, решил купить.
  4. Обучение “искреннему сервису”. Когда ты не знаешь, что же купить, а продавец ненавязчиво помогает сделать выбор.
  5. Проведение дегустаций. Особо эффективно для товаров-новинок.
  6. Привлечение ароматом. Аромат является сильнейшим стимулом, влияющим на подсознание покупателя. Вспомните запах ароматного хлеба или свежей выпечки. Но аромат также может и отталкивать своей навязчивостью. В результате приятные запахи могут увеличить продажи в магазине, а неприятные – снизить.

Качество и презентация товара

Вы приходите в магазин и чувствуете, что вам комфортно. В результате вы проводите в магазине больше времени и покупаете больше товаров.

  1. Аккуратная выкладка товара позволяет покупателю без затруднений находить то, что ему нужно.
  2. Чистое оборудование и товар. Освещение и ощущение свежести. Если поставить на входе уцененные гнилые фрукты, то продажи всего магазина могут снизяться. Ощущение чистоты и света не всегда уловимо, но влияет на подсознание покупателей.
  3. Своевременное оформление промо-акций.
  4. Соблюдение условий хранения товара.

Увеличение объема покупки

Товар приобретают в объеме большем, чем изначально планировали. Зачастую покупатель готов купить больший объем, если предложение выгодное. Для этого используются промоакции , например N+1 (“Два по цене одного”). Когда два или более товара продаются по более выгодной цене, чем один. Или акции Кросс-промо, когда сопутствующие товары стимулируют продажу друг друга (“купи мангал и получи дрова в подарок”)

Рост средней цены в чеке

Увеличить среднюю цену в чеке сложнее, чем увеличить количество товаров и их объемы. В этом случае покупатель должен отдать предпочтение более дорогому товару, нежели он приобретает обычно. Это возможно, если покупатель ощутит, что ценность товара выше, чем его цена. Искренний сервис для покупателей. Пояснение ценностей товара, стимулирование к приобретению товаров-новинок.

Привлечение покупателей в магазин

Привлечение покупателей в магазин, возможно, если наши постоянные покупатели начнут посещать нас чаще или за счет привлечения новых покупателей.

Увеличение частоты покупок

Покупатели-игроки – зависимость людей от промоакций

Существует сегмент покупателей, которые отслеживают промоакции. Они ждут промо и рассчитывают приобрести товар с дополнительной выгодой. Если в день начала промоакции товар не выставлен, то это возмущает покупателей.
Покупатель может специально прийти за каким-то выгодным предложением, и, не находя его в магазине, он уйдет и может больше не вернуться. “Вы напечатали каталог, тут моя любимая колбаса со скидкой, а у вас ее просто нет!”.
На момент начала промоакции в магазине должны быть выставлены все товары промо. На регулярной основе в течение промоакции должно контролироваться наличие товара. В ночь перед началом акции выводится дополнительная смена сотрудников для выкладки товара промо.

Своевременная замена ценников

Ежедневно в магазинах около 10 % ценников выставлено некорректно. Если покупатель обнаруживает в чеке недостоверную цену, он теряет доверие к магазину и может перестать его посещать. Данная проблема намного масштабнее, чем может показаться вначале.
К примеру, в промокаталоге магазина около 250-300 акционных товаров. По всем этим товарам необходимо распечатать ценники, вырезать и разнести. Сотрудники торгового зала тратят около четырех часов на смену ценников в день начала промоакции. Получается, полдня магазин занимается только сменой ценников. Необходимо сменить цену уходящего промо и наступающего промо. Но некорректная цена может оттолкнуть покупателя, и он в следующий раз пойдет к вашему конкуренту.
Вывод дополнительной бригады сотрудников в день начала промоакции для смены ценников. Назначение ответственного за смену ценников.

Лояльность покупателей

Проведение маркетинговых акций с покупателем

Данные акции стимулируют покупателя совершать регулярные покупки, предоставляя за это бонусы. Например, “Собери 20 наклеек и получи набор ножей бесплатно”.
С одной стороны, проведение маркетинговых акций стимулирует покупателя совершать больше покупок в магазине. С другой стороны, отсутствие товара к концу акции формирует сильный негатив. Представьте: вы пришли в магазин и увидели суперпредложение – авторскую посуду, которую вам отдадут бесплатно, стоит только регулярно ходить в магазин и делать в нем свои обычные покупки. Посуда вам очень понравилась, и вы даже решили подарить ее маме на Новый год. И теперь в течение целого месяца вы посещаете только этот магазин, каждый раз любуясь своим будущим сервизом. Но в день, когда вы накопите достаточное количество наклеек, сервиз закончится. Что вы почувствуете? Возмущение и обман.
Прогнозируя объем продаж на маркетинговые акции, необходимо формировать дополнительный запас товара, чтобы удовлетворить всех покупателей. Как известно, один недовольный покупатель может распространять свой негатив на других. Выбирая между отсутствием остатков после акции и излишками – всегда выбирать излишки. А после проведения акции обеспечиваем возврат товара поставщику.

Предоставление карт лояльности для покупателей

Скидка по карте лояльности минимальная, но формирует у покупателя ощущение особых привилегий. Контроль за тем, чтобы кассиры рассказывали про карты лояльности и предлагали их приобрести.

Обратная связь по обращениям покупателей

Наличие у покупателя возможности высказать свое мнение о работе магазина позволит повысить его лояльность. Особое внимание уделять отрицательным отзывам. Прислушиваться к ним, стараться удовлетворить покупателя и не допускать подобных ошибок в дальнейшем.
Помимо книги “Жалоб и предложений”, учитывать активное использование покупателями социальных сетей.

Искренний сервис для покупателя

Обучение сотрудников искреннему сервису – непростая задача. Продавец, кассир и каждый сотрудник магазина должны понимать почему им выгодно отзывчивое обслуживание покупателей. Это задача директора магазина. Если каждый сотрудник будет помнить, что зарплату ему платит не компания, а вот этот покупатель, который стоит рядом с ним, то отношение к покупателям будет совсем другим. Кассир улыбнется искренне, а не формально. Предложит карту лояльности и расскажет подробно про акцию, а не быстро выговорит скрипт.
Искренний сервис для покупателя возможен только тогда, когда сотрудники понимают, что за каждым покупателем стоит его зарплата.

5 способов увеличить онлайн-продажи с помощью маркетинговых акций

Для некоторых команд, занимающихся электронной коммерцией, трудоемкая задача — решить, какие товары продавать по акциям и как рекламировать это событие в продажах. Тем не менее продажи по акциям играют важную роль в привлечении клиентов.

Исследования показывают, что до 50% потребителей делают покупку только по маркетинговой акции. Покупатели хотят получить хорошую скидку, прежде чем они инвестируют свои деньги в ваш продукт. «Стимулирование продаж может дать вам преимущество, которое вы ищете, когда речь идет о прибыли. У успешных компаний маркетинговые акции являются одним из наиболее эффективных методов увеличения продаж и достижения удовлетворенности клиентов», – считает Эмили Вайсберг, менеджер по контент-маркетингу в ThriveHive.

Используйте стратегический подход при планировании маркетинговых акций. Ниже приведены пять способов, которые помогут вашей команде продавцов сориентироваться.

1. Выберите конкретные стимулы

Маркетинговые акции могут принимать различные варианты и формы. Главное, чтобы инициативы совпадали с потребностями потребителей.

Начните с анализа потребительского поведения. История покупательских привычек может раскрыть то, что позволит акциям показать хорошие результаты. Комментарии в социальных медиа также предоставят информацию из первых уст и позволят узнать, есть ли у клиентов интерес к тому или иному продукту.

Далее важно, чтобы ваши выводы совпадали с инициативами отдела продаж. Выбирать можно из огромного количества вариантов. Например, некоторые эксперты отмечают, что 56% предприятий считают, что внезапные распродажи (флэш-продажи) проходят лучше, чем обычные маркетинговые кампании. Ограничение сроков создает эффект актуальности для клиента и заставляет его действовать прямо сейчас.

Думаете о бесплатных предложениях? Вице-президент компании PaySimple Лиза Хэфер объясняет их преимущество: «Каждый из нас любит что-то получать бесплатно. Будь то бесплатные подарки или бесплатное обслуживание. Одним из самых мощных бесплатных предложений является бесплатная доставка заказов через интернет, о чем свидетельствуют многочисленные исследования, в которых респонденты выдвигают это предложение на первый план как наиболее важный фактор в принятии решения о покупке».

Определите лучшие акции для своих клиентов. Посмотрите на данные, прежде чем двигаться вперед.

2. Кросс-продажи

Кросс-продажи – это еще одна возможность обеспечить ценность для ваших клиентов. Покупатели любят удобства, и они хотят сэкономить время на покупку в одном месте. И это избавляет от необходимости просеивать несколько сайтов перед покупкой.

Совместите свои акции с продуктами, которые дополняют друг друга. Дайте потребителям возможность покупать все, что нужно только из вашего магазина. «Ловкие маркетологи используют эту концепцию для увеличения продаж путем информирования потребителей о том, как один продукт может дополнять другой. Кросс-продажи могут принимать различные форматы. Понимание мотивации ваших клиентов поможет вам выбрать, какой подход лучше использовать», – говорит Сара Хатер, автор в BusinessBee.

Например, если ваша компания продает сотовые телефоны, то ваша команда маркетологов может предложить продвигать вместе с этим товаром различные аксессуары — наушники, чехлы для телефонов, зарядки и многие другие полезные вещи.

Исследование показало, что кросс-продажи гораздо более эффективны, когда представлены на страницах оформления заказа, а не на страницах продуктов. Таким образом, лучше добавлять рекламные изображения продуктов в меню боковой панели.

Кроме того, кросс-продажи, как показывает практика, помогают привлечь больше денежных потоков для бизнеса. Amazon увеличил выручку на 35% благодаря кросс-продажам.

3. Микротаргетинг

Это не новый метод. Тем не менее вы можете не использовать его на практике. Сегментирование аудитории позволяет вашему бизнесу предлагать подходящие акции под конкретные аудитории. Кастомизация направлена непосредственно на потребителей, сигнализируя о том, что вы точно знаете, что им нужно.

Мелисса Дженкинс из Mel Jens Designs считает, что «успешное продвижение — это история о поиске тонкого баланса между сегментацией аудитории, расчетом времени и назначением идеальной цены или размещением идеального предложения».

Проверьте имеющиеся данные, чтобы выделить нужные сегменты: местоположение, покупательские привычки, уровень доходов, покупательское поведение в прошлом.

Например, Дилеры United Auto Group создали смешные рекламные объявления, ориентированные на покупателей автомобилей в пределах 25 миль от автосалона, которые любят домашних животных. Специфичность имеет важное значение для эффективного микротаргетинга.

Исследование показывает, что 51% маркетологов считают обмен данными в организациях серьезной проблемой. Избегайте ограничения данных, которые будут препятствовать сегментации для стимулирования сбыта. Создайте открытый диалог между подразделениями, чтобы собрать все данные о своих клиентах.

4. Стимулирование вовлеченности

Привлечь внимание к своей акции можно с помощью социальных медиа и рассылок по электронной почте. Пользователи Facebook тратят в среднем 50 минут в день на свои соцсети. Работайте с командой, чтобы стимулировать продажи на страницах социальных сетей.

Пользовательский контент — другой способ привлечения покупателей к бренду. Потребитель, наслаждающийся вашей продукцией, подтверждает ее ценность в социальных сетях. «Созданные пользователями фотографии являются отличным способом для создания социального доказательства. Потенциальные клиенты будут видеть, что ваши продукты регулярно приобретают такие же реальные люди, как они, и чувствовать себя более комфортно, делая то, что делают другие», – говорит Дэн Ван, специалист по контенту в Shopify.

Держите ваших подписчиков в курсе о происходящих акциях. Создайте привлекательные письма для рассылки по электронной почте, объясняющие преимущества и содержащие четкий призыв к действию. «Когда речь идет о создании привлекательной маркетинговой акции по электронной почте, то обязательная заключительная часть сообщения — это заметная кнопка с призывом к действию. Это важно, поскольку кнопка позволяет понять читателю, какой следующий шаг следует сделать, и побуждает его к кликам», – утверждает Аарон Бишель, директор по спросу в компании Campaign Monitor.

5. Помните о лояльности клиентов

Клиенты, которые возвращаются, тратят в среднем на 67% больше, чем клиенты, которые пришли впервые. Поэтому стоит рассмотреть маркетинговые акции как возможность удержания клиентов.

Дайте вашим клиентам возможность открыть для себя ценности и культуру вашего бренда. Подпишите покупателей на еженедельную информационную рассылку или зарегистрируйте их в бонусной программе. Лояльность клиентов сосредотачивается вокруг построения достойных отношений. Тем не менее покупатели могут быть только заинтересованы в ваших акциях. «Использование маркетинговых акций может быть эффективно использовано в целях поощрения лояльности к бренду. Тем не менее научные исследования показывают, что потребители могут стать лояльными к самим акциям, а не к бренду», – утверждает Жорна Али, специалист по продажам и маркетингу в M3.

Чтобы предупредить отвлечение потребителей от бренда, компании должны тщательно персонализировать свою стратегию по стимулированию сбыта. Луше фокусироваться на конкретные товарные категории, чтобы оставаться конкурентоспособными на рынке.

Вместо того, чтобы раздавать акции всем, некоторые компании, наоборот, ограничивают свои акции и делают их исключительно для преданных поклонников.

Планируя очередное мероприятие по увеличению продаж, потратьте время на то, чтобы принять правильное решение. Вы хотите увеличить свой доход и удовлетворить потребности клиентов? Выберите конкретные стимулы, которые привлекут покупателей. Не забывайте о кросс-продажах продуктов, которые дополняют друг друга. И обязательно сосредоточьте внимание на инициативах, связанных с лояльностью клиентов.

Как увеличить продажи — 7 способов решения проблемы + инструкция для владельцев оптового и розничного бизнеса

Когда падают финансовые результаты бизнеса, меры нужно принимать оперативно. Как увеличить продажи? — краеугольный вопрос бизнеса.

Есть несколько эффективных способов увеличить продажи и повысить рентабельность магазина. Качественный анализ деятельности позволит определить эффективные инструменты для стабилизации ситуации.

1. Особенности оптовой и розничной торговли — психология продаж

Розничные продажи — поштучная реализация товара конечному потребителю.

К такой категории торговых точек относятся:

  • мебельные салоны;
  • магазины женской одежды;
  • аптеки;
  • рынки;
  • ярмарки мастеров и т.д.

Оптовая торговля направлена на корпоративных покупателей, приобретающих продукцию массово. Чаще это посредники, которые занимаются перепродажей. В отдельных случаях большие партии нужны для личных целей предприятия.

Фабрика производит мягкую мебель — диваны, кресла и тахты. Для бесперебойной поставки обивочного материала предприятие заключает контракт на поставку с оптовым производителем.


При составлении плана по увеличению рентабельности директор оптового предприятия ориентируется не на конечного потребителя.

  1. Поиску новых контрагентов — достигается через презентации, канал рекомендаций, холодные звонки по телефону, личные продажи, изучение психологии покупателей и т.д.
  2. Развитию отношений с текущими партнерами — оптимизация логистики, предоставление скидок, отработка обратной связи и пр.
  3. Повышению клиентоориентированности и развитию профессиональных навыков продавцов — проведение тренингов, наставничество, мотивация и др.

Для руководителя розничной торговой точки главная цель — заинтересовать и побудить совершить покупку посетителя представительства или интернет-магазина компании. Для увеличения продаж потребуется анализ текущей ситуации, выявление слабых сторон, разработка и внедрение мер по улучшению ситуации.

2. Почему падают продажи в розницу — возможные причины

Экономические, политические, социальные и другие факторы, влияющие на объемы реализации учесть и спрогнозировать сложно. Даже если они очевидны, повлиять на них зачастую почти невозможно.

Но есть вероятные причины снижения розничных продаж, которые нужно выявить и устранить в первую очередь.

Неудачное расположение торговой точки

Еще при выборе коммерческого помещения для покупки или аренды нужно сопоставить расположение объекта и специфику деятельности компании.

Предприниматель решает открыть магазин одежды рядом с популярным бизнес-центром с расчетом на большой поток клиентов. Такая идея неудачна — посетители приезжают по работе, а не для обновления гардероба. Лучше переместить торговую точку в жилой район, а около бизнес-центра открыть канцелярскую лавку.

Учитывать нужно наличие конкурентов и их условия, транспортную доступность, удобство подъезда, населенность района и дневное количество проходящих мимо людей. Если магазин будет во дворе дома со шлагбаумом, то посещать его будут только проживающие рядом покупатели.

Плохое оформление витрины

Если покупателю не понравится внешний вид магазина, то он в него не войдет.

Витрина, которая будет побуждать покупателя к посещению торговой точки:

  • информативна — потребитель понимает, что реализует магазин;
  • привлекательна внешне — оформление яркое и заметное, но не кричащее;
  • рассказывает о текущих акциях — данные обязательно актуальны и правдивы;
  • обозначает ценовую категорию — выгодно смотрится пример продукции с указанием ее стоимости.

Хотите знать объективное мнение об оформлении магазина — попросите самих покупателей оценить этот критерий через опрос или чек-лист.

Небольшой ассортимент

Если у конкурента выбор шире, то покупатель пойдет к нему. Сравнение ассортимента аналогичной торговой точки со своей позволит понять, чего не хватает.

Еще один способ расширить товарное предложение — учесть интересы большего количества посетителей. В магазине обуви каждую модель хорошо иметь в непопулярных размерах, а при реализации продуктов питания в ассортимент следует добавить товары для диабетиков.

Низкое качество обслуживания

Если продавцы небрежны в общении с покупателем, он не захочет возвращаться в магазин. Обслуживание должно быть вежливым, но не навязчивым.

Тренинги и семинары обучат персонал основам качественных продаж, а тайный покупатель и обратная связь от пользователей помогут контролировать выполнение сервисных требований.

3. 7 простых инструментов для увеличения розничных продаж

Когда руководитель видит, что рентабельность падает, ему необходимы эффективные меры для стабилизации ситуации.

При разработке мероприятий по увеличению рентабельности обязательно учитывайте специфику компании. Но есть ряд универсальных методов, которые поднимут прибыль от реализации продукции.

Топ-пост этого месяца:  Представитель Google о борьбе с некачественными внешними ссылками

Способ 1. Грамотный мерчандайзинг

Понятное и наглядное размещение товара в магазине — простой и эффективный способ поднять продажи сразу на десятки процентов. Но продукция должна быть выложена не только удобно для посетителя, но и выгодно для продавца.

Расположить на уровне глаз потребителя самые доходные товары, а в кассовой зоне разместить акционную продукцию — таковы основные рекомендации специалистов по эффективной выкладке ассортимента.

Отдельное внимание уделяйте внешнему виду товара. Упаковка должна быть аккуратной и целой, а вещь вызывать желание посмотреть ее поближе.

Способ 2. Сопутствующее предложение

Такой прием использует Макдональдс — к каждому заказу предлагается попробовать пирожок или что-то еще. Сопутствующие покупке товары есть в каждом магазине.

В мебельном салоне покупатель приобретает диван, для обивки использована элитная ткань. Консультант предлагает взять чистящее средство, которое эффективно устранит самые популярные типы загрязнений.

Кто-то из клиентов согласится на дополнительную покупку, кто-то откажется от нее. Но если предлагать каждому покупателю, то средний чек увеличится.

Способ 3. Программа лояльности

Скидки по дисконтным картам и бонусные баллы за покупку — мощные инструменты, увеличивающие продажи. Если клиент выбирает между двумя аналогичными торговыми точками, он предпочтет ту, в которой у него есть привилегии.

Использовать метод с осторожностью. Бывает, что отдача от программы лояльности не покрывает издержки на ее использование. Такое случается, если постоянным покупателям выдали карты на скидку, а новые клиенты не появились. В таком случае бонусная система подлежит пересмотру или отмене.

Способ 4. Акции и распродажи

Цель — замотивировать клиента приобрести больше, чем он планировал изначально. Инструмент особенно популярен для увеличения продаж в кризис или при потребности избавиться от старого ассортимента.

Вариантов акций несколько:

Предложение Пример условий Возможные особенности
Акция «2+1» При покупке 2 вещей еще 1 будет бесплатна В подарок дается товар с наименьшей стоимостью по чеку
Скидка на ту или иную категорию Вещи красного цвета 2 дня на 10% дешевле Кроме верхней одежды
Полная распродажа Скидка 20% на весь ассортимент Исключение — вещи из новой коллекции
Акция «Приведи друга» Скидка 5% по рекомендации от действующего клиента Максимум 1 000 рублей
Скидка 10% в день рождения Предоставляется за 3 дня до и 1 день после события Не распространяется на алкоголь и кондитерские изделия

Рекомендуем проводить честные акции и распродажи. Если клиенты обнаружат обман, восстановить их доверие будет непросто.

Способ 5. Социальные сети

Представительство вашего магазина в Инстаграм, Фейсбук и ВК значительно увеличит количество пользователей. Они будут узнавать из пабликов и групп об ассортименте, акциях и скидках. Для этого менеджеру нужно наполнять аккаунты интересным контентом и актуальной информацией.

Эффективный способ увеличить отдачу с сайта или группы в социальных сетях — объявить конкурс репостов с реальным призом.

Условия примерно следующие:

  1. Пользователь делится с друзьями записью.
  2. Сообщение не удаляется в течение месяца.
  3. Случайным способом выбирается победитель.

Лучше в качестве приза предложить продаваемый товар или оказываемую услугу — указанные в тексте репоста преимущества и особенности предложения прочитает большое количество пользователей.

Способ 6. Обратная связь

Выборочный звонок клиентам, анкетирование, опросы в группах в социальных сетях — эти инструменты позволят выявить, чего не хватает покупателям. Лучше задавать закрытые вопросы об ассортименте, качестве обслуживания, доступности и оформлении магазина и любых других аспектах, но и развернутые ответы тоже стоит предусмотреть.

Грамотное использование полученной информации не только увеличит продажи, но и улучшит сервис.

Способ 7. Маркетинговые акции

Раздача листовок, конкурсы и розыгрыши, подарки за покупку, предложение бесплатно попробовать продукцию — эти и другие мероприятия повысят интерес клиентов и рентабельность бизнеса.

При проведении маркетинговых исследований важен контроль их эффективности. Если затраты не окупаются, политику по привлечению клиентов стоит пересмотреть.

4. Как поднять продажи — пошаговая инструкция

Указанные выше рекомендации эффективны. Но каждый способ даст больше положительных результатов в конкретной ситуации.

Чтобы определить, какие инструменты применять в первую очередь, выполните три простых действия.

