Пять способов увеличить продажи для eCommerce с помощью конкурентов

Содержание материала:

7 методов SEO в e-commerce для увеличения продаж и итоги от SEMANTICA

Помните тот бум, когда все садились в машины и ехали в магазин, просто чтобы посмотреть на новые игрушки и гаджеты? Это было совсем недавно.

В конце концов, Amazon начал лидировать в области e-commerce не так давно. Торговые центры получали основной доход от ритейлеров, и многие из них были исключительно оффлайновыми магазинами.

Но все меняется.

Amazon утвердил лидерство за прошлое лето. По оценкам экспертов, к 2021 году онлайн-гигант будет занимать 50% ниши электронной коммерции. Если так дело пойдет дальше, многим просто не останется места.

В США e-commerce по-прежнему составляет лишь 10% розничных продаж.

По данным Forrester, 71% потребителей будут использовать поисковые системы для выбора товаров, поиска новых продуктов и брендом. И если вашей компании нет в выдаче — вы просто потеряете потенциальных клиентов.

Все просто. Если вы хотите тягаться с гигантами вроде Амазона, вам просто необходима поисковая оптимизация.

Это может напомнить схватку Давида и Голиафа, где в ход пускались палки и камни. Но выиграть в войне с армией маркетологов можно. И мы расскажем, как.

SEO гарантирует вам, что вас найдут. Пользователи смогут увидеть ваши товары. Они задумаются о покупке. Возможно, разместят ссылку на сайт в социальных сетях и зададут вопрос: «Ребята, как думаете, покупать?»

В первую очередь, следует обратить внимание на 7 вещей, чтобы улучшить видимость сайта в ПС.

1. Помните: «Место встречи изменить нельзя»

В течение всего цикла жизни клиента — от открытия карточки товара до покупки — решающее значение имеет поиск.

Если ПС — король, то сайт розничных товаров — королева. Для владельца интернет-магазина электронной коммерции нужно сделать гораздо больше, чем просто оптимизировать портал.

Опрос покупателей в США показал что 95% респондентов использует как минимум 1 канал поиска, чтобы получать новую информацию о компаниях, брендах и товарах. 94% так же пользуются как минимум одним поисковым способом, чтобы оформить заказ. А 93% опрошенных признали, что могут совершить спонтанную покупку, если найдут что-то вау.

Вам, как продавцу, нужно знать, как сделать товар видимым в поисковых системах. Тем более, есть не только гигант-Google, но и другие системы.

Даже если человек не покупает ничего через интернет, 65% потребителей вначале ищут информацию в сети, а затем уже принимают окончательное решение о покупке. Даже если речь идет о цементе или кирпичах. Такая схема называется ROBO — от англ. research online, buy offline.

Вы можете продавать гаджеты, бытовую технику, автомобили, одежду. Здесь в 90% случаях покупки происходят в оффлайн режиме, однако все равно важно присутствие бренда и товаров в интернете.

Владелец каждого интернет-магазина знает, что присутствие на первой странице выдачи Google дает огромные преимущества.

Показатель кликабельности для сайтов из топа — в районе 20%, в то время как уже на второй странице он снижается до 1,5%. Нет разницы, используете ли вы ПК или смартфон для поиска, начиная со второй страницы количество переходов резко падает.

Если вас нет на первой странице, то клиенты не станут копать глубже. Скорее всего, они пойдут в тот же Amazon, или к конкурентом, оптимизация сайтов которых проведена лучше вашей.

Вы готовы к выходу в топ?

Сразу привлечь пользователя можно расширенными сниппетами. Самое время задуматься и добавить микроразметку. Так Google сразу поймет, какой контент представлен на вашем сайте. И при должной оптимизации, вы получите больше места в выдаче. Как ее добавить — читайте в нашей статье о Schema.org.

2. Изучите ключевые слова

Ваш сайт хорошо ранжируется? Отлично. Но если он попадает в выдачу по неверным запросам, пользы от этого будет немного.

Вам нужно провести исследование семантики.

Для высококонкурентных запросов полезно изучить первую страницу выдачи. Если страница ранжируется не очень хорошо, присмотритесь к ключам с длинным хвостом.

Начнем с недостатков таких общих запросов.

Во-первых, для их вывода в топ потребуется много времени, минимум несколько месяцев. Они могут быть слишком общими, чтобы приводить к вам только целевой трафик. Но, тем не менее, такие ключи конкурентоспособны.

«Богатство не лежит на поверхности». К запросам с длинным хвостом это тоже относится. Согласно MOZ, 70% трафика идет как раз с них, то есть из узких ниш.

Хитрость в том, чтобы найти те ключи, которые приведут к вам идеального клиента и помогут улучшить ранжирование. Это беспроигрышная стратегия и для пользователя, и для вас.

Если не знаете, с чего начать — посмотрите на конкурентов! Это поможет понять, на что ориентироваться.

Прочитайте в статье про SEO-копирайтинг то, как исследуют и собирают ключи на Западе. И в нашем сегменте интернета это можно применять.

3. Станьте контент-машиной

Один из лучших способов — создать информационный блог. И дело идет к SEO. Используйте результаты исследования ключей, чтобы писать о том, что волнует клиентов, отвечать на их вопросы и тем самым удовлетворять потребность в информации.

С таким подходом отлично справляется Маркус Шеридан (Marcus Sheridan). Он отвечает на вопросы пользователей о бассейнах, которые другие игнорируют. Такая вот цифровая рок-звезда для входящего маркетинга.

Общаясь с пользователями таким способом, торговец бассейнами вырос из мелкого предпринимателя до лидера в этой сфере. Все оттого, что его ресурс вышел на первую страницу выдачи Google.

Маркус даже сформулировал тезис «Продавай, как лев», чтобы научить других, как покорить топ поисковика.

Преимущества блогов не ограничиваются только лишь лучшим ранжированием. Коэффициент конверсии для сайтов, где ведется контент-маркетинг, почти в 6 раз выше, чем для ресурсов без него.

Контент побуждает потенциальных клиентов чаще соприкасаться с вашим брендом. Они чувствуют, что ваша компания к ним близка.

70% людей предпочитают узнавать о бренде через посты в блоге, а не через сухие формальные пресс-релизы. Помогите вашей аудитории узнать вас, понять, чем вы занимаетесь. Это задачка для грамотного контент-маркетинга.

Ваш сайт должен быть оптимизирован. И контент на нем тоже. Вам не нужно сразу пытаться найти золотую стратегию SEO и контент-маркетинга. Пробуйте по очереди разные варианты.

Попробуйте видеоформат, как вариант. По данным исследований, посетители проводят на странице с видео в 2,6 раз больше времени, чем на странице с обычной текстовой статьей. А если ролик наберет 600 000 просмотров, это гарантирует вам большой трафик.

Весь трафик, который идет на раздел блога, можно удвоить! И вам не придется писать новые статьи. Можно взять старые, немного их подредактировать и заново продвинуть. Об этом читайте в статье «Проверенная формула удвоения трафика на блог».

4. Структурируйте

В ppc-маркетинге также важную роль играет структура. Если материалы хаотично раскиданы по вашему сайту, без какой-либо логики, это отразится на всем процессе продвижения. Без организации дальнейшая оптимизация невозможна.

При обходе сайта поисковой робот смотрит на его структуру. Самые важные материалы должны быть как можно ближе к главной странице. Остальные — логически с ней связываться.

Внутренняя перелинковка — один из способов выстроить правильную структуру сайта. Если вы на странице разместите ссылки на ваши категории товаров — это станет триггером для аудитории. И также поможет ранжироваться отдельным карточкам товаров, увеличит вероятность их попадания в отдельное место в выдаче.

Использование ключевиков с длинными хвостами, которые раскрывают вопрос пользователя — основа привлечения заинтересованных людей на сайт, которые много лучше конвертируются в клиентов.

Не забудьте также ссылаться на ваши собственные материалы там, где это уместно. Это может Google лучше оценить структуру вашего сайта, а пользователю — упростить навигацию. Если человеку будет трудно искать материалы — он просто перестанет заходить в ваш интернет-магазин.

Сайт электронной коммерции должен содержать не больше трех уровней вложенности. Иначе рискуете просто потерять клиентов.

Правило трех кликов касается не только ваших товаров, но и блога. Чем дольше пользователю приходится идти в поисках необходимого, тем выше шанс, что он оттуда не вернется. Помните о простоте, когда вы разрабатываете структуру сайта.

Не следует забывать и о читаемых URL — ЧПУ. Они должны быть понятны, а не содержать никому не понятные цифры и символы.

И напоследок: ключи по-прежнему никто не отменял, и в адресах они учитываются.

А в этой статье Нейл Патель делится своими методами размещения анкорных ссылок. В материале вы узнаете об основных типах и в каком случае какой нужно использовать.

5. Станьте экспертом

Без экспертности никуда. Без нее с вами не будут разговаривать владельцы более крупных ресурсов.

Обратные ссылки — основополагающий фактор ранжирования для поисковиков. Это сигнал для Google, что ваш сайт цитируют, следовательно, он — авторитетный источник достоверной информации.

Еще один способ стать авторитетом — это так называемый маркетинг влияния. Это не только вышает к вам доверие, но расширяет охват и повышает рентабельность инвестиций.

Bigelow Tea заручился поддержкой авторитетных лиц, чтобы увеличить трафик на их раздел блога и повысить продажи.

Трафик составил 32 тыс. посетителей, а продажи выросли на 18,5%.

6. Еще вчера нужно было переехать на HTTPS

В 2014 году Google заявил, что HTTPS — это дополнительный сигнал того, что сайт заботится о сохранности данных пользователя. Анонс был встречен разработчиками двояко. Если хостинговая компания не имела действующего сертификата SSL, то портал мог и не попасть в выдачу.

Но словно этого было недостаточно… Теперь Chrome предупреждает пользователя, что сайт небезопасен, если не использует HTTPS, но при этом запрашивает личные данные — пароли или номера банковских карт.

Недавно Google объявил, что теперь любой сайт, использующий HTTP, будет помечен как небезопасный. Доверие к ресурсу упадет, снизится коэффициент конверсии.

Сейчас около половины ресурсов из лучших 10 000 сайтов используют HTTPS.

Продавцы из e-comm уже поголовно должны перейти на защищенный протокол шифрования — предоставить потенциальным клиентам безопасность, показать свою ответственность за сохранность пользовательских данных.

Например, Shopify и Bigcommerce предлагают бесплатные SSL со всеми настройками. Но если у вас независимый хостинг, все делать придется самостоятельно.

Проверьте вашу хостинговую компанию. Например, Kinsta предоставляет бесплатное шифрование. Может, и в вашей компании есть такая услуга?

7. Станьте быстрее всех

Производительность сайта — критическая метрика для SEO.

Гарри Шам (Harry Shum) глава отдела работы с ИИ в Microsoft, сказал: «250 миллисекунд — медленнее или быстрее — стали магическим числом для конкурентного преимущества в интернете».

Если сайт будет загружаться медленно, потенциальные клиенты уйдут и не станут дожидаться, когда все-таки увидят сайт. Зачем так рисковать? Над ресурсом нужно постоянно работать — улучшать его, чтобы удержаться на плаву в электронной коммерции.

