Meedget — новое слово в методах повышения конверсии (увеличении продаж) на коммерческих сайтах


Содержание материала:

Как увеличить продажи с помощью коммерческих текстов. Часть вторая. Конверсия

Спросите у любого копирайтера или маркетолога, что такое конверсия — и они Вам ответят: “Конверсия — это отношение количества целевых действий к количеству просмотров страницы”. Но если Вы спросите, как конверсия влияет на продажи, большинство из них тут же начинает “плыть”.

Запутались? Тогда устраивайтесь поудобнее. Сегодня мы продолжаем цикл статей “Как увеличить продажи с помощью коммерческих текстов” и говорим о конверсии, ее особенностях, а также о текстах, которые на нее влияют.

Первая часть серии находится здесь.

Формула увеличения объема продаж

В предыдущей статье мы рассматривали формулу, по которой рассчитывается объем продаж. Вот она:

V = L x C x B x N

V — это объем продаж
L — количество лидов (потенциальных клиентов)
C — показатель конверсии лидов в покупателей
B — средний чек
N — количество покупок за отчетный период (одним клиентом)

Мы также рассмотрели первый множитель этой формулы, лиды, и тексты, которые на этот множитель влияют. Сегодня, как я уже сказал, речь пойдет о конверсии. Но сперва Вы кое-что должны узнать, чтобы не было недопонимания.

Путь аудитории

Прежде чем сделать покупку, аудитория проходит определенный путь. Например, такой:

Вы видите, что в этом примере есть четыре ключевых этапа. Стрелки показывают переходы между ними. Таких переходов здесь три, и каждый из них характеризуется своей конверсией.

Теперь Вы понимаете, почему конверсия — очень относительное понятие. Вся описанная выше система в совокупности называется воронкой продаж. Я посвящу ей отдельную статью, поэтому подробно останавливаться на этом сейчас не будем.

В формуле фигурирует значение конверсии, которое характеризует превращение входящего потока заявок в продажи. Но Вы понимаете, что увеличение конверсии на других этапах позволяет увеличить входящий поток заявок и, как следствие, продаж.

Тайна второго абзаца

Хорошо, скажете Вы. Но как объяснить парадокс, описанный во втором абзаце:

  1. Конверсия 20% с 0 продаж
  2. Конверсия 0% с 10 продажами

С первым пунктом все более-менее понятно. Здесь есть масса вариантов:

  • Страница генерирует заявки, но они не доходят до отдела продаж из-за технического сбоя.
  • Страница генерирует заявки, но отдел продаж их упорно “сливает”.
  • Страница генерирует заявки громкими обещаниями, которые на деле оказываются пустыми и т.д.

Во втором случае все намного интереснее. Хотя, это, скорее, исключение из общего правила.

Принцип «7 касаний»

В некоторых нишах одного лендинга может быть недостаточно для продажи товара или услуги. Скажем, если это сложные консалтинговые услуги или сложные технические товары.

Да, их можно продавать, упрощая целевое действие (например, мало кто купит станок с ЧПУ “в лоб”, а вот оставить заявку на коммерческое предложение или расчет — гораздо проще). И тем не менее.

В маркетинге существует, так называемый, принцип 7 “касаний”. По наблюдениям маркетологов, человеку нужно 7 раз “коснуться” бренда, чтобы сделать покупку. Касаниями могут быть:

  • Контекстная реклама
  • Продающая страница
  • Печатная реклама
  • Баннер
  • Билборд
  • Группа в соцсетях
  • Коммерческое предложение
  • Звонок и т.д.

В отдельных случаях продающая страница выполняет роль такого касания. Т.е. изначально она не впечатлила человека, затем он увидел баннерную рекламу, перешел на сайт и, все-таки, совершил покупку. Получается, своего рода, косвенная продажа: страница участвует в процессе, но напрямую не продает.

Тексты, увеличивающие продажи за счет повышения конверсии

Главное отличие этих текстов от текстов, описанных в предыдущей части, — на них изначально направляется поток трафика, и они этот трафик конвертируют. И здесь есть один важный момент: разные источники трафика могут выдавать разную конверсию. Вот почему опытные интернет-маркетологи всегда анализируют конверсию в привязке к источнику. Это усложняет формулу, но зато позволяет выбирать эффективные каналы и здорово экономить рекламный бюджет.

1. Текст для главной страницы

Текстам на главную посвящена отдельная большая статья с массой примеров и изображений.

Задача главной страницы — разделять потоки трафика и направлять их на другие, внутренние, страницы, которые, в свою очередь, закрывают аудиторию на нужное целевое действие. Часто главная содержит контактную форму (или форму обратного звонка), однако ее приоритетная функция — “продавать” сайт и направлять пользователей дальше. Целевое действие — либо заявка, либо переход.

2. Текст для посадочной страницы

Ее еще называют продающей странице, промо-страницей, лендингом, Landing Page и различными другими причудливыми названиями. Об этих страницах, их структуре и принципах создания текстов для них мы подробно говорили в статье “Шальной копирайтинг, или как создавать тексты для продающих страниц с малыми рисками”.

3. Продающее письмо

Продающее письмо — это разновидность посадочной страницы. Отличительные его особенности: только текст (чаще текст + изображения, без дизайнерской обработки) и обращение к эмоциям читателя. Продающее письмо проще создавать копирайтерам-одиночкам: не нужно привлекать дизайнера и верстальщика.

В B2B сегменте лучше работают лендинги, поскольку больший акцент идет на рациональные доводы и преимущества, доносимые за минимальное время. Само собой, это не отменяет тестирования и выявления лучшего варианта опытным путем в каждом конкретном случае.

4. Текст на странице описания товара

Еще один тип текстов, о котором мы подробно говорили в этой статье. Зачастую в воронке продаж описание товара — финальная страница, которая должна закрывать человека на покупку. Но большинство недооценивают этот инструмент и заполняют шаблонным описанием по принципу Ctrl+C, Ctrl+V.

Я часто слышу возражение: “У меня 15 000 наименований, что мне, для каждого свой текст писать?!” Зачем же для каждого. Можно сделать гораздо проще. Для начала отследить конверсию основных страниц выхода, а затем поэкспериментировать с текстом описания для них. Вы удивитесь, но снятие типовых возражений и внедрение пары-тройки маркетинговых уловок творят чудеса!

5. “Горячее” коммерческое предложение

Еще один важный тип коммерческих текстов, значительно увеличивающий продажи, при грамотном использовании. Горячим коммерческим предложениям я отдельно посвятил целую статью, в которой подробно расписано, чем они отличаются от “холодных” аналогов и как их правильно использовать.

6. Скрипты и сценарии для менеджеров (входящие звонки и заявки)

О скриптах мы уже говорили в предыдущей статье, говорим сейчас и будем говорить в следующем материале. Менеджер в состоянии увеличить продажи на любом этапе коммуникации с покупателем, и грех этим не воспользоваться.

Эффективность скрипта определяется количеством заключенных сделок или переводов потенциального покупателя на следующий этап взаимодействия (например, если после получения заявки менеджер договаривается с клиентом на проведение презентации или встречу для переговоров).

7. “Картонные продавцы”

Эти тексты характерны только для оффлайна и чем-то отдаленно напоминают описание товара на сайте с той лишь разницей, что они размещаются на “картонных” карточках непосредственно возле товара.

У меня есть друг. У него небольшая фирма по продаже компьютеров и комплектующих. Хотя, как сказать, небольшая… За последние два года она выросла почти в три раза, как по обороту, так и по числу сотрудников. Впрочем, это к делу не относится.

Однажды мы с ним протестировали картонного продавца в его павильоне. Добавили описание к компьютерам такого плана:

Intel Core i7 2600 / GeForce GTX 580 1 Гб/8 Гб/1 Тб/DVD-RW/, 500 Вт
Монстр. Любые игры 2012 года “летают” при максимальных настройках. Качественный DVDRip ужимает менее чем за 30 минут. Проверено!

Результат: продажа компьютеров, оснащенных картонными продавцами возросла на треть. При этом покупатели стали задавать продавцам меньше вопросов, что также косвенно повлияло на прибыль.

8. Прайс-лист

У большинства компаний прайс-лист выглядит так:

В таком формате его, как правило, экспортируют из 1С и… На этом все заканчивается. Проблема в том, что такие прайс-листы в лучшем случае бегло просматривают, сравнивая цены нескольких позиций со средними по рынку. Если Ваши цены выше, то Вы в пролете.

В то же время, в прайс-лист можно добавить дополнительные элементы. Например, если у Вас есть востребованный товар с низкой ценой (или скидкой), то добавьте пару надписей: “Хит!”, “Новинка!”, “Скидка 30%” и выделите ценные позиции цветом. Такой подход всегда привлекает внимание на нужных цифрах и повышает конверсию прайс-листа в разы.

Более того, можно пойти еще дальше и вставить в прайс-лист конкурентные преимущества, но об этом я подробнее расскажу в одной из следующих статей.

Резюме

Теперь Вы понимаете, что конверсия — это относительный показатель, и в отрыве от других данных он ни о чем не говорит. Например, если Вы отправляете коммерческое предложение одному человеку и получаете отклик, то, поздравляю, у Вас коммерческое предложение с конверсией 100%!

В этой статье приведены 8 разновидностей текста, которые увеличивают продажи за счет поднятия конверсии. Разумеется, это далеко не весь список. Мы к этому вопросу будем возвращаться еще не раз. Ну а пока, если Вам есть что добавить — комментарии полностью в Вашем распоряжении.

И пусть Ваша конверсия растет, как на дрожжах!

Об авторе

Даниил Шардаков

Даниил Шардаков — инженер, интернет-маркетолог, и копирайтер. Практик. Ведущий преподаватель международной IT-академии в Минске. Основатель лаборатории бизнес-коммуникаций и института бизнес-копирайтинга.
Мои услуги | Обучение копирайтингу

Конверсионный заголовок: Как 10 слов увеличили конверсию на 69%

Всего несколько слов могут убить или повысить конверсию. В очередном кейсе мы показываем интересный пример посадочной страницы компании VenueSphere (Великобритания). Они изменили даже не заголовок, а подзаголовок. В результате — увеличение лидов на 69%. Как это произошло?

На самом деле, все просто: конверсионный заголовок точно попадает в потребность целевой аудитории с учетом ее психологии. Никаких гипнотических слов, лишь небольшие «усилители вкуса».

Исходные данные

VenueSphere — онлайн-компания, которая занимается тем, что подыскивает места для вечеринок, собраний, конференций и других событий. Они располагаются в Лондоне, и их услуги абсолютно бесплатны для пользователей.

Для получения лидов они поместили лаконичную и простую форму в верхней части страницы. Заголовок располагается прямо над формой: «Ищете, где собрать компанию в Лондоне?» А в подзаголовке: «Позвоните нам или заполните форму, чтобы связаться с нашим координатором».

Вот как это выглядит:

Владелец сервиса отмечает: «Наша страница имеет очень широкую специализацию. Она не идеальная, если говорить о конверсии, потому что ни на чем не сконцентрирована. Поэтому я хотел бы привлечь внимание посетителей, чтобы они захотели узнать больше о том, чем мы занимаемся». Эта цель сподвигла его изменить подзаголовок на что-то более динамичное.

Новый вариант: «Остановитесь прямо сейчас! Позвоните нам или заполните форму, и мы выполним за вас всю сложную работу бесплатно!»

Целью маркетологов были визиты на страницу благодарности (пользователь перенаправляется на нее, когда заполняет форму). Эти визиты равноценны количеству лидов.

Вот так стала выглядеть страница:

Результат

Около 1 200 посетителей стали участниками теста, и второй вариант оказался победителем. Новый подзаголовок повысил количество лидов на 69%.

Также было отмечено: «Вместе с новым вариантом увеличилось количество телефонных звонков; время, проведенное посетителями на сайте; глубина просмотра; а процент отказов уменьшился».

Почему новый вариант выиграл?

Чтобы понять, почему новый подзаголовок принес на 69% больше лидов, поделим его на три части:

    «Остановитесь прямо сейчас! Позвоните нам или заполните форму»

После того, как пользователи прочитали заголовок, эта часть дает им четкие инструкции, что следует сделать дальше. «Остановитесь прямо сейчас» с восклицательным знаком в конце выглядит немного грубо, но она привлекает внимание. В некоторых ситуациях пользователи хотят, чтобы им сказали, что делать.

«и мы выполним за вас всю сложную работу»

Эта фраза уверяет пользователя, что VenueSphere готовы взять на себя всю ответственность в поиске места встречи. Она также дает понять, что это — очень тяжелая задача, и человек избавляется от лишней головной боли.

Это самая интересная часть! Магическое слово «бесплатно» показывает посетителям, что они просто обязаны заполнить форму. И тогда компания поможет им с местом. Абсолютно бесплатно.

Сложно определить, какая часть предложения больше всего мотивирует посетителей. Первая направляет и объясняет дальнейшие события. Вторая говорит об ответственности и результате. Третья — ноль затрат. Все в равной степени работают на результат.

Вместо заключения

Парадокс в том, что простое изменение заголовка из 10 слов может увеличить конверсию больше, чем полный редизайн страницы. Надеемся, что кейс натолкнет вас на классные идеи, и создавать конверсионные заголовки станет намного легче.

Как увеличить конверсию сайта: 20 эффективных приемов

Задача сайта — конвертировать посетителей в покупателей. Но часто бывает, что люди, заходя на него, просматривают несколько страниц и уходят. Посетители не выполняют целевое действие — соответственно теряется потенциальная прибыль. Как это исправить?

В статье я поделюсь с вами эффективными приемами по увеличению конверсии сайта, которые можно сразу внедрять на практике.

Что такое конверсия сайта

Конверсия сайта — это показатель, который позволяет оценить процентное соотношение посетителей, которые выполнили целевое действие, к общему их числу. Рассчитывается он так:

Формула для расчета коэффициента конверсии

Зачем увеличивать конверсию сайта

Повышать конверсию сайта выгоднее, чем наращивать рекламный бюджет. Низкая конверсия все равно не позволит конвертировать посещаемость в заказы на достаточно хорошем уровне. И если вкладывать больше в рекламный бюджет, то от этого только увеличится стоимость привлечения покупателя. А в дальнейшем это приведет к тому, что она перестанет окупаться — бизнес будет нерентабельным.