Шаг 1. Определяем специфику торговли

Проблематика каждого магазина уникальна.

Специфика деятельности зависит от:

  • категории продукции — продовольственные или непродовольственные товары;
  • формы предприятия — сеть, единичная торговая точка, передвижная торговля и т.д.;
  • типа обслуживания — интернет-магазин, распространение по каталогам, размещение объявлений на Авито, точка самообслуживания, автоматы и пр.

Чтобы понять причины снижения прибыли, необходимо определить особенности конкретной торговой точки.

Шаг 2. Ищем слабые стороны

Определить, какой способ эффективнее и позволит увеличить продажи, получится после анализа причин их снижения.

Клиент заходит в магазин одежды и сразу его покидает. Поводов может быть несколько — навязчивое приветствие, незаинтересованность со стороны персонала, неудачная выкладка товара и т.д. Из интернет-магазина покупатель уйдет скорее из-за непонятного меню или отталкивающего интерфейса.

Выясняйте причины неудовлетворенности клиента через опросы и анкетирование.

Шаг 3. Выбираем методику решения проблемы и внедряем её

После получения ответов на первые два вопроса будет ясен способ увеличения продаж.

Не рекомендуется использовать более 2 инструментов одновременно. Так сложно оценить, какой из них привел к исправлению ситуации. Лучше внедрять методики поэтапно, постоянно контролируя их эффективность.

Почерпнуть еще несколько любопытных идей для увеличения продаж вы можете из следующего видео:

5. Заключение

Если грамотно подойти к вопросу увеличения продаж, исправить ситуацию будет несложно.

Чтобы рентабельность бизнеса снова не снизилась, следите за показателями бизнеса постоянно и оперативно реагируйте на их ухудшения.

Как вы считаете, какой из методов увеличения продаж наиболее эффективен для розничной торговли?

Желаем высоких продаж и благодарных клиентов! Если статья показалась вам интересной, делитесь с друзьями и рассказывайте в соцсетях. Будем рады вашим отзывам и предложениям! До новых встреч!

Стратегия 1. Используйте контент-маркетинг

Несколько лет назад, когда у вас был продукт/услуга, которую вы продавали, то что вы делали, чтобы о нем/ней узнали? Вы рассылали бесчисленные пресс-релизы, покапали дорогостоящую ТВ-рекламу, нанимали расклейщиков бумажных объявлений и целый колл-центр для холодного обзвона, покупали дорожные баннеры и рекламные щиты и еще кучу всего, что только могли себе позволить. В итоге покупатели шли к тем, кто имел наибольшие маркетинговые бюджеты.

А теперь перенесемся в сегодняшний день, когда покупатель стал в сотни раз умнее и «прокачаннее». Теперь у каждого всегда есть интернет под рукой, а традиционные маркетинговые тактики стали устаревшими.

Сейчас про контент-маркетинг не говорит только немой. По сравнению с традиционными методами маркетинга, контент-маркетинг помогает находить потенциально заинтересованных в вашем продукте клиентов, а не пытаться «впарить» ваш продукт или услугу огромному количеству незаинтересованных людей.

Так что же такое контент-маркетинг? Чтобы было более понятно, приведем пример. Вы продаете некий товар. Ваша страница буквально умоляет посетителя: ну, купи-и-и-и-и! Технологии контент- маркетинга в корне отличаются от этого. Мы берем ваш товар и товары конкурентов, мы делаем обзор на тему «Почему ваш товар лучше»? Мы даем потребителю делать свой собственный выбор – какой же товар выбирать, и этот выбор должен быть в вашу пользу. Ведь ваш товар, действительно же, лучший на рынке? И самое главное: таких обзоров должно быть много. Точнее – очень много.

Отличный пример контент-маркетинга – Тинькофф Журнал, регулярно публикующий материалы на «околобанковскую тему», расходящиеся по соцсетям «как горячие пирожки», в которых при этом практически не упоминается сам бренд. Компания Red Bull зашла в контент-маркетинге еще дальше – уже несколько лет выпускает собственный печатный журнал Red Bulletin. В журнале много статей о спорте, активном образе жизни, танцевальной субкультуре, еде, уличном искусстве и музыке. И ничего про сам продукт. И никаких реклам вроде «самый лучший напиток», «сначала я выпила этот напиток, а потом Red Bull, какая ощутимая разница!». Идеально.

Кроме того, контент-маркетинг дает еще целый ряд важных преимуществ:

  • Привлечение предварительно заинтересованных потенциальных клиентов;
  • Снижение затрат на маркетинговые активности;
  • Укрепление авторитета вашей компании или бренда, создание качественного контента сделает вас экспертом в глазах как потребителя, так и конкурентов;
  • Контент-маркетинг – это естественно! Это не прессинг выдачи поисковиков за счет seo-ссылок. А значит, в долгосрочной перспективе это именно то, что будет востребовано поисковыми системами.

Однако важно понимать, что контент-маркетинг – это не инструмент для получения конкретной выгоды и резкого увеличения продаж. Его результативность требует времени и усилий. Одно это не мешает ему быть самым актуальным маркетинговым трендом для бизнесов любого размера и, вероятно, это – один из немногих методов маркетинга, который будет работать в будущем.

Стратегия 2. Как бы то ни было, не забывайте про рекламу

Многие люди принимают рекламу как средство, продающее продукт в любой возможной форме. Однако зачастую маркетологи относятся к целевой аудитории слишком посредственно и не воспринимают тот факт, что клиенты не любят быть обманутыми. Реклама одних лишь преимуществ продукта может противоположный результат (про то, как бренды обманывают потребителей в рекламе, можете почитать здесь).

Кроме того, важно выбирать правильный рекламный канал – вряд ли флаеры в почтовых ящиках хорошо разрекламируют интернет-магазин техники Apple.

Делать деньги без рекламы может только монетный двор. Томас Маколей

Также никогда не заключайте рекламный контракт на серию проектов с одной фирмой. Если у вас есть линейка продуктов, «раздайте» разные продукты разным агентствам, а по итогам сделайте сплит-тест и проанализируйте, кто дает вам максимальную выгоду.

Стратегия 3. Используйте умный SMM

До сих пор во многих компаниях нашей страны сохраняется отношение к SMM – как к чему-то несерьезному, мало затратному и не особо продуктивному. Однако на самом деле SMM – это целый комплекс мероприятий по использованию социальных медиа в качестве каналов для продвижения компании, включающий в себя и формирование стратегии, и изучение целевой аудитории, и планирование, и множество других немаловажных аспектов, которые далеки от понимания «школьников», которым зачастую доверяют «ведение групп» компаний во избежание больших затрат. Немаловажен и тот факт, что умный SMM помогает не только привлечь новых клиентов, но и просто лучше узнать их – что они любит, что «лайкают», что им не нравится, какую реакцию вызывают у них те или иные события/нововведения/ тренды. Благодаря грамотному SMM можно убить сразу трех зайцев:

  • Тщательно изучить своего потребителя;
  • Найти новых потенциальных покупателей;
  • Повысить лояльность текущих клиентов.

Если все делать правильно, то как в той пословице не получится, не переживайте. Главное – не постить такое.

«Умный SMM» одного из московских интернет-провайдеров.

Стратегия 4. Используйте актуальные тренды в своих маркетинговых целях

Что может быть лучше, чем заявить о своем бренде в пик очередной «интернет-заварушки»? Если вам удастся удачно пошутить – в репостах проблемы не станет.

Американское представительство Ford не осталось в стороне от креативной битвы между Lada Vesta и иностранными брендами.

А кто-то, чтобы быть в тренде, не просто придумывает оригинальные посты в соцсетях, но и адаптирует сам товар.

Кроме того, не забывайте про такие актуальные тренды как Новый год, 23 февраля, 8 марта и кучу других важных и не очень праздников/событий/памятных дат.

Стратегия 5. Используйте отраслевой контент

Проведите отраслевой анализ вашей базы клиентов, выясните, каких клиентов у вас больше всего и сосредоточьте на них свое внимание. Заинтересуйте их узкоспециализированными предложениями, отраслевым текстовым и видео- контентом, сделайте для них отраслевую конференцию. Примечательно, что эта история работает не только для b2b компаний. Точно так же можно разбить на отрасли и обычных покупателей – по гендерным, возрастным и профессиональным (и еще многим другим) признакам.

Стратегия 6. Используйте кейсы крупных клиентов для привлечения мелких

Даже если у вас всего 2 крупных клиента – это уже очень круто. Не ограничивайте себя лишь размещением логотипов этих компаний в «подвале» сайта в неприметной рубрике «Нас уже используют/ рекомендуют». Поставьте и логотипы, и отзывы директоров этих компаний на главную страницу – можно записать расширенные видео-отзывы или даже создать какой-то интересный кейс – главное, это должно выглядеть уместно. Все эти небольшие манипуляции стопроцентно привлекут внимание, вызовут доверие и повысят авторитет вашего бизнеса в глазах небольших компаний.

Опять же эту тактику без проблем можно использовать и в b2c-секторе. Допустим, у вас интернет-магазин здорового питания. Здесь за «крупняка», который станет источником доверия и авторитета сможет сойти «звезда» любой величины. Проанализируйте, кто для вашей целевой аудитории – пример для подражания? Теперь осталось только уговорить эту «звезду» сфотографироваться с вашей продукцией и запилить фотку на всех сайтах-группах-аккаунтах. Главное, не ошибиться с примером для подражания.

Стратегия 7. Активно участвуйте в мероприятиях, где можно найти вашу целевую аудиторию

Здесь важно не мыслить шаблонно. Если ваш бизнес – небольшая турфирма – ходите не только по туристическим выставкам. Там, скорее всего, вам будет очень трудно составить конкуренцию «мастодонтам» рынка. Намного эффективнее было бы посещать те выставки, где тусуются ЛПР, и предлагать им готовые туристические пакеты для тимбилдинга по конкурентоспособной цене. Эффект неожиданности сработает вам на руку – скорее всего, на таких мероприятиях вы будете в единственном числе.

Стратегия 8. Кросс-рассылки и кросс-блоггинг

Сгенерировать/написать/снять хороший продающий материал – еще далеко не залог успеха. Каждый маркетолог знает, что главное – это правильно его разместить. Как много интересных статей так и остались никем не замеченными на задворках блогов небольших компаний, а сколько – ничем особо не примечательных – по-настоящему «выстрелило» благодаря удачному размещению. Договаривайтесь о публикациях на сторонних ресурсах: на популярных сайтах размещайте оригинальные (ранее не опубликованные) интересные статьи с минимумом рекламы, в блогах компаний-партнеров можно размещать уже опубликованные у себя брендированные статьи. Кросс-рассылки со скидками на ваш продукт/ услугу также помогут существенно увеличить продажи – если ваш партнер вас не обманывает и действительно делает рассылку по 100-тысячной базе, а не по сегменту в 2 тыс. человек.

Стратегия 9. Организуйте региональное производство и партнерскую сеть

Всегда лучше иметь производственные центры, разбросанные по разным регионам. Когда вы концентрируете большинство сотрудников в одном месте, а бизнес работает, например, по всей России, проблемы не заставят себя долго ждать. Проанализируйте текущие эпицентры развития бизнеса и большинства покупок и, по возможности, разместите производственные центры именно там.

Если у вас онлайн-бизнес, то стоит задействовать в работе так называемых агентов. Это ваши посредники, которые при необходимости будут ездить на встречи с клиентами. Покупатель, зная, что в его городе/области проживания есть ваша точка или посредник, будет больше доверять вам. До сих пор в вопросах продажи ничто не может заменить личное общение.

Стратегия 10. Эффективно используйте возможности допродажи

Если вы не используете возможности допродажи, вы просто недополучаете значительную часть прибыль. Сколько раз вы заказали картофель просто потому, что симпатичный официант спрашивал вас «Не хотите ли взять картофель к вашему заказу? Он у нас очень вкусный». Или тот самый пирожок с вишней из Макдональдса.

Допродажи – одна из самых эффективных тактик увеличения продаж. Если они уже готовы купить у вас продукт – то есть они, в так называем хорошем покупательском расположении, почему бы не предложить им что-то еще? Главное, чтобы предложенный продукт был релевантным уже сделанному заказу.

Стратегия 11. Используйте запоминающееся УТП

Если у вас нет УТП (уникального торгового предложения), то ваши клиенты никогда не смогут дифференцировать ваш бизнес среди сотен подобных предложений.

Хороший голос не так важен. Важно лишь, чтобы он звучал уникально. Стивен Молкмус

Отличным примером использования УТП является история компании Domino’s Pizza. В 1960 году братья Монаган выкупили маленькую пиццерию, которая не приносила своему владельцу достаточной прибыли. Однако после нескольких месяцев тяжелой работы выяснилось, что этот бизнес и им ничего не приносит. Тогда оставшийся у руля бизнеса Том Монаган придумал уникальное предложение, которое звучало так: «Свежая, горячая пицца за 30 минут, или вы получите ее бесплатно!» С этим предложением он попал в десятку и утилизировал главную проблему, которая раздражала всех потенциальных клиентов. В результате компания очень быстро потеснила конкурентов и заняла лидирующие позиции в Америке. Важно: по факту вас может ничто не отличать от конкурентов. Также пицца Монагана была, возможно, ничем не вкуснее, не свежее и не дешевле пицц конкурентов. Но в ваших силах придумать эту особенность.

Стратегия 12. Обеспечьте непревзойденное послепродажное обслуживание

Это одна из областей, в которой проседают многие бизнесы. Они выводят на рынок свой продукт, успешно продают его клиентам, а затем просто исчезают из жизни клиента.

Если вы не заботитесь о ваших клиентах, о них позаботятся ваши конкуренты. Альберт Шиндлер

Однако зачастую послепродажная поддержка оказывается в разы важнее самой продажи. Только довольные использованием товара клиенты придут к вам снова и, возможно, даже приведут друзей. Обслуживайте клиента так – чтобы у него даже не возникло мысли при следующей покупке узнать цены вашего конкурента. Не забывайте о том, что старый-добрый «из уст в уста» по-прежнему остается лучшим способом создания бренда и увеличения продаж.

Стратегия 13. Попробуйте холодные звонки

Холодные звонки — это всегда достаточно трудно и неприятно. Однако их потенциал часто недооценивают. Важно относится к такого рода телемаркетингу не как к бесперспективной «обязаловке», а как к одному из инструментов разогрева потенциального клиента. Особенно если ваш продукт является новым, возможно, именно так придется вызывать интерес своих клиентов. Здесь важно качественно отобрать «бойцов телефонного провода» и главное – куратора направления, который четко будет контролировать количественную и качественную сторону обзвона.

Стратегия 14. Собирайте контакты всех, кто хотя бы однажды обратился в компанию

Любой рынок в большей или меньшей степени ограничен, поэтому даже если при первой покупке клиент решил выбрать другую компанию, никто не мешает перезвонить ему через пару месяцев, сделать более выгодное предложение и переманить его у конкурентов. В России почему-то эту стратегию используют только во вред. Собирают контакты в базу, а потом просто закидывают клиента шаблонными рекламными sms- и email- рассылками. Обычно такая тактика наоборот вызывает только негатив (особенно если несколько раз пытаешься безрезультатно от нее отписаться). В таких ситуациях лучше перезванивать и уточнять – насколько вопрос продажи актуален для клиента.

Даже если вы, например, продаете карты в фитнес-центр, а при перезвоне клиент сообщил, что уже приобрел годовую карту в другом центре, ничто не мешает поставить в CRM задачу перезвонить клиенту через 11 месяцев – как раз, когда абонемент будет подходить к концу. Такой момент приятно удивить и расположить клиента. И привычная текучка в отделе продаж в этом вопросе – не помеха. В CRM задача не потеряется, даже если за это время через ваш отдел пройдет сотня менеджеров (хотя ничего хорошего в этом, конечно, нет).

Стратегия 15. Практикуйте двухуровневые продажи

Никогда не старайтесь продавать «в лоб» – об этом мы говорим в каждом нашем исследовании отделов продаж. Крупные продажи напрямую совершали только отпетые «волки с Уолл-стрит» в лихие 90-е, сейчас их время прошло, клиент стал в разы более продвинутым и теперь не съедает всю наживку за раз. Теперь у каждого бизнеса есть четко проработанная воронка продаж (если у вас ее до сих пор нет – бросайте читать эту статью и скорее ее разрабатывайте!) по которой просто нужно вести клиента.

Продаете квартиры? При первом обращении клиента продавайте ему встречу в офисе или на объекте. Продаете рекламные услуги? При первичном общении с потенциальным клиентом не голословно убеждайте его в своей «невероятной крутости» и необходимости заключить контракт именно с вами, а опять же, продавайте заполнение брифа (то есть выявление потребностей) и встречу.

Стратегия 16. Дайте дилерам больше причин продавать

Для бизнеса ничто не может быть более разрушительным, чем дилеры, не заинтересованные в продажах. Такая ситуация возможна, когда ваш конкурент дает им лучшую цену или они не видят причин того, почему они должны «толкать» ваш продукт. Дайте им хорошие комиссионные и всегда ставьте четкие дедлайны и планы продаж. Таким образом, вы сможете и построить долгосрочные четко регламентированные отношения с дилерами, и увеличить продажи.

В онлайн-мире постепенно мы приходим к аффилированному маркетингу. Партнеры являются те, которые продают вашу продукцию, получая за это проценты с продаж. Тем не менее, по факту очень немногие партнеры реально способствуют вашему повышению продаж – для некоторых каналов важно получать 80-90% с продаж, чтобы стать в этом заинтересованным. Если ваш бизнес – это издательское дело или какое-то программное решение – вы можете позволить себе отдавать такие высокие проценты, так как в конечном счете все равно это ведет к узнаваемости бренда и увеличению числа покупателей.

Если вы продаете услугу или программное обеспечение, выясните, какую максимальную комиссию вы можете позволить себе платить вашим дилерам-партнерам, не имея при этом потерь.

Стратегия 17. Предлагайте бесплатные разогревающие услуги

Эта тактика хорошо подойдет для b2b продавцов с узкой специализацией – предложите любую бесплатную услугу, от которой отказаться будет глупо, но которая в итоге позволит установить более или менее теплый контакт с ЛПР. Например, интернет-провайдерам можно предложить аппаратный аудит реальной скорости уже установленного у клиента интернета или бесплатный интернет на месяц. В течение месяца можно всячески подогревать клиента, чтобы по итогам он понял, что с этим провайдером ему лучше: быстрее скорость, качественнее сервис и т.д. Такого рода решения можно рассматривать как рекламное вложение.

Стратегия 18. Совершенствуйте скорость и качество обработки заявок

Вы все еще используете тетрадки, стикеры и «эксельки» для работы с клиентами? Тогда мы идем к вам. Нет, серьезно. Сколько можно? В век современных технологий откладывать автоматизацию бизнеса «на потом» — настоящее преступление.

Даже самая простая CRM-система с элементарным набором функций избавит вас от бесполезной головной боли. Поставьте автоматические напоминания о перезвоне – менеджер никогда не забудет ни про одного клиента. Привяжите форму на сайте к системе – все заявки сразу будут «падать» в CRM в качестве «сделок». Интегрируйте онлайн-телефонию с CRM – все аудиозаписи звонков и история общения с клиентом будут храниться в карточке сделке + наконец можно будет эффективно контролировать работу менеджеров по продажам. Это только 3 пункта из тысячи, которые сразу же (прям моментально, без шуток) качественно улучшат и количественно увеличат продажи вашей компании.

Стратегия 19. Предоставляйте клиентам сгорающие скидки

Вся эта история про «только сегодня» и «уникальный шанс» действительно работает.

Реальный пример. Сеть магазинов косметики «Подружка» сначала использовала стандартные дисконтные карты с накоплением скидки а-ля «Летуаль» и «Иль де ботэ». Однако в один момент было решено внести серьезные изменения в программу предоставления скидок. Теперь новым покупателям магазина при совершении покупок на 600 рублей предлагалась «начальная» карточка со скидкой в 3%. Далее начинает работать следующая система: чем больше покупок совершает покупатель, тем выше скидка на покупки в следующем месяце. Например, при совершении покупок на 1500 рублей в течение месяца покупатель получает скидку 15% — на следующий. Однако скидка сгорает и снова начинается от 3%, если в текущем месяце клиент купил меньше чем на 1000 руб. По факту для покупателя – это тот еще замкнутый круг, но это действительно работает. Иначе бы «Подружка» так активно не захватывала рынок и не открывала по 2 новых магазина в месяц.

Стратегия 20. Используйте Call to Action

Сall to action (или CTA) – это элемент, который может присутствовать в любом инструменте рекламы, и являться непосредственным «толчком» к превращению пользователя в потребителя. Например, на сайте интернет-магазина «призыв к действию» — это кнопка «Заказать» или «Купить».

Всегда ли на рынке побеждает лучший продукт? Нет. Но можно побеждать и без лучшего продукта, имея лучший призыв к действию. Для этого лишь нужно сделать предложение, от которого невозможно отказаться.

Отличный пример – продажи обуви компании Toms Shoes. У них есть красные ботинки за 50 долларов. И есть такие же, под маркой Toms, но за 100 долларов.

Берут те, которые в два раза дороже. Когда вы покупаете пару за 100 долларов, компания дарит такую же пару детям в Нигерии. Раз в месяц компания и клиенты-волонтеры грузят самолет и везут эти ботинки в Африку. Покупая обувь Toms, ты покупаешь себе имидж. Когда у тебя видят на ногах Toms, то узнают «своего». И если кто-то спрашивает: «Что у тебя за обувь?», ты можешь объяснить, что где-то в Африке маленький мальчик бегает в таких же ботинках, которые ты ему подарил. Вот предложение, от которого нельзя отказаться.

Не ограничивайте себя кнопкой «Купить» на сайте. Придумайте индивидуальный CTA, от которого будет невозможно отказаться.

Подробнее про Силу Сall to action – в выступлении Руслана Татунашвили на конференции «Трафик. Заявки. Продажи». Много интересных кейсов + пошаговый алгоритм создания мощного CTA.

Стратегия 21. Грамотно подбирайте персонал

Про HR и методики отбора персонала говорить не будем – про это лучше почитать отдельно.

Многие считают, что вся история про «отбор» заканчивается после приема человека на работу, что категорически неверно. Говоря про отдел продаж – вдвойне. Запомните, менеджеров отдела продаж необходимо постоянно контролировать, мотивировать, обучать и развивать. Создайте эффективную систему обучения и аттестации менеджеров, регулярно выборочно прослушивайте телефонные разговоры с клиентами, контролируйте неразобранные сделки и просроченные задачи – CRM система вам в этом лучший помощник. Важно периодически, например, раз в год приглашать стороннего «тайного покупателя» — который бы предоставил вам объективный отчет о работе вашего отдела продаж.