Недавно стало известно, что в июле 2020 Google будет оценивать скорость загрузки страницы в качестве решающего фактора при ранжировании для мобильных устройств.

Это не должно удивлять. Преимущества будут намного превышать инвестиции. Мы говорим о пользовательском опыте, который будет лучше конвертироваться в высокие конверсии и продажи.

Можете использовать этот инструмент от Google, чтобы проверить скорость загрузки вашего сайта.

Такие сайты как Shopify прикладывают титанические усилия, чтобы повысить скорость загрузки сайта. И это оправдывается. Shopify Pay безотказно работает 99,8% всего времени, на 40% быстрее конкурентов предлагает скидки и информирует об акциях. Это означает рост продаж на 18%.

SEO это не прихоть, это обязательство

Усилия для оптимизации сайта окупаются повышением продаж, большим трафиком на карточки товаров и услуг. Если ваши конкуренты все равно выше вас в выдаче означает, что они используют большее число фишек, чем написано в этой статье.

Вам нужна вершина Эвереста. Но гиганты-ритейлеры не дадут вам просто так ее достигнуть. Нужно время, нужны деньги для повышения вашего сайта в выдаче.

Мы перечислили основные фишки must-have для вашего SEO. Заставьте пользователя вернуться на ваш портал:

  • изучайте ключевые слова;
  • выпускайте качественный и полезный контент;
  • оптимизируйте сайт.

Но кроме SEO, нельзя забывать о других видах продвижения. Поэтому почитайте, что рассказывает Марина Рыжко о рассылках email-писем, а также — «25 идей для лидогенерации».

Как увеличить продажи в оптовой торговле: лучшие способы и методы

Оптовая торговля заключается в реализации большого количества товаров разным розничным предприятиям, а не конечным потребителям. Многие фирмы специализируются на такой работе, причем они выступают в качестве посредников между производителями и розничными компаниями. Каждая такая организация задумывается о том, как увеличить продажи в оптовой торговле, так как от этого зависит размер получаемой прибыли. Для увеличения продаж можно пользоваться разными советами и способами, причем целесообразно применять несколько методов совместно.

Особенности оптовых продаж

Оптовые организации не сотрудничают с непосредственными покупателями, поэтому специализируются на розничных фирмах. Такие компании являются крупными посредниками, поэтому они сотрудничают с многочисленными производственными и розничными предприятиями. К особенностям оптовых продаж относятся:

  • товары приобретаются по низкой цене непосредственно в производственных компаниях, причем за счет существенных закупок можно получать значительную скидку;
  • купленные предметы обязательно перепродаются, поэтому не используются для переработки или производственной деятельности;
  • оптовики всегда закупают большие партии товара, а также предлагают розничным контрагентам широкий и насыщенный ассортимент;
  • оптовая организация работает с огромным количеством розничных магазинов;
  • фирма охватывает большую часть рынка, поэтому может специализироваться не только на одном регионе страны, но и сразу на нескольких городах.

Так как такая деятельность обладает многими специфическими особенностями, владельцы бизнеса должны хорошо разбираться в том, как увеличить продажи в оптовой торговле. Для этого можно пользоваться не только стандартными и проверенными методами, но и внедрять инновационные и современные способы.

Правила работы отдела продаж

Любой владелец оптовой организации заинтересован в том, как повысить продажи в оптовой торговле. Для этого первоначально должен создаваться специальный отдел, нацеленный на увеличение прибыли фирмы. Данный отдел должен работать с учетом следующих принципов:

  • в центре работы находится непосредственный клиент, а не доходность бизнеса, поэтому ориентироваться нужно на потребности и желания розничных магазинов;
  • особенно много внимания уделяется сотрудничеству с дилерами и дистрибьюторами;
  • ценовая политика должна строиться таким образом, чтобы постоянные клиенты могли рассчитывать на скидки или иные уникальные предложения;
  • отдельные сотрудники компании должны постоянно заниматься поиском новых клиентов;
  • важно регулярно отслеживать предложения и изменения в работе конкурентов, чтобы при необходимости пользоваться своими конкурентными преимуществами;
  • необходимо постоянно анализировать отзывы, оставляемые клиентами, так как это предотвратит потерю крупных и постоянных заказчиков;
  • специалисты отдела продаж должны оценивать потенциальных клиентов, так как на основании правильно проведенного исследования можно определиться с тем, какими методами можно увеличить продажи;
  • работать следует не только с региональными, но и с федеральными сетями;
  • ценовая политика должна быть прозрачной и понятной для каждого потенциального клиента;
  • для менеджеров должны предлагаться вознаграждения при перевыполнении плана.

Благодаря вышеуказанным принципам любая оптовая организация сможет рассчитывать на постоянный рост прибыли. Управление продажами в оптовой торговле должно осуществляться специальным отделом, который будет нацелен на работу с клиентами и поставщиками. На самом деле существует множество способов, которые способствуют повышению выручки. Но не всегда можно пользоваться теми или иными методами, так как учитывается специфика работы посредника.

Изменение ассортимента

Наиболее популярным способом увеличения продаж в оптовой торговле считается расширение предлагаемого ассортимента. Для этого осуществляется поиск новых поставщиков, которые предлагают интересные товары. Дополнительно можно найти производственные фирмы, которые продают разные товары по низкой стоимости.

За счет увеличения ассортимента оптовая организация сможет выйти на новые рынки сбыта, а также получить определенные преимущества перед конкурентами. Так как покупательная способность населения падает, то при выборе новых товаров учитываются следующие правила:

  • стоимость новых товаров не должна быть слишком высокой;
  • сервис и гарантии должны оставаться на прежнем уровне;
  • товары должны быть интересны не только розничным предприятиям, но и непосредственным потребителям;
  • если изначально компания специализировалась на дорогостоящих товарах, то она может ввести в ассортимент предметы по средней или низкой цене, что позволит выйти на новые рынки сбыта.

За счет увеличения ассортиментных позиций можно рассчитывать на увеличение количества заказчиков.

Изменение ценовой политики

Расходы на продажу в оптовой торговле являются довольно высокими, так как предприятия вынуждены сотрудничать с огромным количеством производственных и розничных предприятий, поэтому возникает необходимость в многочисленных работниках, получающих высокую зарплату. Дополнительно нередко именно оптовики предлагают доставку товаров собственным транспортом. Поэтому наценка на перепродаваемые товары считается высокой.

Изменение ценовой политики может привести к увеличению продаж. Не всегда такие действия связаны с обычным снижением расценок, так как иногда достаточно просто сделать ценовую политику прозрачной, чтобы она стала понятной непосредственным розничным покупателям. Дополнительно можно предлагать крупным клиентам значительные скидки, вознаграждения или иные выгодные предложения.

Работа с собственными сотрудниками

Если владелец бизнеса задумывается о том, как увеличить продажи в оптовой торговле, то это говорит о том, что его работники не занимаются этим вопросом. Поэтому именно при таких условиях целесообразно начинать работу с наемными специалистами для создания командного настроя. Каждый сотрудник предприятия должен стараться увеличить продажи. Для этого нужно пользоваться разными способами мотивации.

Если зарплата менеджеров, работающих в оптовой организации, будет полностью зависеть от объема продаж, то все сотрудники будут работать таким образом, чтобы увеличить свой доход. Мотивация может быть не только материальной, поэтому желательно дополнительно выделять самых успешных менеджеров путем похвалы, выдачи грамоты или призов.

Постоянное обучение работников

Как повысить продажи в оптовой торговле? Для этого целесообразно оформлять на работу только опытных и талантливых менеджеров. Не всегда имеется возможность переманить таких специалистов из других компаний, поэтому любая оптовая организация может самостоятельно обучить своих работников. Чтобы работа каждого специалиста была успешной и продуктивной, работодатель должен помнить о следующих моментах:

  • менеджеры должны всегда проходить дополнительное обучение, поэтому руководитель фирмы обязан направлять сотрудников на курсы повышения квалификации, разные тренинги или иные мероприятия, направленные на обучение и развитие специалистов;
  • регулярно проводятся тестирования, основным назначением которых выступает проверка знаний и умений работников предприятия;
  • непосредственный работодатель должен обладать навыками тестирования сотрудников, для чего в компании вводятся разные критерии оценки эффективности работы специалистов;
  • если руководство действительно замечает, что определенный работник не справляется с поставленными задачами и не заинтересован в увеличении продаж, то с ним нужно попрощаться.

Некоторые оптовые компании вовсе пытаются переманить опытных менеджеров из других предприятий. Для этого предлагается более высокая зарплата и интересные условия сотрудничества.

Проведение качественной рекламной кампании

Не всегда в оптовой торговле продажа товаров сопровождается предложением клиентам большого количества товаров. Некоторые фирмы специализируются только на одном или нескольких товарах. При таких условиях целесообразно проводить качественную рекламную кампанию.

Рекламировать товар можно двумя разными способами:

  • изначально оптовая организация может нацеливаться на розничные компании, которых можно заинтересовать в продвижении предлагаемого товара;
  • второй метод заключается в рекламировании товара непосредственным потребителям, которые самостоятельно будут искать его в розничных магазинах.

Наиболее эффективным считается второй метод увеличения продаж. Для проведения качественной рекламной кампании целесообразно пользоваться разными способами, к которым относится создание телевизионного ролика, реклама на радио и работа в социальных сетях и интернете.

Особенно много внимания нужно уделять продвижению товара в интернете. Многие люди предпочитают узнавать много информации о товаре перед его покупкой, поэтому в Сети должно иметься много положительных откликов о продаваемом предмете. Качественная рекламная кампания может значительно увеличить продажи в оптовой торговле. Метод требует вложения значительной суммы средств, но она быстро окупается за счет заинтересованности клиентов и потребителей.

Использование холодных звонков и телемаркетинга

Каждая оптовая организация заинтересована в том, как поднять продажи в оптовой торговле, так как от этого зависит доход каждого сотрудника и руководителя. Для этого важно увеличивать клиентскую базу, причем для этого можно пользоваться разными способами.

Сейчас целесообразно применять телемаркетинг, который заключается в том, что специалисты отдела продаж с помощью интернета находят многочисленные розничные предприятия, которые являются потенциальными клиентами. Далее осуществляются холодные звонки, основной целью которых выступает выявление потребности компании в сотрудничестве. Во время общения с представителем розничного предприятия важно рассказывать о преимуществах закупки конкретного товара, о предлагаемых скидках и иных преимуществах сотрудничества.

Кроме звонков можно пользоваться директ-маркетингом, который заключается в рассылке потенциальным клиентам коммерческих писем с предложением о подписании контракта. Чтобы такие письма не расценивались как спам, нужно уменьшить количество получателей. Концентрироваться надо исключительно на розничных предприятиях, которые действительно могут стать будущими клиентами. При этом нужно постоянно заниматься учетом продаж в оптовой торговле, чтобы отмечать, какие методы положительно влияют на выручку.