Способы повышения конверсии сайта

Суть оптимизации конверсии сводится к тому, чтобы максимально удовлетворить потребности аудитории. Нужно знать ее ожидания, желания и болевые точки. С портретом потенциального клиента понять это будет проще.

Чтобы клиент сделал целевое действие, нужно закрыть его возражения, обеспечить ответы на возможные вопросы и сделать предложение, от которого он не откажется.

Перейдем к советам.

Покажите кейсы

Можно долго рассказывать, насколько вы хороши в своем деле, совсем другое дело это доказать — показать кейсы.

Это повышает доверие к сайту, потому что в кейсах речь идет о разборе реальной ситуации из вашей практики. На ее примере можно:

  • показать, как вы решаете поставленные задачи;
  • доказать эффективность предлагаемых решений;
  • ознакомить клиента с рабочими процессами.

Для нашего продукта SEO-reports мы записали кейсы в видеоформате и опубликовали их на главной странице сайта. В результате конверсия в регистрацию увеличилась с 2,2% до 3,1%.

Пример использования кейсов

Расскажите больше о себе

Люди хотят покупать у реальных людей — этот принцип применим к любому виду бизнеса. Дайте посетителям больше информации о себе и они будут вам доверять. А соответственно и покупать, ведь безопаснее заказывать у того, кого знаешь.

Сделайте подробную страницу «О компании»: покажите снимки офиса или производства, опубликуйте фото команды и руководства.

Пример хорошо оформленной страницы «О компании»

Создайте дополнительную ценность

Можно просто продавать охранные системы для дома, а можно сделать их установку сопутствующей услугой или предлагать ее бесплатно в качестве бонуса. Несложно догадаться, в каком предложении клиент увидит больше ценности.

Аналогично этот принцип применим и к подаче информации по сайту в целом и к работе по внешним маркетинговым каналам.

Какую дополнительную ценность предложить:

  • небольшая скидка для подписчиков email рассылки;
  • помощь в настройке при продаже цифровых продуктов, например: установка коробочной CMS, перенос сайта на хостинг и так далее;
  • возможность протестировать услугу перед оплатой;
  • скидки на повторные покупки в интернет-магазине.

Бонусные услуги от хостера как дополнительная ценность

Благодаря такому подходу клиент вероятнее закажет у вас, чем у конкурентов. Даже если товар ничем не отличается.

Упростите цепочку транзакции

Подумайте, как сократить путь пользователя к конверсионному действию и уберите лишние шаги. Много кликов — это частая ошибка юзабилити, которая отпугивает часть потенциальных клиентов.

Хороший вариант такого решения — покупка в один клик. Так пользователь не тратит время на заполнения бесчисленных полей — менеджер все узнает по телефону. К тому же клиента может отпугивать то, что нужно оставить много личных данных при оформлении заказа, а покупка в один клик это исключает и соответственно ведет к конверсии сайта.

Покупка в один клик в интернет-магазине электроники

Не игнорируйте брошенные корзины

Пользователь, который положил товар в корзину — это потенциальный покупатель. Чтобы не потерять возможную прибыль, нужно вернуть его к покупке. В этом помогут триггерные письма о брошенной корзине, которые напомнят о товаре и мотивируют его купить.

В качестве такой дополнительной мотивации используйте небольшие бонусы, например, скидки или бесплатную доставку.

Пример письма о брошенной корзине

Возможно, одно письмо не справится с задачей. Оно или потеряется в инбоксе среди остальных, или будет недостаточно убедительным, или у покупателя еще останутся вопросы по поводу оформления заказа и доставки. Поэтому рекомендую сделать цепочку писем о брошенной корзине. Настроить письма и отправить триггерную рассылку можно в Automation 360 от SendPulse.

Помогайте покупателю сделать выбор

Хороший продавец помогает покупателю решить его проблему и сделать выбор, предлагая несколько альтернативных вариантов. Предоставьте покупателю подробное описание каждого из вариантов, чтобы он мог взвесить все за и против. Наличие выбора и сравнения продуктов повысит шанс, что пользователь найдет у вас именно то, что ему нужно.

Как помочь покупателю в выборе:

  • сделать на посадочной странице конструктор для выбора конфигурации товара или продукта;
  • публиковать подробные текстовые и видеообзоры;
  • сравнивать альтернативные товары разных производителей.

Добавьте расширенные фильтры в каталоге

Если в интернет-магазине много товаров, то чтобы найти нужный, потребуется время. Большинство посетителей этого делать не будут, они покинут сайт и ничего не купят.

Упростить им жизнь, а заодно и увеличить конверсию сайта поможет фильтрация товаров по свойствам, брендам и другим характеристикам.

Фильтры для сортировки товаров в каталоге интернет-магазина

Добавьте элементы интерактивности

Интерактивный элемент сосредотачивает внимание пользователя на себе и мотивирует сделать конкретное действие. Это может быть опрос, конструктор, калькулятор расчета, фильтры и другие элементы, которые вовлекают посетителя во взаимодействие с сайтом. Есть сложные и простые варианты, выбор зависит от фантазии и бюджета.

Хороший пример — онлайн-конструктор в магазине футболок, который позволяет посетителю сконструировать свой индивидуальный экземпляр.

Пример использования интерактивности

Рекомендуйте сопутствующие товары

Эта маркетинговая техника известна как «кросс-продажи» (cross-selling). Она сводится к такому принципу: предложите клиенту к основному товару сопутствующий или дополняющий.

Наверное, вы не раз встречали на сайтах блоки «Похожие товары» или «С этим также покупают» — именно так интернет-магазины и реализуют данный метод повышения конверсии.

Реализация cross-selling в интернет-магазине Rozetka

Стимулируйте первую покупку

По статистике Invespcro, вероятность продажи новому пользователю достигает 20%, а уже существующему до 60-70%. Наличие лояльной аудитории позволяет снизить затраты на маркетинг, а значит повысить рентабельность бизнеса.

Основная задача в том, чтобы подтолкнуть посетителей сайта сделать первую покупку и обеспечить им положительный покупательский опыт. С этим поможет справиться приветственная цепочка писем.

В качестве стимула для первого заказа предложите скидку для новых покупателей, бесплатную доставку или другие бонусы.

Например, интернет-магазин Lamoda дает 10% скидки новым покупателям, которые сделают первый заказ через мобильное приложение.

Скидка для клиентов, которые сделают первый заказ через приложение Lamoda

Реализуйте «список желаний» на сайте

Эта опция актуальна исключительно для интернет-магазинов. При большой посещаемости она может положительно влиять на конверсию и способствовать возврату пользователей на сайт.

Обычно это кнопка в виде звездочки или сердечка, как на примере ниже.

Кнопка для добавления продукта в список желаний

Суть в том, чтобы дать людям возможность сохранить товары, которые им понравились, но по тем или иным причинам они не готовы покупать их сейчас. Часть из них вернется к этому списку в будущем и оформит заказ.

Предложите подарочные сертификаты

Это способ улеличить конверсию сайта, который не потребует от вас много времени и денег. Подарочный сертификат — практичный подарок на любой праздник. Не нужно заморачиваться, выбирать и переживать, что подарок может не понравиться. Купить сертификат — сэкономить время и нервы.

Согласно исследованию Digift.ru, подарочные сертификаты позволяют увеличить прибыль за счет отложенного спроса и обеспечивают хороший средний чек.

Например, магазин косметики «Л’Этуаль» предлагает подарочные сертификаты на сумму от 300 рублей до 10 тысяч.

Подарочные сертификаты от магазина косметики «Л’Этуаль»

Расширяйте каналы коммуникации

У каждого человека свои предпочтения относительно того, как общаться и потреблять информацию. Предоставьте несколько вариантов коммуникации на сайте и вероятность того, что пользователь все-таки обратится, повысится.

К примеру, дома или на рабочем месте человеку комфортно воспользоваться формой обратной связи или почтой. И совсем другое дело, если он хочет написать вам в автобусе или набирает сообщение на ходу. В таких случаях месенджеры и социальные сети вне конкуренции.

Тестируйте ремаркетинг

Ремаркетинг — это способ взаимодействия с теми людьми, которые ранее посещали ваш сайт.

Как работает ремаркетинг:

  1. Пользователь посещает ваш сайт.
  2. Он попадает в список ремаркетинга (создается запись в cookie браузера).
  3. Пользователь уходит с сайта и начинает видеть вашу рекламу на других сайтах — участниках рекламной сети.
  4. Он обращает внимание на рекламу и возвращается.
  5. Пользователь совершает транзакцию.

Пример ремаркетинга

Преимущество ремаркетинга в том, что он позволяет обратиться к потенциальным клиентам, которые уже были на сайте, а значит заинтересованы в предложении.

Уберите отвлекающие факторы

В центре внимания потенциального клиента должен быть только продукт и информация, которая может повлиять на решение о покупке. Все лишнее принесет больше вреда, чем пользы.

Как избавится от отвлекающих факторов:

  • избегайте обилия информационных элементов в дизайне;
  • не используйте объемные тексты без явной необходимости;
  • уберите необязательные поля из форм;
  • откажитесь от всплывающих окон;
  • уберите неактуальные изображения и ссылки, которые уводят на другие страницы.

Страница сайта должна быть ориентирована на одну конкретную цель — конверсию. Нужно убедиться в том, чтобы на пути ее достижения пользователю ничего не мешает.

Напоминайте о себе

При активном серфинге пользователь посещает за несколько дней десятки сайтов. То есть и о вашем он забудет через несколько минут после того, как закроет вкладку.

Это касается и тех, кто уже у вас покупал. Если пользователь оставил email при покупке или регистрации, то можно отправить ему письмо с просьбой подписаться на регулярную рассылку. Опишите в нем всю пользу рассылки, чтобы убедить пользователя стать вашим подписчиком.

Если он согласится, начните отправлять рассылки по различным поводам: приуроченные к праздникам, с акционными предложениями, поздравления с днем рождения и так далее. Главное — не делайте рассылки слишком часто, чтобы не быть навязчивым.

Подключите Вебвизор

В Яндекс.Метрике можно включить в настройках Вебвизор, если вы установили на сайте код отслеживания от этого сервиса. Вебвизор записывает поведение пользователей на сайте. То есть его можно потом просмотреть и проанализировать.

Конечно, просматривать каждое посещение не нужно. Обратите внимание на записи по важным страницам, например, с описанием услуг или заявкой. Так вы выявите возможные препятствия на пути к конверсии и сможете продумать, как все улучшить.

Топ-пост этого месяца:  Изменение размеров миниатюр

Запись сеанса посетителя, который зашел на сайт через смартфон

Предложите бесплатную доставку

Конечно, делать бесплатную доставку для всех невыгодно. Предлагайте бесплатную доставку только тем, кто покупает на сумму выше определенного порога, новым зарегистрированным покупателям или при оформлении заказа сразу на три товара и больше. Так вы легко компенсируете затраты за счет роста объемов продаж и среднего чека.

Бесплатная доставка при заказе свыше определенной суммы

Используйте видео

Именно видео скажет о товаре все. Фото и текстового описания может быть недостаточно, чтобы развеять все сомнения покупателя. Видео же дает полное представление о покупке: показывает товар со всех сторон, процесс его работы и эффективность функций.

Как использовать видео в интернет-магазине:

  • делайте обзоры товаров и демонстрацию их использования;
  • снимайте короткие ролики с объяснением определенной функции продукта;
  • публикуйте отзывы клиентов в видеоформате.

Пример видеообзоров в интернет-магазине

Тестируйте

Как вы уже поняли, показатель конверсии сайта зависит от десятков различных факторов, основные из которых я перечислил в этой статье. Поэтому гарантировать что-то заранее невозможно. Чтобы получить однозначную информацию, необходимо все протестировать.

Алгоритм тестирования такой:

  1. Собираем аналитику по конверсии или же по числу посетителей за определенный период.
  2. Продумываем и внедряем изменения.
  3. Накапливаем статистику за определенный период или же отталкиваемся от объема посещаемости. Например, две недели или 10 тысяч посещений.
  4. Сравниваем результаты до и после. Делаем выводы, определяем возможные точки роста и направления работы по повышению конверсии сайта.
  5. Улучшаем похожие страницы по тому же принципу.

Попробуйте A/B тестирование, которое измеряет реакцию аудитории на небольшие изменения на странице. Со временем вы сможете собрать достаточно данных, чтобы определить для своего ресурса те улучшения, которые обеспечивают наилучший эффект.

Подведем итоги

Сосредоточившись на увеличении конверсии, вместо линейного увеличения рекламного бюджета, вы улучшите отдачу сайта и получите конкурентное преимущество. Ведь свободные средства можно будет потратить на эксперименты с новыми каналами интернет-маркетинга и увеличении доли рынка.

Работа по оптимизации конверсии не заканчивается никогда. И если у вас с продажами все хорошо, это не значит, что нельзя показатели улучшить.

Способ повышения конверсии на сайте.

Давайте вспомним как выглядит конверсионная воронка наших сайтов.

Мы вкладываем деньги в трафик и хотим получить положительную эффективность от наших вложений.

Но не стоит забывать, что эффективными мы будем не только когда будем пригонять на сайт целевой трафик, но и когда будем хорошо его конвертировать.

Сегодня я хотела бы рассказать о виджете, который на моем опыте работы с различными бизнесами в интернете, прекрасно себя показал, как великолепный борец за каждый % конверсии.

Это набор настраиваемых интерактивный форм.

Можно удивиться, почему он работает? Но мое мнение по этому вопросу совпадает с мнением большинства. Многие посетители слепы к некоторым элементам на сайте. Человек просто не видит встроенные в макет call to action.

А форма виджета привлекает внимание человека на сайте.

Это можно увидеть на карте кликов.