Стратегия 22. Создайте программу мотивации для вашей команды продаж

Мотивирует ли что-то ваших сотрудников на то, чтобы продавать больше, кроме их ежемесячного оклада? Если у отдела продаж нет стимулов, то они будут стараться выполнять только свой план продаж и ни капли свыше того.

Обеспечьте реальный стимул вашей команды продаж, и вы увидите, как ваши продажи начнут увеличиваться. Как вариант, можно давать фиксированную премию при достижении плана продаж и выплачивать % за перевыполнение плана – такая схема будет действительно мотивировать.

Стратегия 23. Обязательно используйте скрипты продаж

Многие компании сталкиваются с проблемой хронической усталости и «перегорания» менеджеров по продажам. При таких проблемах зачастую оказывается, что менеджеры попросту не имеют четких скриптов – сценариев разговора – по общению с клиентами. Поэтому сотрудники каждый разговор с каждым клиентом берут как неприступную крепость, а каждый конфликтный разговор на час-два выбивает из строя. После внедрения скриптов часть ответственности на себя берет руководство, а у сотрудников уже нет таких больших энергозатрат в работе. Что уж и говорить о благоприятном влиянии скриптов на увеличение продаж – это уже более чем неоднократно доказано.

После внедрения скриптов важно в течение нескольких месяцев упорно добиваться реализации этих процессов. Руководителю необходимо прослушивать телефонные разговоры, устраивать планерки с разборами, проводить коучинговые сессии.

Стратегия 24. Создайте удобную базу знаний для отдела продаж

Развивайте компанию не только внешне – для клиентов, но и внутренне – для сотрудников. Создайте действительно удобную базу знаний для сотрудников отдела продаж, в которую они с радостью будут залезать при необходимости, которая не станет объектом корпоративных шуток. Систему с удобным поиском и дружелюбным юзабилити. Кроме того, эта система станет важным подспорьем в привычной текучке в отделе продаж – поможет быстро адаптировать и разобраться в продукте/услуге новому менеджеру, оперативно найти ответ на частые вопросы.

Стратегия 25. Поощряйте менеджеров не только за количественные, но и за качественные показатели

Оценивайте не только размер принесенных в этом месяце продаж, но и качество обработки клиентов. Наверняка в вашу компанию периодически приходят положительные отзывы о работе некоторых менеджеров. Поощрите их за это какими- то материальными или просто приятными бонусами. Мы, например, часто так делаем.

Стратегия 26. Создавайте продукт, который будет иметь спрос

Этот пункт кажется банальным, но на деле он не так уж и прост. Важно четко понимать, чего действительно хочет ваш клиент – даже если вы сам не являетесь целевой аудиторией своего продукта/ услуги. Существует ли на рынке продукт, который «перекрывает» боль и потребность (пускай, не самую необходимую) вашего потенциального клиента? Если нет, то предоставить его. Если же подобный продукт или решение уже существуют, попытайтесь придумать более совершенный способ удовлетворения потребностей заказчика. Как минимум, это может быть даже простое улучшение качества продукта.

Однако зачастую трудно просто вывести продукт на рынок – даже известной компании. Например, плеер Zune, разработанные совместно с Toshiba, были ответом Microsoft плеерам iPod от Apple, которые расходились как горячие пирожки. Но Zune не удалось занять достаточную долю рынка, так как iPod принадлежало около 65%. Через несколько месяцев Microsoft объявила о прекращении производства и продажи Zune, чтобы заставить пользователей перейти на Windows Phone.

Стратегия 27. Корректно устанавливайте цены на продукт

Вы можете иметь замечательный продукт, который необходим каждому. Тем не менее, если его цена в разы выше цены вашего прямого конкурента, вам будет очень трудно сделать приличные продажи (если вы, конечно, не Apple).

5 тактик определения цены вашего продукта:

  • Проведите исследование рынка и проанализируйте ценообразование конкурентов. Оперируя реальными данными, вы сможете: а) разработать продукт с большим набором возможностей по большей цене; б) разработать похожий продукт по более низкой цене.
  • Иногда высокая цена может обеспечить клиентам чувство «высокого качества», поскольку людям свойственна глубинная установка, что чем выше цена, тем лучше качество. Однако если вы работаете с высокими ценами, будьте готовы предоставить клиенту именно то, что он ожидает получить.
  • Аналогично пункту 2, более низкая цена может указывать на низкое качество. Золотой серединой в данной ситуации будет устанавливать более высоких цен по мере увеличения ценности вашего продукта для ваших клиентов.
  • Стоимость продукта прямо пропорциональна «воспринимаемой ценности». Если вы можете сделать так, чтобы ваш продукт казался превосходящим продукт конкурента, вы можете устанавливать более высокую цену.
  • Цена пропорциональна воспринимаемой ценности бренда. Если помимо ценности продукта вы можете предложить клиенту еще и увесистую ценность бренда, он с готовностью заплатит более высокую цену за ваши продукты или услуги.

Стратегия 28. Не недооценивайте силу названия

Всегда выбирайте такое название для продукта, которое клиент сможет легко произнести и запомнить. Важно также выбрать такое название, которое бы само говорило о продукте.

В принципе, нет ничего плохого в выборе уникального необычного названия. Однако как минимум, вы должны убедиться, что покупатели смогут запомнить и записать его правильно, если вы просто произнесете его. Скажем честно, у нас, в amoCRM, с этим есть небольшие проблемы 🙂

Стратегия 29. Помните – внешний вид решает

В большинстве случаев люди принимают итоговое решение о покупке продуктов, основываясь на том, как они выглядят. Например, для интернет-магазина – хорошие иллюстрации и дизайн – ключевые факторы, влияющие на конверсию.

Стратегия 30. Помните – действительно решает качество

Никогда не экономьте на качестве своего продукта. Если клиент потеряет доверие к вашему бренду, ваш бизнес рухнет, как колода карт. Некоторые люди склонны жертвовать качеством, чтобы предотвратить рост цен.

Будь мерилом качества. Не все люди привыкли к окружению высочайшего качества. Сообщи им об этом. Стив Джобс

Однако если вы строите плохие дома с картонными стенами, но при этом ежемесячно тратите миллионы на создание «правильной» репутации в интернете и оффлайне, знайте – людей, которые купят дома в вашем доме, ничто не остановит. Молва пройдет, и сарафанное радио все равно сработает. В общем, если можете себе позволить – не экономьте на качестве.

Стратегия 31. Разнообразьте ассортимент продукции

Хитрость заключается в увеличении доли рынка в других смежных рынках. Если вы концентрируетесь на одном конкретном продукте, то риск прихода конкурента и вашего вытеснения с лидирующих позиций – огромен.

К диверсификации — расширению ассортимента и освоению новых видов производств — компании традиционно прибегают ради увеличения прибыли и расширения целевой аудитории. Некоторые идут на этот шаг, просто желая «расшириться», другие пытаются таким образом спасти фирму от банкротства.

В онлайн-пространстве для увеличения продаж диверсификация просто необходимо. Если у вас есть милый лендинг, на котором вы продаете милые вязаные шапочки ручной работы – это, конечно, здорово. При расширении вам необязательно, скорее даже не нужно стремиться превратиться в новую Ламоду, или еще хлеще, Алиэкспресс – это совсем другой бизнес. Но дополнить шапочки, как минимум, шарфами и перчатками, было бы очевидным решением.

Однако иногда эффект от диверсификации оказывается прямо противоположным ожиданием. Известно, что у Harley Davidson очень лояльная аудитория. Но даже всеми любимый мотоциклетный бренд однажды зашел слишком далеко. Футболки и зажигалки еще куда ни шло. Но когда бренд начал выпускать собственную парфюмерию, фанаты были не в восторге. Наверное, люди не хотят пахнуть как мотоциклы.

Стратегия 32. Будьте уникальными. Хотя бы немного

Вне зависимости от того, какой именно продукт вы привнесли на рынок, он должен иметь какую-то уникальную особенность. Даже если вы производите обыкновенные карандаши, сделайте или хотя бы преподнесите их как уникальные. Ваш карандаш может иметь дополнительные функции, обладать более высокой устойчивостью к поломке или удобной рукояткой. Кстати да, иногда самая низкая цена по рынку вполне может сойти за такую особенность.

Стратегия 33. Запустите бонусную клиентскую программу

Необязательно быть какой-то супер-крупной мировой корпорацией с огромными объемами продаж, чтобы запустить программу поощрений для клиентов. Вы всегда можете запустить стандартную программу, по которой люди смогут получать скидки даже просто за то, что остаются вашим клиентом и соответствуют ряду критериев.

  • Если клиент остается с вами в течение года – поблагодарите его за это, дайте ему скидку на первый счет второго года. И не в 10 или 15%, а «пощедрее».
  • Дайте клиентам возможность копить баллы с каждой оплаты, которые они потом смогут использовать для получения скидок, подарков и т.д.
  • Давайте скидки на крупные покупки.

Довольный лояльный клиент останется с вами надолго.

Стратегия 34. Дайте клиентам возможность попробовать ваш продукт

Уже доказано не раз, что бесплатные образцы товара или пробные периоды пользования услугой помогают сильно увеличить продажи.

Если вы продаете книгу – сделайте пару-тройку глав бесплатными для прочтения. Предоставляете услуги – предложите бесплатную первичную консультацию. Продаете продукцию – дайте возможность потрогать/понюхать/померить ее. Кто знает, сколько девушек купили очередную новую помаду в MAC, после того как консультант просто предложил накрасить их новинкой и сказал, что «она ей так идет».

После того как ваш потенциальный клиент попробует ваш продукт или услугу, он будет иметь повышенную уверенность в принятии решения о покупке. Это приведет к более быстрой продаже. Ах, да, это касается только тех ситуаций, когда ваш товар действительно хорош.

Стратегия 35. Мотивируйте клиента спецпредложениями и акциями

Кто в самом деле знает, какая цена будет справедливой для того или иного товара? Обычно ориентируются на то, что видели ранее, т.е. на опыт. Это называется «якорь оценки и корректировки». Мы запоминаем цену, которую заплатили ранее и исходим из этого. Нам кажется, что мы заключили хорошую сделку, если «якорь» является высокой «ценой по прайс-листу», и мы оплачиваем более низкую цену. Цена прекрасно поддается сплит- тестированию, так что не нужно гадать: протестируйте целевую аудиторию и узнайте, где находится ее зона комфорта.

Стратегия 36. Играйте с клиентом

Покупателям нравится играть с продавцами – собирать купоны, находить более выгодные предложения и получать удовлетворение от более выгодных покупок. Постоянные низкие цены со временем перестанут приносить удовольствие, ведь рано или поздно покупатель поймет, что выгоду он получает без особых усилий, а значит так могут поступать и другие. Здесь очень важно чувство превосходства и победы. Это активно проявлялось в самый разгар сайтов-купонаторов.

Стратегия 37. Дайте слово клиенту

Никто не мешает раз в квартал выборочно обзванивать клиентов и спрашивать, что их не устраивает в вашей работе. Важно сначала спрашивать, что именно НЕ устраивает. Такой опрос имеет сразу несколько функций:

  • Помогает собрать и проанализировать реальные возражения;
  • Помогает собрать идеи для повышения лояльности;
  • Дает клиентам возможность выпустить пар.

После того как клиент выговорил негатив, у него можно спросить, что ему нравится в компании. Окончание разговора на этой ноте зафиксирует в голове клиента мысль о том, что все-таки в компании больше положительного, чем отрицательного. Ответы клиентов дадут вам больше полезного материала, чем любая фокус-группа. Да и по стоимости обойдется в разы дешевле.

Стратегия 38. Радуйте клиентов приятными сюрпризами

Всегда становится невероятно приятно, когда к своему заказу вы дополнительно получаете какую-то приятную мелочь. Она вовсе не должна быть какой-то дорогой и значительной – важен сам факт внимания со стороны продавца/ производителя. Это может быть самостоятельный подарок к текущему заказу, скидка на следующий заказ, скидка/подарок от компании-партнера или любой другой вариант, на который вам хватит фантазии. Именно такие мелочи помогают сохранять самых верных и высокооплачиваемых клиентов.

У вас заказали 4 упаковки линз? Не будьте жадиной – положите клиенту контейнер для линз в подарок. Себестоимость безделушки – каких-то 5-10 рублей для оптового продавца, зато клиент в другой раз даже не будет искать сайты конкурентов – сразу обратиться к вам.

Стратегия 39. Оптимизируйтесь вслед за клиентом

50 миллионов россиян в возрасте 16+ пользуются Интернетом на мобильных устройствах. При этом, по оценкам Яндекса, из миллиона самых посещаемых сайтов рунета сейчас оптимизированы под смартфоны всего около 18%. За последние 2 года покупательская активность на мобильных устройствах значительно выросла, однако при этом 28% компаний отказываются от создания мобильной версии сайта. Среди причин отказа на первом месте убежденность специалистов в том, что десктоповая версия сайта устраивает пользователей мобильных устройств.

Давайте скажем честно, это 28% просто игнорируют реалии рынка, ленятся и не хотят тратить деньги на разработку удобной mobile-версии. Прекратите издеваться над преданными клиентами и терять тех, кто мог бы ими стать. Оптимизируйте ваш сайт под мобильные устройства.


Уберите наконец с сайтов эти «мертвые баннеры» с телефонными номерами в виде картинок. Клиент должен иметь возможность зайти на ваш сайт с телефона и с помощью одного клика дозвониться до вас. Избавьтесь от неудобных форм, теряющих пользовательские данные при ошибке валидации. Одним словом, сделайте так, чтобы при попадании на ваш сайт у клиента не возникало судорожного желания поскорее с него уйти.

P.S. С февраля 2020 года мобильный поиск Яндекса официально начал учитывать при ранжировании, оптимизирована страница для смартфонов или нет. Вот вам еще один «тревожный звоночек», чтобы оптимизировать свой сайт.

Стратегия 40. Дайте клиентам знать, за что они платят

Клиент, заключивший договор на абонентское обслуживание, часто точно не знает, что именно и в каком объеме делает для него компания. Предоставьте клиенту детальную информацию о его расходах – он точно будет вам благодарен. Зачастую поступление регулярной детализации счета с отчетом о составе и сложности проделанных работ, провоцирует клиента охотнее продлевать договоры, причем на более продолжительные сроки.

Стратегия 41. Провоцируйте клиентов на чувства

Обычно клиенты покупают импульсивно, а не исходя из логических побуждений. Они основывают свои решения о покупке на том, что они чувствуют по отношению к вашему продукту или услуге. Вызовите в них эти чувства – и вы сможете без проблем увеличить ваши продажи.

Воздействовать на чувства можно при продаже любого продукта/услуги. Используйте яркие слова-картинки, которые помогут клиенту представить себя уже пользующимся теми преимуществами, которые дает ваш продукт.

Стратегия 42. Делайте эффектные презентации

И речь не только о любимых Power Point. Если вы что-то продаете – эффективным, красивым, стильным и лаконичным должно быть все, что видит клиент. Сайт, фото- и видео- материалы, отзывы, рассылки, презентации, даже ваши письма. При этом неважно, что именно вы продаете – свадебные платья или бетон. Элементарное чувство стиля и продающий стимул должны быть во всем.

Слайды PowerPoint как дети. Не важно, насколько они уродливы. Если они ваши, они кажутся прекрасными. Скотт Адамс

Стратегия 43. Конкретизируйте выгоду клиента

Маркетологи часто описывают свой продукт или услугу словами типа: «Это просто, быстро и недорого». Но конкретное описание того – насколько быстро, как легко и как именно недорого – будет генерировать больше продаж.

Например, такое общее утверждение, как «Наши клиенты получают увеличение продаж» – это скучно. Заменить его конкретным заявлением, например, «У большей части наших новых клиентов было зафиксировано увеличение продаж по крайней мере на 17% в течение первого месяца». Это утверждение располагает, вызывает доверие, мотивирует зарегистрироваться прямо сейчас, чтобы тоже скорее начать увеличивать свои продажи.

Стратегия 44. Не рекламируйте несколько вещей одновременно

Если вы продаете какие-то близкие по свойствам продукты/услуги, рекламируйте за один раз только одну из них. Таким образом, вы ограничите решение о покупке потенциального клиента до двух опций: «да» или «нет». Избегайте акций, требующих совершения выбора свыше этих двух опций: а-ля сегодня скидка 20% на пылесос А и 30% – на пылесос Б. Многим людям тяжело делать выбор. Дабы не допустить ошибку, им проще отказаться от совершения покупки как таковой. Так и теряются продажи, которые вы могли бы получить.

Разработайте отдельные акции для каждого продукта/услуги, который вы продаете. Или можете объединить несколько продуктов/услуг в одном пакете по одной сниженной цене. Но всегда предлагайте только двухопционное решение (покупать – не покупать) вашим потенциальным клиентам. Именно такое предложение производит максимальное количество продаж.

И да, не забывайте красиво зачеркивать старую цену, крупно писать новую и указывать выгоду в процентах. Это по-прежнему хорошо работает.

Стратегия 45. Персонализируйте ваш подход

Все больше людей будут покупать у вас, если почувствуют, что вы говорите непосредственно с ними об их индивидуальных потребностях. Разработайте индивидуализированные скрипты почтовых рассылок, научите менеджеров так общаться по скрипту, чтобы у клиента не возникало и мысли о предварительном программировании разговора. Используйте специфический язык и стиль общения на каждом рынке потребителей, чтобы довести свое сообщение до цели.

Настроить разные почтовые рассылки разным клиентам – вопрос лишь грамотной автоматизации. Но как персонализировать веб-сайт так, чтобы сделать его привлекательным для разных групп клиентов?

Один из способов заключается в создании отдельных лендингов для разных таргетированных групп. Продвинутого клиента вы можете выцепить в поисковике по продвинутым запросам и ключевым словам и дать ему продвинутый лендинг. Клиенту-новичку вы можете показать уже совсем другую веб-страничку – с подробными объяснениями, инструкциями. Точно так же можно создать разные страницы для разных возрастных и гендерных групп.

Стратегия 46. Не пугайте клиента большими ценами. Даже если они у вас такие

Хорошим способом увеличения объема продаж является частичная концентрация внимания на отдельных типах покупателей. Специалисты по нейроэкономике характеризуют человеческие схемы расходов как процесс «траты денег, пока это не причиняет неудобства». Согласно результатам исследования, существует три основных типа покупателей: скряги (24%), средние покупатели (61%) и транжиры (15%) . Чтобы продать что-то скряге, необходимо сосредоточиться на группировке продукции, переформулировке цены (100 долларов в месяц вместо 1200 в год) и уменьшении количества мелких трат, связанных с вашей продукцией.

Стратегия 47. Цены с девятками на конце всем надоели – но до сих пор работают

Давно доказано, что клиентов отпугивают круглые цены. Лучше указать на ценнике сумму, например, 9 980, чем 10 000. Удивительно, но этот очевидный факт некоторыми продавцами товаров и услуг не учитывается.

Стратегия 48. Используйте образ врага. Только осторожно

Согласно некоторым исследованиям социального психолога Генри Таджфеля, людей можно разделить на группы по каким-то общим признакам (при этом они будут более лояльны к представителям собственной группы). Такие компании, как Apple, пользуются этим фактором для увеличения объема продаж при создании маркетинговой тактики, как, например, в своей рекламе Mac против PC.

Создание образа врага означает не столько негативные отзывы в отношении своих конкурентов, сколько присваивание определенного ярлыка своим покупателям. В качестве примера также можно привести компании по производству одежды «только для спортсменов» или то, как некоторые производители темного пива не делают «никчемного светлого пива».

В этом деле главное – не перестараться. Как Евросеть. Прямо сейчас ФАС проводит опрос общественного мнения о соответствии рекламы мобильных телефонов Samsung законодательству. Антимонопольщики просят оценить, вызывает ли фраза «глюк фруктовой компании» ассоциацию с продукцией компании Apple.

Стратегия 49. Улыбайтесь. И заставляйте делать это ваших менеджеров.

Человек, который не умеет улыбаться, не должен заниматься торговлей. Китайская пословица

Удивительно, но факт: в магазинах, где продавцы всё время улыбаются, объем продаж на 20-30% выше, чем в магазинах с хмурыми продавцами. Научите своих продавцов улыбаться независимо от их настроения. Еще более удивительно то, что это правило касается не только оффлайн-продавцов, но и менеджеров по продажам, общающихся с клиентом по телефону. Поверьте, настрой менеджера передается клиенту с первого услышанного «алло».

Стратегия 50 – касается всего: Никогда не останавливайтесь на достигнутом

Никогда не прекращайте тестировать ваши продукты и проверять ваши услуги. Экспериментируйте с рекламными объявлениями, рассылками, структурой и дизайном сайта, акциями и т.д. Однако все эксперименты сначала проводите на небольшой выборке ваших покупателей – так будет легче избежать рисков оттока аудиторий из-за неудачных изменений.

А теперь ваш ход:

Что вы делаете, чтобы увеличить объем продаж? Есть ли какие-то другие важные методы, которые необходимо упомянуть? Какая техника из списка для вас – номер 1? Ждем ваших комментариев!

45 Способов как увеличить продажи в розничном магазине

Низкая прибыль предприятия главная проблема для бизнеса любых размеров. Но еще большая проблема, когда предприниматель открывает свой первый бизнес, имеет множество долгов и давление со стороны близких. Ему нужно срочно увеличить продажи в своем розничном магазине, чтобы окупить все вложения.

В этой статье мы хотим поговорить о том как поднять продажи торговой точки, а также разберем главные ошибки, которые допускают 80% предпринимателей.

Наш сервис занимается помощью предпринимателям желающих повысить продажи в своем магазине. Он абсолютно бесплатный и всё что вам нужно сделать — описать нишу, конкурентов, свой магазин и проблемы. Чем больше информации вы дадите, тем больше рекомендаций получите на выходе.

Опытные маркетологи проанализируют ваши проблемы и дадут вам ценные советы, использование которых приведет к увеличению продаж и прибыли.

При желании вы можете сохранить анонимность и не указывать точный адрес, название магазина и даже своё имя.

Спасибо, что оставили свою заявку!

Мы проведем опрос среди нашего сообщества предпринимателей, которые помогут вам решить проблему низких продаж!

Низкие продажи

Удивительно, но многие предприниматели закрывают глаза на низкие продажи. Оправдания, которые они придумывают обычно выглядят следующим образом:

  • В моем городе или стране нет спроса на мою продукцию;
  • Конкуренты слишком сильные, я и так урвал свой кусок от ниши;
  • Мне просто не повезло, пора закрывать бизнес;
  • И тысяча других.