Общие подходы к увеличению прибыли

Владелец любого оптового предприятия должен разбираться в том, как увеличить продажи в оптовой торговле. Поэтому обязательно учитываются некоторые стандартные рекомендации, к которым относятся:

  • даже если фирма получает высокую прибыль, она все равно должна постоянно изучать предложения конкурентов и отслеживать разные изменения на рынке;
  • компания должна адаптироваться ко всем изменениям на рынке, что является залогом получения высокой прибыли;
  • отдел продаж нацеливается на регулярное увеличение количества клиентов, причем даже в случае, если прибыль является и так высокой;
  • обязательно в крупной компании должен иметься отдел маркетинга, нацеленный на выявление потребностей клиентов и стимулирование сбыта;
  • особенно много внимания уделяется развитию конкурентных преимуществ, для чего нужно знать слабости конкурентов.

Если руководство фирмы будет учитывать вышеуказанные правила и особенности, то можно быть уверенным в постоянном развитии предприятия.

Правила учета

Учет продаж товаров в оптовой торговле должен выполняться соответствующим отделом. Для этого учитываются следующие рекомендации:

  • используются специальные компьютерные программы, основным назначением которых выступает отслеживание количества проданных товаров, активности клиентов и роста выручки от продажи;
  • специалисты должны заниматься строительством графиков, с помощью которых можно наглядно понять, как меняются результаты работы предприятия;
  • регулярно работники отдела составляют специальные отчеты, передаваемые руководству, причем на основании этих документов директор сможет понять, какие факторы повлияли на изменение выручки;
  • если прибыль начинает падать, то специалисты должны оперативно начинать пользоваться теми или иными методами стимулирования сбыта.

Постоянный учет продаж, отслеживание конкурентов и поиск клиентов – это залог успешной работы любого оптового предприятия.

Заключение

Каждый владелец компании должен знать, как увеличить объем продаж в оптовой торговле. От этого зависит получаемая прибыль. Для увеличения выручки можно пользоваться разными необычными методами, которые заключаются в проведении рекламной кампании, увеличении ассортимента и изменении ценовой политики.

Оптовая организация при продвижении товаров может ориентироваться не только на розничные предприятия, но и на конечных потребителей.

5 способов увеличить онлайн-продажи с помощью маркетинговых акций

Для некоторых команд, занимающихся электронной коммерцией, трудоемкая задача — решить, какие товары продавать по акциям и как рекламировать это событие в продажах. Тем не менее продажи по акциям играют важную роль в привлечении клиентов.

Исследования показывают, что до 50% потребителей делают покупку только по маркетинговой акции. Покупатели хотят получить хорошую скидку, прежде чем они инвестируют свои деньги в ваш продукт. «Стимулирование продаж может дать вам преимущество, которое вы ищете, когда речь идет о прибыли. У успешных компаний маркетинговые акции являются одним из наиболее эффективных методов увеличения продаж и достижения удовлетворенности клиентов», – считает Эмили Вайсберг, менеджер по контент-маркетингу в ThriveHive.

Используйте стратегический подход при планировании маркетинговых акций. Ниже приведены пять способов, которые помогут вашей команде продавцов сориентироваться.

1. Выберите конкретные стимулы

Маркетинговые акции могут принимать различные варианты и формы. Главное, чтобы инициативы совпадали с потребностями потребителей.

Начните с анализа потребительского поведения. История покупательских привычек может раскрыть то, что позволит акциям показать хорошие результаты. Комментарии в социальных медиа также предоставят информацию из первых уст и позволят узнать, есть ли у клиентов интерес к тому или иному продукту.

Далее важно, чтобы ваши выводы совпадали с инициативами отдела продаж. Выбирать можно из огромного количества вариантов. Например, некоторые эксперты отмечают, что 56% предприятий считают, что внезапные распродажи (флэш-продажи) проходят лучше, чем обычные маркетинговые кампании. Ограничение сроков создает эффект актуальности для клиента и заставляет его действовать прямо сейчас.

Думаете о бесплатных предложениях? Вице-президент компании PaySimple Лиза Хэфер объясняет их преимущество: «Каждый из нас любит что-то получать бесплатно. Будь то бесплатные подарки или бесплатное обслуживание. Одним из самых мощных бесплатных предложений является бесплатная доставка заказов через интернет, о чем свидетельствуют многочисленные исследования, в которых респонденты выдвигают это предложение на первый план как наиболее важный фактор в принятии решения о покупке».

Определите лучшие акции для своих клиентов. Посмотрите на данные, прежде чем двигаться вперед.

2. Кросс-продажи

Кросс-продажи – это еще одна возможность обеспечить ценность для ваших клиентов. Покупатели любят удобства, и они хотят сэкономить время на покупку в одном месте. И это избавляет от необходимости просеивать несколько сайтов перед покупкой.

Совместите свои акции с продуктами, которые дополняют друг друга. Дайте потребителям возможность покупать все, что нужно только из вашего магазина. «Ловкие маркетологи используют эту концепцию для увеличения продаж путем информирования потребителей о том, как один продукт может дополнять другой. Кросс-продажи могут принимать различные форматы. Понимание мотивации ваших клиентов поможет вам выбрать, какой подход лучше использовать», – говорит Сара Хатер, автор в BusinessBee.

Например, если ваша компания продает сотовые телефоны, то ваша команда маркетологов может предложить продвигать вместе с этим товаром различные аксессуары — наушники, чехлы для телефонов, зарядки и многие другие полезные вещи.

Исследование показало, что кросс-продажи гораздо более эффективны, когда представлены на страницах оформления заказа, а не на страницах продуктов. Таким образом, лучше добавлять рекламные изображения продуктов в меню боковой панели.

Кроме того, кросс-продажи, как показывает практика, помогают привлечь больше денежных потоков для бизнеса. Amazon увеличил выручку на 35% благодаря кросс-продажам.

3. Микротаргетинг

Это не новый метод. Тем не менее вы можете не использовать его на практике. Сегментирование аудитории позволяет вашему бизнесу предлагать подходящие акции под конкретные аудитории. Кастомизация направлена непосредственно на потребителей, сигнализируя о том, что вы точно знаете, что им нужно.

Мелисса Дженкинс из Mel Jens Designs считает, что «успешное продвижение — это история о поиске тонкого баланса между сегментацией аудитории, расчетом времени и назначением идеальной цены или размещением идеального предложения».

Проверьте имеющиеся данные, чтобы выделить нужные сегменты: местоположение, покупательские привычки, уровень доходов, покупательское поведение в прошлом.

Например, Дилеры United Auto Group создали смешные рекламные объявления, ориентированные на покупателей автомобилей в пределах 25 миль от автосалона, которые любят домашних животных. Специфичность имеет важное значение для эффективного микротаргетинга.

Исследование показывает, что 51% маркетологов считают обмен данными в организациях серьезной проблемой. Избегайте ограничения данных, которые будут препятствовать сегментации для стимулирования сбыта. Создайте открытый диалог между подразделениями, чтобы собрать все данные о своих клиентах.

4. Стимулирование вовлеченности

Привлечь внимание к своей акции можно с помощью социальных медиа и рассылок по электронной почте. Пользователи Facebook тратят в среднем 50 минут в день на свои соцсети. Работайте с командой, чтобы стимулировать продажи на страницах социальных сетей.

Пользовательский контент — другой способ привлечения покупателей к бренду. Потребитель, наслаждающийся вашей продукцией, подтверждает ее ценность в социальных сетях. «Созданные пользователями фотографии являются отличным способом для создания социального доказательства. Потенциальные клиенты будут видеть, что ваши продукты регулярно приобретают такие же реальные люди, как они, и чувствовать себя более комфортно, делая то, что делают другие», – говорит Дэн Ван, специалист по контенту в Shopify.

Держите ваших подписчиков в курсе о происходящих акциях. Создайте привлекательные письма для рассылки по электронной почте, объясняющие преимущества и содержащие четкий призыв к действию. «Когда речь идет о создании привлекательной маркетинговой акции по электронной почте, то обязательная заключительная часть сообщения — это заметная кнопка с призывом к действию. Это важно, поскольку кнопка позволяет понять читателю, какой следующий шаг следует сделать, и побуждает его к кликам», – утверждает Аарон Бишель, директор по спросу в компании Campaign Monitor.

5. Помните о лояльности клиентов

Клиенты, которые возвращаются, тратят в среднем на 67% больше, чем клиенты, которые пришли впервые. Поэтому стоит рассмотреть маркетинговые акции как возможность удержания клиентов.

Дайте вашим клиентам возможность открыть для себя ценности и культуру вашего бренда. Подпишите покупателей на еженедельную информационную рассылку или зарегистрируйте их в бонусной программе. Лояльность клиентов сосредотачивается вокруг построения достойных отношений. Тем не менее покупатели могут быть только заинтересованы в ваших акциях. «Использование маркетинговых акций может быть эффективно использовано в целях поощрения лояльности к бренду. Тем не менее научные исследования показывают, что потребители могут стать лояльными к самим акциям, а не к бренду», – утверждает Жорна Али, специалист по продажам и маркетингу в M3.

Чтобы предупредить отвлечение потребителей от бренда, компании должны тщательно персонализировать свою стратегию по стимулированию сбыта. Луше фокусироваться на конкретные товарные категории, чтобы оставаться конкурентоспособными на рынке.

Вместо того, чтобы раздавать акции всем, некоторые компании, наоборот, ограничивают свои акции и делают их исключительно для преданных поклонников.

Планируя очередное мероприятие по увеличению продаж, потратьте время на то, чтобы принять правильное решение. Вы хотите увеличить свой доход и удовлетворить потребности клиентов? Выберите конкретные стимулы, которые привлекут покупателей. Не забывайте о кросс-продажах продуктов, которые дополняют друг друга. И обязательно сосредоточьте внимание на инициативах, связанных с лояльностью клиентов.

6 советов для брендов электронной коммерции, которые помогут увеличить продажи

Доля общих розничных продаж брендов электронной коммерции растет с каждым кварталом в течение многих лет. Это хорошая новость, но с другой стороны она указывает на растущую конкуренцию. Для каждого отдельного бизнеса электронной коммерции это может означать, что привлечение клиентов станет сложнее (и дороже!).

Есть много рычагов, которые стоит потянуть, чтобы получить больше прибыли. Вот 6 простых и эффективных способов.

1. Охватите больше покупателей на рынке с помощью контекстно-медийной сети Google

Использовать контекстно-медийные сети Google — это не проблема для любого бренда электронной коммерции. Вы можете рекламировать свои продукты в верхней части результатов поиска Google в тот самый момент, когда люди хотят купить их. Ваши торговые объявления могут включать изображения продуктов, цены, рейтинги, предложения и другую ключевую информацию, которая позволяет клиентам легко «Добавить в корзину».

2. Запустите ретаргетинг

Согласно отчету Wordstream, средний коэффициент конверсии Google Shopping составляет чуть менее 2%. Другими словами, около 2% всех кликов по объявлениям Google Shopping конвертируются в покупки. Означает ли это, что запуск товарных блоков в контексте — пустая трата времени? Нет. Даже если это не сразу приводит к продаже, щелчок представляет собой ценное взаимодействие между вашим бизнесом и потенциальным клиентом.

Чтобы вернуть клиентов на сайт, используйте ретаргетинг

Ретаргетинг увеличивает коэффициент конверсии электронной коммерции, потому что он возвращает покупателей. Вы можете напомнить им о той коляске, которую они смотрели на прошлой неделе. Может быть, теперь они готовы ее купить!