Вся суть виджета состоит в том, что можно формировать под свои потребности поля. Выносить в них такие вопросы, которые помогут вам узнать потребности клиента и рассказать больше о вас.

Самый популярный из пунктов этого виджета является пункт «Калькулятор», «Онлайн-расчет» …

Конечно, есть вероятность негатива из-за того, что мы не предоставляем расчетов прямо здесь и сейчас. Но конверсия не заставит себя ждать, проверьте. Люди будут оставлять свои контакты.

Но главное, не подводите себя как поставщика услуг — перезвоните в течение 15 минут.

11 стратегий по увеличению конверсии в интернет-магазине

Сегодня электронная коммерция развивается стремительными шагами, поэтому в любой из ниш конкуренция становится больше и больше. Вместе с ITFactory поговорим о том, как увеличить прибыль интернет-магазина, когда потенциальные покупатели уходят с вашего сайта, и разберем основные инструменты, решающие эту проблему.

Увеличение конверсии страниц ИМ

Если посетители вашего интернет-магазина вместо оформления покупки просто закрывают сайт, придется изучить их поведение. Для начала настройте на сайте систему отслеживания конверсий (подойдет сервис Яндекс.Вебвизор или любой другой аналог) и отметьте все сценарии типичного поведения десятков пользователей. Важно понять, что им мешает двигаться дальше по сайту и заставляет уйти. Внесение тех или иных изменений нужно проверять с помощью A/B тестов, о которых мы поговорим чуть ниже.

Прежде всего, для увеличения конверсии вы должны предоставить клиенту понятный и удобный интерфейс, который полностью решает его задачу и отвечает на все его вопросы. Как правило, высокая конверсия в продажи обеспечивается именно стандартными компонентами платформы: понятная главная страница, подробный каталог товаров, информативная детальная страница, удобная корзина и оформление заказа, персональный раздел (личный кабинет).

А/В тесты

А/В тесты — это маркетинговое исследование, которое позволяет понять, какой из дизайнов сайта в целом или отдельных его элементов (например, кнопки) лучше продает. С этой целью весь трафик в случайном порядке поровну разделяется между 2 страницами (старой и обновленной) и оценивается конверсия. Если вы пользователь системы Google Analytics, то провести тестирование вам поможет сервис Content Experiments.

Мобильность

Большее количество покупателей совершают покупки со смартфонов, поэтому важно адаптировать сайт под мобильные устройства. Главное правило — больше смысла и меньше дизайна (помните о скорости). Проверяйте ваш сайт в PageSpeed: эта система покажет, считают ли поисковики сайт адаптивным под мобильные экраны. Это важно, т.к. плохо адаптированные сайты значительно понижаются в выдаче при поиске с телефона.

Товарный маркетинг

Метод привлечения скидками и акциями реализуется таким инструментом, как магнит сверху. Помимо стандартных сценариев (подарки при покупке на определенную сумму, количество или бесплатная доставка при фиксированной сумме заказа), классикой уже стали баннеры с обратным отсчетом времени действия скидки. Так же имеет место накопительные скидки за весь период жизни клиента и аффилиатские (партнерские) программы.

Интеграция с CRM

Один из базовых методов увеличения продаж, который апробировали ведущие компании во всех сегментах. Внедрение CRM с IP-телефонией позволяет экономить время продавцов, а создание WOW-эффекта увеличивает прибыль на 10-15 %. При включенном WOW-эффекте номер покупателя будет набираться в тот момент, как только он откроет ваше предложение.

E-mail маркетинг и триггерные рассылки

Суть этого способа в том, чтобы единожды настроить точку, в которой система будет слать заранее настроенные письма. Самая популярная точка — это брошенная корзина. Когда ваш покупатель сложил товар в корзину, но заказ не оформил, вы можете настроить цепочку напоминающих о товарах писем. Это позволяет достаточной части клиентов вернуться и завершить покупку. В Битрикс 24 есть редактор подобных триггерных рассылок с готовыми шаблонами, набором базовых блоков и аналитикой.

Автоворонка

Автоворонку многие считают e-mail маркетингом, но все давно изменилось с приходом чат-ботов и CRM-систем. Процесс стал комплекснее и значительно сложнее. Это автоматические связки, которые в зависимости от действий клиента не только отправят письмо, но и покажут нужный баннер, догонят ретаргетингом, поставят менеджеру в CRM задачу позвонить, отправят сообщение, оформят доставку и т.д. Автоворонка подходит для тех Интернет-магазинов, где клиент долго принимает решение в силу дороговизны продукта или его сложности. Связка может выглядеть так: MailChimp + Сайт + Яндекс.Метрика + Google ADS + Facebook + Яндекс.Директ + Bitrix24.

Big Data: персональные предложения для каждого клиента

Рекомендуемые товары в вашем ИМ могут быть настроены вручную администратором, а могут показываться автоматически на основании Big Data. Система сложная, она включает статистический и пространственный анализы, прогнозирование, обучение и распознавание образов. Этот огромный объем информации о покупках в целом позволяет системе догадаться, что из вашего каталога стоит предложить тому или иному покупателю. А персональные предложения ведут к увеличению роста продаж.

Контроль всех коммуникаций

Для увеличения прибыли у вас должны быть под контролем все каналы коммуникации с пользователем: электронная почта, телефонные звонки, онлайн-чат, соцсети и мессенджеры, а также CRM-формы. Несвоевременная обратная связь (а так часто бывает, когда каналы разрозненны) приводит к потере клиентов.

Если вы будете вести общение по всем каналам в CRM-системе, то помимо оперативных коммуникаций получите данные покупателя для пополнения клиентской базы. Реализуется контроль при помощи открытых линий в Битрикс24. Эта система не только объединяет в себе все цифровые каналы коммуникаций, но и распределяет обращения клиентов по очереди, обеспечивая прозрачный контроль за работой менеджеров.

CRM-маркетинг

Инструмент CRM-маркетинг, помогает увеличивать прибыль интернет-магазина за счет повторных продаж. Вы можете поработать с уже накопленной клиентской базой и запустить эффективную рекламную кампанию. Благодаря CRM-маркетингу появляется возможность сегментировать аудиторию и назначить каждому сегменту персональную рассылку, голосовое уведомление или любой другой сценарий. Такое выстраивание цепочки общения с клиентом после покупки, а также контроль конверсии на каждом из этапов ведет к уверенной конкуренции с другими компаниями и увеличению прибыли.

Сквозная аналитика

В заключении стоит сказать о сквозной аналитике — методе анализа эффективности маркетинговых инвестиций на основе данных, прослеживающий полный путь клиента, начиная от просмотра рекламного объявления, посещения сайта и заканчивая продажей и повторными продажами (LTV). Все расходы и прибыль с каждого рекламного канала будет всегда перед глазами. Вы всегда будете четко понимать коэффициент ROI — окупаемость инвестиций по каждому каналу, от Яндекс.Директа и органической выдачи, до Facebook и офлайн рекламы.

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Как увеличить продажи | 10 идей для роста выручки

Как увеличить продажи? Большая ошибка компаний в том, что взаимодействие с новыми клиентами отстроено хорошо, а интерес к текущим проявляется только в момент их обращения. Для роста выручки важно самим инициировать работу с последними. Рассказываем, как управлять конверсией по текущим клиентам.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.

Как увеличить продажи

Читайте в статье:

  • Как увеличить продажи: считаем конверсию по текущим клиентам
  • Как увеличить продажи: показатели активности по текущим клиентам
  • Как увеличить продажи: увеличиваем конверсию
  • Как увеличить продажи: продаем больше текущим клиентам
  • Как увеличить продажи: работаем над квалификацией персонала
  • Как увеличить продажи: организация коммерческого отдела
  • Как увеличить продажи: материальная мотивация
  • Как увеличить продажи: организация и конкуренция
  • Как увеличить продажи: улучшаем точки контакта
  • Как увеличить продажи: улучшаем продукт
  • Как увеличить продажи: вычисляем целевого клиента
  • Как увеличить продажи: ищем каналы продаж
  • Как увеличить продажи: улучшаем бизнес-процесс
  • Как увеличить продажи: чек-лист для проверки

Как посчитать конверсию воронки продаж

Чтобы оценить, насколько хорошо ваш отдел продаж справляется со своими обязанностями, посчитайте конверсию воронки продаж. Дело в том, что приток новых клиентов вовсе не означает, что дела вашей компании идут в гору.

Например, возьмем для расчета конверсии следующие цифры:

Конверсия считается по формуле:

положительно закрытые сделки / общее число обратившихся клиентов

Исходя из нашего примера, несмотря на разные цифры, конверсия будет равна 2/7. А значит пока увеличить продажи не удалось.

Какие показатели нужно замерять по текущей клиентской базе, чтобы увеличить выручку

  • Длина сделки
  • Длина промежуточных этапов сделки
  • Конверсия при переходе на этапы
  • Этап выхода

По каким критериям нужно анализировать конверсию

  • По каналам коммуникаций и продаж
  • По продуктам
  • По целевой аудитории
  • По регионам
  • По отделам

Как настроить конверсию по текущей клиентской базе

Создайте в CRM-системе отдельный фильтр, чтобы можно было увидеть конверсию именно по текущим клиентам. Для этого необходимо при создании сделки в CRM добавить два поля следующего формата: новый или текущий.

Кроме того, добейтесь, чтобы при повторной сделке, система автоматическим меняла статус этого поля на «текущий клиент».

Если у вас нет CRM-системы, необходимо ее внедрить как можно быстрее. Автоматизация бизнес-процессов позволит увеличить ваши доходы в разы.

Какие действия помогут увеличить продажи текущим клиентам

1. Наличие email-рассылки

Первое, что необходимо сделать, — организовать email-рассылку по текущей базе. Не используйте этот инструмент только в качестве рекламы. Создавайте полезный контент, включайте его в рассылку. И в эти же письма периодически добавляйте специальные предложения вашей компании.

Используя рассылку, вы можете не только увеличить продажи по текущим, но и увеличить количество новых покупателей.

2. Проведение акций

Акции могут существенно увеличить продажи, особенно если вы используете инструмент email-рассылок. Акции мотивируют покупателей обращаться к вам повторно. Это работает как в В2В, так и в В2С.

В зависимости от сегмента вашей базы, выберете регулярность рассылки и отправляйте акционные предложения, чередуя их с полезным контентом. Проводите акции хотя бы один раз в месяц.

Ставьте теги на акционные предложения. Тогда вы будете знать, с какой акции пришел покупатель.

3. Запуск новых продуктов

Для компаний, которые занимаются продажей товаров, расширение ассортимента — привычное явление. В компаниях, которые оказывают услуги, — это менее популярный способ, чтобы увеличить выручку. Но и здесь можно найти варианты.

Например, при продаже услуг можно увеличить выручку за счет внедрения контентных рассылок и предоставления различных консультаций. Такой инструмент дает очень сильный отклик от покупателей на заказ различных услуг.

4. Постановка в CRM-системе групповых задач для менеджеров по обзвону клиентской базы

Очень сильным инструментов, чтобы увеличить продажи, является запуск новых продуктов через отдел продаж с постановкой задачи в CRM-системе.

Групповое задание – это постановка задачи через определенный фильтр по сделкам в CRM-системе. Например, обзвон по базе контактов только определенного сегмента.

В отличии от проведения акций, где вы не видите, все ли правильно было сделано, при постановках задач через CRM, вы сразу увидите результат.

Вы сможете проанализировать статусы по задачам, понять, какой клиент совершил повторную покупку, какой отказался от сделки, и на каком этапе это произошло.

5. Осуществление прямой рассылки по контрагентам с определенным статусом по сделкам

Когда вы проводите акцию, запускаете новый продукт или создаете новую форму продукта, используйте прямые рассылки по определенному сегменту покупателей. Такое персонализированное внимание к ним очень хорошо помогает увеличить выручку.

Как увеличить квалификацию персонала

Чтобы увеличить выручку, необходимо развивать квалификацию персонала. Для этого мы рекомендуем слушать записи звонков менеджеров. Надо слушать по 2 звонка в день длительностью более 1 минуты по каждому сотруднику. Очень важно, чтобы у вас были прописаны критерии качества разговора.

Звонки можно выбирать случайным образом. Это позволяет более качество подходить к задаче. Важно слушать звонки по новым и по текущей клиентам.

Также нужно разработать лист развития, в рамках которого будет прописан алгоритм работы по первому и второму звонку.

Лист развития еще иногда называют технологической картой. Это список (чек-лист) необходимых навыков и элементов разговора, перечисленных в определенном порядке. Строгое соблюдение этого порядка, изложенного в «карте», ведет к закрытию сделки.

Например, как увеличить оптовые продажи или как увеличить продажи в розничном магазине? Нужные компоненты сгруппированы поэтапно — «открытие сделки», «выявление потребности», «формирование ценности», «работа с возражениями», «закрытие сделки» — и декомпозированы до мелких действий. Так, этап «открытие сделки» может выглядеть в «карте» следующим образом:

  • приветствует
  • уточняет должность
  • сообщает цель звонка
  • использует «крюк ясности»
  • применяет техники комплимент и small talk
  • «программирует» (договаривается о регламенте разговора)

Правила использования технологической карты

► 1. По одному чек-листу можно оценить только один разговор. Затем все заполненные формы подшиваются в персональную папку развития менеджера.

► 2. Замеры производятся по каждому менеджеру 2-3 раза в месяц. При этом старайтесь выбирать время с различной загруженностью: авралы и спокойные периоды.

► 3. Лист развития не допускает расплывчатых формулировок, которые дают почву для субъективных оценок. Абсолютно бессмысленно вписывать такие критерии, как «грамотная речь» или «уверенный взгляд, голос» и т.д.

► 4. Используются только 2 типа оценок: «1» — навык применен, «0» — навык не применен.

► 5. Баллы не суммируются. Наоборот важно вычленить слабые места сотрудника и подтянуть его по конкретному навыку. А иначе, как увеличить продажи в торговле, как увеличить продажи в оптовой торговле, как увеличить продажи в интернете, да и в любой другой сфере?