Конечно, гораздо проще закрыть глаза на проблему, чем стараться решить её, ведь это отнимает силы, деньги и есть вероятность, что все старания не окупятся. Здесь-то и кроется отличие успешных предпринимателей, которые создают многомиллионные сети магазинов и относительно неуспешных, которые не в состоянии развивать свой бизнес до действительно внушительных оборотов.

Если в перспективе вы хотите зарабатывать миллионы, то нужно решать проблемы, а не закрывать на них глаза. Проблема низких продаж как раз из того разряда проблем, на которые нельзя забивать. Вы недополучаете свою прибыль, а в следствии этого страдает ваш бизнес, ваши сотрудники, клиенты и вы сами.

Правило 1%

Все хотят докрутить какую-то маленькую гайку в своем бизнесе, чтобы сразу же увеличить количество продаж на 50%. К сожалению, это работает не совсем так.

Всё что он сделал, чтобы многократно увеличить количество посетителей — переименовал его в «Кафе Артемия Лебедева». Всё. Больше никакие работы не проводились, просто повесили другую вывеску. Оказалось, что наш менталитет под словом «ресторан» подразумевает что-то сложное. Это место куда нужно красиво нарядиться и найти компанию друзей для похода. В кафе же люди могут прийти в обычной повседневной одежде, не париться и просто вкусно поесть в свое удовольствие.

На практике же в бизнесе гораздо лучше работает принцип одного процента. Отличным примером будет велоспортивная команда, которая поставила перед собой задачу выиграть чемпионат. Они сделали следующее:

  • На 1% улучшили тормоза;
  • На 1% сделали седла более мягкими и удобными;
  • На 1% сделали форму спортсменов более удобной;
  • На 1% сделали руль более удобным;
  • На 1% улучшили сцепление с дорогой;

В результате все эти минимальные изменения привели к тому, что спортсмен выкладывался на целых 5% лучше и побеждал в гонках.

В бизнесе работают точно такие же принципы. Вы должны улучшать всё понемногу. Двигаться маленькими шажками и в результате ваши продажи увеличатся во много раз. К тому же, возможно, вы заденете ту самую гайку, как в примере с Артемием Лебедевым, и многократно увеличите прибыль не прилагая для этого больших усилий.

Не бойтесь экспериментов

Из предыдущего параграфа следует, что нужно всё улучшать понемногу. Это абсолютно верный подход. Также, мы хотим, чтобы вы перестали бояться и начали экспериментировать. Пример переименовываем ресторана в кафе показывает, что Артемий Лебедев не боится рисковать. Он мог потерять клиентов, которые уже ходят в ресторан, а в результате не обрести новых, которых будет привлекать название кафе.

Особенно это актуально для старых бизнесов, которые уже работают годами, имеют какую-то клиентскую базу и очень боятся ее потерять. Многие бизнесы не меняются кардинально годами. В результате на рынок приходят новые игроки, которые переманивают клиентов, а старые бизнесы в спешке пытаются вернуть былой уровень продаж.

Берите пример с Youtube. Они чуть ли ни каждый месяц меняют интерфейс своей платформы не смотря на тысячи негативных отзывов. Они пытаются сделать его лучше, современнее и удобнее. Да, порой они совершают ошибки, но не бывает развития без ошибок.

Поэтому, если вы всё же боитесь кардинально и резко менять что-то в своем бизнесе, то делайте это хотя бы по 1%. Сегодня изменили сайт, завтра добавили новые товары, послезавтра удалили старые категории товаров и т.д.

Рискованные эксперименты

Если ваш бизнес еле держится на плаву и вот-вот закроется, то пожалуй, лучшим вариантом будет прибегнуть к каким-то рискованным экспериментам. Либо их результат позволит поднять продажи в вашем розничном магазине, либо результат опустит их до нуля.

Отважные предприниматели могут использовать рискованные эксперименты даже когда их бизнес не умирает. Но нужно помнить, что вы можете потерять:

  • Репутацию;
  • Клиентов;
  • Деньги.

Лучший исход неудачного эксперимента — потерять деньги. Вы в любом случае рано или поздно снова их заработаете. Потерять постоянных клиентов обиднее, но вы сможете привлечь новых. А вот потерять репутацию — это худший вариант. В результате вам придется думать как очистить её, проводить ребрендинг и возможно даже закрывать ваш магазин. Поэтому рекомендуем всё-таки не проводить эксперименты, которые могут подвергнуть репутацию вашего магазина сомнению.

К хорошим рискованным экспериментам можно отнести, например, разработку собственного приложения для смартфонов со всем ассортиментом магазина. Оно реально может увеличить количество продаж, а если ничего не получится, то вы просто потеряете деньги потраченные на разработку.

Причины низких продаж

Основными причинами низких продаж в розничных магазинах может быть следующее:

  • Высокая конкуренция — это причина особенно актуальна для небольших магазинчиков. Крупные игроки постепенно завоевывают весь рынок и приходится придумывать всё более изощренные способы привлечения покупателей.
  • Неудачное место — бывает так, что даже самый гениальный предприниматель не в состоянии увеличить продажи, если магазин расположен в плохом месте. Выхода из этой ситуации два: переезжать в другое место, либо кардинально менять направленность магазина. И первый и второй вариант влекут за собой огромные большие расходы. Если вы понимаете, что прибыльность точки низкая и развивать бизнес не получится, то лучшим вариантом будет продать его и попробовать открыть новый.
  • Ассортимент — одна из самых простых в решении проблем. Вы можете попробовать расширить его, либо наоборот сконцентрировать внимание покупателей на каких-то конкретных товарах.

Разумеется, причин низких продаж может быть намного больше: плохая репутация, некачественный товар, отсутствие целевой аудитории, неграмотный персонал и т.д. Но основными являются всё же три: конкуренция, место и ассортимент.

Средние магазины умирают

Ещё одной причиной низких продаж может быть усредненность вашего магазина. Например, у вас магазин женской одежды, вы продаете одежду разной ценовой категории, сотрудничаете со множеством поставщиков и хотите поднять продажи в своем магазине.

Проблема здесь будет заключаться в том, что ваша целевая аудитория слишком сильно размыта. Вы одновременно продаете дешевую и дорогую одежду. В результате ассортимент дешевой и дорогой одежды слишком маленький. Людям с низким или высоким уровнем дохода проще пойти в дорогой магазин где они выберут понравившуюся им вещь или наоборот в дешевый магазин.

Никогда не пытайтесь понравиться сразу всем. Гораздо прибыльнее сконцентрироваться на какой-то определенной целевой аудитории и делать всё для ее привлечения. Дорогой магазин должен продавать только дорогие вещи. Не смотря на то, что продаж будет немного он будет выходить на хорошую прибыль за счет высокой наценки. Магазин с дешевыми вещами должен выходить на хорошую прибыль за счет большого количества клиентов.

45 способов поднятия продаж

Пришло время рассмотреть 45 лучших способов, которые помогут увеличить продажи в вашем магазине вне зависимости от его тематики. Как говорилось ранее, можно использовать правило 1%, когда вы пробуете изменить всё по чуть-чуть и в результате приходите к большим результатам.

Способ 1: Помощь предпринимателям

Начнем мы с нашего сервиса повышения продаж. Сразу отметим, что он абсолютно бесплатный. Всё что вам нужно сделать — описать свой бизнес, описать свою проблему и наши опытные маркетологи или предприниматели со стажем постараются вам помочь.

Если по каким-то причинам вы хотите сохранить анонимность, то необязательно указывать своё имя, название или точный адрес магазина. Достаточно описать его суть и проблемы, с которыми вы столкнулись.

Мы помогли уже большому количеству предпринимателей по всей стране и если вы нуждаетесь в бесплатной помощи, то обращайтесь. Чтобы оставить заявку нужно перейти в начало статьи, заполнить и отправить форму.

Способ 2: Акции

Акции и скидки во все времена увеличивали количество продаж. Это один из основных инструментов по увеличению прибыли. Поэтому если вы забыли про них, то самое время обрадовать ваших клиентов.

Помимо банальных вариантов скидок 5%, 10%, 20% можно придумать более интересные акции:

  • Скидки на дни рождения по предъявлению паспорта;
  • Скидки приуроченные к праздникам;
  • Акция приведи друга и получи подарок;
  • Студентам и школьникам скидки;
  • Дешевле по утрам;
  • И т.д.

Разным магазинам нужны разные акции. Что подойдет для одного, может совсем не подойти для другого. Также, нужно экспериментировать перебирая различные варианты, пока вы не поймете какие акции лучше всего привлекают покупателей. Украсть хорошие идеи акций можно у больших конкурентов в вашей нише.

Способ 3: Карты лояльности

Такие карты подразумевают, что вы будете предоставлять скидку постоянным клиентам. Для покупателей они выдаются бесплатно вместе с первой покупкой в вашем магазине.

Особую эффективность такие карты показывают в магазинах, которые продают товары регулярной необходимости. Например, они отлично увеличивают продажи в магазинах продуктов, парфюмерии и аптеках. Люди не могут накупить один раз продуктов, косметики или лекарств на год вперед, поэтому им нужно место куда бы они смогли постоянно ходить и докупать необходимые товары. Карта лояльности со скидкой заставит их прийти именно к вам.

В магазинах одежды, техники и прочих товаров такие карты имеют меньшую эффективность, но тоже могут существенно увеличить продажи.

Способ 4: Мерчандайзинг

Существует три вида мерчандайзинга:

  • Технический — отвечает за ремонт, складирование и оборудование;
  • Визуальный — создает атмосферу в магазине за счет освещения, запахов и музыки;
  • Перекрестный — выкладка товаров дополняющих друг друга.

Обратите внимание на все три вида и проведите подробный анализ своего магазина. Конечно, изменение музыки и добавление ароматических запахов вряд ли сильно увеличат прибыль вашего магазина, но не забывайте про правило 1%. Крупные компании про него никогда не забывают, так как потеря 1% прибыли для них является слишком крупной потерей, поэтому они тратят огромное количество денег на аналитические отдели, которые помогают подбирать цвет стен, музыку, тележки и запахи для магазина. Конечно же, у обычных предпринимателей не всегда есть деньги на создание аналитического отдела, зато они могут просто посмотреть на крупных конкурентов и позаимствовать их идеи.

Способ 5: Сопутствующие предложения

Один из самых простых способов увеличить средний чек для любого магазина — это предоставление сопутствующих предложений. Суть заключается в том, что вы предлагаете к основной покупке докупить какие-то дополнительные вещи.

Важно учитывать два момента:

  • Сопутствующее предложение должно быть полезно для покупателя. Например, человек покупает кроссовки и вы предлагаете ему докупить носки.
  • Нельзя просто так в лоб предлагать покупателю купить что-то еще. Это может отпугнуть. Гораздо лучше предлагать дополнительные товары со скидкой или по какой-то акции.

Сложнее продавать такие товары в магазинах самообслуживания, где консультанты не могут навязать покупателю взять что-нибудь еще, но это может сделать кассир. В любом случае, этот способ отлично работает абсолютно во всех нишах и если у вас не покупают дополнительные товары, то вы делаете что-то не так. Перепроверьте ассортимент, который вы предлагаете и способы, которыми вы предлагаете купить товар.

Способ 6: Дропшиппинг

Дропшиппинг пока что остается для России и стран СНГ непривычным инструментом увеличения продаж.

Суть заключается в том, что фирма или человек ищет покупателей, собирает с них контактные данные, а затем передает их вам. Всё что остается сделать вам, принять оплату и доставить необходимый товар.

Разумеется, к минусу можно отнести то, что вам придется делиться прибылью, а также вы не будете знать каким образом другая сторона привлекла клиента. Возможно они используют какие-то черные методы, которые могут в результате навредить вашей компании, но всё же, такое бывает редко.

Способ 7: CPA партнерские программы

CPA расшифровывается как Cost Per Action, что в переводе означает «Цена За действие». Вы можете разместить свой магазин в таких партнерских программах и тысячи маркетологов будут пытаться привлечь в него покупателей. Как в случае с дропшиппингом вам останется только упаковать и доставить товар.

К минусам можно отнести то, что:

  • Вам придется делиться прибылью от каждой продажи;
  • Этот способ работает через интернет, поэтому вам придется создавать лендинги и организовывать доставку товаров, если вы этого еще не сделали;

Способ 8: Новые клиенты

Снова хотим отметить, что лучший способ увеличить продажи — это увеличение количества клиентов. Разумеется, можно работать с текущей посещаемостью и увеличить средний чек, но всё же гораздо лучше привлечь новых клиентов.

Способов сделать это уйма, просто изучите эту статью и другие на нашем сайте и вы обязательно сможете подобрать именно тот, который подходит вам.

Также хотим отметить, что большие расходы на рекламные кампании — это не всегда плохо. Да, они могут не окупаться в краткосрочной перспективе. Люди могут приходить к вам, изучать ассортимент и в итоге ничего не покупать. Но зато они узнают о вашем магазине и возможно придут за покупками в будущем именно к вам, либо расскажут о вас своим друзьям.

Способ 9: Маркетинг

Поймите, что времена, когда можно открыть любой магазин в хорошем месте и получать прибыль постепенно проходят. Завлекать покупателей всё сложнее, но в результате это делает рынок более интересным и разнообразным для конечного потребителя.

Возьмем в пример детский магазин, чтобы увеличить в нем продажи нужно построить вокруг него какой-то бренд. Когда предприниматели слышат слово «Бренд» они пугаются и представляют себе многомиллионные компании типа Coca-Cola, Lacoste, Nike и т.д. Эти бренды знают во всем мире. Вам же, чтобы увеличить прибыльность бизнеса нужно стать известными лишь в рамках вашего региона.

Вы должны придумать концепцию и придерживаться ее. То есть вывеска, все рекламные объявления, коробки, пакеты всё должны быть в одном узнаваемом стиле. Везде одинаковые цвета, одинаковые шрифты, одинаковые логотипы. Именно так и создаются узнаваемые бренды. Еще лучше если вы сможете придумать какие-нибудь интересные рекламные слоганы, которые будут отражать суть вашего магазина.

Способ 10: Реклама

Как бы банально это не звучала, но лучший способ увеличить прибыль — это реклама.

Проблема здесь может заключаться только в том, что бизнес и так приносит мало прибыли, а еще нужно тратиться на рекламу, которая может и не окупиться. В любом случае, если вы хотите расти и развиваться, то вам придется вкладывать деньги в рекламу и пытаться сделать бизнес более прибыльным. Если этого не делать, то магазин стагнирует, затем начинает деградировать и в результате вы его закроете.

Экспериментируйте и пробуйте рекламироваться в интернете и на улицах вашего города. Используйте:

  • Контекстную рекламу;
  • Социальные сети;
  • Таргетинговую рекламу;
  • Билборды;
  • Листовки;
  • И т.д.

Способ 11: Упоминания в СМИ

У каждого города есть как минимум несколько новостных сайтов, которые постоянно читают местные жители. Это очень интересный метод увеличения продаж, который мало кто использует, потому что не до конца понимают кухню новостных сайтов.

Новостные сайты постоянно копируют и переписывают статьи друг у друга. Что вышло на одном портале с вероятностью 100% можно встретить и на другом. Происходит это потому что в городах мало что происходит интересного, а по плану им нужно хоть что-то писать. Очень сложно придумать какую-то новость, когда ничего особого не происходит. К тому же новость может оказаться важной и СМИ просто боятся упустить ее, поэтому и копируют друг у друга всё подряд.

Выгода для нас здесь заключается в том, что мы можем заказать написание статьи о вашем магазине у одного новостного портала, а другие подхватят ее и тоже напишут о вас. В результате о вашем магазине узнает огромное количество человек вашего города.

Способ 12: Собственный сайт

Как мы уже говорили ранее, увеличивать продажи становится всё сложнее и сложнее. В 2020 году в США уже у каждой церкви есть собственный веб-сайт, а в России и СНГ ещё даже не у каждого магазина он есть.

Вне зависимости от того кто ваша целевая аудитория и что вы продаете, вам обязательно нужно сделать свой сайт. Он обязательно нужен, чтобы рекламироваться в интернете.

Поручите разработку настоящим профессионалам. Стоить она будет от 30.000 рублей. Чем больше сложных функций вы захотите увидеть на своем сайте, тем дороже будет стоимость разработки.

Способ 13: Социальные сети

Обязательно создайте странички в социальных сетях:

  • ВКонтакте
  • Одноклассники
  • Twitter
  • Instagram

В идеале нужно создать сообщества во всех популярных социальных сетях и постепенно развивать их. Чтобы как-то сэкономить время, через специальные сервисы вы можете настроить автопостинг. То есть выкладываете новости в сервисе, а они будут автоматически публиковаться сразу везде.

Публикуйте новости и анализируйте что нравится аудитории, а что нет. В интернете гораздо проще анализировать любую информацию, поэтому вы сможете с большей точностью определить что нравится вашей целевой аудитории, а что нет.

Способ 14: Клиенты на всю жизнь

Мы уже немного говорили об этой теме, но хотим остановиться на ней поподробнее. Рекламные кампании могут окупаться далеко не сразу. Например, вы потратили какую-то сумму на привлечение покупателей и ожидаете резкое увеличение продаж. В краткосрочной перспективе к вам могут прийти люди и не купить ничего. Вы можете подумать, что потратили деньги на ветер, но на самом деле, когда человек узнает о вашем магазине, то вы уже не потратили бюджет в пустую. Он уже знает о вас и в будущем могут вернуться к вам, либо рассказать о вас своим друзьям.

Приведем в пример реальный кейс. Магазин занимающийся продажей спортивного питания сотрудничал с маркетологами, которые привлекали новых покупателей и получали за это фиксированную оплату. В результате на привлечение одного клиента уходило 700 рублей, но прибыль с одного покупателя была такой же, поэтому в краткосрочной перспективе для владельца магазина это было абсолютно невыгодно. Но зато у владельца магазина оставались контактные данные покупателей и примерно через 2 месяца, как раз к тому времени они уже должны были допить свое спортивное питание, они связывались с ними и с небольшой скидкой предлагали купить питания еще на 2 месяца.

Способ 15: Анализ конкурентов

Всегда следите за конкурентами. Особенно за крупными. Если вы совсем не можете понять почему продажи в вашем магазине не увеличиваются, то просто возьмите табличку и сравните ваш магазин и вашего успешного конкурента. Сравнивать нужно абсолютно всё. Любые мелочи важны вплоть до цвета стен и музыки, которая играет в помещении.

В результате детального сравнения вы сможете найти причины, из-за которых ваш бизнес недополучает прибыль.

Если у вас нет конкурентов похожих на вас, либо вы сильнее всех, то смотрите на крупные сети магазинов. Разница между большим и маленьким магазином лишь в масштабах.

Способ 16: Анализ западного рынка

После того как вы проанализируете своих местных конкурентов нужно становиться умнее и идти дальше. На западе предпринимательство развито в несколько раз сильнее, фишки которые мы внедряем только сейчас, на западе использовались уже несколько лет назад.

Именно поэтому смотрите и изучайте западные магазины. В идеале нужно приехать в другую страну и посмотреть как торгуют магазины из вашей ниши. Вы наверняка откроете для себя много нового и интересного. Но если нет возможность поехать в другую страну, то хотя бы изучите их рынок с помощью интернета.

Способ 17: Ассортимент магазина

Ассортимент магазина важнейшая вещь. Вы постоянно должны анализировать товары, которые пользуются у вас спросом, а какие нет.

Не всегда работает правило, чем больше ассортимент, тем лучше. Конечно, большой ассортимент — это всегда хорошо, но не стоит превращать свой магазин в склад. Это ужасно выглядит и отпугивает покупателей.

С другой стороны ассортимент может быть маленьким. Некоторые магазины одежды концентрируются на небольшом количестве наименований и пытаются создать в помещении приятную атмосферу с помощью красивого дизайна.

Способ 18: Целевая аудитория

Сразу начнем с интересного примера. Предприниматель построил торговый центр. На это он потратил много денег и ожидал, что будет сдавать торговые площади в аренду, но посетителей было мало и многие помещения пустовали. Тогда он решил сконцентрироваться лишь на одной целевой аудитории — родители и дети. В торговом центре стали размещаться магазины посвященные лишь одежде для детей, обуви и игрушкам. Также, разместили небольшой развлекательный комплекс. В результате посещаемость торгового центра сильно увеличилась и в него приходили родители с детьми. Все торговые площади заняты и здание приносит прибыль.

Суть здесь заключается в том, что возможно для увеличения продаж вам нужно провернуть что-то подобное и сконцентрироваться на какой-то конкретной целевой аудитории, а не пытаться угодить сразу всем.

Способ 19: Индивидуальный подход

Нужно понимать, что консультанты в магазине должны быть еще и хорошими психологами. Следующая история взята из книги Роберта Чалдини «Психология влияния». К продавцу ювелирными украшениями пришел его друг, который хотел сделать хороший подарок своей жене. Тогда продавец предложил купить хорошие и недорогие сережки. Мужчина отказался от них, потому что хотел сделать для своей жены действительно стоящий подарок, а не покупать какие-то дешевые подарки. Продавец знал, что в его семье не так много денег, поэтому понимал, что дорогие украшения он не сможет себе позволить. Тогда он показал ему другие похожие сережки, которые стоили так же дешево, но он сказал, что они очень дорогие и он готов сделать для него большую скидку. Его приятель обрадовался и сразу же купил эти сережки.

Вы должны понимать своего покупателя и попытаться предугадать его мысли, тогда вы сможете увеличить количество продаж.

Способ 20: Ценообразование

Стоит понимать, что в России и странах СНГ зарплаты у людей, как правило, небольшие. Чем дороже ваш товар, тем покупателю сложнее расстаться со своими деньгами. Поэтому конкуренцию по цене никто не отменял. Чем дешевле вы сможете продавать товар, тем больше у вас будет покупателей.

С крупными торговыми сетями конкурировать очень сложно. Они всегда могут установить цену ниже, чем вы. Поэтому в долгосрочной перспективе нужно придумывать, что будет заставлять покупателей возвращаться именно к вам, а не к вашим конкурентам.

Способ 21: Место

Разумеется, к низким продажам может привести неправильно выбранное месторасположения магазина. Это самый затратный метод увеличения продаж и прибегать к нему стоит только тогда, когда все другие методики не работают.

Вам нужно полностью закрыть свой магазин и попробовать открыться в другом месте, либо на этом же месте попытаться создать другой магазин. Оба варианта очень дорого вам обойдутся, но очень часто возникают такие ситуации, когда другого выбора нет.

Способ 22: Подарки

Подарки всегда увеличивают продажи в любой нише. Чем раньше и больше вы их будете дарить, тем больше сможете поднять уровень продаж. Например, можно использовать следующие акции:

  • Подарок за подписку на e-mail рассылку;
  • Бесплатный подарок при покупке двух вещей;
  • Подарки в честь какого-то праздника;
  • И т.д.