Вы можете использовать кампании для таргетинга на людей, которые нашли вас не через Google. Расскажем, как это работает с помощью нашей программатик-платформы. Запускается охватная рекламная кампания на вашу целевую аудиторию. В процессе проведения платформа BYYD фиксирует Device ID пользователей и сохраняет данные о том, кому была показана реклама и кто заинтересовался предложением, кликнул на рекламное сообщение и перешел на сайт. На собранную аудиторию запускаем ретаргетинг, чтобы заинтересовавшиеся посетители вернулись к вам, например, покажем им индивидуальное предложение вовлекающим форматом Rich Media.

Также собранные Device ID в нашей платформе можно использовать в других системах: Yandex — создание сегмента; Facebook и MyTarget (VK, OK и вся сеть mail.ru включая раздел недвижимости)

Вы можете не запускать охватную рекламу, а уже прийти к нам со списком Device ID пользователей, которые ранее взаимодействовали с вашим сайтом.

3. Превратите лайки в продажи в Instagram

В течение многих лет общепринятым было мнение, что поисковый маркетинг предназначен для стимулирования продаж, а социальный маркетинг — для повышения узнаваемости бренда. Хотя поиск, безусловно, является хорошим способом конвертировать клиентов, и хотя социальные медиа — это, безусловно, хороший способ охватить новую аудиторию, это абсолютное различие между двумя каналами становится все менее и менее очевидным с каждым годом.

Почему? Три слова: покупки в Instagram.

Вы можете отметить свои продукты в постах и Stories, создав бизнес-профиль в Instagram и загрузив каталог продуктов. Пользователям, которые видят ваш контент в ленте, больше не нужно переходить на ваш сайт по ссылке в шапке профиля, если они хотят совершить покупку. Вместо этого они могут просто нажать на интересующий их продукт и перейти по ссылке на соответствующую страницу на вашем сайте.

В принципе, то, что делает социальный шоппинг такой сильной маркетинговой тактикой в рамках электронной коммерции, — это устранение препятствий. Позволяя своим подписчикам легко совершать покупки, Instagram стал эффективной площадкой для продаж.

4. Вызовите доверие с помощью отзывов

Итак, вы начали использовать покупки в Instagram. Это приводит к существенному количеству трафика на ваши страницы продукта, но что делать, если просмотры страниц не преобразуются в продажи так скоро, как вы этого ожидали? Есть ли маркетинговая тактика электронной коммерции, которую вы можете использовать для повышения коэффициента конверсии?

Да — это отзывы клиентов. Сегодняшняя экономическая ситуация заставляет потребителей с осторожностью тратить свои деньги, и мало что может быть более обнадеживающим (читай: убедительным), чем блестящий отзыв от кого-то, кто уже купил один или несколько ваших продуктов. Размещение рейтингов и отзывов на страницах товара — это проверенный временем простой способ превратить больше посетителей сайта в клиентов.

5. Используйте всплывающие окна

Еще один способ повысить вашу цифровую маркетинговую стратегию электронной коммерции — это всплывающие окна: элементы которые временно занимают экраны посетителей сайта, чтобы предоставить им дополнительные предложения. Вы можете использовать всплывающие окна, чтобы заманить потенциального покупателя скидкой или мотивировать добавить другой продукт в его корзину.

Знаем, что всплывающие окна имеют плохую репутацию — но есть причина, по которой они так распространены. Они работают! Особенно, когда используются, чтобы представить людям реальные выгодные предложения. Используйте их правильно, и они могут принести тонну дополнительного дохода для вашего бизнеса.

6. Включите реферальный маркетинг

Последний совет по маркетингу электронной коммерции: используйте силу реферального маркетинга, чтобы превратить энтузиазм ваших самых лояльных клиентов в постоянный поток новых покупателей.

Для тех, кто может не знать, реферальный маркетинг — это практика стимулирования ваших клиентов рассказывать другим о том, как сильно они любят ваш бренд. Идея, конечно, заключается в том, что ваши потенциальные клиенты гораздо больше доверяют своим друзьям и семье, чем вашей рекламе. Тактически это очень похоже на работу с отзывами клиентов; ключевое отличие заключается в том, что реферальный маркетинг более прямой. Как правило, ваши потенциальные клиенты доверяют своим близким больше, чем они случайным людям в интернете.

Топ-пост этого месяца:  Тег article

10 типов ваших конкурентов в e-commerce. Учимся у соперников

Следя за своими конкурентами, вы сможете помочь вашему e-commerce-бизнесу открывать новые возможности, избегать ошибок и постоянно развиваться. Ваша цель – не победить вашего конкурента, а научиться у него чему-то новому и полезному. А для этого вам нужно собрать и проанализировать информацию о процессе отбора товаров, маркетинге, организации работы веб-сайта и решении прочих операционных задач ваших коллег по e-commerce-бизнесу.

Один из первых шагов на пути к пониманию ваших конкурентов – это их категоризация. Определенная категория, под описание которой подходит кто-либо из ваших конкурентов, поможет вам предположить, какие у этого конкурента цели и сильные/слабые стороны.

Итак, у вас есть около десяти категорий конкурентов в e-commerce.

E-commerce-предприниматель – технический гуру

Технически подкованные предприниматели часто даже запускают свой e-commerce-бизнес просто потому, что они знают, как это сделать. Некоторые технические трудности, которые могут здорово тормозить многих владельцев бизнеса, для технически сильного e-commerce-предпринимателя могут казаться детскими игрушками. Такие предприниматели зачастую легко идут на эксперименты и сильны в выборе подходящих инструментов для решения задач.

  • Цели. Привлечение покупателей и генерирование прибыли.
  • Сильные стороны. Дизайн, технические возможности и производительность. Технически сильные предприниматели часто могут похвастаться исключительными сайтами и возможностями мобильного шоппинга.
  • Слабые стороны. Маркетинг, отбор продукции, копирайтинг.

Подсмотрев, что ваш технически сильный конкурент делает для большей конверсии на сайте или для улучшения покупательского опыта, вы можете немного улучшить и свой бизнес.

E-commerce-предприниматель – эксперт в индустрии

Искреннее увлечение какой-нибудь темой или занятием может подтолкнуть некоторых экспертов в индустрии к запуску бизнеса в e-commerce. Например, если вы профессионально рыбачите и любите это дело, то начало бизнеса по продаже снаряжения для рыбалки будет для вас хорошим способом совместить работу с любимым делом.

  • Цель. Найти покупателей, занимаясь любимым делом.
  • Сильные стороны. Знания о товарах и индустрии в целом. Такие компании часто имеют хорошую интуицию на будущие тренды и товары, которые могут стать популярными.
  • Слабые стороны. Маркетинг и технологии.

Мониторинг конкурентов, являющихся экспертами в вашей индустрии, может помочь вам в поиске трендов и ниш отрасли.

E-commerce-предприниматель – бизнес-профессионал

Любой бизнес станет успешным, если он сможет решить какую-либо проблему потребителей. У покупателя есть потребность – бизнес должен ее удовлетворить. Такой подход часто мотивирует бизнес-профессионалов на запуск онлайн-магазина. Они просто видят потребность решения какой-либо проблемы как возможность и хватаются за нее.

  • Цель. Стать прибыльными.
  • Сильные стороны. Маркетинг, работа с клиентами, бизнес-смекалка. Такие предприниматели часто быстро получают рост прибыли. Они понимают, как определять возможности, и легко находят потенциальных клиентов.
  • Слабые стороны. Технологии и знания об индустрии. Обычно им нужно больше времени для запуска бизнеса.

Опыт предпринимателей с бизнес-смекалкой может помочь вам в определении новых бизнес-моделей или сегментов рынка, способных принести вашей компании прибыль.

Состоявшийся малый бизнес в e-commerce

Электронная коммерция в той или иной форме существует уже более 20 лет. И есть достаточное количество состоявшихся, отшлифовавшихся со временем компаний малого бизнеса в e-commerce. Эти онлайн-ритейлеры уже разобрались, как работает индустрия, и их опыт может стать вдохновением для вашей компании.

  • Цели. Удержание клиентов и рост прибыли.
  • Сильные стороны. Опыт. У таких компаний обычно уже хорошо отточен маркетинг, отбор продукции и организация работы в целом.
  • Слабые стороны. Изменения. Состоявшиеся компании в e-commerce обычно не очень охотно идут на изменения и эксперименты, и это может им навредить, когда рынок стремительно развивается.

Анализируйте состоявшихся конкурентов, чтобы найти для себя самые лучшие бизнес-практики в вашем сегменте индустрии.

Небольшой традиционный офлайн-магазин

Онлайн-торговля составляет примерно 8% от общего ритейла в мире. В США, где e-commerce развит лучше всего, доля электронной торговли составляет около 10-15% от общего объема продаж. Это немало. Но это также и значит, что около 85-90% продаж принадлежат традиционной офлайн-торговле. Когда такие привычные магазины идут в онлайн, они просто открывают еще один канал взаимодействия с потребителем. Офлайн-магазины в этом случае становятся крепкой базой, на которой можно выстраивать бизнес в онлайн-среде.

  • Цель. Рост прибыли.
  • Сильные стороны. Работа с клиентами, опыт, поток наличных. Такие магазины обычно очень умело справляются с вопросами/запросами клиентов.
  • Слабые стороны. Фокусирование. Часто такие небольшие традиционные ритейлеры понимают, что им нужно онлайн-присутствие, но не имеют достаточно ресурсов, чтобы сосредоточиться на этом и успешно выполнить переход в онлайн.

Изучите, как традиционные ритейлеры работают локально. Такие компании часто понимают, как заполучить локальную аудиторию, которая может быть важной и для e-commerce-бизнеса.

Мультиканальный средний бизнес

Компании среднего бизнеса, охватывающие и офлайн, и онлайн, как и их “младшие братья” в малом бизнесе, могут использовать свои физические магазины как “топливо” для развития в e-commerce. Они могут позволить себе услугу click-and-collect (выбор товаров в интернет-магазине с возможностью забрать их позже), кол-центр и доставку с нескольких складов.

  • Цели. Увеличение прибыли и расширение географии продаж.
  • Сильные стороны. Служба поддержки клиентов, поток наличных и другие ресурсы для расширения круга услуг и возможностей.
  • Слабые стороны. Фокусирование.

Ритейлеры среднего бизнеса обычно быстро реагируют на неудачи в продажах товаров, которые оказались непопулярными. Наблюдая за тем, на какие продукты они делают скидки, вы можете понять, каких товаров вам стоит избегать.

Нишевый профессионал

Нишевый профессионал – это эксперт по какому-либо продукту или сегменту. Обычно они занимаются продажей товаров, которых не найдешь на других сайтах.

  • Цели. Прибыльность.
  • Сильные стороны. Фокусирование. Четко понятно, что этот ритейлер предлагает. Они, как правило, хорошие специалисты в своей нише.
  • Слабые стороны. Узкий рынок.

Нишевые ритейлеры углубляются в свою тему. Наблюдая за их бестселлерами, можно найти продукты, которые можно взять себе в продажу.