После того, как вы произвели оценку персонала по листам развития, необходимо посмотреть общую картину по качеству. Лучше всего тут действовать по системе «светофор»:

  • зеленый — пройдено более 80% чекпоинтов в листе;
  • желтый — пройдено 60−80%;
  • красный — пройдено менее 60.

Если получившаяся картина, очень напоминает «осенний пейзаж», исполненный в красно-желтых тонах, пора приступать к серьезной коррекции ситуации.

Процессы повышения квалификации персонала должны осуществляться по системе, которая включает несколько составляющих.

  1. Непрекращающийся набор новых продавцов
  2. Адаптационный тренинг для новичков
  3. Учебник по продукту
  4. Продуктовые рефреш-тренинги
  5. Постоянный контроль и анализ действий продавцов по листам развития, системе светофор, отчетности
  6. Модульная программа тренингов по каждому этапу сделки в отдельности
  7. Регулярное тестирование

Вы сможете увеличить выручку, если задействовали весь этот арсенал средств.

Как увеличить продажи: организация коммерческого отдела

Можно существенно повысить выручку компании без особых внешних усилий. Достаточно будет прибегнуть к мерам внутренней реорганизации коммерческой структуры. Эти меры лежат в области материальной мотивации, грамотного распределения обязанностей, создания конкуренции в отделе.

Как увеличить продажи: материальная мотивация

Материальная мотивация продавца должна находится в прямой зависимости от результатов его деятельности. Возьмите на вооружение следующие идеи по выплате вознаграждения сотрудникам.

► 1. Схема сложного оклада. Сложный оклад состоит из 3 частей: фиксированного оклада, «мягкого» оклада за KPI и бонусов за выполнение плана. Причем объем вознаграждения в каждой из частей не будет равным. Фиксированный оклад не может превышать более 30% от дохода, «мягкий» — не более 20%, а вот бонусы не менее 50%.

► 2. Система «больших порогов» для выплаты бонусов. Это значит, что бонусы можно платить, если продавец преодолел определенную установленную планку в рамках ежемесячного плана. Поясним на конкретном примере работающей «пороговой» системы.

  • Бонусы не выплачиваются, если выполнено меньше 80% плана
  • Выплачивается бонус в размере 1 оклада, когда выполнено от 80% до 110%
  • Выплачивается бонус в размере 2 окладов, когда план перевыполнен на более, чем на 10%

► 3. Практика — «быстрые деньги». Быстрые деньги – небольшие премии (1000 – 2000 руб.) за выполнение поставленной руководителем отдела продаж (РОП) внутридневной цели. Например, 2 продажи, или 3 встречи, или чек на установленную РОПом сумму и т.д. Причем эти премии, если задание выполнено, должны выдаваться сотрудникам в тот же день.

Как увеличить продажи: организация и конкуренция

Продажи можно увеличить, если правильно перераспределить функции и нагрузку. Оптимальному управлению способствуют следующие шаги.

► Распределите функции поиска клиентов, первичного закрытия сделки и повторных продаж между разными специалистами/отделами

► Выделите при необходимости отдельных людей под отдельные направления и проекты, если существует определенная специфика каналов, целевых аудиторий, продуктов, территорий

► Нацельтесь на создание полноценной структуры клоузеров (менеджеров первой сделки), как минимум из 3 человек. Наймите того, кто, будет руководить ими и контролировать активность на ежедневной основе.

► Как только число продавцов под руководством 1 РОПа превысит 5 человек – разделяйте структуру на 2 части и ищите нового РОПа.

Как увеличить объем продаж: точки контакта

Это места, где покупатель соприкасается с вашей компанией. Например, стойка на мероприятии, коммерческое предложение, визитка, сайт. Все это помогает увеличить конверсию.

Пересмотрите все точки контакта и улучшите их. Мы насчитываем 189 таких точек. Например, это социальные сети, статьи в блоге, публикации в СМИ, реклама. Улучшайте хотя бы по одной точке контакта в месяц. Это сразу поможет увеличить ваши показатели.

Чтобы понять, как увеличить доход предприятия, следует опираться на 3 закона о точках контакта.

Закон 1: у любого продукта или бизнеса всегда есть более одной точки контакта.

  • Для товара: упаковка, название, инструкция по использованию, гарантия качества.
  • Для услуги: название, презентация, буклеты, отзывы, сотрудники, продающие услугу
  • Для бизнеса: офис, вывеска, реклама, сайт, голос секретаря, автоответчик и т.д.

Закон 2: все точки выстраиваются в цепочки, которые, по сути, представляют собой путь покупателя к покупке. Одно слабое звено в цепи, и оплата может сорваться.

Закон 3: точками контакта необходимо управлять. Вы планируете работу по ним, внедряете принятые решения, контролируете и корректируете процесс.

Чтобы существенно увеличить оборот, следуйте этим правилам работы с точками контакта.

1. Выделяйтесь

Главное отстроиться от конкурентов. Точка контакта, особенно если она первая в цепочке должна поражать своей нетривиальностью и производить позитивное впечатление. Достигаются эти цели с помощью:

► wow-эффектов – например, не предлагайте на встрече в офисе кофе/чай, а лучше налейте сока;

► технологичности и удобства взаимодействия – качество товар не спасет, если у вас унылый сайт с разделами новости/о нас/прайс. Он не может конкурировать с лендингом конкурентов, где есть видео, красивая картинка, понятное предложение, калькулятор и удобная форма для взаимодействия;

► чувств – каждая точка контакта должна быть воплощением гостеприимства и дружелюбия.

2. Изучайте

Постоянно находитесь в тонусе, изучая пути покупателя к вам и ищите наилучшие. Только так вы сможете увеличить продажи.

3. Управляйте

Составьте список всех точек. Сегментируйте их по аудиториям. Выстаивайте их в цепочки в зависимости от канала, продукта или ниши.

Как увеличить спрос на ваш продукт

Увеличить продажи поможет работа над качеством вашего продукта. Для его оценки замерьте индекс лояльности (NPS).

Net Promoter Score — индекс определения приверженности потребителей товару или компании. Он показывает, насколько покупатели готовы рекомендовать ваш продукт другим и насколько они готовы к повторным покупкам.

От NPS вы получаете сразу 2 эффекта, чтобы увеличить продажи: узнаете, что нужно изменить в продукте и проявляете свою заботу о покупателях, вовлекая их в процесс улучшения продукта.

Алгоритм расчета NPS

Проводится опрос среди покупателей по всей текущей базе. Получаем ответ на 2 вопроса: «По 10-бальной шкале оцените вероятность, с которой вы готовы порекомендовать наш продукт знакомым / друзьям / родственникам?» и «Что нужно предпринять, чтобы в следующий раз вы поставили нам 10 баллов?». Ответ в особенности на последний вопрос поможет увеличить продажи.

Распределяем всех поучаствовавших в опросе по 3 группам в зависимости от их оценок:

0-6 баллов – критики (detractors). Группа покупателей, настроенных нелояльно. Они никогда не порекомендуют вас. Более того, могут дать нелестную характеристику.

7-8 баллов – нейтральные (neutral). В целом эта группа состоит из удовлетворенных покупателей. Но они все равно не входят в категорию ваших поклонников. Рекомендовать не будут. С ними нужно поработать отдельно, так как эти усилия позволят увеличить выручку.

9-10 баллов – сторонники (promoters). Вот это люди, которые полностью с вами. Действительно, лояльные покупатели. Они готовы активно рекомендовать вас своим близким, знакомым, партнерам.

Рассчитаем NPS = (Количество тех, кто поставили 9−10 баллов / общий объём опрошенных) — (количество тех, кто поставил 6 баллов и ниже/общий объём опрошенных)

► 5−10% NPS — крайне низкий показатель лояльности. Компания близка к краху. Срочно принимайте меры. Такой показатель может считаться нормальным только для очень узкого круга бизнес сфер.

► 45% NPS — это средний показатель. Дела в целом складываются совсем неплохо. Но ваша компания явно не входит в число лидеров рынка. Есть к чему стремиться.

► 50−80% NPS — с таким показателем можно считать себя лидером индустрии. Покупатели возвращаются снова и снова. Компания, скорее всего, находится ТОП-10 рынка. Всеми силами нужно постараться удержать или даже улучшить позицию.

Как увеличить объем продаж: целевой клиент

Это потенциальный покупатель, который относится к вашей целевой аудитории. Не работайте с теми, кто не соответствуют вашему портрету клиента. Вы только потеряете время.

Чтобы понять, кто соответствует этому портрету, и увеличить продажи, необходимо проводить ABCXYZ-анализ. Он показывает, кто и что у вас покупает больше всего и чаще всего. То есть исследуются контрагенты по текущей базе и продуктовый ряд.

Текущая база – кто покупает больше и с предсказуемой регулярностью

Продукты – что покупают чаще и какой продукт приносит наибольшую прибыль

  • Группа А — наибольший размер закупок
  • Группа В — средний объем закупок
  • Группа С — небольшие закупки
  • Категория X — частые обращения
  • Категория Y — нерегулярные обращения
  • Категория Z — единичные покупки

В результате исследования будут сформированы 9 групп потребителей и товаров, из которых от 3 лучше избавиться сразу BZ, CZ, CY и не тратить на них ресурсы. Известно, что увеличить продажи можно еще за счет экономии. AX, BX, CX, AY – целевые сегменты. А вот покупатели из AZ расскажут в деталях, что можно улучшить.

Как измерить потенциал покупателей?

Позвоните им и спросите, сколько они покупают товара у вас и сколько в других компаниях. Проанализируйте данные и оцените, насколько вы можете увеличить выручку по каждому из них.

Итак, чтобы понять, как увеличить продажи опросите всех постоянных клиентов, задавая им следующие вопросы:

  • «Сколько вы приобретаете такого же товара в других компаниях?»
  • «Что нужно сделать, чтобы вы покупали у нас больше?»

Приготовьтесь к тому, что вы получите информацию не более, чем о 70% своей текущей базы. Поэтому в дальнейшем следует учитывать и статистические данные по отрасли.

Meedget — новое слово в методах повышения конверсии (увеличении продаж) на коммерческих сайтах

Meedget.ru (http://meedget.ru) это набор интерактивных форм, которые генерируют дополнительные заказы.

Сервис позволяет быстро и просто добавить на сайт полезные разделы, которые отвечают на главные вопросы клиентов. Это делает ваш сайт более информативным и интерактивным:

Калькулятор
Он-лайн заказ
Портфолио
Отзывы

Сейчас идёт бета-тестирование сервиса и можно попробовать повысить свою конверсию бесплатно (http://meedget.ru).

В этих кейсах мы расскажем почему мы решили сделать виджет, как к этому пришли и что это нам дало.

Занимаясь несколько лет продвижением сайтов по модели оплаты за заказы мы проанализировали тысячи звонков в различных сферах торговли и услуг.

В результате мы получили основные факторы, которые влияют на конверсию посетителей в покупателей.

На основании этих данных мы выделили информацию, которую необходимо добавить на сайт, чтобы увеличить вероятность совершения посетителем заказа.

Начнем с самого главного. Что заставляет посетителя сделать свой выбор в пользу конкретной фирмы? И речь даже не про то, чтобы отдать свои деньги на последнем шаге продаж, а хотя бы позвонить.

Попадая на незнакомый сайт, первое, что пытаются понять посетители – реальная ли это фирма и можно ли ей доверять. Именно безопасность, а не цена оказалась самым главным фактором для всех новых клиентов. Лишь после того, как он убеждался, что это реальная компания, шёл переход к поиску цен.

Топ-пост этого месяца:  DIV верстка — Как прижать футер (footer, подвал) к низу экрана в нашем макете сайта

Реальность компании обычно подтверждают изображения, доказывающие, что ваш бизнес настоящий. Это могут быть:

фотографии работ
сертификаты
сканы отзывов клиентов
фотографии вашего офиса и сотрудников.

Вот несколько примеров с zakazdomov.ru (http://zakazdomov.ru):

Всегда важно соблюдать баланс качества и количества информации на сайте. С одной стороны, нужно сделать так, чтобы посадочная страница отвечала на большинство вопросов клиента.

Нельзя давать посетителю чувство, что он узнал всё, что нужно. Ведь в большинстве случаев, отличие среди конкурентов минимальны и позволить посетителю уйти сравнивать условия на другой сайт почти равносильно его потере.

Самое главное, что ищет любой потенциальный клиент это цены

Поэтому с одной стороны, надо предоставить посетителю удобный прайс, с другой, предложить ему инструмент коммуникации этого прайса. Тут наиболее интересным решением становится калькулятор.

Однако эксперименты на всех сайтах доказали, что наличие на сайте сложного калькулятора, который выдает близкий к реальности расчет, повышает конверсию гораздо хуже, чем имитатор калькулятора, который задает клиенту основные 3-4 вопроса и дальше предлагает ввести номер телефона для получения расчета.

Пример с сайта по вывозу мусора (http://zamusorom.ru):

Ведь что делает большинство, получив конкретное ценовое предложение? Идёт сравнивать с конкурентами. А для любого бизнеса важен непосредственный контакт с посетителем в кратчайшие сроки.

Поэтому «псевдо-калькулятор» дающий лиды, оказался гораздо более эффективным настоящих расчетов

Хотим дополнительно сделать акцент, что именно такой вид калькулятора даёт наибольший прирост в заказах. В некоторых случаях увеличение месячной прибыли достигало 25%. Ведь калькулятор это по сути набор часто задаваемых по телефону вопросов. В результате менеджеры получают горячие заявки с заполненной первичной информацией.

Потестировав на разных сайтах различные интерактивные и информационные элементы мы выделили две основные группы, которые дают максимальный эффект

1. Повышение доверия

Портфолио (примеры работ)
Официальные документы (сертификаты и лицензии)
Отзывы клиентов

2. Повышение конверсии

Цены и калькулятор
Заметная форма контактов
Акция или скидка

В результате мы собрали все эти пункты в единый интерактивный виджет, который и показал наилучший результат:

Пример виджета на сайте по вскрытию замков (http://zamokzamkov.ru)
http://solvintech.ru/images/screen6_widget.png

Тепловые карты из Яндекс.Метрики подтвердили, что такие виджеты содержат очень важную информацию для любого посетителя. После внедрения, они стали самым кликабельным элементом сайта.