Существует также методика, когда с помощью подарков вы просто привлекаете новых клиентов. В результате их покупку будут выходить в ноль, но с гораздо большей вероятностью в будущем они сделают какую-то покупку именно в вашем магазине, потому что до этого получили от вас подарок.

Способ 23: Авторитетность

Люди гораздо охотнее делают покупки в магазинах, которые вызывают у них подкрепленное чем-то доверие. Недостаточно сказать «Мы самый лучший магазин!», нужно это еще как-то доказать.

Например, для увеличения продаж в магазине стройматериалов можно попробовать создать канал на Youtube, в котором будут объяснятся строительные тонкости. Либо просто создать блог в социальных сетях. Если потенциальный покупатель увидит в ваших материалах какую-то пользу для себя (научится клеить обои, шпаклевать и т.д.), то с вероятностью 100% он купит необходимые материалы именно у вас.

Способ 24: Отличительные черты

Чем необычнее «упакован» бизнес, тем больше вероятность того, что покупатели пойдут именно к вам. Проанализируйте своих конкурентов и подумайте что такого вы можете предложить, чего еще не сделали конкуренты.

Возможно, это будет футуристичный дизайн магазина, либо банально ассортимент превышающий конкурентов в 10 раз.

Чтобы лучше понимать как отличаться от конкурентов мы рекомендуем вам прочесть книгу Сета Година «Фиолетовая корова». В ней вы найдете множество полезных примеров, которые можно применить на практике без удара по бюджету магазина.

Способ 25: Маркетологи

Предприниматели не всегда являются хорошими маркетологами. Они могут выстроить длинную цепочку бизнес-процессов, преодолеть множество трудностей, грамотно управлять персоналом, но не всегда могут увеличить продажи в своем же деле.

Нет ничего плохого в том, чтобы нанять в штат маркетолога. Конечно, опытным сотрудникам придется платить большие зарплаты, но вы можете нанять студента или выпускника. Опыт работы у них меньше, но зато и зарплату они требуют меньшую, при этом идеи, которые они предлагают не всегда приходят в голову опытным маркетологам.

Способ 26: Предел роста

Не забывайте, что у вашего бизнеса может быть некий предел роста. Предел роста может быть в рамках района, города или страны, в зависимости от размеров вашего бизнеса. Поймите, что целевая аудитория магазина не бесконечна.

Например, предел роста цветочного магазина обычно район и чтобы увеличить продажи в этом бизнесе необходимо открывать новые точки по городу. Конечно же, вам придется тратить деньги на аренду помещения, ремонт, закупку оборудования и т.д., поэтому этот метод нужно использовать только тогда, когда вы будете уверены, что других вариантов увеличить прибыль нет.

Способ 27: Единая концепция

Маркетинг всегда помогает увеличить продажи и игнорируя его инструменты вы многое теряете. Одним из таких инструментов является единая концепция бизнеса.

Пример, вы разрабатываете сайт, заказываете производство упаковки и нанимаете рабочих для ремонта. Все эти люди никак не связаны между собой и в результате они отлично выполняют свою работу, но их результат никак не связан между собой.

Каждый элемент бизнеса должен быть направлен на совершение продажи. Если у вас нет единой концепции, то все ваши вложения в маркетинг просто рушатся.

Вы должны делать сайт, интерьер, упаковку, униформу сотрудников в одном стиле. Это позволяет значительно увеличить продажи. Необязательно делать всё в одних цветах, так как иногда интерьер магазина может быть желтым, но униформа сотрудников выполнена в зеленом цвете для создания контраста, эти и другие вопросы должен решать опытный специалист. Если денег на специалиста нет, то придется учиться самостоятельно.

Способ 28: Клиенты без покупок

Об этой методике мы уже писали ранее, но хотим остановиться и поговорить о ней поподробнее. Рассмотрим ее на конкретном примере. У вас есть ювелирный магазин и чтобы увеличить в нем продажи вы заказали рекламу на билбордах и транспорте в вашем городе.

Посещаемость магазина значительно увеличилась, но клиенты не делают покупок. Казалось бы, деньги потрачены впустую, но это не так. Если человек пришел в ваш магазин, то это просто замечательно. Он будет смотреть ваши кольца, серьги и выбирать их. Возможно, по каким-то причинам он ничего не купит, но у него может родится потребность купить что-то в будущем и с вероятностью 100% он вспомнит о вашем магазине. Помимо этого он может рассказать о вашем магазине своим друзьям, которые сделают покупки.

Поэтому потраченный бюджет на рекламу может не окупиться в краткосрочной перспективе, но принести значительную прибыль в долгосрочной.

Способ 29: Праздники

Помните, что вы работаете с живыми людьми, а не с финансовым отчетом, поэтому к организации бизнеса нужно подходить творчески. Люди любят праздники и они любят их отмечать. Просто предоставьте им эту возможность. Вы можете вытащить колонки на улицу и дать микрофон деду морозу в руки. Это 100% привлечет внимание к вашему магазину и в результате вы увеличите продажи.

Да, возможно вы привлечете внимание и соберете большую толпу, но не факт что в тот же день к вам пойдет вся эта толпа за покупками. Тем не менее, они узнают о вашем магазине и запомнят его. Думайте о долгосрочных перспективах, в будущем они обязательно к вам придут.

Способ 30: База потенциальных клиентов

Очень важно собирать и оцифровывать свою базу клиентов. В последствии вы можете рассылать им новости об акциях и новом ассортименте. Всё что вам нужно — это e-mail вашего покупателя или потенциального покупателя.

Собирать базу можно под любыми предлогами:

  • Предложить скидку за подписку на рассылку;
  • Если покупатель не нашел у вас нужный ему товар, возьмите у него e-mail и предложите в будущем прислать информацию если он появится;
  • Подписывайте человека на рассылку во время оформления карты лояльности;
  • И т.д.

Бытует мнение, что e-mail маркетинг давно мертв. Это не так, на самом деле e-mail маркетинг способен увеличить продажи в вашем магазине на 20%. Главное, собрать большую базу потенциальных покупателей.

Способ 31: Удобство для покупателей

Чем сложнее пользоваться вашим магазином, тем больше вероятность, что покупатель у вас ничего не купит. Неудобные скользкие ступеньки, узкие проходы между стеллажами, непонятное расположение товаров, огромные очереди на кассе, отсутствие консультантов, всё это приведет к неудобствам для ваших покупателей, а в следствии этого и к снижению продаж.

Посмотрите на свой бизнес со стороны потребителя и подумайте что можно улучшить, чтобы покупателям было удобнее пользоваться вашим магазином.

Способ 32: Редкие товары

Редкие товары закупаются не для того, чтобы приносить прибыль. Они необходимы для создания впечатления большого ассортимента.

Например, есть два магазина с похожим ассортиментом. В первом магазине будет 70 наименований и несколько редких товаров, во втором магазине 100 наименований товаров. В глазах покупателя ассортимент первого магазина будет казаться больше не смотря на то, что в действительности он меньше. Всё дело в том, что покупатель видит редкий товар и думает, что если и это здесь есть, то здесь есть всё.

В результате иллюзия большого ассортимента будет увеличивать количество продаж.

Способ 33: Маленький рынок

В России живет более 140 млн. человек и платежеспособность населения находится на довольно низком уровне. Это означает, что люди могут экономить деньги практически на всем.

Такие рыночные условия создают серьезные риски для узкоспециализированных магазинов. Например, вы занимаетесь продажей велосипедов и создали крупный магазин в своем городе. Людей желающих купить себе велосипед всегда больше, чем тех кто действительно его покупает. В результате вы можете просто покрыть весь спрос и чтобы как-то расти дальше вам нужно открывать новые бизнесы в какой-то другой нише.

Способ 34: Сотрудничество с другими бизнесами

Существуют следующие понятия:

  • B2C — бизнес для потребителя;
  • B2B — бизнес для бизнеса.

Когда ваш магазин уже охватил весь местный рынок и ему становится сложно развиваться вы можете предложить свои товары какому-нибудь бизнесу. Например, ваш магазин занимается продажей стройматериалов. Найдите какую-нибудь строительную компанию и предложите ей свои товары по выгодной цене, либо найдите какой-нибудь цех по производству плитки и предложите им. Вариантов много и в результате ваш розничный магазин может перерасти в крупного оптового поставщика.

Способ 35: Расширение целевой аудитории

Логичным шагом для поднятия продаж является расширение целевой аудитории магазина. Если вы продаете принадлежности для шитья можно расширить аудиторию и начать продавать товары для художников.

Старая аудитория от вас никуда не денется, ее не будет отпугивать тот факт, что у вас расширяется ассортимент и в то же время вы привлечете новую аудиторию.

Если подробнее рассмотреть компанию Porsche, то она занимается тем же самым. Сначала они производили только спортивные двухместные автомобили, затем начали появляться большие внедорожники и четырехместные машины. Рано или поздно почти все компании приходят к тому, что им нужно расширять целевую аудиторию, этим же должны заниматься и розничные магазины.

Способ 36: Сарафанное радио

Конечно же, самый действенный способ увеличения продаж — сарафанное радио. Его суть заключается в том, что люди рассказывают своим друзьям о вашем магазине, а те в свою очередь рассказывают своим друзьям и так до бесконечности.

Из этого следует, что вы должны сделать всё, чтобы о вашем магазине говорили. Например, для увеличения продаж магазина одежды можно сначала увеличить цену на товары, а затем резко скинуть ее на 30%-50%. Таким образом вы создадите инфоповод, о котором люди будут говорить.

Способ 37: Справочники

Добавьте свой магазин во все возможные онлайн-справочники и проконтролируйте, чтобы их описание было корректным и привлекательным. Особенно важно добавить его в Яндекс Карты и 2GIS. Люди не могут знать расположение всех магазинов вашего города, особенно когда находятся в незнакомом для них районе. Поэтому важно, чтобы вас могли найти с помощью этих справочников.

Придумайте красивое описание, название и укажите время работы. Также, было бы отлично если бы вы добавили фотографии вашего магазина.

Способ 38: Положительные отзывы

Чем больше у вас положительных отзывов на Яндекс Маркете, тем чаще ваш магазин будут показывать первым в результатах поиска и тем больше вы увеличите его продажи. Вы можете покупать отзывы, но не просто так, а отзывы ваших реальных клиентов. Например, у вас сделали покупку телевизора, сообщите покупателю, что он получит скидочный купон или 50р. на телефон, если оценит качество оказываемых услуг на Яндекс Маркете.

Эта модель отлично себя зарекомендовала и в долгосрочной перспективе позволяет значительно поднять продажи.

Способ 39: Наборы

Простейший способ поднять продажи — увеличить средний чек. Сделать это можно за счет специальных наборов. Например, идет чемпионат мира по футболу. Вы берете пиво, чипсы и соединяете их красивой оберткой с футбольным мячиком. Либо во время новогодних праздников соединяете в корзинку какие-нибудь шампуни, гели и игрушки.

Этот способ часто используется и позволяет неплохо увеличить прибыль, особенно во время праздников или событий.

Способ 40: Негативный маркетинг

Этот метод увеличения объема продаж магазина крайне рискованный. Черный пиар — тоже пиар. Когда аккумуляторы Samsung начали взрываться по всему миру для компании это было плохо, но зато различные СМИ писали о них чаще, чем в день презентации нового телефона.

Подумайте что вы можете сделать такого, чтобы прославиться на весь город. Конечно, к этому методу мы рекомендуем приступать только тогда, когда вы накопите значительный опыт в маркетинге и будете понимать, что ваши действия не разрушат репутацию магазина.

Способ 41: Обслуживание клиентов

Грамотное обслуживание покупателей всегда заставляет их возвращаться к вам снова и снова. Заставьте всех своих кассиров и консультантов улыбаться клиентам. Они должны делать это всегда, когда общаются с ними.

Кажется, что это какая-то мелочь, которая вряд ли поднимет продажи, но на самом деле это не так. Количество продаж будет постепенно расти вверх, потому что с точки зрения психологии человек получил приятный опыт общаясь с позитивными людьми. Даже если товар ему не очень понравится он всё равно будет считать опыт совершения покупки приятным и вернется к вам.

Способ 42: Современные технологии

В США компания Amazon постепенно открывает современные магазины без кассиров. При входе, чтобы открыть турникет вы должны приложить телефон, затем вы просто собираете все необходимые вещи в пакет и уходите. Деньги списываются с карты автоматически.

Конечно, такая разработка стоит очень много денег и вряд ли в России и странах СНГ кто-либо решится это делать. Но подумайте, возможно вы можете вложить деньги в современные технологии, разработать какую-то интересную вещь и впоследствии это значительно увеличит продажи.

Способ 43: Бесконечный ассортимент

Этим трюком часто пользуются мебельные магазины для увеличения продаж. Суть в том, что площадь магазина ограничена, также ограничен ваш бюджет, поэтому вы не в состоянии заказать огромное количество товаров и поставить их все в магазине. Вместо этого вы делаете каталог товаров, который вручаете потенциальным покупателям. Если им что-то понравится из вашего каталога, то вы заказываете этот товар у поставщика.

В наше время помимо обычных бумажных каталогов еще стоит делать и онлайн-каталоги, чтобы клиентам было удобнее изучать ассортимент.

Способ 44: Доставка в другие города

Когда вы уже завоевали свой город, но хочется расти и увеличивать прибыль нужно обязательно открывать свой интернет-магазин и рекламировать его. На разработку интернет-магазина уйдет около 80.000 рублей, но зато с помощью него вы можете многократно увеличить свои продажи.

Когда люди делают покупки в интернете их мало волнует где физически находится нужный им магазин. Они хотят, чтобы их заказ приехал к ним домой. Осуществить это можно просто начав сотрудничество с одной из местных служб доставки.

Способ 45: Приглашение популярных личностей

Этот метод особенно актуален, если целевая аудитория вашего магазина — молодые люди. Для увеличения продаж в магазинах одежды, косметики, видеоигр можно позвать известную личность, которая проведет автограф сессию.

Этой личностью может быть блогер, музыкант, актер, юморист или кто-то еще, кого знает ваша аудитория.

В результате вы многократно увеличите внимание к вашей точки и в следствии этого пойдет рост продаж.

Как увеличить продажи: новые и проверенные способы 2020 года

О чем вы узнаете:

Как увеличить продажи в розничном магазине

С ростом онлайн-торговли владельцы розничных магазинов прилагают усилия в основном в создание виртуальной витрины. Но фактически суть розничной торговли в России – традиционные магазины, а доля электронной коммерции – меньше 10% от всех продаж.

При формировании бизнес-целей на 2020 год не стоит списывать со счетов традиционную розницу: по статистике, большинство сфер традиционной торговли в России показывает рост продаж. А если в конкретном розничном магазине это не так, то, значит, необходимо адаптировать его к развивающемуся миру розничной торговли.

Увеличить продажи в розничном магазине можно, работая с трафиком магазина и увеличивая средний чек.

Как увеличить трафик розничного магазина

Есть проверенные и более инновационные способы увеличения трафика розничного магазина:

  • скидки и специальные предложения;
  • улучшение внешнего вида, поддержание красивого зала и выкладки;
  • распространение позитивной информации о магазине;
  • оптимизация присутствия в интернете;
  • продажа эксклюзивных товаров;
  • изменение места расположения магазина на более проходимое;
  • организация событий в магазине и вне его.

Скидки и акции

Скидки и специальные предложения – самый простой, казалось бы, способ увеличить трафик в магазине. Однако скидками увлекаться не стоит – ведь каждое снижение цены уменьшает прибыль магазина. Поэтому стоит делать акции на тот товар, покупка которого повлечет дополнительные приобретения сопутствующих товаров.

Например, покупая замороженные блины по акции, потребитель приобретет к ним сметану по полной цене.

Организовывать акции и скидки станет проще, если использовать специальные программы. Например, сервис Бизнес.Ру поможет вести аналитику продаж, планировать скидки на определенный период и выпускать карты лояльности. Попробовать сервис Бизнес.Ру для автоматизации работы магазина можно бесплатно>>>

Хороший внешний вид

Следующий совет: улучшить внешний вид, а также поддерживать чистоту в продовольственном магазине для увеличения продаж – кажется очевидным. Однако большинство владельцев магазинов не придают этому должного внимания.

Хороший внешний вид – это чистые витрины, ровный пол без трещин на плитке, отсутствие грязи, работающая подсветка на вывеске.

Если вы работаете в магазине одежды, то потратьте время на организацию витрины и выставочных элементов – расположите самые интересные по дизайну товары.

Организация выкладки тоже обязательна. Для покупателя важно, чтобы цена товара ясно читалась на этикетке. Также он будет признателен вам, если сможет в магазине легко найти то, что они ищет, и избежать путаницы, когда это возможно.

Секреты выкладки товара в магазине для увеличения продаж читайте тут>>>

Позитивная информация о магазине

Распространение позитивной информации о магазине поможет увеличить продажи. В условиях конкурентной борьбы сарафанное радио как никогда важно для традиционной розницы.

Потребители обсуждают, как их обслужили, где более качественные или дешевые товары. Они спрашивают совета, где найти тот или иной товар. В интернете они ищут отзывы, прежде чем решить, где делать покупки. В общем, создание хорошей репутации жизненно важно для бизнеса.

Для этого надо не только качественно обслуживать, но и создавать и отслеживать собственную репутацию. Например, можно спонсировать местные клубы или благотворительные организации.

Подробнее о принципах работы сарафанного радио читайте здесь>>>

Товары, которых нигде не купишь

Трафик и продажи можно увеличить за счет предложения эксклюзивных товаров. Такой товар можно найти в любом сегменте. Следуйте за модой и выясняйте потребности.

Для продовольственного магазина уникальными товарами могут быть товары собственной торговой марки или же выпечка местной пекарни, экзотические фрукты, свежая рыба, эко и суперфуды.

Для магазина одежды – ограниченная коллекция необычных по фасону платьев и пальто местного дизайнера.

Оптимизация присутствия в интернете

Далее объясним, как увеличить продажи в традиционном розничном магазине за счет оптимизации присутствия в интернете:

  1. Настройте данные магазина в популярных картографических сервисах: большое значение имеет указание часов работы и телефона службы клиентской поддержки;
  1. Подумайте о создании интернет-магазина. Он поможет увеличить продажи и трафик, потому что предложения на сайте простимулируют клиентов посетить традиционный магазин. Регулярно обновляйте на сайте информацию об акциях и событиях;
  1. С помощью CRM управляйте репутацией в соцсетях: отвечайте на все отзывы клиентов. Используйте соцсети для повышения репутации.

Согласно опросу 2020 года, проведенному компанией PwC, социальные сети влияют на совершение покупок даже больше, чем сайт компании (цифры представлены на рисунке ниже).

Кейс: рост трафика и увеличение продаж в магазине продуктов

Небольшая продуктовая сеть в городе-миллионнике после появления рядом магазинов федеральных сетей столкнулась с оттоком трафика на 10%. Прибыль падала, и перед владельцем сети появилась цель – увеличить продажи магазина и вернуть клиентов.

Так как задача по увеличению продаж объемная, было предпринято 5 шагов:

  1. Используя отчеты кассовой программы, выявили позиции, которые не пользуются спросом, и решили от них отказаться;
  2. Изменили визуальное оформление магазинов (вывеска с подсветкой), поставили современные металлопластиковые двери на входе, сделали небольшой косметический ремонт, увеличили размер светильников, заменили холодильники для хранения молочной продукции на более современные с распашными стеклянными дверями;
  3. На 5% площади магазина открылась точка продаж местной пекарни, которая взяла помещение в аренду, что увеличило общий трафик магазина во время обеденного перерыва;
  4. Один из маркетологов сети стал заниматься только интернет-продвижением. Это поддержание сайта сети, где располагается каталог с акциями, работа со скидочными приложениями (типа «Едадила») и ответы на вопросы клиентов в социальных сетях. Работать с клиентами помогает программа CRM. Попробуйте CRM от Бизнес.Ру бесплатно>>>
  5. Регулярно стали организовываться акции, связанные с городскими и федеральными праздниками: цветы со скидками к 1 сентября, работа аниматоров возле магазина во время Дня защиты детей и т.д. Также магазин регулярно спонсирует центр передержки и стерилизации бездомных животных, и его поддерживают активисты.

Трафик в магазине вырос на 13-15%. За счет отказа от позиций, которые не пользуются спросом, удалось сократить объем «просрочки». Прибыль магазина выросла на 18%. Дополнительный доход дала сдача «уголка» магазина пекарне.

Анализировать прибыль, подсчитывать рентабельность продукции, закупать товары на основе динамики продаж, проводить распродажи и устанавливать автоматические скидки можно в программе «Бизнес.Ру Розница». Оцените все возможности программы от Бизнес.Ру прямо сейчас>>>

Кейс: рост трафика в магазине одежды

Магазин молодежной одежды открылся в одном из городов Урала, одновременно запустив аккаунты во «ВКонтакте» и Instagram.

Задача магазина – стимулировать рост трафика сразу после открытия, так как требовалось увеличивать продажи ежемесячно.

Активно используя теги в соцсетях, публикуя информацию о скидках и продвигая себя как магазин одежды, где продаются вещи местных дизайнеров и просто трендовая одежда, магазин стал «модным» среди подростков.

Продвижение в социальных сетях стимулировало постоянный прирост трафика. Увеличить продажи и прибыль магазина также помогли:

  • ежемесячные акции – продажи ограниченного количества вещей со скидками до 70%, которые анонсировали в соцсетях;
  • анализ позиций, продающихся чаще, и выстраивание ассортимента в соответствии со спросом.

Как увеличить средний чек

Для начала напомним, как вычисляется средний чек.

Есть два способа:

  • использовать кассовую программу, которая поможет по истории покупок за месяц вычислить средний чек по каждому магазину сети;
  • вычислить средний чек вручную: общий доход магазина делится на количество покупок в нем.

Теперь рассмотрим 7 способов увеличения продаж путем поднятия среднего чека.

Способ 1. Поощрять покупки по картам лояльности

Вознаграждение клиентов, которые решили потратить больше, является обычной практикой для получения большего дохода.

Идея проста. Вы даете своим клиентам возможность сэкономить, что их расслабляет, в итоге они добавляют больше товаров в корзину.

Например, в декабре или январе многие продовольственные сетевые магазины используют акцию: «постоянным клиентам за покупку от 2000 рублей – ваучер на 500 рублей на следующую покупку в январе». Так как январь – традиционный месяц спада для супермаркетов, ваучер помогает увеличить продажи или хотя бы сохранить размер среднего чека на стабильном уровне.

Еще чаще магазины предлагают различные скидки или очки лояльности для клиентов, которые тратят больше.