Многоканальное предприятие-ритейлер

Большие национальные торговые сети, которые продают онлайн и в физических магазинах, имеют значительные преимущества в виде узнаваемости бренда, большого количества торговых локаций, сильной национальной и локальной рекламы. У этих компаний зачастую есть хорошие финансовые ресурсы для инвестирования в e-commerce-платформы, диджитал-маркетинг и прочее.

  • Цели. Рост и прибыль.
  • Сильные стороны. Ресурсы. У таких компаний всегда есть достаточное количество ресурсов и возможностей, чтобы решить почти любую проблему.
  • Слабые стороны. При управлении большим бизнесом часто можно упустить важные детали.

Чтобы поспособствовать росту вашего онлайн-бизнеса, ищите товары категории long tail (“длинный хвост”), которых не найти у большинства многоканальных ритейлеров.

Предприятие-рителер в e-commerce

Amazon – лучший пример предприятия-ритейлера в e-commerce. Такой тип e-commerce-бизнеса продает десятки тысяч товаров, часто имеет превосходную логистическую организацию и способен предлагать одновременно и низкие цены, и отменную работу с клиентами.

  • Цель. Рост. Такие компании могут быть даже в большей мере заинтересованы в росте, нежели в прибыли.
  • Сильные стороны. Логистика, широкий выбор товаров, ресурсы, работа с клиентами.
  • Слабые стороны. Нишевые рынки.

Мониторинг деятельности крупных предприятий-ритейлеров в e-commerce поможет вам находить свободные ниши на рынке.

Производители товаров

Компании-производители, которые реализуют свои товары в офлайне и интернете, безусловно, имеют значительное преимущество в продажах.

  • Цели. Увеличить прибыль, предложить более низкие цены, чем у соперников.
  • Сильные стороны. Они являются владельцами своих брендовых товаров.
  • Слабые стороны. Отбор товаров.

Большинство брендовых магазинов продают на своих собственных онлайн-локациях. Когда вы видите, что они ставят определенный товар на скидку, вы можете подтянуть к этой цифре и свою цену или даже предложить цену ниже.

Воспринимая своих конкурентов как источник полезной информации и опыта, вы сможете много чему научиться для улучшения своего бизнеса в e-commerce.

Как увеличить объём продаж

Из этой статьи вы узнаете:

  • Как увеличить объём продаж фирмы при помощи взаимодействия с клиентами
  • Как увеличить объём продаж продукции при помощи цен и акций
  • Как увеличить объём продаж в оптовой торговле
  • Как увеличить объём продаж в Интернет-магазине

Верный ответ на вопрос: «Как увеличить объем продаж?» – может привести к успеху любую фирму. Главная цель коммерческого управления предприятия – максимально повысить этот критерий. Мы рассмотрим самые эффективные методы увеличения размера сбыта.

Что необходимо сделать для увеличения прибыли: 19 универсальных способов

  1. Тщательное изучение рынка.

Коммерция не приемлет непродуманных действий.
Вам необходимо узнать обо всех движениях современного рынка, успехах или провалах конкурирующих компаний, а затем использовать собранные сведения для развития собственного предприятия.
Опишите вашу стратегию в письменном виде.

  1. Определение перспективных направлений.

Для увеличения объемов продаж необходимо выяснить, какие экономические сферы являются наиболее перспективными. Помочь в этом могут данные анализа потребительского индекса и разнообразных событий в определенной сфере.

  1. Увеличение количества заказчиков.

Небольшое число покупателей в равной степени влияет и на новые фирмы, только вошедшие в структуру рынка и еще не успевшие набрать популярность, и на уже раскрученные, клиенты которых могут уйти к конкурентам из-за внутренних проблем в самой организации.
В поисках новых потребителей очень важно не потерять старых.
Зачастую директора и топ-менеджеры решают радикально изменить работу предприятия, полностью обновить ассортимент продукции – это может вынудить прежних приобретателей уйти.
Действовать таким образом можно только в том случае, если вам нечего терять – к примеру, давних заказчиков у вас очень мало.
В ином случае следует внедрять инновации постепенно.

  1. Реклама услуг и товаров.

Сейчас, как и много лет назад, реклама является основным двигателем торговли.
Если вы не можете позволить себе изготавливать и демонстрировать полномасштабные рекламные ролики, вам на помощь придут новые технологии: корпоративная раскрутка в соцсетях, рассылки по e-mail, телефонные звонки клиентам, вирусная реклама. Не забывайте и о старых добрых объявлениях в газетах, а также листовках, распространяемых промоутерами.

  1. Увеличение выручки с помощью телефона.

В повышении объема розничной торговли может помочь обычный телефон. Метод звонков с нескольких номеров, к которому часто прибегают недобросовестные фирмы, лучше забыть: излишняя навязчивость может сослужить вашей организации дурную службу.
Старайтесь предложить свои товары и услуги тем, кто ими интересуется. Вам необходимо обладать не только полным набором сведений о своем продукте, но и информацией о вашем потенциальном приобретателе: кем он работает, чем увлекается, какие трудности его заботят – и как ваш товар может помочь их устранить.

  1. Внесение изменений в работу компании.

Выясните, какие конкретно методы вашего бизнеса не работают.
Возможно, все дело в невежественных продавцах. Или же ассортимент вашей продукции давно устарел, при этом стоимость сохраняется на уровне выше рыночной. А может, нужно всего лишь отремонтировать ваше помещение или провести ребрендинг, и вопрос о том, как увеличить объем продаж, отпадет сам собой.

  1. Создание узкоспециализированных решений.

В течение года предприятия, работающие на рынке модной одежды, несколько раз обновляют каталог своей продукции. Они хотят контролировать сбор заказов для каждого региона и иметь возможность изменить его на любом этапе торговой цепочки. Таким клиентам можно предложить специальное программное обеспечение для управления складами и автоматизированного обмена сообщениями с заказчиками. Также они предлагают своим партнерам возможность возврата продукта из торговой точки в центр распределения. Соответственно, им необходимо обеспечить авиационную или мультимодальную доставку, а в случае с перевозкой меховых изделий транспортировку должна сопровождать охрана.

  1. УТП или отстройка от конкурентов.

Чтобы увеличить оборот, необходимо найти все выгодные отличия предприятия от конкурентов. Если главным вашим преимуществом является стоимость – нужно произвести радикальные реформы. Существенным достоинством может стать:

  • бесплатная оперативная доставка;
  • высококачественный сервис;
  • предоставление сопутствующих услуг;
  • скидки, бонусы и презенты для покупателей;
  • обширный ассортимент товаров на складе и пр.
  1. Ежеквартальный отчет о выполненной работе.

Зачастую клиенты не осознают, что именно они получают, заключая договор абонентского обслуживания с той или иной организацией. Именно поэтому стоит регулярно отправлять партнерам детальные отчеты, включающие в себя перечень всех выполненных работ. Это помогает повысить уровень лояльности среди потенциальных потребителей и, соответственно, увеличить размер реализации в производстве.

  1. Социальные доказательства.

Исследования показывают, что покупатели охотнее приобретают товары и услуги в компаниях, надежность и хорошая репутация которых не вызывают сомнений.
Подтверждением этих характеристик могут стать, к примеру, сертификаты соответствия или другие официальные документы, выкладки социологических исследований, являющихся наилучшим способом убеждения потребителей (social proof): «2500 клиентов не могут ошибаться!».

  1. Улучшение качества услуг.

Этот метод позволяет ответить на вопрос о том, как увеличить объем продаж в кризис. Если вы заранее опросили своих покупателей, можно переходить к реализации предпочтительного стратегического плана. Необходимо повысить качество услуг, обучить персонал, закупить новое оборудование. Покупателям можно предложить скидки, бонусы и подарки к праздникам.

  1. «Тайный покупатель».

Это специально обученный человек, которого вы нанимаете втайне от своих работников. Он играет роль обычного клиента и должен зафиксировать все этапы торговой цепочки с помощью скрытой камеры или диктофона. Это позволяет бизнесмену понять, как на самом деле обстоят дела. То, что владелец предприятия знал, и реальное положение могут оказаться диаметрально противоположными.
Для дополнительного контроля над сотрудниками можно установить на рабочие компьютеры специальное программное обеспечение, отслеживающее картинку на мониторе. Помещение стоит оборудовать камерой видеонаблюдения. Это поможет выявить недисциплинированных и некомпетентных сотрудников и, в конце концов, ликвидировать факторы, мешающие повысить выручку предприятия.

Рекомендуемые к прочтению статьи:

  1. Изменение системы мотивации.

Запуская обновленную линейку изделий, одна из корпораций, работающих на рынке оптовых продаж и дистрибуции компьютерной техники, попала в довольно трудную ситуацию. Объем реализации по сравнению с конкурентами оказался очень небольшим. Менеджеры заявляли, что покупатели не проявляют интереса и редко обращаются в фирму. Предлагать товар как альтернативу чему-то тоже не получалось, поскольку не удавалось довести до потребителя информацию о его конкурентных преимуществах. В целом продукция была практически неизвестна на отечественном рынке, не имела надежной маркетинговой поддержки. Само предприятие возлагало на эту линейку большие надежды, но изменить принципы начисления зарплаты сотрудникам было нельзя. Руководство решило выплачивать регулярные премии для мотивации специалистам. Им платили не только стандартный оклад, но и $0.5 за каждый проданный товар. Поначалу сумма казалась чисто символической, но со временем неожиданный ход принес очень хороший результат – уровень выручки удалось увеличить на 60 %. Каждый менеджер существенно расширил личную клиентскую базу, увеличив свой доход и организации.

  1. Разработка продающего сайта.

Современному бизнесу необходим качественный сайт – это аксиома. Портал в интернете является одним из главных способов привлечения покупателей и инструментом, помогающим повысить уровень покупок в магазинах. Для того чтобы повысить его эффективность, необходимо уделить особое внимание трем основным элементам: главной странице с хорошим SEO-текстом, формам подачи заявки и обратной связи. Вот несколько советов, которые помогут повысить результативность сайта:

  • упростите структуру: не стоит нагружать страницы разнородной информацией. Посетители должны интуитивно понимать, что и где искать;
  • подготовьте два отдельных меню: общее – для навигации по сайту и каталог продукции, разделенный по сегментам бизнеса (например, «Expert. Сеть ресторанов», «Expert.Клуб» и пр.);
  • опубликуйте на главной странице инфографику, иллюстрирующую выгодность ваших услуг. Например, можете написать, сколько компания потеряет при отсутствии автоматизации производственных процессов и сколько получит, если они, наконец, будут отлажены в автоматическом режиме;
  • разместите на основной полосе ссылку на раздел с отзывами предыдущих клиентов (конечно, положительными). Они могут подтолкнуть потенциального потребителя к сотрудничеству с вами;
  • оставьте на ключевой странице место под баннер, рекламирующий спецпредложения, акции и бонусы;
  • в каждом левом верхнем углу необходимо поместить кнопку для заказа звонка менеджера.
  1. Совершенствование и автоматизация обработки заявок.

Еще одним способом, помогающим увеличить размер розницы, является функция отправки электронного заявления. С его помощью покупатель может отслеживать, на какой стадии находится его заявка. Автоматическая обработка поступающих требований служит сразу двум целям: повышению уровня лояльности потребителей и облегчению работы сотрудников.