Наибольший эффект на рост продаж везде оказал калькулятор. Напомним, что никаких расчетов мы не производили, а просто выкладывали несколько вопросов, разбитых по шагам с имитацией расчёта в конце.

Получив от посетителя 3-4 ответа на самые главные вопросы, менеджер уже по телефону может сказать примерную стоимость и во время звонка подогнать её под требования клиента.

Результаты
Абсолютно все сайты показали прирост заказов. Сравнения мы проводили в разрезах одной недели, чтобы исключить сезонные колебания

Самое главное, что мы не отнимаем заказы у классических каналов. Телефонных звонков меньше не становится. Зато мы захватываем внимание тех, кто ушел бы так и не позвонив

Продолжаем тему увеличения продаж. Из этой статьи вы узнаете, как это сделать бесплатно с помощью эффективных заголовков. Мы покажем наши результаты, советы экспертов и бесплатный онлайн сервис для внедрения рекомендаций на практике.

Речь пойдет не обо всех заголовках, которые встречаются на сайте, а только о самом главном. О том, который выделяют как Н1. О том заголовке, который видит посетитель, впервые попав на сайт. О заголовке, который призван заинтересовать потенциального клиента, чтобы ему стало интересно изучить содержимое страницы, а не сразу же её закрыть.
http://spark.ru/upload/other/b_55140970be411.jpg
Все наши эксперименты, проводимые на коммерческих сайтах, доказали, что наиболее конверсионным является использование в заголовках УТП (уникального товарного предложения). Как составить такую эффективную конструкцию?

Метод первый. Формула 4U

Она состоит из четырех составляющих, размещенных в произвольном порядке:
http://spark.ru/upload/other/b_55140bc3a8c38.jpg
Пример на сайте по кровле крыш
(http://krovlya-kryshi.com/)
http://spark.ru/upload/other/b_55140b35b2c80.jpg
«Ремонтируем кровлю и фасады быстрее всех по немецким технологиям с гарантией 5 лет»
http://spark.ru/upload/other/b_55140bdc3b3de.jpg
Результаты:

Снижение количества отказов с 24% до 19%.
Прирост лидов – 14%.

Для вашего удобства мы сделали простой и бесплатный сервис (http://blog.meedget.ru/4u/), который помогает составлять заголовки по формуле 4U.

Мнение эксперта. Что Денис Каплунов посоветовал нам для усиления заголовков?

Денис Каплунов – один из самых известных и ярких копирайтеров России, основатель Студии «Дениса Каплунова». Получил два высших образования — юридическое и экономическое. Семь лет работал в коммерческом банке, где убеждал клиентов о выгодах сотрудничества. Автор бестселлеров «Копирайтинг массового поражения», «Эффективное коммерческое предложение», «Контент, маркетинг и рок-н-ролл» и новой книги «Бизнес-Копирайтинг: как писать серьёзные тексты для серьёзных людей».

Советует усиливать заголовки с помощью «волшебных» слов:

Новый (новинка, по-новому, новости) – никогда не устареет, будет вызывать интерес и уникальность.
Бесплатный – не везде возможно использовать это слово, но его мощность сомнению не подлежит. Халява, сэр 😉
Слово, выделяющее целевую аудиторию (профессия, возраст, доход, хобби, проблемы, половая принадлежность и пр.)
.
Еще один приём – аллюзия. Для этого обыгрывают
известные крылатые выражения или названия. Например:

Основной инстинкт контент-маркетолога.
Семь раз проверь, один раз опубликуй.
50 оттенков серого контент-маркетинга.

И ещё один пример — добавить в заголовок дату или год, это придаст теме актуальность. Например: «Как зарабатывать в 2015 г.?»
Денис обращает внимание на задачу заголовка сразу же «зацементировать» внимание ЦА. Повышая качество целевой аудитории, вы повышаете конверсию текста.

Метод второй. Принципы Блая

Заголовки должны удовлетворять четырем принципам:

Привлекать внимание.
Сегментировать целевую аудиторию.
Раскрывать суть предложения в завершенном виде.
Затягивать читателя в текст.

Пример на сайте услуг водотепломонтажа (http://vodoteplomontazh.ru/)
http://spark.ru/upload/other/b_55140a82064bb.jpg
«Где заказать надежный монтаж коммуникаций, чтобы 5 лет гарантировано наслаждаться домашним комфортом?»

Привлекли внимание за счёт «5 лет гарантии».
Целевая аудитория – люди, которые хотят наслаждаться домашним комфортом. Мы намерено отказались от четкого указания «владельцев домов и квартир» при сегментировании. Это усложняло конструкцию.
Раскрыли суть предложения в завершенном виде – «надежный монтаж коммуникаций».
Затянули в текст с помощью вопроса и полезности. Здесь поясним важный, но неочевидный момент: человеческий мозг всегда требует получить ответ на вопрос. Если нет ответа – мозг тут же начинает искать информацию. Поэтому вопросительные заголовки по принципам Блая – беспроигрышный вариант.

Снижение количества отказов с 18 % до 13 %.
Прирост лидов: 16 %.

Мнение эксперта. Как Дмитрий Кот советует нам сегментировать целевую аудиторию, чтобы повысить конверсию?

Дмитрий Кот – директор «Агентства продающих текстов». Копирайтер с образованием и подходом маркетолога. Личный рекорд – текст с конверсией 20% – каждый пятый читатель становится покупателем. Автор бестселлера «Копирайтинг: как не съесть собаку. Создаем тексты, которые продают».

Старайтесь, чтобы заголовок привлекал не всех читателей, а только потенциальных клиентов. Другими словами, чтобы он представлял интерес только для нужных вам людей. Для этого используйте в заголовке:

Профессиональные термины. Например, «Как повысить СТА в 2 раза»? Те, кто не в интернет-маркетинге, проходят мимо.
Профессиональный слэнг или жаргон. Например, «5 тонкостей двухшаговых продаж». Читают тексты те, кто в теме продаж в 2 шага.
Фамилии эскпертов данного рынка. Например, «Что на самом деле открыл Лайнус Полинг?» Те, кто не связан с биохимией – проходят мимо.
Упоминания специлизированных брендов. Например, «Секреты установки Brembo на E-класс». Открывают только автомеханики и владельцы Е-класса.

Другие способы составления заголовков

Ещё раз уточним, что нет единственно верной формулы эффективного заголовка. Это касается и количества слов, и его формулы. Есть и просто удачные вирусные заголовки, намертво привлекающие внимание и быстро продающие текст.
Мы используем открытый и правдивый подход – когда из заголовка всё понятно. Но есть и другие технологии. Они основаны на сильном интересе пользователя побыстрее узнать, что же там такое в тексте? То есть, задачу за 5-6 секунд продать чтение основного текста такие заголовки решают не хуже представленных выше.

Мнение эксперта. Что Вик Орлов посоветовал нам применять из техник НЛП в продажах?

Вик Орлов – самый неординарный в Рунете профессионал в области современных психотехнологий по влиянию в PR, продажах, рекламе. Сертифицирован в НЛП, провокативной коммуникации, ЭСТ и Эриксонианском гипнозе. Свыше 20 лет посвятил изучению секретов и законов влияния, проанализировав десятки существующих официальных и недокументированных психотехнологий и техник.

Предлагает использовать «Коллекцию Альвио» по составлению заголовков. Это готовые схемы, большинство из которых основаны на использовании техник НЛП. Методы рабочие и разные. А вот применять на ваших потенциальных клиентах методику «цыганского шока» или пощадить их – решать вам.

Например, техника «Полуимператив» – резкое шоковое сообщение и приказ что-то сделать: «Вор трафика на страницах ваших сайтов! Избавьтесь от него немедленно!»

Другие схемы более «человечные». Например, как бы ещё выглядел заголовок этой статьи:
• Заголовок-проблема: «Ваши расходы на рекламу превышают доходы от сайта?»
• Заголовок-выгода: «4 слова, которые увеличат доходы владельца сайта на 47%»
• Заголовок-эмоция: «Снова слили рекламный бюджет на трафик и не увидели лиды?»
• Заголовок-рейтинг: «4 способа повысить продажи на сайте, о которых вы не услышите от маркетологов»

Советы по применению

Если ваш сайт услуг уже давно работает – на нем сотни и тысячи страниц. Переименовать все их заголовки – смерти подобно. Это не только трудозатраты, но и непрогнозируемая реакция поисковиков. Зачем рисковать сменой позиций в выдаче?

Если вы обратили внимание, то заголовки, которые мы составляли, плотно переплетаются с УТП. А теперь основная фишка – мы генерируем один заголовок-УТП для всех страниц сайта и размещаем его над настоящим заголовком Н1 страницы в виде обычного текста.
http://spark.ru/upload/other/b_55140b076b098.jpg
Теперь вы владеете таким инструментом, как составление эффективных заголовков. Генерируйте заголовки на онлайн сервисе, размещайте готовые УТП на сайте и увеличивайте прибыль.

Что делать после того, как вы затянули читателя в текст?

Отвечайте за слова и приносите людям пользу. Например, пообещали рассказать, как повысить продажи с помощью заголовков – сделайте это. А привлекая потенциальных клиентов, не забывайте эффективно повышать конверсию. В следующем посте мы расскажем, как нужно оформить содержимое страницы, чтобы её максимально интересно было читать посетителям.

Мы выделили 7 факторов, которые позволяют одним сайтам зарабатывать, в то время как другие теряют деньги. Продвинутые вебмастера используют эти фишки на автомате, но никогда не признаются. Да, деньги любят тишину. Но сегодня мы расскажем все секреты гуру маркетинга и развеем мифы по повышению конверсии.

Хотите увеличить прибыль – запоминайте эти простые правила:

1. Таргетинг и вид трафика не важен
У вас сайт промышленной компании или магазин? Это не важно! Гоните как можно больше трафика без таргетинга. Кто-то наверняка будет целевой. Не нужно выделять целевую аудиторию и изучать ее потребности. Это всё мифы и потеря времени. Правило простое: чем больше посетителей, тем выше конверсия.
Обязательно скупайте порно-трафик. Его смотрят все группы таргетинга, в том числе и очень обеспеченные люди.
Кроме того, не гнушайтесь попандерами. Они снова в моде, но используют их единицы.

2. SEO – это зло
Запомните эти синонимы! SEO занимаются только падшие вебмастера, которые выкачивают из владельца сайта деньги и не повышают конверсию. Такие сеошники будут гореть в аду :madd:. Настоящие бизнесмены не занимаются этой грязью. Покупайте медийную рекламу на крупных новостных порталах. И никаких соцсетей – это низость, до которой не должен опускаться уважаемый сайт :dont:.

3. Юзабилити никому не важно
Его придумал Артемий Лебедев, чтобы делать работу подольше, а брать за нее подороже. Не переплачивайте! Текст оформляйте сплошным полотном, а цены обязательно запрячьте подальше. Кому надо – сам найдет ваши контакты и спросит.

4. Ассортимент по минимуму
1-2 товара – и хватит. Остальное по запросу. Или добавьте его в виде скачиваемого pdf-файла. Не стоит тратиться на лишний функционал.

5. Цены ставьте максимальные
Хотите заработать? Тогда не стесняйтесь. Если посетитель увидит, что у вас товар стоит дороже – он поймет, что у вас лучше качество и сервис.

6. Берите самый дешевый контент
10 рублей за кило — выше крыши! Если это текст по «ремонту квартир» – значит, в каждом предложении должно быть «ремонт квартир». Так клиент быстрее созреет и закажет услугу именно у вас.

7. Уберите обратную связь
Вам нужны эти звонки? Из обратной связи оставьте только icq и email. Телефония – слишком дорого, а интерактивные формы, такие как meedget.ru (http://meedget.ru/), только отвлекают посетителей.

Часто пользователи нашего сервиса, решая задачу увеличения конверсии (http://blog.meedget.ru/conversion/), забывают о главном. Чтобы конвертировать посетителей в клиентов, их сначала нужно привлечь. Поэтому мы открываем цикл постов о качественных каналах привлечения лидов. Начнём с условно-бесплатного – с поискового продвижения.

Поисковый трафик по-прежнему остается наиболее рентабельным каналом продаж для множества сайтов. Если вы планируете использовать его для нового проекта – ознакомьтесь с рекомендациями экспертов по продвижению. Мы узнали у них наиболее значимые ошибки, из-за которых молодой проект рискует попасть в немилость пользователям и поисковикам.

Алексей Пучков
Руководитель Setup.ru
http://www.setup.ru/
Алексей указывает на такие ошибки новичков:

Страницы не заточены под ключевики: ключи забывают вставлять в тайтл, заголовки и текст.
Раскрутка ориентирована на ВЧ-запросы, хотя для молодых сайтов надо проработать семантическое ядро и начать с низкочастотников.
Выбрано множество ключей, для которых главная страница назначена целевой (посадочной). Это не правильно. Страница оптимально продвигается по 1-2 запросам, не больше.

Дмитрий Шахов
Директор группы компаний «Ремарка»
http://remarka.info/
Дмитрий лаконично указал нам следующие факты:

Самая частая ошибка владельца сайта – неудачная структура посадочных страниц.
Наиболее распространенная ошибка разработчика – жесткая упаковка элементов сайта. Это мешает быстро поменять структуру и доработать ресурс «малой кровью».
Третья самая частая ошибка – нежелание что-либо менять на сайте. Ведь «он слишком долго вымучивался, и у нас нет сил, времени, денег и желания что-то менять».

Алексей Паньшин
Генеральный директор «Паньшин Групп»
http://apanshin.ru/
Алексей лаконично отметил наиболее распространенные ошибки:

Несовершенство верстки сайта: невалидность, несовременность, отсутствие технических «плюшек» (хлебных крошек, микроразметки и т.д.).
Непродуманность сайтов: ошибки в логике при построении структуры, отсутствие юзабилити, продающих элементов и т.д.
Недостаток или низкое качество контента.