Для магазинов товаров для дома, магазинов электроники и техники популярным вариантом стратегии является бесплатная доставка заказа от определенной суммы покупки.

Способ 2. Продавать товары в пачках

Не предлагаем стать оптовым магазином типа «Метро», но продажа товаров блоками, в пачках – действительно вариант увеличения среднего чека.

Если вы держите продовольственный магазин или магазин косметики, то можете с легкостью сформировать блоки товаров и предложить скидку до 10% на блок.

Например, в продовольственном магазине покупатели приобретут мелким оптом печенье, макароны, детское питание, небольшие по объему соки, консервацию, корм для животных. В общем, все, что имеет длительные сроки хранения или часто используется.

В магазине косметики есть смысл с помощью визажиста подбирать комплекты товаров под цветотип и тип кожи, а затем реализовывать готовые наборы покупателям.

В магазине электроники – предлагать потребителям скидку на комплект одного бренда. Например, такие акции регулярно проводит «М.Видео» при продаже техники для кухни.

Способ 3. Предложить подарок или бесплатный товар при покупке от определенной суммы

Многие покупатели не могут пройти мимо «халявы», и импульсивно купят три товара, если предлагают акцию «3 по цене 2».

Магазинам косметики стоит предлагать бесплатный продукт, который идет в комплекте: «при покупке пенки для умывания и жидкости для снятия макияжа предлагаем маску в подарок».

Способ 4. Метод «счастливые часы»

Заманивайте клиентов в определенные часы и продавайте им что-то со скидкой именно в это время.

Метод «счастливых часов» используют пекарни, чтобы успеть реализовать товар, который будет списан утром следующего дня. Однако этот способ увеличения продаж подходит и для магазинов других категорий, так как ограниченная по времени скидка или акция заставляет клиентов действовать импульсивно.

Зайдя в магазин и увидев акцию «счастливый час», покупатель сначала идет с акционным товаром на кассу, а потом разбирается, нужна ли ему была эта покупка.

Устанавливать автоматические скидки по расписанию можно в программе «Бизнес.Ру Розница». Проводите продажи любой сложности и специфики, рассчитывайте цены с учетом различных критериев и назначайте индивидуальные скидки. Попробовать возможности программы Бизнес.Ру можно бесплатно>>>

Способ 5. Озаботиться кросс-продажами

Кросс-продажи – не новый метод повышения продаж магазина, но он до сих пор работает. Суть кросс-продаж заключается в предложении дополнений к товару. Варианты кросс-продаж:

  • реализация дополнительного ассортимента клиенту, например предложение дополнить покупку смартфона защитным стеклом и чехлом (разумеется, со скидкой);
  • продажа дополнительной услуги одному клиенту (классический пример – постпродажный сервис в магазине оборудования и техники).

Способ 6. Мотивировать сотрудников увеличить средний чек

Можно переложить заботу о росте среднего чека на сотрудников. Например, в магазине одежды дополнительно премировать продавцов-консультантов за продажи, средний чек которых больше 3000 рублей.

Однако если у вас неопытные продавцы, лучше не полагаться только на их инициативу. Идеальный вариант – отработать на практике с продавцами способы предложения дополнительных товаров и услуг в магазине.

Также можно написать и закрепить в стандартах обслуживания скрипты для увеличения среднего чека и научить продавцов работать с возражениями клиента и не задавать вопросов, на который есть ответ «нет» (типа «вам еще чем-нибудь помочь?»).

Способ 7. Пересмотреть цены

Иногда увеличить средний чек магазина помогает банальный пересмотр цен. Например, если конкуренты уже давно продают этот товар на 10% дороже, можно без ущерба для количества покупок поднять цену на 5%.

Если вы продаете нечто эксклюзивное, помните, что цена товара может повысить субъективную ценность. Доказательством служит пример с элитной минеральной водой, которая пользуется популярностью (типа Voss). Высокая цена на минеральную воду свидетельствует о ее качестве, добавляет ее ценность в глазах потребителя.

Кейс: увеличение среднего чека и продаж в магазине оборудования

Магазин строительного оборудования, где основные покупатели – профессиональные строители и строительные фирмы, озаботился вопросом увеличения прибыли. Так как в городе профессиональных строительных фирм не так много, было решено начать с увеличения среднего чека.

Для этого проведено следующее:

  • закуплено на пробу более дорогое (элитное) оборудование, но спрос на него был не очень высокий, в результате от этой меры пришлось отказаться;
  • запущена акция «при покупке от 10 тысяч рублей или товаров определенных марок доставка по городу бесплатна»;
  • сотрудников обучили предлагать более дорогое оборудование и делать продажи сервисного обслуживания.

В итоге самым эффективным методом увеличения среднего чека в магазине оборудования стало обучение персонала продажам.

Как увеличить продажи в интернет-магазине

Большинство перечисленных выше методов помогут росту выручки интернет-магазина. Однако существует несколько специфических методов, которые сработают лишь при онлайн-продажах:

  1. Быстрая доставка (в этот день или на следующий день);
  2. Организация закрытых распродаж;
  3. Создание ощущения срочности продажи (осталась 1 штука на складе!);
  4. Простая политика возврата;
  5. Работа по всей стране и сотрудничество сразу с несколькими транспортными компаниями;
  6. Организация агрессивной рекламной кампании в интернете;
  7. Создание удобной мобильной версии сайта.

Метод 1. Быстрая доставка

Быстрая доставка – фактор, который потребители признали одним из решающих при совершении покупки (согласно исследованию PwC 2020 года, 29% опрашиваемых заявили, что на их решение влияет быстрая, надежная доставка).

Под быстрой доставкой предполагается доставка в тот же день или на следующий день.

Метод 2. Закрытые распродажи

До кризиса считалось, что организация закрытых распродаж помогает увеличить продажи в интернет-магазине в 10 раз.

Сейчас потребители стали более разборчивыми, закрытые распродажи организуют чаще, этот метод не приносит в 10 раз больше выручки, но все равно является эффективным.

Для проведения закрытой распродажи обязательно надо придумать легенду (например, распродажа остатков коллекции только «для своих»). Необходимо анонсировать закрытую распродажу и напомнить о ней клиенту.

Анонс с кодом для входа на сайт (или отдельную страницу с закрытой распродажей) надо донести большому количеству людей.

Метод 3. Срочная продажа и ограниченная по количеству

Многие интернет-покупатели проводят тщательный анализ товаров, прежде чем принять решение о покупке. Причем часть из них так зачитывается отзывами, что теряют интерес к самим товарам еще до покупки.

Чтобы предотвратить потерю дотошных клиентов, можно создать ощущение срочности на своих сайтах.

Речь не только о распродаже, которая длится только один час, но и пометки «этот товар скоро закончится» или «осталось 2 штуки», которые используют интернет-магазины из «большой тройки».

Метод 4. Простая политика возврата

Треть товаров, заказанных через интернет, возвращаются. И на это есть две веские причины:

  • товар был сломан;
  • фотограф интернет-магазина гений, а товар выглядит хуже в реальной жизни, чем на фотографии

Не стоит увольнять фотографа, просто надо сделать политику возврата более простой.

Как владелец магазина вы можете решить, что клиенты, столкнувшиеся с возвратом, все равно никогда не придут в магазин из-за неприятного опыта. Однако это не так: опросы показывают, что около 90% планируют покупки, если столкнулись с простым процессом возврата.

Кроме того, большинство из них заявили, что готовы заказать более дорогой товар, если уверены, что процесс возврата – бесплатный и простой.

Метод 5. Работа по всей стране

Специфика продаж в интернет-магазине в том, что у небольшого магазина есть шанс реализовать товар не только в своем городе, но по всей стране. Особенно это актуально для уникальных товаров (сделанных своими руками или стиля народных промыслов).

Организация доставки по всей стране и работа с различными транспортными компаниями или сетью постаматов помогает расширить клиентскую базу и, соответственно, увеличить продажи интернет-магазина.

В сервисе «Бизнес.Ру Ecommerce» можно настраивать обмен со службами доставки, составлять список заказов на доставку для курьера и отслеживать статус отправленных заказов по трек-номеру. Оцените возможности сервиса Бизнес.Ру бесплатно>>>

Метод 6. Агрессивная рекламная кампания


Инвестирование в рекламную кампанию в интернете окупится не только за счет роста продаж через сайт магазина, но и за счет стимулирования продаж обычных магазинов, так как некоторые потребители посещают магазин после изучения сведений о нем в сети.

Например, это подтверждает кейс от сети «М.Видео», чьи аналитики подсчитали, что половина потребителей, получив информацию в контекстной рекламе, совершали покупку в интернет-магазине, а другая половина посещала традиционный магазин.

Метод 7. Создание удобной мобильной версии сайта

Согласно исследованию потребительского поведения в России в 2020 году, проведенному PwC, мобильная торговля поможет увеличить продажи интернет-магазинов. 63% респондентов признались, что регулярно используют смартфоны для приобретения товаров (в 2015 году так ответили лишь 44%).

Не все региональные интернет-магазины имеют качественную мобильную версию, с помощью которой удобно выбирать товары, читать о способах доставки и работать с корзиной.

Для формирования ТЗ программисту по созданию мобильной версии сайта рекомендуем обратить внимание на мобильные версии сайтов-гигантов российского рынка: Wildberries, OZON, Lamoda, Citilink.

Как увеличить продажи менеджеру по продажам

Иногда задача увеличить продажи стоит не перед всем магазином или организацией, а перед конкретным человеком. Такую задачу менеджеру по продажам может поставить руководство или он сам, если от размера сделки напрямую зависит заработная плата.

Есть как минимум три способа увеличить продажи:

  1. понять, что мешает хорошим продажам (внешний вид, зажатость, неправильный подбор клиентской базы);
  2. наращивать клиентскую базу;
  3. увеличить размер сделки.

Осознать барьеры продажи

Начать повышать уровень продаж лучше с самокопания. Надо понять, что не дает заключать частые или крупные сделки.

1. Неправильный подбор клиентов – самая очевидная причина неудачных продаж. Иногда менеджер подбирает клиентскую базу, основываясь на личной интуиции или симпатии, а не на характеристиках клиента.

Необходимо проанализировать последние успешные сделки, исходя из данных CRM, чтобы выявить тип клиента, который охотнее соглашается на покупку. Далее надо искать именно таких клиентов, отсекая лишнее.

2. Небольшая ёмкость рынка – еще одно популярное препятствие для продаж.

Например, автор статьи знаком с менеджером по продажам оборудования для сегмента HoReCa, который не мог увеличить количество сделок в своем городе. После беседы выяснилось, что большинство ресторанов и кафе уже обслуживают другие менеджеры этой фирмы, и менеджерам по закупкам нет смысла переходить к другому представителю той же компании.

Решено было начать продажи в других, соседних городах. На встречи приходилось ездить, но зато количество сделок резко возросло.

3. Личные причины: неуверенность при разговоре, нежелание общаться с клиентами или неопрятный внешний вид – также являются барьером при продажах. В этом случае помогут дополнительные курсы ораторского мастерства и практика публичных выступлений.

Есть и «обратная сторона» – излишняя самоуверенность, когда менеджер по продажам считает, что все знает за клиента, не выслушав чужое мнение о проблеме, не поняв истинные мотивы и цели собеседника. В этом случае потенциальный клиент не будет тратить время на вторую и последующие встречи, а обратится в другую компанию.

4. Неумение объяснить выгоду. Клиенту прежде всего важна выгода для покупки, и задача менеджера по продажам объяснить пользу сделки. При подготовке к встрече надо уделить внимание части разговора про уникальное торговое предложение.

5. Менеджер отдаляется от клиентов слишком быстро. Примерно пятая часть продаж не получается, так как продавец слишком быстро переходит к следующему клиенту, не ждет, пока первый собеседник «дозреет».

У покупателя свой стиль мышления, он может долго взвешивать все «за» и «против». Необходимо не давить, но напоминать о своем существовании тем, кто думает: купить товар или нет.

Увеличить продажи через расширение клиентской базы

Рост продаж гарантирован после работы с клиентской базой. Обычно у менеджера по продажам есть уже сформированная база данных, которая записана в CRM. Однако традиционно ее потенциал не используется и на 30%.

Клиентскую базу можно разделить на данные «теплых» клиентов (уже совершивших покупку) и данные «холодных» (потенциальных) клиентов.

Контакты заносятся в базу из нескольких источников:

  • знакомые, друзья, коллеги;
  • каталоги и другие открытые данные (в том числе из интернета).

Работать надо как с «теплыми», так и с «холодными» клиентами. Однако основная цель менеджера – сделать так, чтобы «холодные» клиенты сделали первую покупку. «Теплые» контакты надо использовать, чтобы напомнить о себе.

Оценивать эффективность работы с базой необходимо с помощью такого инструмента CRM, как воронка продаж. Она показывает статистику обзвона базы контактов.

По данным воронки можно запланировать работу на месяц, сформировать этапы общения и оценить эффективность продаж и самой клиентской базы.

Подробнее о том, как построить воронку продаж, и как она работает, читайте тут>>>

Что можно еще сделать с клиентской базой?

  1. Напомнить постоянным клиентам о вашем существовании с помощью любого удобного способа: через sms, почтовую рассылку, телефонный звонок. Хорошим поводом будет наступающий праздник.
  2. Запустить вирусный маркетинг, предложив клиентам приз за поиск новых клиентов (типа «приведи друга – получи подарок» или «приведи двух друзей – заработай скидку в 10%»).
  3. Расширить клиентскую базу, используя новые каналы для привлечения клиентов. Это не только холодные звонки и рекомендации друзей, но и участие в выставках, продвижение в социальных сетях и организация бесплатных вебинаров.

Онлайн-сервис для управления интернет-магазинами от Бизнес.Ру позволяет анализировать продажи, управлять заказами, формировать списки для автоматических Email- и SMS-рассылок и контролировать работу менеджеров. Оценить все возможности сервиса от Бизнес.Ру можно прямо сейчас>>>

Увеличить размер сделки

Существует как минимум три эффективных маркетинговых техники, которые помогут менеджеру по продажам увеличить размер сделки.

Upsell

Если клиент готов приобрести базовую комплектацию, можно объяснить, в чем преимущество расширенной версии. Также можно провести «замену» товара на более качественный и дорогой.

Cross-sell

О кросс-продажах мы уже говорили в разделе «Как увеличить продажи розничному магазину». Суть метода «Cross-sell» та же: предложить клиенту сопутствующие товары. Если потенциальный покупатель согласился на покупку базовой позиции, ему предлагают «совместимые» товары – аксессуары, различные приспособления для улучшения работы.

Downsell

Если клиент отказывается даже от базовой позиции товара, ему предлагается аналогичный товар (другого бренда или с более упрощенными характеристиками) дешевле. Таким образом остается шанс, что сделка состоится, хоть и с более низким результатом (но это все же лучше, чем ноль).

Увеличение продаж. Практические советы от бизнес-консультанта

В последнее время в связи с кризисом мне, как бизнес-консультанту, очень многие клиенты задают вопросы, связанные с увеличением продаж. У бизнесменов почти не возникает вопросов, связанных с поиском и закупкой материалов или готовых товаров, а также с организацией производства. Не секрет, что сегодня половина России занимается перепродажей, а вторая половина мечтает этим заняться. А потому в первую очередь всех волнует вопрос: как увеличить продажи.

Кроме того, когда я веду проекты, связанные с организацией системы учета, с внедрением CRM и других программных продуктов, я также сталкиваюсь с этими вопросами. В процессе работы над проектом я постоянно общаюсь с владельцами бизнеса, с руководителями, начальниками отделов продаж. Я получаю очень много информации о том, как ведут продажи разные компании, как продаются различные группы товаров, какие методы организации продаж применяют в том или ином случае, какие идеи приводят к успеху, а какие решения оказываются неудачными.

Когда я столкнулся с проблемой увеличения продаж, я понял, что эти вопросы плохо освещены в интернете. Нет нормальных материалов по продажам. В сети вы найдете либо фантазии на тему: как увеличить продажи за 14 дней, скрипты продаж и другую подобную информацию, либо различные книги по маркетингу и ценообразованию, но они не актуальны для малого и среднего бизнеса (чем вам поможет книга о том, как увеличила свои продажи Coca-Cola?)

В этой статье я решил рассказать об инструментах, которые приводят к увеличению продаж. Мои советы носят практический характер и требуют скорее организационных, чем финансовых затрат, что очень важно при падении выручки.

Говорить я буду, прежде всего, о повышении эффективности работы с уже имеющейся клиентской базой. Поиск и привлечение новых клиентов, продвижение компании в интернете и в оффлайне будет темой отдельной статьи.

Некоторые из решений, о которых пойдет речь ниже, будут работать комплексно, т.е. будут не только увеличивать продажи, но и привлекать новых клиентов. Но все же это не будет основным направлением статьи. Здесь и сейчас я буду говорить об увеличении объемов продаж.

Все идеи и решения, о которых я буду рассказывать, проверены на практике моими клиентами. Тем не менее, я рекомендую вам аккуратно относиться к тому или иному совету и внедрять его с учетом реалий вашего бизнеса. Некоторые решения предназначены только для производителей, другие подойдут практически всем.

Повысьте ценность товара.

Если ваша компания занимается производством какого-либо товара, то одним из решений, позитивно сказывающимся на продажах, является повышение ценности товара. Во многих случаях для увеличения продаж можно изменить внешний вид товара, например, его упаковку. И, как следствие, изменится ценность товара в глазах покупателей.

Пример реализации решения

Компания моего клиента занималась производством дешевой одежды, которая продавалась на рынках и в дешевых магазинчиках. В результате анализа оказалось, что основной конкурент этой компании был – Китай. Товары, которые производила компания, потребители воспринимали как китайские, а цена изделий была немного выше.

Понятно, что одежда, созданная в России, не может по цене конкурировать с китайской. Даже тот факт, что качество изделий было выше, не спасал в сложившейся ситуации, так как невзрачный внешний вид товара вместе с относительно высокой ценой снижал интерес покупателей.

Мы провели анализ товара и его восприятия покупателями. Советовались с дилерами и продавцами. И пришли к достаточно рискованному решению: изменили упаковку на более качественную и современную.

Что мы сделали:

  • Изменили логотип, шрифты, дизайн. Сделали его ярким, стильным, привлекательным.
  • Выбрали другой материал. Вместо дешевых полиэтиленовых пакетиков применили качественную картонную упаковку.
  • На упаковке разместили максимум информации о товаре.

В результате товар в восприятии покупателей «выпал» из своей обычной ценовой категории. Благодаря упаковке он стал восприниматься покупателями, как более дорогой и качественный. При этом первое время цену вообще не поднимали, а реальная себестоимость увеличилась совсем чуть-чуть.

Таким образом, товар «ушел» в восприятии покупателей из заполненной китайскими товарами ниши, а реальная цена увеличилась ненамного, так как стоимость картонной упаковки в пересчете на единицу товара оказалась совсем небольшой. Конечно, с внедрением новой упаковки пришлось повозиться, на производстве любые перемены связаны с определенными сложностями. Но это – отдельная история.

Зато благодаря новой упаковке произошел переход товара из одной ценностной категории в другую в восприятии покупателей, что стало настоящим «трамплином» к увеличению объемов продаж.

Качественная работа с заказом.

Почему-то многие компании до сих пор пренебрегают работой с заказом покупателя. Конечно, определенные действия проводятся. Менеджер принимает заказ, обрабатывает его, выставляет счет, далее производится отгрузка и т.п. При этом большая часть малого и среднего бизнеса, а я, напомню, работаю именно с этими сегментами, не работает под заказ.

Отделы продаж компаний в чем-то напоминают ларьки: что есть в наличии, то и продают. И если запрашиваемого товара нет на остатках, менеджер даже не предлагает оформить нужную позицию «под заказ». Чаще всего это происходит потому, что в системе нет необходимых инструментов, и менеджер просто не знает, как оформить такой заказ.

Казалось бы, решение лежит на поверхности. Не отказывайте покупателям! Предлагайте не только аналоги, но и оформление нужного товара «под заказ». Т.е. ваш клиент заказывает все, что ему нужно. А менеджер принимает заказ и оповещает покупателя о сроках доставки с учетом срока получения отсутствующих на остатках позиций. Все компании, которые внедрили у себя эту систему, получали заметное увеличение продаж.

В данном случае я не говорю об интернет-магазинах, которые работают вообще без склада, т.е. только под заказ, независимо от того, сообщают они об этом факте своим покупателям или нет. Я говорю о компаниях, у которых есть свой склад, но при этом они могут заказать товар у поставщика.

В чем же проблема внедрения такой схемы работы? Она заключается в том, что компании не знают, как технически реализовать ее. Сейчас я приведу пример, как такая схема была реализована у моего клиента, занимающегося оптовой продажей керамической плитки.

Все товары делятся на две группы:

  • Первая – это товары на собственном складе, т.е. те товары, которые вы сами заказали у вашего основного поставщика.
  • Вторая – это товары «чужие», т.е. те, которые можно быстро заказать у другого поставщика или конкурента. Этот реквизит “Чужой” заполнялся в карточке товара для обозначения товаров, заказываемых у конкурентов. Также в карточке товара указывался поставщик (конкурент), у которого этот товар приобретается.

В данной компании, которая торгует импортным товаром с длительным сроком поставки (от момента заказа до поступления на склад проходит порядка двух месяцев и более), была разработана специальная система, когда при приеме заказа покупателя, если на складе нет своего товара, а до ближайшей поставки еще месяц, менеджер может выяснить, имеется ли данный товар у конкурента и заказать его. Менеджер включает данный товар (Чужой товар) в заказ клиента с обозначением Под заказ (К обеспечению), и когда заказ клиента проводится в системе — автоматически создается заказ/заказы поставщику/поставщикам (данные о поставщиках берутся из карточки товара).

В результате клиент получает весь необходимый ему ассортимент и продолжает активно работать с вашей компанией. Он не уйдет к конкуренту в поисках нужной ему позиции, ведь у вас есть все, что ему нужно.

Такой подход заметно увеличивает объем продаж, при этом во многих случаях прибыль растет незначительно, ведь вы покупаете товар небольшими количествами, возможно, даже у конкурентов, а потому некоторые позиции продаете почти без наценки. В чем же смысл?

Вы получаете лояльность клиента. Ваш заказчик не уходит, оформляет заявку у вас, покупает вместе с неприбыльной «чужой» позицией другие товары. А увеличение прибыли от такой схемы работы вы заметите по итогам месяца, квартала или любого другого отчетного периода. За счет повышения лояльности покупателей объем продаж и прибыль заметно увеличатся.

Продажа сопутствующих (дополнительных) услуг.

Многие компании продают только товары без каких-либо дополнительных услуг. А ведь нередко именно услуга способствует тому, что покупатели делают выбор в вашу пользу.