  1. Увеличение объема продаж за счет правильного выбора каналов продвижения.

Попробуйте подключиться к рекламным кампаниям в «Яндекс. Директ», разместить свои баннеры и статьи на основных сайтах вашего региона. Например, организация, продающая земельные участки, реализовала восемь объектов, всего лишь анонсировав свое спецпредложение. До сих пор эффективным способом продвижения является телереклама. В частности, одна из строительных компаний сумела быстро добиться узнаваемости собственного бренда благодаря запуску реалити-шоу «Стройка. Свой дом за три месяца».

  1. Стратегия «голубого океана».

В основе этого способа лежит поиск и формирование новых рынков, еще не освоенных конкурентами. Обратите внимание на следующий пример из практики. Сеть салонов светотехники предложила своим покупателям квалифицированную дизайнерскую помощь. Для этого каждому клиенту необходимо было сфотографировать свои апартаменты и отправить снимки в салон. Изучив фото, дизайнер предлагал наиболее подходящие светильники из ассортимента салона. По итогам акции удалось повысить объемы реализации на 37 %. Особую эффективность показало «сарафанное радио».

  1. Поиск конкурента.

Создайте себе виртуального соперника – и уникальные достоинства ваших товаров и услуг на его фоне станут более выраженными. Клиенты будут относиться к вам гораздо лояльнее, если конкурентную борьбу вести в интересной игровой форме.
Вспомните, к примеру, веселый ролик о противостоянии компьютерных систем MAC OS и PC, который помог увеличить количество поклонников Apple в несколько раз. Или классический пример PR-баталий между Coca-Cola и Pepsi-Co. Неоспоримым достоинством последней является общедоступный состав напитка – это вызывает доверие покупателей (в отличие от Coca-Cola, которая держит рецепт в секрете).

  1. Анализ причин низкого спроса.

Зачастую необходимо даже не увеличить объем сбыта предприятия, а всего лишь устранить барьеры, мешающие ему достичь максимальных высот. К примеру, потребителей могут отпугивать невежественные или слишком навязчивые продавцы, старое помещение без ремонта, даже плохо оформленная витрина. Устранив эти причины, вы сможете существенно повысить уровень розничной торговли.

Приемы повышения коэффициента продаж фирмы при помощи взаимодействия с клиентами

  1. Ориентация на экономных покупателей.

Существует сразу несколько приемов, позволяющих побудить потребителей первого типа (их 24 % от общего количества) к совершению покупки.
Приведем некоторые примеры того, как работают эти методы.
Стоимость предложения можно изменить, ничего не меняя по сути, а лишь разбив ее на суммы, которые психологически воспринимаются легче (к примеру, $100 в месяц вместо $1200 в год).
Интернет-компания AOL заменила почасовую оплату своих услуг на ежемесячную. Эта стратегия противоположна описанной ранее и направлена на то, чтобы заставить пользователей не следить за своими расходами каждый день.
Курорты, работающие по системе «Все включено» («All inclusive»), дарят ощущение безопасности и комфорта, поскольку туристы думают, что все расходы уже покрыты и никаких дополнительных трат не потребуется.
Фирма Netflix заменила систему платы за просмотр одного фильма на фиксированную помесячную ставку за неограниченный доступ ко всему контенту.

  1. Комплексные решения для потребителей.

Делайте клиентам совокупные логистические предложения, учитывающие сильные стороны вашего предприятия. Протестируйте новую услугу на одном из партнеров, а в случае успеха распространите ее действие и на других заказчиков.

Эта старинная католическая традиция многому научила современных маркетологов. Как показывают исследования, если чью-либо идею опровергает «адвокат дьявола», уверенность этого человека в своей правоте лишь увеличивается. Ваша фирма может воспользоваться этим опытом и самостоятельно выступить в качестве «адвоката дьявола». Так вы сможете повысить уверенность клиентов (именно они являются ведущими потребителями ваших товаров). Пусть «адвокат дьявола» выскажет их сомнения, а вы развенчаете его с помощью научного и практического опыта.

  1. Привлечение единомышленников.

Расскажите вашим потенциальным покупателям о высокой цели, которую вы преследуете (это может быть сбор средств на благотворительность или любой другой социальный проект). Это даст возможность привлечь в качестве комитентов единомышленников. 64 % опрошенных социологами граждан заявили, что именно этот фактор подтолкнул их к решению о покупке.
Хороший пример – благотворительная акция для увеличения продаж компании TOMS Shoes. Ее суть проста: приобретая пару обуви себе, вы дарите вторую пару нуждающимся детям. Акция помогла продать миллионы пар обуви – и миллионы детей получили новую обувь бесплатно. Таким образом, увеличить объем сбыта могут хорошие и добрые дела!

  1. Преодоление «барьера вхождения».

Зачастую складываются ситуации, когда потребитель почти готов совершить покупку, но ему необходим дополнительный стимул. Им может стать возможность опробовать будущее приобретение абсолютно бесплатно. В течение определенного промежутка времени, пока будет проводиться тестирование, клиент успеет привыкнуть к товару или услуге. Это увеличит вероятность того, что по истечении этого периода он купит продукт, попросту не желая от него отказываться.

Решающую роль в этой ситуации играет правильно сформулированное предложение. Многие прибегают к стандартной фразе: «Попробуйте 30-дневную демо-версию бесплатно». Однако согласитесь, что слоган «Первый месяц бесплатно» звучит приятнее и убедительнее. Цель одна, а средства разные, следовательно, и результат может быть различным.

  1. Скрипты продаж.

Технология подразумевает интервью продавца и покупателя со следующими типами вопросов: ситуационными, проблемными, извлекающими и направляющими. Отвечая на них, человек проявляет больший интерес к предлагаемой продукции. Имейте в виду, что создать универсальные шаблоны для всех типов покупателей невозможно. Руководитель отдела должен самостоятельно разработать вопросный лист с предполагаемыми ответами по каждому пункту. Чтобы не потерять навык, полученный в ходе тренингов по СПИН-продажам, необходимо закреплять его ежедневно в течение месяца. Сотрудникам следует два-три раза в день продумывать варианты вопросов для такого интервью. Обратите внимание, что постоянные клиенты, привыкшие к определенному типу переговоров с вашими менеджерами, поначалу могут принять новую модель в штыки. Поэтому для начала ее надо опробовать на новых приобретателях, лишь затем переносить навык на постоянных заказчиков.

  1. Разъяснение потребителям их дальнейших действий.

Доктор Говард Левенталь в своих исследованиях приводит тезис, что человек не будет воспринимать актуальные сведения, если они не содержат четких инструкций. Покупатели полагают, что описанные трудности к ним не относятся, и предпочитают не волноваться. Но когда за описанием проблем следует инструкция по их устранению, результат превосходит все ожидания.
Так, количество людей, получивших прививку от гриппа, возросло на четверть после того, как были опубликованы четкие советы, как избежать заболевания. Это один из самых распространенных путей привлечения новых клиентов в страховые компании.

Научите ваших менеджеров работать с посетителями, учитывая их эмоциональное состояние. Они должны знать, что рассказать покупателям дополнительно о качествах продукции, рассмотреть все ее возможности и достоинства. И сделать это в доступной форме, чтобы потребитель в полной мере оценил выгодность предложения.

  1. Признание недостатков.

Как увеличить объем продаж в кризис на опыте собственных ошибок? Здесь можно описать множество случаев настоящих производственных катастроф, произошедших за последние годы (например, разливы нефти). Чаще всего причиной этих ситуаций становилось нежелание фирм замечать свои ошибки и исправлять их. Это продолжалось ровно до тех пор, пока не наступал кризисный момент, когда что-либо менять уже поздно. К примеру, энергетическое предприятие TEPCO (Япония) только спустя полтора года признало ошибку, приведшую к «ядерному кризису» на японском побережье.
При работе с онлайн-приложениями вы наверняка сталкивались с ситуациями, когда разработчики рассылали электронные сообщения с извинениями за технические сбои и неполадки. Такие рассылки дают понять, что организация работает над ошибками, не оставляет их без внимания и впредь сделает все возможное, чтобы их не повторить.

  1. Сервисные услуги к товару (упаковка, доставка, подъем на этаж, гарантийное и постгарантийное обслуживание).

Функциональность и комфорт в использовании может составлять половину стоимости товара. Для некоторых категорий клиентов эти факторы являются основополагающими и в наибольшей степени влияют на решение о покупке. Речь идет в основном о пожилых людях, матерях малолетних детей и людях, не владеющих собственным авто. В этом случае стоит задуматься не только о росте среднего чека, но и о продаже в целом.

  1. Поддержание покупателей в тонусе.

Держите потребителей в напряжении. Классическое исследование Норберга Шварца показывает, что для того чтобы изменить взгляды человека, достаточно всего лишь найденной десятицентовой монетки. Используйте положительную реакцию людей на неожиданности в маркетинговых целях, делайте им небольшие подарки. Такая акция поможет существенно увеличить объем реализации, при этом она не обязательно должна быть очень затратной – важна не цена, а человеческое внимание.

  1. Рассылка для потенциальных покупателей.

Это формирование баз людей, высказывавших интерес к вашему проекту, даже если договор так и не был заключен. Затем в случае каких-либо акций, скидок или изменений в ассортименте, их можно оперативно оповещать об этих событиях.

  1. Сюрпризы для клиентов.

Балуйте своих покупателей внезапностями – и вы сумеете завоевать их доверие и лояльное отношение, получив гигантское количество благодарственных отзывов. Интернет-магазин обуви Zappos традиционно использует именно такую тактику воздействия.
Ожидая получить заказ в течение пяти дней, как было обещано на сайте, вы вдруг получаете его через день. Или получаете возможность возврата обуви в течение всего года. Такие сюрпризы помогли накопить огромное число отзывов на сайте, что стало мощным маркетинговым инструментом для воздействия на потенциальных покупателей.

  1. Использование силы ярлыков.

Применяйте оценочные высказывания. При исследовании факторов, влияющих на итоги голосования, был проведен специальный поведенческий тест. По его результатам ученые выяснили, что люди, которых случайно назвали «политически активными гражданами», голосовали на 15 % охотнее. Несмотря на то, что эту оценку люди получали случайно, эта характеристика оказывала на них серьезное влияние. Воспользуйтесь этим методом: покажите клиентам, что считаете их продвинутыми, разбирающимися в инновациях и активными. Тогда они будут действовать в соответствии с этим ярлыком.

Как увеличить объем продаж при помощи цен и акций

  1. Повышение стоимости товара, продажа более дорогого аналога изделия.

Даже если покупатель говорит, что хочет сэкономить, это не причина продавать ему самый бюджетный продукт. Менеджер может построить беседу следующим образом: «Безусловно, я могу предложить вам автомобиль за триста тысяч рублей. Но вы наверняка хотите, чтобы в нем был климат-контроль, гидроусилитель руля и подогрев сидений». Если покупатель отвечает утвердительно, стоит заметить: «Зачем же вам тратить средства на авто, которое вам не подходит?».
Продать более дорогой продукт можно лишь в том случае, если он обладает дополнительными преимуществами. Возьмем, к примеру, два почти одинаковых холодильника разных марок и с разной стоимостью. Большинство менеджеров скажут, что отличий между ними нет. Но так ли это? Конечно, нет! Задача руководителя отдела – разъяснить сотрудникам, чем отличаются разные модели с точки зрения технологий, стандартов изготовления, гарантий и пр.