Экспертный анализ сайтов Siteclinic
http://www.siteclinic.ru/
Самые частые ошибки в продвижении новых сайтов:

Неправильное распределение запросов по страницам.
Спешка с покупкой ссылок.
Технические ошибки.

Михаил Тукнов
Основатель интернет-маркетингового агентства Infatex.com
http://www.infatex.com/
Михаил прокомментировал основные ошибки по продвижению:

Владельцы сайтов ожидают от SEO мгновенных результатов. Поисковики учитывают историю ресурса, а ее пока нет. Необходимо начать маркетинг c помощью PPC. После 2-3 месяцев поисковики начинают учитывать поведенческие факторы. Рекомендуем установить Google Analytics и Yandex Метрику.
Охота за быстрыми ссылками. Нельзя гнаться за количеством. Ссылки должны быть качественными. Все должно делаться постепенно и натурально, не вызывая подозрений со стороны поисковиков.
Многие владельцы проектов и вебмастера не видят картины в целом. Они создают сайт, ориентируясь на поисковики, не понимая, что это лишь инструмент (посредник) между сайтом и пользователем (потенциальным покупателем).

Дмитрий Удимов
Генеральный директор «Топвизор»
https://topvisor.ru/
Дмитрий обращает внимание на отсутствие правильного анализа и контроля за такими параметрами:

Динамики позиций и трафика.
Исходящих ссылок и изменений на сайте.
Уникальности текстов.
Ошибок сервера.

Илья Русаков
Владелец студии интернет-рекламы Im-pulse.pro
Автор блога http://seoinsoul.ru/
Илья указал такие основные ошибки:

Работа только над внешними факторами.
Создание информационной страницы по коммерческим запросам. По старой памяти для большинства групп запросов люди создают посадочные страницы в виде статьи из 2-3 тысяч символов. При этом не обращают внимания на коммерческие факторы, а зря.
Возраст нового сайта – это сдерживающий фактор продвижения. Но его не учитывают, начиная агрессивно продвигать ресурс в ожидании быстрого эффекта.

Кирилл Лакиманов
Автор популярного SEO-блога http://www.lucky-seo.com/
Кирилл указал основные ошибки оптимизаторов:

Быстрая и агрессивная закупка ссылок на молодой сайт.
Отсутствие структуры и полноценного количества посадочных страниц.
Самонадеянность и надежда лишь на «выверенные» схемы расчетов выхода в ТОП.

Георгий Иванов
Автор популярного SEO-блога http://zenpr.ru/
Георгий отметил три фундаментальные ошибки:

Уверование в %seoguruname% как в своего спасителя. SEO для вебмастеров стало системой веры. Плюс еще мусолят «протухшую инфу» многолетней давности.
Перегрузка мозга информацией. Есть вебмастера, которые читают годами мусор на блогах и форумах. Отсюда и результаты…
Редко кто по-настоящему правильно работает с ключевыми словами. Поиск «жирных» ключевых слов – это 90% успеха сайта.

Сергей Шелвин
Автор популярного SEO-блога http://shelvin.ru/
Сергей указывает на такие ошибки продвижения:

Созданный ресурс полностью повторяет уже действующий сайт без каких-либо нововведений и отличий. В случае контента нужна не только его уникальность по «антиплагиату», но и оригинальность по смыслу.
Отсутствие стабильности в работоспособности и обновлении сайта. Например, постоянно падает хостинг, а материалы то публикуют, то нет.
Не используется социальное продвижение. Иногда даже забывают поставить кнопки от ВКонтакте и Твиттера, чтобы люди могли легко делиться понравившимся контентом.

Рэшад Бакиров
Менеджер по развитию megamind.ru
http://rashad.su/
Основные ошибки:

Не продуманная структура сайта. Страницы создают в хаотическом порядке с надеждой исправить в будущем. А такие изменения вызывают проблемы с редиректами и новыми url.
При проектировании сайта не учитывают требований поисковых систем. Поэтому часто приходиться создавать «костыли».
Слишком заостряют внимание на продвижении, которое «должно» заменить проблемы с отсутствием качественного контента и сервиса. Если у вас их нет, то и продвигать пока нечего.

Игорь‏@altblog
Автор популярного SEO-блога
http://altblog.ru
Ошибки продвижения:

Изначально низкое качество статей. Дешевые статьи используют из принципа, что их «некому будет читать, а когда будет много посетителей – тогда будем публиковать качественные тексты».
Неправильный подбор семантического ядра. Акцент делают на самых популярных запросах, по которым новому сайту тяжело занять лидирующие позиции.
Недостаточный бюджет на рекламу.

Игорь Бромот
Автор популярного SEO-блога http://www.2millionera.com
Самое главное, что мешает продвижению новых сайтов – отсутствие качественного контента или переоптимизация:

Отсутствие качественного контента.
Переоптимизация.
Уровень квалификации SEO-специалистов. Печально, но многие все еще находятся в 2005 году. До сих пор наблюдаю, как некоторые строго требуют писать анкоры к ссылкам типа .

Сергей Сосновский
Автор популярного SEO-блога
http://sosnovskij.ru
Сергей указал такие ошибки:

Акцент делается на внешнем продвижении, а не на внутренней оптимизации. Некоторые владельцы сайтов ищут панацею в покупке ссылок, накрутке поведенческих факторов, социальных сигналов.
Все и сразу. Здесь же переоптимизация. Частое употребление ключевых слов на странице, выделения жирным (strong), спамные конструкции в теге title и подзаголовках.
Использование различных прогонов, регистраций в каталогах и так далее. Если от ручной регистрации в паре десятков качественных каталогов ещё будет какой-то смысл, то на поток это дело лучше не ставить.

Сергей Кокшаров
Автор популярнейшего SEO-блога http://devaka.ru/

Наиболее частые ошибки в продвижении новых сайтов:
Релиз недоработанной версии сайта, когда толком не провели тесты, когда «вылезает» куча битых ссылок и плодится множество дублей. Мысль, что сначала запустим, а потом будем разбираться, что оставить, что удалить, что переделать или оптимизировать, приводит к большой потере времени и ресурсов.
Любые виды накруток (ссылки, тексты или клики). Чем белее будет сайт и методы его продвижения в первые месяцы, тем более вероятно, что он будет иметь хорошую перспективу.
Отсутствие общей стратегии развития сайта. Многие популярные ресурсы достигают трафикового потолка только потому, что уже не знают, что еще внедрить. Если плана по развитию (наполнению, улучшению, оптимизации) нет у молодого сайта, то и его потолок придет на раннем этапе.

Чтобы получать качественный бесплатный трафик из поисковых систем, нельзя допускать ошибки, на которые указывают эксперты. Необходимо изначально создавать качественные сайты с хорошим контентом, дизайном, юзабилити и правильным семантическим ядром. Нельзя это откладывать на потом. Но в первую очередь думайте о пользователях, а не о поисковиках. Это залог стабильного органического трафика и прямое увеличение конверсии сайта.

А какие в вашей практике были ошибки, мешающие получать поисковый трафик?

25 простых способов бесплатно увеличить конверсию на сайте

Время чтения: 14 минут Нет времени читать? Нет времени?

Здорово работать над конверсией сайта, когда у вас в штате есть команда из дизайнера, маркетолога, SEO-специалиста и других прокачанных персонажей. Неплохо и когда на счете лежит сумма с пятью нулями. Тогда можно нанять dream team из профессионалов, а самому выстраивать отдел продаж или уехать рыбачить в Карелию.

Но что делать, если вы только что открыли свою фирму, сняли офис, купили мебель и потратили последние 15–35 тысяч рублей на корпоративный сайт?

И если в запасе еще осталось немного денег, то лучше потратить их на контекстную рекламу. Сайт совсем молодой, текстов нет или они только что написаны, нужно откуда-то срочно брать трафик.

Но есть нюанс. Вы просто разбросаете банкноты по ветру, если на вашем сайте творится форменное безобразие: он долго грузится, непонятен принцип формирования заявки. А где вообще каталог? Пользователи будут кликать на рекламу, приходить и закрывать вкладку через 3–5 секунд.

Чтобы не разочароваться в этом вашем интернет-маркетинге, и не пойти с объявлениями в городскую газету, предлагаю посмотреть, как можно самостоятельно, без регистрации и SMS, подтянуть уровень конверсии =)

Как сделать сайт, чтобы вкладку не хотелось закрывать?

1. Ускорьте время загрузки

Так, я уже чувствую, как мои уши начинают краснеть от вашего: «Опять начинается про время загрузки. Это и так все знают».

Знают, но ничего не делают. В прошлом месяце я работал с тремя клиентскими сайтами. Нужно было сделать аудит, переписать тексты, убирать огрехи в SEO. Три совершенно разные компании – производители спецтехники, магазин антиквариата и фабрика коробок.

Во всех трех случаях картина была вот такая:

Результаты отличались на 5–7 баллов. Почему это важно? Потому что 90 % посетителей покидают страницу, если она грузится дольше пяти секунд. Больше половины! Кто это сказал? Такие цифры привел Google, в совместном исследовании с KantarTNS.

В итоге мы можем потерять половину трафика из-за медленных страниц. Люди просто не увидят вашего красивого дизайна, цепляющих заголовков и реальных видеоотзывов.

Как исправить ситуацию? Если коротко, то надо уменьшить размер страниц, снизить «вес» картинок и упростить код CSS. Разумеется, я не собираюсь просто оставлять вас с этой информацией. У нас есть подробная инструкция, как ускорить загрузку сайта.

2. Сразу расскажите, чем вы занимаетесь

Вот как вы думаете, в какой сфере работает эта компания?

Всего лишь одна фраза и сразу все понятно. Это тоже можно назвать банальностью, но я до сих пор часто встречаю пустоту под названием организации или водянистый лозунг в духе – «Лучшее качество по низким ценам» и «Лидеры в своей отрасли».

Не забывайте оставить контактные данные в шапке. Лучше разместить их в правом верхнем углу. Почему? Потому что мы читаем слева направо, ожидаем сначала увидеть логотип с информацией о компании, а потом номера телефонов и почту.

Еще один важный момент – лаконичность. Не надо сразу вываливать на главную страницу все ваши скидки и акции, портфолио, условия, преимущества и все остальное. Да, федерация настольного тенниса Башкортостана прославилась в сети благодаря своему «яркому» порталу, но лучше упростить жизнь пользователям.

3. Проверьте, работает ли поиск

Поисковая строка есть практически у каждого интернет-магазина и корпоративного сайта. А вот как она работает – совсем другой вопрос.

Кроме того, надо учитывать словоформы и синонимы, которые в ходу у вашей целевой аудитории. Например, передвижные мастерские могут искать так: «ПАРМ», «ПРМ», «мастерская на колесах», «ремонтная мастерская», «АРМ» и так далее.

4. Выделите кнопки и области, на которые можно кликнуть

Пару лет назад у меня был такой случай. Обратился производитель фургонов, который не мог понять, почему каждый второй посетитель его сайта проводит на странице 10 секунд, водит по ней мышкой и закрывает вкладку.

Ситуацию накаляло то, что это был платный трафик из «Яндекс.Директ». После просмотра массы визитов в «Вебвизоре» стало ясно, что пользователи просто не понимали, как пользоваться каталогом и выбирать технику.

Пришлось сделать так, чтобы при наведении мышкой на логотип он подсвечивался. Позже появилась и подсказка сбоку.

5. Поменяйте слайдер или уберите его

В каждой статье про повышение конверсии вы встретите рекомендацию избавиться от слайдера навсегда. Его обвиняют в баннерной слепоте, низкой кликабельности и том, что он коряво выглядит на мобильниках.

Но с первыми двумя пунктами я готов поспорить. Посмотрите вот на эту тепловую карту:

Пользователям очень нравится пролистывать слайды. Они мало кликают на сами картинки, но хотят посмотреть все. Это можно использовать, чтобы быстро донести главные преимущества сотрудничества с вами.

А вот для сообщения об акции или распродаже лучше использовать статичную картинку со ссылкой.

6. Опишите свойства товаров на языке

Об этом тоже говорят из каждого сапога, но воз и ныне там. Только крупные торговые сети переводят безликие микроны, мегапиксели и амперы в «не порвется, даже если резко рвануть», «передаст всю красоту ночного неба» и «держит зарядку больше 5 суток».

А ведь так просто стать для будущего клиента виртуальным консультантом, который объясняет все «на пальцах».

Такой подход встречается редко и вызывает симпатию.

7.Используйте качественные картинки, которые можно увеличивать

Еще одна частая ошибка. Фотографию товара в карточке нельзя увеличить и скачать. А если пользователь хочет лучше рассмотреть автомобиль или шкаф? Например, сохранить его себе на рабочий стол, чтобы потом сравнить с другими вариантами.

И я не понимаю, зачем защищать от копирования текст. Воровать чужие статьи, чтобы размещать их на своем сайте – самое глупое и бестолковое, что можно придумать.

А если человек хочет скопировать характеристики, чтобы разобраться в них, когда будет свободное время? Или сравнить с другим продуктом? Всегда думайте о пользователях.

8. Добавьте отзывы в формате видео

Чтобы сделать полезный видеоотзыв не нужна куча дорогих камер, профессиональный свет и операторская тележка с рельсами. Все можно снимать и на камеру смартфона. Главное, чтобы изображение было четким, а звук чистым.

Зачем нужны обзоры на кофемолки и ломовозы? Смотреть видео проще. Это пассивное занятие, которое не требует усилий. Кроме того, ролики передают больше эмоций.

И если вы добавите видеоотзывы, то получите ту часть аудитории, которая не любит читать тексты.

9. Уберите все дополнительные поля и капчу

Хотите резко сократить процент отказов и увеличить количество поступающих заявок на обратный звонок? Тогда оставьте обязательным только номер телефона, а почту, название компании, ИНН и все прочее уберите.

Топ-пост этого месяца:  Уникальная картинка, как проверить фото на уникальность

А если на вашем сайте еще нужно и капчу вводить, то дело совсем плохо.