Например, среди моих клиентов была компания, специализирующаяся на продаже кабельной продукции. В какой-то момент времени они решились ввести дополнительную услугу – прокладку кабеля. Т.е. помимо имеющейся у всех доставки, они стали предлагать нарезку кабеля на месте, а также его установку у заказчика. В результате увеличилась не только прибыль за счет оплаты дополнительной услуги, но также и объем продаж товаров.

В чем причина такого роста продаж? Часть заказчиков подобной продукции считают большим плюсом возможность заказать все в одном месте: и товар, и услугу. Они не хотят тратить время на поиски исполнителей и не могут выполнить установку (прокладку) нужного им кабеля самостоятельно. Т.е. в данном случае клиенты рассуждают как частные покупатели: «если я купил диван, то надо его сразу и собрать, пусть и за дополнительную плату».

Почему-то многие компании пренебрегают этой возможностью повысить лояльность покупателей, привлекательность товаров для новых клиентов, а также объемы прибыли. На самом деле, продажа услуг – это прекрасный метод увеличить продажи. Не забывайте о нем.

Сделайте мягче условия сотрудничества.

Многие компании работают со своими клиентами на очень жестких условиях. Особенно часто этим грешат те, кто работает на рынке давно, часто еще с 90-х годов, работает с импортными товарами, с продукцией, не имеющей аналогов на рынке, и так далее.

Например, у меня был клиент, который торговал импортной профессиональной косметикой для салонов красоты.При том, что одна банка средства может стоить от 17 евро и выше, при этом для того, чтобы дилеру получить скидку в 5% необходимо было выполнить объем закупок в 2500 евро, а чтобы получить скидку 20% — 7500 евро. Кроме того, дилеры брали на себя обязательство покупать и распространять журналы, которые никому не были нужны. Были и другие требования, часто – неудобные и недружелюбные по отношению к клиентам.

Что было сделано для увеличения продаж в этой компании?

Компания уменьшила порог получения скидки. Они не сделали единоразовую тотальную скидку или акцию, они сделали мягче условия, чем обеспечили не только рост продаж, но и лояльность клиентов.

Т.е. для увеличения объема продаж можно просто смягчить условия сотрудничества. Это очень важно для ваших клиентов. Рынок постоянно развивается, конкуренция растет во всех сферах. Даже если вы торгуете чем-то эксклюзивным и особенным, на рынке рано или поздно появляются какие-то аналоги.

Например, клиент, о котором речь шла выше, торгует товарами для профессионалов индустрии красоты. Конечным потребителем его продукции были и остаются частные мастера и салоны красоты. С одной стороны, профессионалы привыкают к качеству и особенностям определенного бренда. С другой, если цена станет слишком высокой или появится аналог, который будет покупать выгоднее, они могут пересмотреть свои предпочтения.

Обычно клиенты, которые не хотят смягчать условия сотрудничества, приводят следующие доводы:

  • Мы продаем лучший товар, мы – самые лучшие и с нами будут работать на любых условиях.
  • При смягчении условий мы можем потерять маржу, в результате снизится прибыль.

Но! Лучше потерять 10 копеек на скидке, но заработать 2 рубля, чем не потерять эти 10 копеек, но и не заработать ничего.

Синергия.

Синергия – это суммирующий эффект взаимодействия двух или более факторов, характеризующийся тем, что их действие существенно превосходит эффект каждого отдельного компонента в виде их простой суммы. Википедия

Что такое синергетический эффект с точки зрения бизнеса и что я имею в виду, когда говорю о синергии?

Многие компании, которые работают одновременно с несколькими направлениями, например, продают товары и услуги, никак не связанные друг с другом или связанные слабо, полностью делят эти направления вплоть до создания разных сайтов и разных юридических лиц для каждого направления. Также никак не взаимодействуют между собой отделы продаж, что является заметным минусом. Что можно сделать в этом случае? Объединить разные направления под один бренд.

Снова приведу в пример компанию, деятельность которой связана с салонами красоты. Этот пример очень удобен и нагляден, а потому я часто его использую. В этой компании есть непосредственно салоны красоты, есть отдел обучения, есть отдел оптовых продаж средств по уходу за волосами. И все они работают независимо друг от друга.

Да, они работают под одним брендом, но по сути они не объединены: имеют разные неперелинкованные сайты, культура или бизнес-процесс передачи информации о компании в целом и ее подразделениях не развиты. Узнать клиенту салона о том, что в компании существует обучение практически невозможно, также, как оптовому покупателю о салоне и его услугах удастся узнать разве что случайно.

Что я сделал для этой компании?

Первое и самое простое – все три подразделения объединил в один сайт. Т.е. человек, который зашел на сайт, видит все три направления деятельности компании. Это повышает солидность, уровень доверия, а также информирует людей о тех или иных дополнительных возможностях компании.

Если на сайт зайдет, например, мастер в поиске товара, то помимо ассортимента он узнает, что всегда можно пройти обучение работе с этими средствами, а также оценить их эффективность, посетив салон красоты. Аналогично объединение направлений положительно влияет и в других случаях.

Более того, такое объединение повышает уровень доверия к компании в целом, так как люди видят, что фирма крупная, солидная, занимается несколькими направлениями и т.д. Также специалисты разных направлений начали рекомендовать друг друга. Таким образом, проявил себя синергетический эффект, т.е. совместная работа разных направлений привела к повышению эффективности в каждом из них.

Начните продавать через сайт.

До сих пор многие оптовые продавцы и производители товаров не используют свои сайты для прямых продаж. В результате теряется часть потенциальных клиентов.

Даже если вы красиво представили всю вашу продукцию на сайте, но рядом с товаром нет цены, человек, нашедший вас через поисковые системы или перешедший по рекламной ссылке, с высокой вероятностью уйдет без покупки или звонка. Есть такое правило: товар без цены – это не товар. Пока человек не видит цифру стоимости, он может думать все, что угодно. А звонить или отправлять запросы соглашается далеко не каждый, тем более что рядом (в поисковой системе на соседних строках), скорей всего, находятся сайты конкурентов с ценами и удобными кнопками заказа.

Сейчас я не говорю о продажах конечному потребителю, там очевидна необходимость интернет-магазина, я говорю о продаже в секторе B2B, где представители коммерческого сектора ищут материалы и товары для собственного бизнеса, а потому просматривают преимущественно сайты производителей, дилеров, региональных представителей и т.д.

Что пишут на таких сайтах? «Позвоните нам в рабочее время», «Отправьте запрос на получение прайса». Но ведь посетитель может оказаться на сайте в нерабочее время или в выходной день. Заявку с запросом оставляют далеко не все и не всегда. Вообще, очень многие люди при отсутствии цены подсознательно начинают подозревать, что здесь их могут обмануть, а потому стараются не оставлять никаких контактных данных. Либо подозревают, что цена не показана на сайте по причине того, что она слишком высокая. В любом случае, потенциальные покупатели уходят с сайта без покупки и заявки. А потому – показывайте свои цены!

Часто возникает вопрос: а если мы – дистрибьютеры, начнем продавать через сайт товары клиентам наших собственных дилеров, не будет ли это мешать бизнесу?

Нет, не будет. Во-первых, вы, как дистрибьютеры, можете устанавливать единую цену. Главное, чтобы она не была ниже, чем у ваших дилеров. А во-вторых вы можете добавить страничку с перечнем ваших дилеров, чтобы клиент мог решить, покупать ему у вас и ждать доставку из другого города или выбрать поставщика в своем регионе.

Такое решение поможет даже увеличить продажи. Например, если к вам на сайт зайдет покупатель из Мурманска, он в любом случае не будет заказывать товар у вас в Москве, слишком долго этот товар придется ждать и дорого обойдется доставка. При этом если он обнаружит на вашем сайте контакты дилера в своем регионе, то продажа состоится, пусть и у дилера, который, в свою очередь, закажет больше товара у вас.

Если вы своевременно поставите в известность ваших партнеров, что выставляете на сайт цены, а также своевременно будете ставить их в известность о любых изменениях в ценовой политике, то это никак не повредит их бизнесу. А если вы предложите вашим партнерам выложить их данные на вашем сайте, они с благодарностью предоставят всю необходимую информацию.

Не забывайте, что ваши покупатели и партнеры – это, чаще всего, небольшие региональные компании, которые слабо представлены в интернете. А ваш сайт, скорей всего, занимает лидирующие позиции в поисковой выдаче, так как вы – дистрибьютер. Так что, подобное взаимодействие пойдет на пользу и вам, и вашим партнерам.

Выкладывайте цены на сайт, развивайте свой проект, по названию бренда он должен быть в числе первых в поисковой выдаче. Осуществляйте продажи через сайт. И выкладывайте контакты ваших партнеров. В результате количество продаж значительно вырастет, покупатели будут находить ваш сайт и заказывать товар либо у вас, либо у ваших дилеров.

Еще одно распространенное опасение: дилеры будут против того, чтобы вы демонстрировали цены, так как покупатели на вашем сайте, просмотрев цены, могут и сами выразить желание стать дилером.

Что здесь можно сказать? Эти опасения – проблемы дилеров. Для вас такой интерес со стороны новых потенциальных партнеров – только плюс. Любой бизнес должен расти и развиваться. А потенциальная угроза того, что вы можете сменить дилера в том или ином регионе, простимулирует ваших дилеров работать лучше, развиваться активнее, продавать больше. Дилер не уйдет к другому поставщику, даже если у вас появится покупатель, а у него – конкурент в собственном регионе. А ваш бизнес должен развиваться.

Скидки на объем продукции.

Многие компании назначают скидки на тот или иной заказ, объявляют различные акции, но очень редко пользуются скидками на объем продукции. Либо устанавливают очень высокий, можно сказать, недосягаемый порог получения такой скидки.

Скорее всего, вы и сами знаете, такой маркетинговый закон: с каждой купленной единицей продукции желание покупать у клиента уменьшается.

Соответственно, чем больше он уже купил, тем меньше у него желания покупать еще. И скидка на объем помогает преодолеть этот психологический фактор.

И здесь снова возникают возражения: из-за скидок теряется часть прибыли от продажи товара.

Напоминаю: на падающем рынке потеря небольшой части прибыли от продажи единицы товара – не самая большая потеря. Намного хуже, если этот товар перестает продаваться вообще или объемы его продаж снижаются.

А скидка на объем стимулирует покупателя заказывать больше. В результате вы полностью компенсируете потерю прибыли из-за снижения цены за счет увеличения объема продаж и получите лояльного клиента, что с точки зрения развития бизнеса много важнее сиюминутной прибыли.

Грамотный ход — нанять «звезду».

Сегодня менеджеры по продажам очень востребованы. Количество вакансий по этой специальности – огромно. При этом очень часто бизнесмены предлагают своим будущим менеджерам очень низкую зарплату и более чем скромный процент от продаж. Кого они сумеют нанять на таких условиях? Насколько успешно этот специалист будет работать?

В условиях падающего рынка, когда умение продавать ценится невероятно высоко, компании стремятся экономить на менеджерах по продажам.

Вот такой парадокс. И причина этого парадокса – банальная жадность. Но ведь вы понимаете, что сиюминутная жадность никого до добра не доводит?

Стоит понимать, что в большинстве успешных компаний заметная часть продаж держится на одном или двух специалистах, которые знают о товарах все, умеют найти общий язык с любым клиентом, умеют продавать на «звездном» уровне. Но и стоят эти специалисты много дороже обычного менеджера по продажам.

Не скупитесь, наймите в свой отдел продаж такую «звезду». Поверьте, качество и объемы продаж сторицей окупят все ваши затраты на покупку «звезды». Не стоит делать ставку на большое количество дешевых и слабых продавцов. Лучше потратить эти же средства на одного действительно классного менеджера.

Да, «звезде» придется платить много больше. Да, вам придется на практике проверять его уровень. Да, всегда есть риск нарваться на афериста. Но все эти затраты и сложности полностью окупятся, когда в вашем отделе продаж появится настоящая «звезда».

Если вы займетесь изучением работы компаний, отличающихся сильным отделом продаж, то практически в каждом случае вы увидите в этом отделе одного или двух крутых специалистов «звездного» уровня. Эти «звезды» всегда могут подсказать коллегам удачное решение, они тянут за собой остальных, помогают и обучают по ходу работы. В результате весь отдел продаж работает много эффективнее.

Как сказал Илон Маск: «Количество никогда не компенсирует таланта, а два человека, которые чего-то не знают, ничуть не лучше такого же одного».

А потому не стоит покупать много дешевых сотрудников, ищите талант!

Прием денег через карты, интернет-кошельки и пр.

Как ни странно, но такой очевидный плюс, как расширение перечня методов оплаты, упускает из виду большая часть бизнесменов. Хочется напомнить всем бизнесменам: мы живем в 21 веке, и наличный расчет вместе с банковским или почтовым переводом являются далеко не самыми популярными методами осуществления оплаты.

Сегодня во всех сферах активно применяются интернет-кошельки, кредитные и дебетовые карты, а в некоторых случаях в качестве источника средств выступают даже счета мобильных телефонов. И чем больше методов оплаты будет доступно вашим покупателям, тем выше вероятность того, что покупка состоится.

Нередко при отказе от подключения оплаты через интернет звучит довод: «Зачем мне терять деньги (3-4%) при обналичивании средств?»

Все просто: в случаях, когда человек по той или иной причине не сможет оплатить ваш счет в указанный вами промежуток времени, не посчитает для себя возможным тратить время и силы на поиск удобной для вас формы оплаты или не захочет оплачивать товар наличными, продажа не состоится вообще. И тогда вы потеряете не 3-4%, а всю возможную прибыль от продажи.

Например, при осуществлении заказа через сайт или в телефонном режиме часть заказчиков стремится сразу же произвести оплату просто для того, чтобы быть уверенным, что товар зарезервирован и будет доставлен в указанный срок. И если вы не сможете предложить ему подходящий метод оплаты, заказчик может уйти к вашим конкурентам.

Еще один пример. Небольшие компании часто не имеют терминалов для оплаты банковскими картами или карточных счетов для прямых переводов с карты на карту. Они работают, как и много лет назад: выписывают счета, которые можно оплатить в банке, либо предлагают оплатить товар наличными.

Работу одной из таких компаний я лично наблюдал в процессе. И что я заметил: часть покупателей к ним приходила с кредитными картами. Их всех отправляли к банкомату, расположенному неподалеку. Но возвращались далеко не все. Причина оказалась в том, что при обналичивании средств эти клиенты теряли 2% от суммы. Скидка у них не превышала 5%. А оплата наличными предполагала отсутствие документов. В результате скидка уже не выглядела такой привлекательной, и покупатели уходили искать более выгодное решение.

Принимайте как можно больше видов оплаты! Вашим клиентам должно быть удобно. Помните: лучше потерять 2 рубля на обналичивании 100 рублей, чем не получить вообще никакой прибыли. Да, вы при этом ничего не потеряете, но и не заработаете.

Увеличение конверсии.

В данном случае конверсия – это преобразование ваших посетителей в офисе, магазине или на сайте в покупателей, т.е. в людей, которые сделали заказ и произвели оплату. И если у вас стоит вопрос о повышении продаж, то повышение конверсии вам также необходимо.

Вы никогда не интересовались, почему многие люди проявляют интерес к вашей компании, читают информацию на сайте, задают вопросы в офисе или в магазине и уходят без покупки?

А ведь помимо объективных причин такого поведения есть также и ваши ошибки и недоработки. Например, отсутствие цен на сайте. Об этом я уже рассказывал выше. Есть и другие ошибки, которые отрицательно влияют на превращение посетителя в покупателя.

У меня был клиент, который на своем сайте собрал рекордное количество таких ошибок:

  • У него на сайте было целых 7 номеров телефонов. И ни один из них не был многоканальным. А потому все они могли оказаться заняты в тот или иной момент времени. В результате часть потенциальных клиентов уходили просто потому, что не смогли дозвониться.
  • Часть товаров не имело конечной цены. Т.е. цена на товарную позицию была указана, но она постоянно менялась, и на сайте было написано: «в связи с колебанием курса евро эта цена может быть не актуальна, звоните и уточняйте стоимость товара». С моей точки зрения нет ничего хуже, чем сказать клиенту, что мы вам продаем непонятно что непонятно за какие деньги, и давайте вы нам лучше перезвоните. Чтобы увеличить продажи очень важно продавать по той цене, которая была первой озвучена клиенту. Иначе уровень доверия к вам будет катастрофически падать, а вслед за ним и продажи.
  • Большой период обработки заявки. В некоторых случаях от звонка и до ответа клиенту – когда и почем он получит заказанный товар – могло пройти до 2 недель! Естественно, что за это время часть клиентов также терялась.

Что я сделал для увеличения конверсии для этого клиента?

Первым делом ввел электронный документооборот. Теперь при поступлении заявки с сайта она сразу поступала в общую базу, по ней назначался ответственный менеджер, который в сжатые сроки обязан был провести работу с этой заявкой.

Также я повысил качество взаимодействия между сотрудниками. Здесь было много моментов, пришлось очень многое изменить, по сути, вся структура компании подверглась переменам в той или иной степени. Также я навел порядок на сайте, помог исправить ошибки и упростить покупателям доступ к информации.

В результате преобразований количество заявок с сайта, а также, что еще важнее, количество состоявшихся покупок, увеличилось в разы при том же количестве посетителей веб-ресурса.

Я рекомендую вам проанализировать и определить точки, где у вас может произойти срыв клиента: “отваливающийся телефон”, плохо говорящие менеджеры, неудобный или малоинформативный сайт, высокие цены или жесткие условия сотрудничества. Тщательно проработайте эти пункты, продумайте программу лояльности — и тогда конверсия непременно повысится.

Используйте все каналы взаимодействия с покупателями.

Достаточно часто компании для взаимодействия с покупателями и для поиска новых клиентов используют только часть из возможных каналов. Например, одни работают только через сайт, другие эксплуатируют объявления в Яндекс.Директ и ничего более, третьи работают на выставках, четвертые применяют смс-рассылки. По сути, они, как пьяный мужчина в старом и широко известном анекдоте, ищут не там, где потеряли, а там, где светло, т.е. используют только те методы, которые когда-то показали хороший результат.

Используйте все каналы, которые вам доступны. Сообщайте своим клиентам о том, что у вас проходит та или иная акция, снижены цены, появились новые товары и обо всем, что считаете важным. Применяйте для этого все методы сразу. Пусть это будет новость на сайте, email и SMS-рассылка, листовки и письма на бумаге, объявления в интернете, встречи, семинары, звонки клиентам и т.д. Не пренебрегайте ни одним из возможных каналов информации. Таким образом, вы сумеете охватить максимальную аудиторию.

Принимайте заказы online.

Когда я говорю о необходимости принимать заказы online, я имею в виду сегмент бизнеса B2B. До сих пор очень многие компании игнорируют возможность получать заказы через Интернет. В лучшем случае используются какие-то формы в Excel и электронная почта. А чаще всего все заказы принимают в телефонном режиме.

Доводы тех, кто отказывается от работы в online, достаточно однотипны: «не поймут, не захотят изучать, только время потратим» и т.д.

На самом деле сегодня Россия занимает 6 место по доступности и распространенности широкополосного Интернета в мире. У большей части ваших клиентов сейчас очень хороший интернет. И умение пользоваться онлайн-формами заказов также развито очень хорошо. А потому не стоит недооценивать ваших покупателей. Те из них, кому не понравится вариант онлайн-заявки, сами об этом скажут и всегда смогут традиционно продолжать диктовать заказы по телефону. А остальные смогут оставлять заявку в режиме online, в удобное время, спокойно и вдумчиво. В то же время обработка заявок у ваших менеджеров будет занимать минимум времени, что позволит больше сил и времени уделять новым клиентам.

Более того, возможность работать в online-режиме повышает лояльность ваших покупателей. Они будут видеть ваши остатки и весь перечень ваших товаров. Смогут заказать больше, просмотрят полный список товаров. В то время как при заказе по телефону многое зависит от менеджера, от его знания ассортимента, от того, сумеет ли он предложить нужные клиенту товары. А при заказе в режиме online клиент сам видит все, что вы можете ему предложить, видит цены, стоимость заказа. Не лишайте своих клиентов такого удобного инструмента, проверьте на практике: внедрение online-заказа очень часто повышает средний чек.

Быть всегда доступным.

Ваша доступность в любой момент времени – это важный фактор повышения продаж. У меня были клиенты, у которых периодически был недоступен телефон, которые не всегда оперативно отвечали по email, в отдельных случаях даже сайт отключали на время.
Ваша доступность – это гарантия того, что вы не пропустите ни одного заказа. Пусть у вас не будет пропущенных звонков в телефоне и не отвеченных писем от заказчиков в почтовом ящике.

Еще один важный момент: грамотно сортируйте почту! Например, у моего клиента был всего один почтовый ящик, на который приходила вся почта без исключения. Почтой заведовал секретарь. И она просто не понимала ничего в ассортименте товаров, заявки могли лежать в ящике по нескольку дней без ответа.

После того, как я изучил ситуацию, мы передали доступ к почте начальнику отдела продаж и отключили спам-фильтры. С одной стороны, количество спама в почте несколько увеличилось. С другой, в отделе продаж всегда могут распознать письмо от заказчика или потенциального партнера, оперативно среагируют на него. А отключение спам-фильтра гарантирует, что ни одно важное письмо не окажется в папке Спам.

У другого клиента, которого я уже приводил в пример, на сайте было указано штук 7 номеров телефонов. Выглядело это примерно так:

Отдел оптовых продаж:
Тел.: +7 (495) xxx-xx-xx
Тел.: +7 (495) xxx-xx-01/02/03/04/05
моб. +7 (495) xxx-xx-xx (работает по субботам)

Все эти номера — это рабочие номера менеджеров, которые постоянно обслуживают оптовых клиентов, то есть в какой-то из моментов времени все номера могут быть заняты. Да и кто из нас будет набирать все 7 номеров, не дозвонившись по двум, максимум трем номерам?

Будьте доступны всегда и обязательно правильно настраивайте свою почту, телефон и другие варианты доступа покупателей к вам! Не пропускайте ничего важного.

Убрать инсайдера.

Сегодня очень многие компании существуют за счет другой, более крупной компании, в которой работает инсайдер. Т.е. в отделе продаж работает сотрудник, который регулярно «сливает» заказы и клиентов другой компании. Происходит это обычно незаметно, инсайдера бывает очень сложно поймать, еще сложнее обвинить.

Например, его реакция на звонок клиента может быть такой: «У нас в данный момент, к сожалению, нет нужного вам товара, но вы можете обратиться в эту компанию, они наши партнеры, и у них точно все есть».