  1. Рост среднего чека.

Это наиболее доступный метод. Он как бы вытекает из описанного выше способа, но с некоторой разницей. Чек может увеличиваться за счет простого повышения цен, увеличения количества сервисных функций, изменения условий оплаты. К слову, повышение стоимости на 1 % увеличивает прибыль на 3-10 %. Важно, чтобы рост цен был не слишком значительным и нес с собой новые возможности.

  1. Добавление акций.

Подавляющее большинство покупателей их очень любит.
Лидером Украины среди супермаркетов по оригинальности акций является «Сильпо».
Даже серьезные разумные люди реагируют на их акции: «Цена недели», «Горячее предложение», «Тематические дни», «Купоны на увеличение баллов» и пр.

  1. Наглядность коммерческих предложений.

Торговая инициатива должна реально заинтересовать потенциального потребителя товаров или услуг. Она должна включать в себя подробное описание характеристик и достоинств продукции. При проведении единовременных акций или предоставлении краткосрочных скидок рыночное наставление необходимо дополнить информацией о них. Отличная тематическая статья – 10 хитрых приемов составления коммерческого предложения.

  1. Различные рекомендации для клиентов (не менее трех).

Когда в фирму обращаются новые заказчики, предугадать, какой ценовой диапазон товаров и услуг их заинтересует, бывает очень сложно. Таким образом, если вы будете предлагать им продукцию лишь одного ценового диапазона, вы можете промахнуться и не угадать их предпочтения. Правильнее предложить сразу несколько альтернативных вариантов – например, комплекты «стандарт», «бизнес» и «премиум».
В этом случае хорошо сработает психология продаж. Приобретатель поймет, что ему предложили продукцию с широким ценовым диапазоном, и причин для отказа от покупки у него очень мало. При этом необходимо грамотно составить комплекты продукции разной стоимости и понятно объяснить заказчику различия между ними. Начните с самых дорогих комплектов – тогда более дешевые товары он воспримет позитивно.

  1. Предоставление сгорающих скидок.

К примеру, предложите клиентам бонусную карту с уникальным кодом. Если покупатель потратит в магазине определенную сумму в течение месяца – в следующем он получит скидку на всю продукцию. Размер уступки зависит от количества заказов в прошлом месяце. При этом скидка сгорает, если за целый месяц человек так ничего и не купил. Примерный диапазон скидок может быть таким: от 5 % при покупке на 100 рублей до 30 % при расходовании 20 тысяч рублей.

  1. Дифференцированность стоимости.

На определенные категории продукции производители устанавливают единую цену. Зачастую это бывает не совсем оправданно. Если посетитель напрямую спрашивает о цене, менеджер не успевает выявить его потребности – ему нужно четко назвать сумму. Если же единая стоимость не установлена – менеджер может задать множество уточняющих вопросов, наладить диалог и получить сведения, которые помогут повлиять на покупателя. К тому же, таким образом можно немного увеличить число клиентов.

  1. Выгодное изображение цены.

С психологической точки зрения лучше написать на ценнике «по 100 рублей в месяц», чем «1200 рублей в год». Грамотно задав не отпугивающую стоимость, вы сможете существенно повысить размер сбыта.

Средства увеличения объема продаж в розничном магазине

  1. Проходимость.

Как понять еще до начала работы магазина, насколько оживленное место, на котором он будет действовать? Легко! Встаньте у дверей будущей компании и на протяжении определенного времени считайте всех людей, которые прошли мимо и бросили взгляд в вашу сторону. Так вы посчитаете общее количество потенциальных клиентов. Чтобы составить более точное описание, придется учесть пол и возраст проходящих мимо людей. Сопоставьте полученные данные с теоретическим портретом покупателя и поймете примерную посещаемость розничного магазина обыкновенными прохожими.

Итак, вы выяснили количество возможных покупателей-прохожих. Теперь их нужно «зацепить». Помочь в этом может, в первую очередь, вывеска. Она должна быть:

  • яркой и привлекающей взгляд;
  • понятной и дающей представление о том, какую продукцию реализуют за дверью;
  • побуждающей к покупке именно в этом магазине (с помощью широкого ассортимента, доступных цен, высокого качества и пр.).

Чаще всего выяснить, насколько эффективна та или иная вывеска, можно только опытным путем.

Реализовав определенный товар, вы можете предложить сопутствующие услуги. Например, человек, купивший аквариум, может заказать его правильную установку, подключение и обслуживание – и все это, не отходя от кассы. Для этого розничному магазину необходимо договориться с соответствующими фирмами, а затем привлекать покупателей и получать свой процент.

  1. Определение порога покупки.

Здесь не существует определенной модели – все зависит от фантазии хозяина магазина. Сущность метода заключается в следующем:

  • совершая покупку, цена которой превышает определенную границу, клиент получает купон на бесплатную доставку, скидку или подарок;
  • при покупке двух товаров третий можно получить бесплатно.

Продолжать список можно бесконечно. Каждый магазин пытается придумать собственные акции, позволяющие увеличить объем сбыта в магазинах.

  1. Выплата сдачи товаром.

Этот метод не слишком распространен, но весьма интересен. Расплачиваясь за продукцию, приобретатель получает сдачу не деньгами, а товарами – к примеру, спичками или леденцами.

  1. Желтые и красные ценники.

Этот способ широко известен. Многие супермаркеты распродают по сниженным ценам продукты, у которых истекает срок годности. Именно об этом и сообщают разноцветные ценники.

  1. Возможность вернуть товар, если он не понравится.

Тем более что действует закон, который обязывает продавцов принимать продукцию обратно в течение двух недель после продажи.

  1. Подсказки на ценниках.

На этикетках можно поместить сведения о том, что вместе с этим товаром обычно приобретают и некоторые другие. Покупатель, скорее всего, воспользуется советом и купит кое-что в дополнение к основному товару.

  1. «Кресло» для спутника покупателя.

Люди редко ходят по магазинам в одиночестве, и чаще всего спутником вашего непосредственного клиента является человек, совершенно незаинтересованный в ваших услугах. Чтобы он не пытался как можно скорее увести вашего покупателя из магазина, предложите ему занятие, которое поможет скоротать время: просмотр телевизора для мужчин, игры для детей, чтение журналов мод для женщин.

  1. Уникальное торговое предложение.

Далеко не каждый владелец магазина имеет возможность арендовать помещение на оживленной улице и повесить шикарную вывеску. Однако любой может создать уникальный товар или услугу, за которой людям захочется сойти со своего привычного пути. Это главный метод увеличения продаж.

Это предложение совершить дополнительную покупку к основной. К примеру, при покупке смартфона предлагаются сим-карта и страховка, а приобретенный букет цветов советуют упаковать за дополнительную плату. Главное правило – цена дополнительной услуги не должна превышать цену основного товара. Этот метод позволяет увеличить уровень реализации компании на 30 %.

  1. Работа с маржой.

Пожалуй, самый доступный метод увеличения прибыли. Говорят, что низкая стоимость товара не всегда воспринимается покупателем как самая привлекательная. Зачастую изделие, реализуемое по высокой стоимости, покупатели считают более качественным. Задайте себе вопрос: имеет ли значение, стоит колбаса 300 рублей или 310? Чаще всего такая разница кажется покупателям ничтожной. А теперь посчитайте общую прибыль.
Обратимся к примеру, описанному в книге Роберта Чалдини «Психология влияния». Хозяйка ювелирного магазина никак не могла сбыть несколько украшений с бирюзой. Уезжая в отпуск, она оставила подчиненным письменное распоряжение «*1\2 цену на всю бирюзу». Каково же было ее удивление, когда по приезде она узнала, что все украшения проданы… в два раза дороже. Продавец попросту не понял ее распоряжения и увеличил, а не уменьшил стоимость.

Окиньте критическим взглядом ваши наклейки с прайсом. Как правило, они безличные и не цепляют взгляд. Потенциальный покупатель имеет всего несколько секунд, чтобы принять решение о покупке именно в том магазине, который он посетил. Попытайтесь удивить его настолько, чтобы он задержался хотя бы на несколько минут и начал задавать вопросы. Помочь в этом могут ценники, отпечатанные на цветной бумаге и вырезанные в виде затейливых фигур, с заманчивыми, а порой и шокирующими предложениями. К примеру, в канун новогодних праздников вы можете распечатать их в виде снежинок, елочек, снеговиков и прочей праздничной атрибутики. А можете поместить на видном месте товар, продающийся по заоблачной цене. Его, вероятно, никто не купит, но многие захотят посмотреть и, возможно, купить что-то другое. Абсолютно неважно, что о вас будут говорить – лишь бы адрес правильно указывали.

В магазинах, где продавцы улыбаются своим клиентам, объем продаж увеличивается на 20-30 % по сравнению с торговыми точками, где работает угрюмый персонал. Научите своих сотрудников улыбаться вне зависимости от их настроения.

  1. «Бесплатный сыр» без мышеловки.

Знаменитый бренд товаров для дома предложил посетителям своих магазинов бесплатное печенье. Тем самым он привлек к числу покупателей родителей с детьми и расположил к себе потребителей.

  1. Нестандартные гарантии.

Предоставьте дополнительные гарантии – и вы получите новых потребителей. «Если мы не доставим пиццу за полчаса, она достанется вам бесплатно». «Если вам нагрубил продавец, вы получите скидку». «Если вы найдете товар дешевле, чем у нас, мы вернем 110 % разницы!». Опыт показывает, что воплощать эти гарантии в жизнь приходится очень редко, но сама возможность, безусловно, привлекает клиентов.

  1. Прочие сервисы.

Допустим, вы являетесь владельцем магазина косметической продукции в маленьком городке. Как сделать так, чтобы весь город узнал о нем? Легко: наймите высококлассного стилиста и распространите листовки о том, что в течение месяца в вашем магазине будет работать мастер, который бесплатно поможет подобрать косметику и научит правильно наносить макияж. Через месяц женщины только и будут говорить, что о вашей фирме – даже те, кому стилист не нужен, и они узнали об акции от подружек.

Вы торгуете пластиковыми окнами? Объявите акцию, в рамках которой каждый покупатель бесплатно получит прибор, измеряющий теплопроводность окон и высчитывающий теплопотери. Тот, кому необходимо заменить окна в квартире, в первую очередь подумает именно о вас. Можете предложить установку москитных сеток за триста рублей. Возможно, в первое время это будет приносить вам убытки, зато потом вы увидите, как много клиентов, которым вы их устанавливали, придут к вам заказывать окна. Тем более что ваши мастера могут тонко намекнуть, что окна пора бы поменять.

Как увеличить объем продаж в оптовой торговле

  1. Создание маркетингового отдела.

Чтобы увеличить объем продаж, необходимо правильно наладить работу отдела маркетинга. Специалисты должны постоянно исследовать рынок, искать новые варианты, оптимизировать производственные и логистические процессы. Наймите грамотных работников, и ваша компания будет процветать.