10. Указывайте цены на товары и услуги

Находчивые предприниматели любят «генерировать лиды» убирая ценники со своего сайта, вставляя кнопку «узнать цену» или «запросить стоимость». По их логике, посетители сайта будут оставлять свои контактные данные, чтобы узнать заветную цифру.

В каких-то случаях это работает, но чаще всего люди просто разворачиваются и уходят. Им нужна определенность. Они понимают, что если дать вам свой номер телефона, то вы начнете звонить им и склонять к покупке.

И не забывайте про ценники с девятками. Они по-прежнему работают, и 5 990 выглядит заметно дешевле, чем 6 000 ровно. Но не все так делают.

Лучше указать хотя бы примерный ценник, чтобы возможный покупатель смог посчитать, какую сумму ему придется потратить на партию почтовых коробок или сколько сейчас стоит новый деревянный дом из бруса по типовому проекту.

11. Добавьте в раздел «Контакты» карту

Даже если к вам в офис совсем не ходят клиенты и все сделки происходят онлайн, то карта с местоположением компании все равно повлияет на уровень доверия клиентов к компании. Они увидят, в каком здании вы находитесь, вместо безликого адреса: «Вымышленный переулок, дом 8 к2, офис 314».

Сделать это очень просто.

Добавление карты займет пару минут

12. Тестируйте разные варианты конверсионных элементов

Пробуйте устанавливать их в разных местах сайта, менять их цвет и размер. Еще один важный фактор – название. Я очень часто встречаю ошибку, когда в нише строительства домов или продажи автобусов, под моделью сразу ставят кнопку «Купить».

Она очень плохо конвертирует, потому что в сферах со средним чеком в несколько сотен тысяч или миллионов рублей, решение о покупке не принимается мгновенно. Покупатель может раздумывать неделю, месяц, полгода. И это нормально.

Поэтому классическое «Купить» или «Заказать» лучше переименовать в «Получить коммерческое предложение», «Забронировать», «Узнать, сколько в наличии» и так далее.

Но повторюсь, это будет ошибкой только тогда, когда вы продаете дорогие товары и у вас длинный цикл сделки.

13. Расскажите о способах оплаты и доставки

Ваши клиенты будут целовать песок, по которому вы ходили, если понятно распишите для них условия оплаты и доставки. Лучше всего сделать это прямо в карточке товара, но если не получается, то можно и на отдельной странице.

14. Предложите посетителям сайта пожаловаться, связаться с директором, добавить рацпредложение

Есть такой тип заказчиков, которые хотят сразу писать или звонить директору. Кроме того, если произошел конфликт с менеджером, то лучше оставить контакты руководства, чтобы недовольный клиент мог рассказать об этом.

Если ее правильно обработать и решить проблему, то он не только может вернуться, но и стать постоянным заказчиком. К тому же, чем вы рискуете, если штат компании маленький и директор сам занимается продажами?

15. Настройте работу всплывающих форм

Некоторые так увлекаются лидомагнитами, что пользоваться сайтом становится попросту невозможно. Сначала нужно убрать кучу всплывающих окон, которые накладываются друг на друга.

Это сильно раздражает и хочется сразу закрыть страницу. Не надо так.

16. Подключите систему комментирования

Регистрация и авторизация через отдельный логин с паролем и подтверждением через электронную почту сильно устарели. Поэтому, если пользователи хотят оставить отзыв о товаре, высказать претензию или задать вопрос – дайте им это сделать без утомительного заполнения полей.

Пусть у них будет возможность авторизоваться через свой аккаунт в Facebook или «ВКонтакте». И у нас есть отдельная статья, где подробно расписаны плюсы и минусы систем комментирования, а также дана инструкция по настройке всего этого дела.

Как сделать так, чтобы пользователь оставил заявку?

1. Добавьте портфолио

Раньше принято было писать, что ваша компания № 1 в своей области. Затем началась мода на цифры: «Мы отремонтировали уже 1 365 iPhone» или «построили 65 домов из бруса».

Это очень здорово, но еще лучше рассказать о конкретных проектах. Сделать так, чтобы будущий клиент мог прямо сейчас увидеть и «потрогать» товар, который вы предлагаете.

Особенно здорово это работает в промышленности и сфере красоты. Одни могут показывать уже отгруженные заказчикам машины, а другие – готовые прически.

Так вы демонстрируете плоды своей работы, что повышает уровень доверия. Это особенно важно, когда средний чек составляет крупную сумму, или на кону красота чьих-то волос.

2. Добавьте на сайт отзывы реальных покупателей

Отличный инструмент, который восхитительно работает. В отзывы от непонятного Ивана Михайловича или Сергея Иванова уже никто не верит. А вот если под отзывом будут ссылки на страничку автора «ВКонтакте», то доверие сразу повысится.

Если ссылок нет, то можно заменить их настоящей фотографией покупателя. Только прошу, не надо ставить к настоящим отзывам стоковые фотографии с излучающими счастье людьми. Это смотрится очень наигранно и не симпатично.

Отзывы могут работать на вас и за пределами сайта. Просите своих клиентов оставлять их под профилем компании в «Яндекс.Карты» или на других сторонних порталах. Где им удобно.

И предостерегаю. Не заказывайте фальшивые отзывы на биржах. Выглядит это отвратительно. Такие «рецензии» настолько тошнотворно сладкие и водянистые, что от них за сотню километров несет ложью.

3. Добавьте настоящие фотографии ваших сотрудников

Покажите себя и своих коллег. Клиенты увидят, что вы живые, настоящие и не скрываетесь под выхолощенными фотографиями с Гарольдом или другими счастливыми «куклами» в рубашках и блузках.

Кроме того, в «Контактах» можно указать телефон каждого менеджера и его имя. Так клиентам будет проще связываться именно с тем сотрудником отдела продаж, который работает с их заявкой.

4. Укажите, сколько товара лежит на складе

Вместо того чтобы просто написать «Есть в наличии», лучше указать, сколько единиц реально осталось. Если их мало, то клиент может поспешить сделать покупку, а если много, то не будет задаваться вопросом – можно ли у вас сразу забрать крупную оптовую партию.

Тут нужно исходить из особенностей поведения клиентов в вашей нише.

5. Предложите бесплатные бонусы и сделайте это наглядно

Не бойтесь дарить полезный контент или услуги, которые вам почти ничего не стоят. Классический пример – выезд замерщика, готовый дизайн-проект или вебинар, где вы рассказываете, как настраивать контекстную рекламу.

6. Покажите клиентам выгоды в цифрах

Хорошо известный прием, который любят использовать компании в сфере digital. А вот остальные смущаются. Почему бы автосервису не рассказать, сколько моторов было отремонтировано, а строительной бригаде – много ли домов построено?

7. Используйте эффект срочности

Старый метод с подпорченной репутацией. Ее подкосили нечестные продавцы, которые ставили фальшивые таймеры. Время заканчивалось, а цена оставалась прежней.

Не советую вам обманывать клиентов ложными скидками, но если вы реально готовы держать старый ценник еще пару недель, хотя все конкуренты уже его подняли, то почему бы и нет?

8. Если вы можете взять ограниченное количество проектов – скажите об этом

Давайте представим, что вы руководите бригадой строителей, которые собирают дома из бруса по уникальной норвежской технологии. У вас маленькая команда профессионалов и вы можете построить только 10 домов в год. Больше никак не получится.

Так укажите это на сайте. А еще лучше, отметьте, сколько еще свободных место осталось прямо сейчас на ближайший месяц, полгода или год.

9. Перепишите текст «О компании»

Попробуйте сделать это в формате сторителлинга. Почему вы решили заняться этим бизнесом? С чего начинали? Какие делали ошибки и как поплатились за это? Людям нравятся искренние истории.

Пускай, вы никогда не считали себя писателем. Кстати, этому можно научиться. Но лучше «причесать» текст, в который вложена душа, чем заказать на бирже стандартную отписку о «динамично развивающейся компании с командой профессионалов своего дела».

Будет очень здорово, если вы добавите фотографии к своему рассказу. Вот так выглядел наш офис 5 лет назад, а вот тут мы разгружаем первую партию товара.

Все изменения, которые были расписаны выше, можно сделать своими руками, даже если у вас нет опыта в SEO, сайтостроении и интернет-маркетинге в целом.

Сначала мы делаем сайт удобным и понятным для пользователей. Чтобы всплывающие формы не закрывали весь экран, а каталог сразу бросался в глаза. После этого можно показывать свои преимущества. Низкий ценник, много классных выполненных проектов, уникальный товар в ограниченном количестве.

Сайт, который приносит много заявок, прежде всего – комфортный и дружелюбный. Вы не мешаете пользователю изучить товар и принять решение о покупке, а он видит за страничками в интернете настоящих живых людей, которым можно доверять.

44 способа повысить конверсию и увеличить продажи

Интернет содержит огромное количество кейсов по оптимизации конверсии лендингов и сайтов eCommerce, но редко когда лучшие из них бывают собраны в одном месте. Вероятно, вы уже искали что-то вроде полного руководства к действию, но вместо развернутого ответа получали лишь ряд беглых рекомендаций.

Мы решили изменить ситуацию и подготовили список из 44 советов по оптимизации продаж из практики различных зарубежных брендов, и надеемся, что этот пост станет для вас если не настольной книгой, то хотя бы подскажет верный путь в трудной ситуации.

1. Список партнеров на главной странице

Использовав имена громких брендов, сотрудничающих с компанией, туристическое агентство Coke Travel добилось невероятного увеличения показателей на 48%! Все, что они сделали — разместили логотипы партнеров, таких как Air France и Virgin, на своем сайте.

Пример от CrazyEgg.com

2. Новый формат прайс-листа

RJR Metrics добавила на страницу с прайсом поле, где пользователи смогли самостоятельно рассчитывать стоимость услуги, исходя из среднемесячного числа покупателей. Конверсия увеличилась на 310%!

Первоначальный вариант прайса RJR Metrics

Вариант с полем для расчета стоимости

3. Прайс и CTA-кнопка как часть контента

Разместив кнопку призыва к действию (call-to-action) рядом с продающим текстом, Nature Air отметили ошеломляющий рост показателей на 591 процентов (конверсия увеличилась с 3% до 19%). Если прайс и призыв к действию легко найти на странице, тогда они работают на вас.

Исходный вариант страницы

4. Не усложняйте

Когда Underwater убрали все лишнее с целевой страницы, конверсия поднялась на 261%.

5. Персонализируйте свой лендинг

Sales Benchmark Index увеличила продажи на 100%, разделив покупателей на несколько сегментов и оптимизировав контент под каждый из них.

6. Радикальный редизайн лендинга

Попробуйте выйти за рамки тестирования одного элемента, разработав принципиально новую версию лендинга. SEOMoz добилась увеличения продаж на 52% и получила более $1 000 000 чистой прибыли, кардинально изменив свой сайт.

Варианты до и после

7. Ставьте на красное

Хотя исследования юзабилити показывают, что синий — самый лучший цвет для ссылок, Beamax пошел против течения и увеличил кликабельность СТА-ссылки на 54%, сделав ее красной:

8. Инициируйте общение с посетителями

Живой чат помог Wells Fargo поднять конверсию посетителей в два раза.

9. Принцип срочности

Используйте красный цвет для кнопок призыва к действию, чтобы создать ощущение срочности. Именно этот прием позволил CTA-сообщению «Get Started Now!» («Начните прямо сейчас!») на красном фоне привести к конверсии на 21% больше посетителей, чем на зеленом:

10. Отзывы пользователей

Figleaves поднял конверсию на 35%, добавив отзывы пользователей на свою страницу. Лендинг WikiJob пришел к улучшению показателей на 34% по той же причине.

11. Чем меньше полей — тем лучше!

BliVakker.No получил на 10,84% больше заполненных лид-форм только за счет сокращения количества полей с 13 до 10:

12. Призыв к действию слева

Тест компании Less Accounting показал, что размещение призывов к действию в левой части страницы может иметь лучшие результаты, чем привычное для CTA-элемента положение справа:

13. Не будьте чересчур назойливыми

Убрав предложение о подписке из верхней части посадочной страницы, одной компании удалось увеличить количество подписчиков на 350 процентов.

Исходный вариант — подписка сверху, новый вариант — CTA-кнопка «Let’s go» внизу.

14. Используйте видео-лендинги

StacksandStacks отметила, что посетители на 144% охотнее принимают решение о покупке после просмотра видео о продукте.

15. Понятный алгоритм действий пользователя

Zen Windows увеличили показатели конверсии с 0,75% до 2,95%, изменив дизайн сайта так, чтобы клиентам было проще найти нужный контент.

16. Текст, побуждающий к действию

Когда L’Axelle изменила текст заголовка с «Почувствуйте свежесть без пятен от пота» на «Положите конец пятнам от пота», было обнаружено, что новый подход работает на 93% лучше, чем предыдущий.

17. Добавьте номер телефона

Flowr.com сделали это и увеличили конверсию на 0,5%.

18. Наклейки к товарам

Добавив специальные наклейки к товарам в своем каталоге (новинка, хит, скидка и др.), Sheplers увеличили количество заказов на 1,63%.

19. Поменяйте главный заголовок

Конверсия CityCliq выросла на 90% только благодаря новому заголовку (headline).

20. Текст призыва к действию

Изменив текст на СТА-кнопке с «Начать вашу бесплатную пробную версию» на «Начать мою бесплатную пробную версию», известный западный SaaS-сервис повысил конверсию на 90%:

21. Меткие выражения для усиления оффера

Дастин Кертис (Dustin Curtis) использовал этот прием, чтобы пригласить подписчиков в Twitter, и увеличил кликабельность (CTR) на 173%.

22. Выделите выгоды буллетами

Перечисление выгод и преимуществ вашего предложения лучше делать в виде маркированного списка с буллетами, чем просто абзацами:

23. Видео на главной странице

Dropbox повысили конверсию на 10%, просто добавив видео на свой лендинг. Grow Your Own Groceries также заметили рост показателей на 12,62% после размещения обычного видео-ролика на странице:

24. Бесплатная пробная версия

Компания GetResponse, разрабатывающая программное обеспечение для email-маркетинга, поместила кнопку «Бесплатная пробная версия» рядом с кнопкой «Купить сейчас». Благодаря этому, они сохранили уровень платных подписок, а заодно увеличили количество пробных подписок на 158%.