Еще один вариант, инсайдер называет заведомо высокую цену, либо просто сообщает, что этого товара нет на остатках, несмотря на то, что он имеется в наличии. При этом у менеджера остаются контактные данные заказчика: его мобильный телефон, который отобразился на экране, другая информация, полученная во время этого звонка или ранее.

Вся эта информация передается конкуренту, который звонит клиенту и предлагает ему именно то, что нужно, при этом всегда готов предложить условия сотрудничества более привлекательные, чем ваша компания. Естественно, что клиент совершает покупку там, откуда ему позвонили и предложили необходимые товары по выгодной цене. В результате вы вкладывались в раскрутку, работали с клиентом, тратили силы и время, а прибыль получает конкурент.

Как вычислить инсайдера?

  • Самый простой метод – это попросить знакомых, которым вы доверяете, самостоятельно позвонить с незнакомого вашим сотрудникам номера, и сделать тестовый заказ. Обзвонить придется каждого менеджера. И определите, после какого из ваших звонков вам перезвонили конкуренты.
  • Если у вас ведется запись телефонных звонков, прослушайте записи разговоров разных сотрудников. Но как правило, когда ведется запись телефонных разговоров, инсайдер действует очень аккуратно.
  • Охраняйте свою базу данных. Аккуратно распределяйте данные о клиентах по вашим менеджерам и ограничивайте их доступ к информации, которая не понадобится им в работе.

Возможно, что в вашей компании нет никакого инсайдера, и ваши проблемы с продажами лежат совсем в другой сфере. С одной стороны, не стоит с упорством параноика устраивать массовые и регулярные проверки. Так вы только подтолкнете ранее лояльных сотрудников к увольнению а, может, и к инсайдерству. Но и бдительность терять не стоит.

Заключение.

В заключении хотелось бы сказать, чего нельзя делать ни в коем случае: нельзя устраивать распродажи товаров. То, что приносит пользу в розничном секторе, в секторе B2B рассматривается как слабость.

Розничному клиенту необходимо потреблять сейчас, потому любые акции и распродажи привлекают его благосклонное внимание. А оптовый покупатель рассчитывает на долговременную перспективу. И этому клиенту важнее стабильность, нежели сиюминутная выгода. Узнав о том, что вы распродаете товар или даете неадекватные скидки, клиент приходит к выводу, что ваша компания “тонет” и скоро уйдет с рынка, соответственно, долговременного сотрудничества с ней не получится.

Получается обратная ситуация: вы хотите продать больше за счет скидок и привлечь новых клиентов, а в результате наоборот, отпугиваете своих постоянных клиентов, которые приносят вам основной доход. Сообщение о тотальном снижении цен рассматривается как выброс белого флага.

В этой статье я перечислил, конечно же, далеко не все способы увеличения продаж. Здесь я выбрал самые распространенные и самые простые, которые не требуют особых затрат. Это методы скорее организационные, нежели финансовые. А потому могут быть реализованы в условиях финансового кризиса и падения продаж.

Источники увеличения объемов продаж

Коммерческая деятельность предприятия рассчитана на получение максимальной прибыли из занятой ниши. Чтобы достичь поставленной цели требуется увеличение объема продаж и уменьшение текущих расходов. Отдельные компании могут идти по пути предельно допустимого расширения продаж, но такая тактика выгодна малым предприятиям лишь на протяжении короткого промежутка времени. Попробуем разобраться как увеличить объемы продаж продукции.

Чтобы ее реализовывать в долгосрочной перспективе, нужны значительные ресурсы. Однако существует множество других способов увеличить объемы сбыта.

Увеличение объема продаж: способы

Рассмотрим основные методы:

Увеличение объема продаж имеющимся клиентам начинается с определения того, как они относятся к компании. Основным направлением, обеспечивающим рост продаж, служит регулярное пополнение клиентской базы, а также анализ изменяющихся потребностей клиентов. Исходя из этого, необходимо выяснить комплекс основных вопросов, которые помогут установить круг покупателей, их интересы и способ осуществления покупок.

Общеизвестно, что 80% доходов компании могут поступать от 20% самых активных клиентов. Кроме того, 80% продаж могут составлять всего 20% наиболее востребованных товаров. Ключевые вопросы, которые характеризуют клиентов:

  1. Возраст, пол, род занятий, уровень доходов, интересы.
  2. Вид покупаемого товара, его целевое назначение.
  3. Способ, объем, периодичность покупки, форма оплаты.
  4. Кого дополнительно может заинтересовать продукция компании.
  5. Приблизительная сумма заказов совершенных существующими клиентами.
  6. Есть ли еще компании, поставляющие клиентам аналогичный товар.

В результате полученных данных компания должна установить основные причины, что побуждают клиентов покупать именно ее товар, а не продукцию конкурентов. Такие причины принято называть «Уникальными предложениями по продаже».

Однако не стоит забывать, что они зависят от всевозможных рыночных изменений, которые, в свою очередь, рождает необходимость создавать для каждой группы потребителей отдельные предложения. Далее, рассмотрим факторы, которые помогут сделать работу сайта более результативной:

  • структура ресурса должна быть простой и исключающей размещение разнотипной информации ;
  • желательно наличие двух отдельных меню, общее и разделенное по сегментам ;
  • на главной странице поместить блок с информацией о выгоде для клиента ;
  • сайт должен содержать ссылку на страницу с отзывами покупателей ;
  • наличие баннера с рекламой актуальных спецпредложений;
  • на портале обязательно должны быть контактные данные, форма заказа обратного звонка.

Отдельно нужно детализировать вопрос, связанный с возможным ростом цен на товары. Прежде всего, нужно понимать, что, увеличивая стоимость товара, клиенту следует дать что-то взамен. Исходя из этого, владельцам небольших предприятий следует помнить, что причины, по которым сегодня покупается выпускаемая ими продукция, могут существенно отличаться от тех факторов, по которым она будет покупаться через полгода. Ключевые факторы, которые помогут сохранить лояльность клиента:

  • модернизация продукта, в т. ч. появление новых опций ;
  • прайс-лист, адаптированный под финансовые возможности клиента ;
  • гибкая схема работы с заказчиком ;
  • фиксация цен в рублях (для российских покупателей).

Завоевание (отъем) клиентов у конкурентов

Если клиентами являются юридические лица, то целесообразно следить за их рыночным поведением. Такой подход позволит своевременно делать конкретные деловые предложения. Что касается привлечения потенциальных клиентов, то здесь необходимо выяснить, кто является текущим поставщиком аналогичной продукции, насколько сотрудничество с ним удовлетворяет заказчиков и учесть возможные выгоды для клиента, если он будет готов сменить поставщика.

При наличии реальных преимуществ, у предпринимателя будет шанс привлечь новых покупателей. Относительно клиентов, которые по определенным причинам стали пользоваться продукцией конкурентов, то в этом случае нужно восстановить с ними контакт и выяснить причины, по которым было прекращено сотрудничество.

В результате проведенного мониторинга полученную информацию можно использовать для восстановления деловых отношений. В числе основных причин отказа от покупок продукции следующие:

  • покупателю больше не нужен ваш товар;
  • сильно завышена цена;
  • неудовлетворительное качество товара;
  • низкий уровень обслуживания;
  • предложения конкурентов более интересны.

Но, если клиенты не удовлетворены качеством товара, то самое время провести опрос среди покупателей, чтобы узнать их пожелания. При наличии пожеланий, которые приемлемы по затратам и могут принести прибыль предприятию, их нужно применить по отношению к остальным клиентам.

Дополнительной причиной отказа от покупок является недостаточная активность поставщика. Для многих покупателей принципиально, чтобы были регулярные контакты, в частности, путем совершения телефонных звонков, дружеских визитов и почтовых извещений.

Если потребитель этого не получает, он думает, что поставщик в нем больше не заинтересован и начинает заниматься поиском новых деловых контактов. Поэтому предприниматель должен предвидеть подобные настроения своих заказчиков и восполнить их потребности.

Привлечение новых клиентов

Есть множество потребителей, которые еще не пробовали вашу продукцию. При этом их интересы могут соответствовать интересам уже имеющихся клиентов. Увеличение объема продаж, возможно, за счет привлечения новых покупателей. Конечно, для этого потребуется небольшая модернизация в системе взаимоотношений с клиентами, что позволит обеспечить потребности привлеченных потребителей. Подобная тактика существенно уменьшит финансовые риски, которые связаны с увеличением деловой активности.

Для выявления качественных характеристик определенной группы потребителей, подойдут такие источники информации как статистические сборники, маркетинговые исследования или отчеты торговых ассоциаций. Опрос разных групп поможет понять то, что новые покупатели необязательно будут идентичны имеющимся покупателям. Как следствие необходимо будет установить основные отличия во время выбора покупаемой продукции.

Дополнением общей картины могут послужить рекомендации клиентов. После выявления основных групп потенциальных покупателей, можно заняться:

  • составлением списка покупателей с обозначением их базовых характеристик;
  • рассылкой «Прямых обращений» по E-mail с отображением коммерческого предложения и кратким описанием компании;
  • осуществлением акции «Холодных призывов», что заключается в непосредственном контакте с потенциальными клиентами с целью выяснения их покупательских предпочтений;
  • рекламной кампанией в газетах, журналах, по радио, телевидению или в интернете;
  • популяризацией метода «Личных рекомендаций» от действующих клиентов;
  • использованием приема «Стимулирующая смесь», который состоит из набора разных мероприятий, обеспечивающих потребителям конкурентные преимущества продукции.

Отдельно нужно обсудить продажу товаров в режиме «онлайн». Она является универсальным решением для многих компаний, которые стремятся увеличить прибыльность и сократить текущие затраты.

Преимущества торговли через интернет:

  • значительное сокращение расходов;
  • автоматизированный процесс обработки заказов;
  • возможность обхвата огромной аудитории;
  • круглосуточный режим работы;
  • возможность мгновенного получения оплаты;
  • отсутствие необходимости ходить по магазинам;
  • постоянное совершенствование структуры предлагаемой продукции;
  • автоматическое формирование товарных каталогов.

Увеличение интенсивности покупок у имеющихся клиентов

Увеличение объема продаж происходит за счет наращивания объемов покупок имеющимися клиентами. Потому как привлечь новых потребителей значительно сложнее. Поэтому, будет полезно изучить «Принцип Парето». Согласно этому принципу около 80% успеха достигается за счет 20% потраченных усилий. Таким образом, вполне закономерно применить это правило к вопросу получения прибыли и увеличению объемов сбыта продукции. Обзор продаж с использованием «Принципа Парето» включает:

  • объем сбыта на одного покупателя;
  • доход от каждого потребителя;
  • объемы продаж по отдельному виду товара;
  • обобщенная доходность по продаваемой продукции;
  • совокупный объем продаж и доходов по каждому отдельному каналу сбыта.

Анализа данных включает:

  1. Расчет объемов продаж по каждому вышеперечисленному показателю за конкретный период с целью получения общей суммы.
  2. Расположение полученных сведений по мере убывания на протяжении всего анализируемого периода.
  3. Расчет процентной доли всех показателей (п.1) и последующее расположение их в порядке убывания.
  4. Расчет общего процента в порядке уменьшения.
  5. Выявление категории товаров, по которым общий объем продаж достигает 80%.
  6. Проведение сравнительного анализа полученных данных с результатами за прошлый период, чтобы впоследствии акцентировать внимание на тех методах, которые обеспечивают 80% сбыта.

Благодаря полученной информации компания сможет принимать адекватные меры, направленные на увеличение объема продаж. Анализ ситуации покажет, что думают и говорят покупатели. Если контрагент осуществляет закупку продукции ближе к концу месяца, то поступивший к нему телефонный звонок за две недели до события сможет оказаться полезным инструментом, гарантирующим увеличение объема продаж.

Привлечь внимание к предприятию также можно регулярностью поставок или направлением специалиста для устранения мелких поломок оборудования. Дополнительным стимулом может послужить продажа отдельных товаров в кредит. Хорошим способом будет предоставление скидок своим клиентам, особенно на ту продукцию, которая продается у конкурентов. Также широкое применение нашел метод распространения сопутствующей продукции.

Сегодняшние продажи служат гарантом финансирования производства в будущем. Визуально фактический размер критического объема продаж можно увидеть на графике как точку пересечения прямых, которые отображают общие расходы и доходы от продаж. Увеличение объема продаж возможно за счет:

  • вовлечения покупателей в игры;
  • приглашения клиентов на праздники;
  • обучения покупателей чему-нибудь;
  • предоставления возможности дегустировать продукт;
  • привлечения знаменитостей;
  • использования разнообразных скидок.

Определение приоритетных клиентов

Концентрация внимания на определенных типах покупателей также является хорошим способом, позволяющим осуществить увеличение объема продаж. Специалисты из области нейроэкономики утверждают, что процесс «траты денег», происходит до тех пор, пока не начнет создавать неудобства. Результаты отдельных исследований выявили три базовых типа покупателей:

  • 24% — скряги;
  • 61% — средние покупатели;
  • 15% — расточители.

Каждая компания заинтересована в покупателях, которые:

  • приобретают высокоприбыльный товар;
  • рассчитываются за продукцию полностью;
  • предпочитают совершать крупные заказы;
  • крайне редко отменяют заказы;
  • оплачивают товар вовремя;
  • не нуждаются в послепродажном обслуживании.

Учитывая особенности каждой отдельной группы покупателей и результаты проведенного анализа, можно приблизительно определить рентабельность потребителей. Как правило, лишь небольшая часть покупателей обеспечивает основную прибыль. Часто бывает так, что для компании крупные заказчики могут оказаться не достаточно выгодными.

Технология выявления целевого клиента подразумевает:

  • определение стратегии;
  • проведение рыночной сегментации;
  • сбор данных о рынке;
  • разработку первичных гипотез и анализ накопленной информации (по потребителям);
  • разделение потребительских сегментов;
  • обзор привлекательности каждого отдельного сектора;
  • разработку первичных гипотез и анализ накопленной информации (по клиентам);
  • разделение клиентских сегментов;
  • обзор привлекательности каждого отдельного сектора;
  • выявление критериев отбора целевых клиентов;
  • извлечение целевого покупателя;
  • разработку методов, направленных на повышение качества предложений и достижение точки безубыточности.

Построение взаимоотношений с клиентами

Базовые правила эффективной программы обслуживания покупателей включают:

1. Выявление самых рентабельных клиентов с дальнейшим распределением их по группам. Основная цель:

  • определение приоритетов во время обслуживания;
  • анализ особенностей ключевых групп покупателей.

2. Составление реестра внутренних и внешних заказчиков.

3. Определение необходимого уровня обслуживания покупателей по каждой группе. Основная цель:

  • определение базовых требований в отношении качества обслуживания;
  • выявление требований относительно точности выполнения заказа;
  • установление уровня быстроты реагирования на заявку покупателя;
  • определение степени удовлетворенности заказчиков условиями сервиса;
  • выявление необходимости обучения персонала и улучшения модели их поведения с покупателями;
  • формирование уступчивости во время улаживания конфликтов.

4. Установление степени удовлетворенности своей работой сотрудников компании.

В базовых правилах обслуживания клиентов также должны содержаться индивидуальные требования к сотрудникам. Основным условием является оказание персонифицированных услуг и обращение к клиенту исключительно по имени, отчеству. Персонал должен быть обучен приемам дружественного общения, а также умению разрешать любые претензии со стороны покупателей.

Рассмотрение жалоб, должно быть, проведено максимально тщательно, чтобы сохранить расположение клиентов и ввести нужные изменения, которые будут влиять на улучшение обслуживания клиентов. Перечень полезных мероприятий:

  • привлечение сотрудников и покупателей к совместному созданию стандартов обслуживания путем проведения опросов;
  • документальное изложение стандартов обслуживания;
  • проведение разъяснительной работы среди штатных сотрудников;
  • получение поддержки персонала относительно целесообразности использования разработанной модели обслуживания;
  • построение корпоративной культуры отношений с покупателями, исключающей любые отклонения от утвержденных стандартов;
  • проведение регулярных корректировок стандартов в силу изменяющихся условий;
  • введение оценочной системы поведения персонала, позволяющей отслеживать соответствие разработанной модели обслуживания покупателей;
  • поощрение сотрудников за улучшение сервисного обслуживания клиентов.

Чтобы отслеживать качество работы персонала можно использовать технику «Тайный покупатель». Основной целью использования подобной техники является документальная фиксация всех этапов продаж. Используя диктофон, можно увидеть, как реально обстоят дела в компании. С целью дополнительного контроля качества работы можно использовать камеры видеонаблюдения. Все эти способы позволят отслеживать некомпетентность персонала и устранять любые причины, которые мешают увеличению объемов сбыта. Основные проблемы в сфере продаж:

  • дефицит квалифицированного персонала;
  • отсутствие стратегического планирования работы менеджеров по сбыту;
  • недостаток оценочной системы, позволяющей отслеживать личный вклад продавцов;
  • отсутствие опытных руководителей в отделах сбыта;
  • недостаток мотивации среди менеджеров по продажам;
  • отсутствие ориентации на клиента;
  • недостаток эффективных обучающих методик для подготовки менеджеров по сбыту;
  • отсутствие системы поиска резервов.

Лояльные клиенты

Компаниям нужно понимать, что, даже работая с коммерческими организациями, они, взаимодействуют с людьми. Продажи товара совершаются не бездушной организации, а обычному человеку, который может быть подвержен эмоциям и руководствуется особенностями своего характера. Предпочтения живого человека не всегда поддаются строгой логике, но в любом случае компания должна сделать все возможное ради клиента.

Конечно, потраченное время, компетентность персонала и преданность покупателям стоят немало. Если компании удастся убедить покупателя, что она отлично понимает его интересы и готова служить им, тогда проблема оплаты заказов отпадет сама собой. Удовлетворенные клиенты будут рьяно отстаивать интересы компании в своей фирме и не позволят себе упустить такого партнера. Но, как завоевать клиентскую лояльность? Осуществление покупок совершается там, где:

  • покупатель находит все необходимое;
  • ценят клиентов и всегда рады их видеть;
  • могут выслушать и вникнут в суть проблемы;
  • реагируют на пожелания.

Любая продаваемая продукция имеет три компонента: материальную составляющую, способ обслуживания, дополнительный сервис. Послепродажное обслуживание так же важно, как и товар. Когда покупатель регулярно получает все три составных, тогда он становиться лояльным. Таким образом, лояльность можно квалифицировать как высокую удовлетворенность клиента, которая приводит к преданному отношению к компании. Что дает лояльность покупателей:

  • системные и прогнозируемые продажи;
  • повышение ценности компании;
  • критерий, определяющий то, что уровень сервиса соответствует цене;
  • значительную экономию денег на поиск других клиентов.

Особенности лояльных покупателей:

  • преданность и защита политики компании;
  • участие в приобретении новых товаров;
  • привлечение новых покупателей;
  • осуществление рекламной кампании;
  • игнорирование конкурирующих организаций;
  • минимальная чувствительность к цене;
  • терпимость к разовым эпизодам снижения качества;
  • расположенность к участию в опросах;
  • готовность вносить предложения по модернизации продукции;
  • умеренность требований по дополнительному обслуживанию.

Европейским институтом торговли были проведены исследования, которые показали, что на привлечение новых клиентов немецкие компании тратят в 8 раз больше денег, чем на мотивацию повторной покупки.

Основные причины лояльности:

  • период сотрудничества;
  • уровень удовлетворённости;
  • опыт использования товара;
  • совершение повторных покупок без стимулирования падением цен;
  • персональные контакты;
  • положительный опыт преодоления конфликтов.
  1. Приверженец — клиент, регулярно совершающий покупки и активно рекламирующий компанию.
  2. Верноподданный — потребитель, который системно совершает покупки, без дальнейшей рекламы продукции.
  3. Перебежчик — клиент, регулярно совершающий покупки, как у компании, так и у конкурентов
  4. Террорист — покупатель, который готов оставаться преданным взамен на определенные дивиденды.
  5. Наемник — клиент, который позволяет себя перекупить.
  6. Заложник — покупатель, у которого нет выбора.

Программы удержания клиентов (лояльности)

Чтобы понять, как удержать клиента, необходимо узнать основные причины, по которым он может уйти. Причины ухода покупателей:

  • 68% — неадекватное отношение к клиентам;
  • 14% — неудовлетворенность качеством продукта;
  • 9% — предложения конкурентов более интересны;
  • 5% — изменение вида деятельности;
  • 3% — географическое перемещение бизнеса;
  • 1% — банкротство.

Чтобы повысить удовлетворенность покупателей нужно:

  • обучать персонал общаться с проблемными клиентами;
  • упрощать для покупателей доступ к компании;
  • контролировать соблюдение стандартов качества обслуживания;
  • изучать потребности клиентов;
  • использовать потенциал истории успеха;
  • исследовать удовлетворенность покупателей.

Всего лишь 10–20 лет назад акцент делался на повышении качества продукции, но, сегодня многие компании достигли такого уровня качества своей продукции, что конкуренция происходит на уровне сервиса. Если необходимо увеличение объема продаж, возникает необходимость использования совершенно иных технологий. Для удержания покупателей:

  • разрабатываются модели предпочтений;
  • выясняются каналы взаимодействия с компанией;
  • обеспечивается связь между сотрудниками разных подразделений и покупателем;
  • отслеживаются изменения в покупательном поведении клиента;
  • изучаются жизненные ценности покупателей;
  • разрабатываются специальные предложения по увеличению продаж.

Автоматизация сервиса подразумевает:

  • использование данных, максимально раскрывающих информацию о клиенте, возникшей проблеме и предпочтениях покупателя;
  • автоматический контроль всех заявок на предмет сроков и качества обслуживания;
  • наличие информационной базы по текущим проблемам и способам решения;
  • автоматический контроль сервисных соглашений;
  • способы управления запросами клиентов.

Компанией American Express были проведены исследования, которые показали, что высокий уровень сервиса имеет решающее значение для 60% потребителей при выборе места покупок. Как следствие они будут готовы переплачивать до 7%. Однако только 40% компаний трудится над получением обратной связи от клиентов. Распространенные программы лояльности, провоцирующие увеличение объема продаж:

  1. Карта лояльности.
  2. Накопительные скидки, бонусы.
  3. Особые условия обслуживания.
  4. Призы, лотереи, конкурсы.
  5. Получение уникального опыта.
  6. Благотворительность.
  7. Клубные образования.
  8. Доступ к закрытым ресурсам.
  9. Послепродажное обслуживание.
  10. Создание коалиционных программ лояльности.
  11. Обмен старого товара на новый.
  12. Обучение клиентов.
  13. Круглосуточная техническая поддержка.
Топ-пост этого месяца:  Быстрый просмотр товара
Добавить комментарий