25. Контент для средней части воронки продаж (MOFU)

Такой контент, как исследования, кейсы, электронные книги и другие подобные материалы, способствуют продвижению посетителей по воронке продаж. Diteba Research добавили его на свою страницу — и показатели конверсии увеличились втрое.

26. Будьте лаконичны

Более короткий лендинг Highrise оказался успешнее на 37%.

27. Эффективный оффер

Создатели игры The Sims 3 изменили свой оффер так, что количество регистраций в игре увеличилось на 128%.

28. Размер CTA-кнопки

SAP Business Objects заменили стандартные голубые ссылки на большую кнопку призыва к действию, и конверсия выросла на 32,5%.

29. Измените видео-превью

Уровень конверсии Yobongo поднялся почти на 71% после того, как была изменена картинка превью для видео на посадочной странице.

30. Всплывающие формы подписки

Известно, что всплывающие окна — отличный инструмент для создания email-подписок. Однако количество подписчиков компании Visual Website Optimizer выросло еще больше, когда они поменяли саму всплывающую форму.

Количество подписчиков выросло в два раза

31. Главный источник трафика

Сфокусировавшись на основном источнике трафика (Linkedin) и разместив там свой самый лучший контент, компания Quanticate увеличила приток посетителей и показатели конверсии в 10 раз!

32. Отображайте цену со скидкой

Когда Corkscrew Wine Merchants добавили ярлык со скидкой в карточку товара, количество заказов повысилось на 148,3%.

33. Упростите процесс оформления заказа

Официальный магазин Олимпийских игр в Ванкувере 2010 года упростил процесс оформления заказа и улучшил коэффициент конверсии на 21,8%.

34. Верстка в одну колонку

В результате исследований айтрекинга (eye-tracking, технология отслеживания взгляда) было установлено, что верстка в один столбец для формы подписки работает лучше всего.

35. Длительность видео-ролика

Использовав 50-секундное демонстрационное видео вместо ролика с длительностью в 5:50, Think Vitamin увеличил конверсию на 24,4%.

36. Сократите контент на лендинге

Уменьшив количество контента на посадочной странице, компания AssessmentDay повысила продажи на 62%. Между тем, не стоит быть слишком радикальным в этом вопросе — недостаток информации убивает конверсию.

Итоговый вариант: лендинг без FAQ привел к 62% увеличению продаж

37. Убедитесь, что на ресурсе есть поиск

Waterfilters.net повысили показатели конверсии на 11%, добавив опцию поиска по сайту.

38. Оптимизируйте изображения

Добавив атрибут alt к изображениям на сайте, HawkHost умножила показатели конверсии.

39. Проверьте сайт на юзабилити

Slideshop.com добилися улучшения результатов на 34%, руководствуясь основными правилами оптимизации юзабилити.

40. Лид-формы в стиле игры Mad Libs

Mad Libs («Безумная библиотека») — это веселая игра, где участники придумывают слова в соответствии с заданными характеристиками (например, «часть тела», «наречие», «существительное»), которые потом подставляются в пропуски готового текста.

Vast.com сделали лид-формы по этому принципу и подняли конверсию на 25-40%:

41. Выпадающее меню с результатами поиска

Добавив выпадающее меню с результатам поиска, которое появляется, как только пользователь вводит искомое слово в строку поиска по сайту, BrickHouse Security значительно повысили показатели конверсии.

42. Доставка на следующий день

2BigFeet ввели бесплатную доставку на следующий день для заказов стоимостью от $100, и показатели конверсии увеличились на 50%.

Пример от Zappos.com

43. Количество факторов доверия

Протестировав версию лендинга, ориентированную на повышение степени доверия клиентов, American Express заметила рост количества звонков почти на 50%.

44. Реальные фотографии, а не фотостоки

Используя фотографии реальных людей, вы способствуете увеличению конверсии в разы. Джейсон Томпсон (Jason Thompson) провел сплит-тест в своем блоге, чтобы посмотреть, приведет ли замена типичного изображения контакта на собственную фотографию к росту подписчиков — конверсия поднялась с 3,5% до 5,5%.

Meedget — новое слово в методах повышения конверсии (увеличении продаж) на коммерческих сайтах

Предупреждение: лонгрид, многобукв.

Конверсия отражает способность вашего розничного бизнеса «отрабатывать» траффик входящих посетителей. «По уму» она считается как доля покупателей в общем количестве посетителей. Но большинство компаний, по-простому, делит количество чеков за день на количество посетителей за день по показателям счетчиков, что, по сути, не верно. Поэтому, прежде чем думать о повышении конверсии я предлагаю сначала правильно посчитать этот показатель. А дальше уже можно задуматься о способах его повышения. Итак, как же можно увеличить конверсию?

Способ 1. Больше чеков – выше конверсия

Первый способ — мошеннический, разбивать чеки. Можно ведь ничего не предпринимать, а вместо того, чтобы оформить 3 купленных товара одним чеком, пробить каждый из них отдельно, и конверсия «повысится». Такое может случаться как по злому умыслу персонала, так и по инициативе руководства. Часто, по условиям акции чеки вынужденно разбиваются, например, когда бухгалтерия просит пробивать отдельным чеком «акционные» товары. Естественно такой способ увеличения конверсии совершенно не выгоден компании и «компенсируется» уменьшением «среднего чека». Поэтому стоит отслеживать, чтобы чеки никогда не разбивались.

Способ 2. Отсечь лишних посетителей

Тоже чисто технический и на выручку никак не влияет. Он заключается в том, чтобы отсечь «паразитный траффик». Охранники, инкассаторы, уборщицы, да и сами продавцы, входящие и выходящие из магазина могут существенно «накручивать» показатели счетчиков посетителей, снижая при этом конверсию. Особенно это заметно в бутиках, где доля паразитного траффика может превышать 50% от всех заходящих в магазин. Поэтому многие системы подсчета посетителей реализуют хитроумные способы исключения такого траффика: вычерчивая специальные коридоры прохода, снабжая персонал RFID метками, чтобы затем «вычесть» их посещения из общего числа. Если применяются недорогие системы с инфракрасными датчиками, сотрудники могут просто нагнувшись проходить под лучами, чтобы их не подсчитали.

Способ 3. Ввести систему мотивации, основанную на «личных продажах»

Перевести персонал на «личные продажи». Сколько бы не говорили о том, что командные продажи обеспечивают более высокий уровень сервиса, что клиента обслуживает сразу несколько работников смены, сколько бы не предупреждали об отрицательных последствиях в виде конкуренции между продавцами и накаленной атмосферы в коллективе, все равно я считаю, что личные продажи в итоге дают лучшую конверсию. Конечно, при условии, что вы сможете управлять коллективом в правильном ключе. В моей практике был пример повышения конверсии с 5 до 11% при смене мотивации с коллективной на личную. Правда, при этом пришлось заменить практически весь изначальный состав продавцов, крайне плохо отреагировавших на смену системы мотивации. Но, как видите, это было оправдано экономически.

Способ 4. Стратегия низких цен – каждый день Устраивать “Everyday low prices”.

Эта ценовая стратегия, впервые опробованная в супермаркетах в США, позволяет подхлестнуть желание посетителей что-нибудь купить, акцентируя внимание на самых выгодных предложениях. Она заключается в том, чтобы на самом заметном месте показывать товары с очень привлекательной ценой. Вы можете наблюдать ее в действии, например, в магазинах, New Yorker или H&M. Самая первая толстовка на вешале – по смешной цене 599 руб (остальные, правда, уже в 2 раза дороже). Это создает у покупателя иллюзию очень доступных цен и снимает психологический барьер, препятствующий трате денег.

Способ 5. — Entry products

Размещение в фокусной зоне («зоне маркета»), так называемых, “entry products” — недорогих «мелочей», которые не требуют серьезных трат и стимулируют спонтанные покупки. Например, люксовый бренд располагает в фокусной зоне дизайнерские чехлы для телефона по 39 евро и это предложение привлекает многих покупателей, не готовых прямо сейчас потратить более существенные суммы денег. Если бы администрация бутика расположила в этой же зоне сумки по 3999 евро, то она отсекла бы спонтанные покупки и конверсия была бы намного ниже.

Способ 6. – «Активные» продажи

Добейтесь от продавцов «Активных продаж». Идея активных продаж заключаются в том, чтобы продавцы-консультанты самостоятельно предлагали свои услуги покупателям, не дожидаясь, пока те об этом попросят. Несмотря на то, что многие покупатели очень не любят, когда продавцы навязываются и «не дают им прохода» — доказанный практикой факт, что активные продажи увеличивают конверсию. Здесь я предлагаю реализовать минимум, который, тем не менее, сложно достижим для большинства компаний. Проконтролируйте, чтобы ваши продавцы, выждав необходимую 3 минутную паузу самостоятельно подошли и заговорили с покупателем. Это кажется довольно легким, но, на самом деле, не так просто реализовать. Вам потребуется либо регулярный mystery shopping (исследование по технологии «таинственный покупатель») либо внедрение систем видео-наблюдения и анализа записей. Хорошо, когда продавцы, после начала диалога с покупателем, знают и как его продолжить, но это уже тема для отдельной статьи.

Способ 7. – Товар продает себя сам

Мерчандайзинг. Если продавцы не справляются, то мерчандайзинг является надежным страховочным вариантом. Многие магазины крупных форматов не надеются на профессионализм своих консультантов (их количества банально не хватает на огромную площадь) и размещают привлекательные POS (Point of Sales) материалы и очень внимательно относятся к размещению товара. Если в вашем торговом зале присутствуют яркие и заметные: акционные ценники, зоны «горячих предложений», тематические композиции и группы манекенов, привлекательные комплекты на столах во входной или кассовой зоне, то все это будет незаметно складываться в более высокий показатель конверсии.

Способ 8. — Психологическое ценообразование.

Позаботьтесь о правильном оформлении ценников. Во первых, используйте правильные округления: 3950 рублей воспринимается лучше чем 4050 рублей при ничтожной разнице в наценке. При оформлении скидок всегда придерживайтесь правила, указывайте: «начальная цена, % скидки, конечная цена». Если % скидки небольшой то придерживайтесь схемы «начальная цена, конечная цена» или же используйте дополнительный ярлык «специальная цена».

Способ 9. – Чаще проводите акции и распродажи

Акции и распродажи. Большинство акций подразумевает ограниченные по времени скидки. И есть несколько приемов, позволяющих значительно поднять конверсию во время их проведения. Первый способ: подогреть эффект «срочности»: покупатели должны быть уверены, что предложение скоро закончится, и покупать нужно здесь и сейчас. Второй: создать ажиотаж, для этого применяются приемы мерчандайзинга, вносящие легкий хаос в презентацию товара, а некоторые магазины даже нанимают «подставных» покупателей, создающих очереди и столпотворение. В случае успеха покупатели раскупят даже самые залежалые и вроде бы никому не нужные товарные остатки. Кстати, увеличение конверсии или отсутствие положительной динамики – это четкое свидетельство, сработала ли ваша акция или нет. Хорошие акции и распродажи должны увеличивать конверсию на 30-40%.

Способ 10. Следите за товарными остатками.

Чаще подсортировывайте товар в магазины, и «перебрасывайте» артикула между магазинами. Странно ожидать увеличения конверсии, если размерные сетки «разбиты», а самые «ходовые» позиции раскуплены. Обычная ситуация: провал конверсии в воскресенье, после удачных субботних продаж. Все офисные сотрудники отдыхают, товар подсортируют в лучшем случае в понедельник к вечеру. И вместо того, чтобы второй выходной день хорошо поторговать, магазин встречает посетителей с пустыми полками. Завозите сезонные товары заранее, не допускайте ситуации, когда «ударили морозы», все побежали утепляться, а в вашем магазине трикотаж и верхняя одежда поступят через 2 недели.

Способ 11. Создайте комфортную атмосферу.

Задержите покупателя в магазине. Есть много исследований, которые обнаруживают корреляцию между временем, проведенным в магазине и вероятностью покупки – чем дольше клиент находится в торговом зале, тем вернее он что-нибудь купит. Но как же его задержать? Обеспечьте комфортную атмосферу. Здесь важно все от правильного освещения до вентиляции, приятных запахов, музыкального фона, доброжелательности сотрудников, охранников, размещения товара и т.д. Такая банальная проблема, как неприятный запах или духота летом, может заставлять посетителей быстрее покидать ваш магазин, разрушая все надежды на увеличение конверсии. Отследить все раздражающие факторы помогает технология анализа touch points («Точек контакта») с покупателем.

Способ 12. Оттачивайте закупки

Закупайте то, что требуется посетителем. Это конечно легче сказать, чем сделать, но, на самом деле, правильные закупки — главный фактор и обеспечения высокой конверсии и, в конечном счете, успешности вашего розничного бизнеса. Чтобы разобраться во вкусах и предпочтениях ваших клиентов уделяйте внимание анализу клиентской базы. На помощь придет техника «Профилирования клиентов» и анализ неудовлетворенного спроса. Ведите формализованный учет запросов от покупателей, которые ваши магазины не смогли удовлетворить, вменяйте в обязанность байерам реагировать на них (прим. не следует, конечно, пытаться закупать все что попросят). — проводите интервью с покупателями. Байеры должны, время от времени, общаться с покупателями напрямую в торговом зале или во время специальных мероприятий.

Послесловие

В заключение, хочу сказать несколько слов о полезности мониторинга показателя «конверсии». Далеко не для всех магазинов он нужен и важен. Здесь действует правило: чем выше траффик магазина, тем важнее следить за конверсией. Если в вашем бутике 20-30 посетителей в день, то забудьте о конверсии и уделяйте больше внимания работе с клиентской базой и VIP сервису. Если же в ваш универмаг ежедневно приходит несколько тысяч посетителей, то этот показатель будет для вас одним из наиболее весомых.

Добавить комментарий