  1. Расширение ассортимента.

Всегда думайте о возможности увеличения линейки предлагаемых изделий. Вы можете более разнообразить модели, их размерный ряд, количество сопутствующих товаров. Приумножив ваше предложение, вы избавите клиента от необходимости искать других поставщиков.

  1. Изучение спроса.

Определите возможности ваших покупателей и поставьте задачи перед менеджерами, основываясь не на опыте прошлых лет, а на доле ваших поставок заказчику. К примеру, ваш менеджер продает товар на 100 тысяч рублей. Оборот партнера растет. Однако выясняется, что потенциал этой организации – 10 миллионов рублей, и вашу компанию попросту используют как запасного снабженца. Плохо, если руководитель об этом не знает. Еще хуже, если менеджер даже не догадывается.

  1. Грамотная работа с федеральными и региональными сетями.

Большинство оптовых поставщиков стараются сотрудничать с крупными корпорациями. Заключить такой договор, как правило, бывает довольно просто и почти всегда выгодно.

  1. Прозрачная ценовая политика.

Ведите четкую и понятную ценовую политику или поставьте зарплату ваших менеджеров в прямую зависимость от прибыли. Либо вы работаете по строгому прайс-листу, в котором прописаны все категории клиентов, либо наделяете менеджера полномочиями предоставлять любые скидки и бонусы, но при этом ставите его в зависимость от выручки. Третьего не дано.

  1. Заключение договорных обязательств с постоянными потребителями.
Топ-пост этого месяца:  Временные и вечные ссылки - что это такое

Контракты с постоянными покупателями – это взаимовыгодное сотрудничество по соотношению не только стоимости и прибыли, но и цены и качества. Закупайте хороший товар по выгодному прайсу. Это позволит вам обеспечить оптимальное соответствие расценок и соответствующих свойств изделий для ваших заказчиков, что станет вашим неоспоримым преимуществом. Покупатели просто не смогут отказаться от столь выгодного предложения. Дорожите репутацией добросовестного поставщика – она сработает лучше любой рекламы.

  1. Проникновение в бизнес клиента.

Чем лучше вы понимаете предпринимательскую деятельность вашего покупателя, тем меньше риск его потерять, тем ближе вы оказываетесь к конечным потребителям, тем лучше идут продажи вашего комитента.

  1. Тщательный анализ отказов заказчиков.

Допустим, от вас ушел незначительный покупатель. Вы не расстраиваетесь и думаете, что у вас останется больше времени на взаимодействие с крупными фирмами. На деле такая ситуация чревата серьезными последствиями. Причины, заставившие небольшие компании перестать сотрудничать с вами, могут оказать влияние и на крупные. Современный рынок устроен так, что маленькие организации более чутко реагируют на новые тенденции и веяния – это помогает им выживать. Поэтому факторы, влияющие на них, позже отразятся и на крупных предприятиях. Вы должны тщательно анализировать уход каждого покупателя и делать правильные выводы.

  1. В центре — дело клиента, а не ваш бизнес.

Это базовый принцип работы, а не способ извлечения прибыли. Как только вы начали работать с оптом, сконцентрируйтесь на торговле своих заказчиков. Думайте, как увеличить объем продаж компании партнера, какой продукт пользуется наибольшим спросом, как увеличить рентабельность предприятия. Пока на плаву партнер – на гребне волны и вы.

  1. Соблюдение правил работы с дистрибьюторами.

Очень важно правильно выстроить взаимодействие с дилерами – так, чтобы это не мешало работе с рядовыми покупателями. Решите, что для вас в приоритете: розничная торговля или представительские услуги. Зачастую стоит закрыть собственную розницу и перестать давать скидки посредникам. В других случаях следует сделать акцент как раз на собственной реализации – если позволяют ресурсы.

  1. Создание интересных предложений.

Ценовая политика фирмы и ее бонусная система должны работать на долгосрочное сотрудничество, а не на единовременные сделки.

Постоянно анализируйте предложения конкурентов. В этом вам помогут клиенты, ранее пользующиеся их услугами.

  1. Работа с транспортом.

Создайте собственный отдел логистики. Это даст огромное преимущество перед соперниками – вы сможете обеспечить бесперебойную доставку товара. Безусловно, на первом этапе вам придется понести существенные убытки, однако спустя короткое время они окупятся сторицей, помогая повысить уровень сбыта предприятия.

  1. Постоянный поиск новых клиентов.

Главная цель магазина, торгующего поштучно, – извлечь прибыль. Чаще всего такие компании открыты для предложений, обещающих дополнительный доход. Безусловно, существует риск, что вы можете потерять своего постоянного приобретателя, которого переманили конкуренты. С другой стороны, велика вероятность того, что и вы сможете предложить более выгодные условия. Поэтому не переставайте искать новых потребителей, даже если предприятие и так функционирует на полную мощность.

  1. Подготовка персонала.

Объем торговли во многом зависит от человека, реализующего товар или услугу. Необходимо сделать акцент на подборе штата грамотных специалистов и их обучении. Однако участие во множестве мастер-классов, семинаров и тренингов – отнюдь не выход. Нужно понять, какое из мероприятий наиболее действенно, и выбрать именно его. Научите работников показывать товар лицом, подчеркивая его достоинства и не останавливаясь на неизбежных недостатках. Профессионализм персонала – лучший способ поднять уровень продаж.

Увеличение объема продаж в интернет-магазине: 30 лучших способов

  1. Максимум информации об организации.

Укажите в разделе «Контакты» на вашем сайте номер городского телефона и фактическое местоположение. Эти два пункта доказывают, что у вас есть собственный офис, соответственно, вы серьезная и надежная компания.

Как гласит маркетинговая мудрость, «хороший отклик дороже продажи стоит». Даже если ваша фирма только что открылась, вам необходимы рекомендации. Они могут касаться ваших товаров, если точка зрения о магазине пока не сложилась. Обязательно просите каждого покупателя оценить вашу работу. Обоснованное и вдумчивое мнение клиента сослужит предприятию добрую службу и поможет существенно увеличить уровень реализации продукции. Не забудьте ответить на каждую рецензию: предоставьте информацию по вопросу или просто поблагодарите за добрые слова.

  1. Позиционирование себя как профессионала.

Любая организация обладает солидным багажом знаний о своих товарах или услугах. Покупателям необходимы эти сведения, чтобы выбрать лучший продукт. К примеру, человек, желающий приобрести жалюзи, вряд ли знает о преимуществах вертикальных, рулонных или горизонтальных вариаций. Помогите ему разобраться, напишите тематическую статью. Такие материалы будут индексироваться поисковыми системами и привлекать посетителей в ваш интернет-магазин.
По данным web-анализа, пользователи, искавшие в Интернете ответ на определенный вопрос, редко сразу же останавливаются на соответствующей продукции. Однако если они найдут ответ на свой вопрос именно на вашем сайте, в следующий раз при поиске товара уже для покупки они могут вновь посетить ваш интернет-магазин. Так действует рекламный закон о «покупке с третьего контакта».
Ведь клиенты уже бывали на вашем сайте, он им помог, они его помнят. Вероятность того, что они сделают заказ, возрастает.

  1. Купоны на скидку к каждому заказу.

Вкладывайте в каждую посылку с заказами бонусный или скидочный талон. Укажите, что использовать предложение можно в течение короткого срока – например, недели.

  1. Льготы для постоянных потребителей.

Заказчикам, которые покупают вашу продукцию постоянно, нужно предоставлять особые условия. Непременно дайте им индивидуальную скидку или электронную дисконтную карту с накопительной или фиксированной системой бонусов.

  1. Призывы к действию внизу страниц товаров.

Ознакомившись с основными сведениями о предлагаемых продуктах и услугах, у заказчиков могут возникнуть вопросы.
Баннер «Остались вопросы? Звоните!», размещенный в конце статьи, положительно повлияет на динамику звонков. А дальше уже дело продавца.

  1. Регулярные распродажи.

При этом непременно указывайте, почему продукт продается с уценкой: сезонная ярмарка, ликвидация старой коллекции и пр. Люди не хотят приобретать «кота в мешке», они желают знать, чем вызван резкий обвал цен. Ведь некоторые из них могут решить, что вы распродаете бракованный товар.

  1. Анализ статистики выходов со страниц сайта.

На любом сайте существуют страницы, с которых покупатели уходят чаще всего. Это показатель того, что над этим разделом нужно поработать. Ведь клиенты не находят в нем требующихся сведений, а значит, вы их теряете.
Анализ, который займет у вас пять минут, позволит ответить на вопрос, как увеличить эффективность интернет-магазина. Допустим, не вызывает доверия раздел «Доставка». Значит, вы будете терять покупателей именно на этом этапе. Чтобы узнать, какие области являются «страницами выхода», воспользуйтесь сервисом Google Analytics – поведение – контент сайта – страницы выхода.

  1. Использование контактов близких и знакомых ваших клиентов.

Обычно покупатели рассказывают об удачной покупке своим родным и близким. Но как извлечь из этого выгоду для интернет-магазина?
Такие рекомендации близким могут стать очень эффективной рекламой. Распечатайте гостевые купоны примерно следующего содержания: «Пробник духов в подарок вашим родным». Не забудьте прикладывать их к каждому заказу. Напишите, что купоном может воспользоваться только один человек.

  1. Всплывающие окна.

Сопровождайте покупателя на всех стадиях «путешествия» по вашему интернет-магазину. Как осуществить это в веб-пространстве? Легко: создайте специальное всплывающее окно с формой для заказа, поместите баннеры с напоминанием о бесплатной доставке, благодарностью за покупку, предложением скидки на следующий заказ и пр.

  1. Внимательность по отношению к потребителю.

Поздравляйте ваших клиентов с праздниками с помощью электронной почты или смс. Преподносите постоянным покупателям маленькие сувениры: календарики, магниты, ручки с логотипом вашей фирмы. Это поможет потребителю не забывать о вас. Вообще, напоминайте о себе всеми возможными способами, но не становитесь навязчивыми.

Формы заказа и обратной связи должны быть простыми для заполнения. Чем больше пунктов они содержат – тем выше вероятность того, что посетитель уйдет, так и не заполнив их.
Чем легче потенциальному покупателю заполнить форму – тем выше ваш шанс увеличить объем ваших продаж.
Некоторым удобно позвонить в компанию, другим проще оформить заказ через «корзину», третьи любят, когда им перезванивают. Сделайте так, чтобы на вашем сайте было комфортно всем трем категориям потребителей. Пусть баннеры и логотипы веб-ресурса будут мигающими. Если верить статистике, это повышает продажи на несколько процентов.

  1. Замена товара, не пользующегося спросом.

Правило Парето гласит, что 80 % прибыли приносит только 20 % товара. То есть, необходима замена продукции, которая оседает на складе, на ту, что пользуется спросом и приносит доход.

  1. Добавление кнопок социальных сетей «Поделиться».

Посмотрите на иконки внизу этой статьи (там, где находится форма обратной связи). Это кнопки «поделиться» в соцсетях. Чтобы поместить такие иконки на ваш сайт, веб-разработчику потребуется 10 минут. При этом кнопки «Поделиться» имеют два несомненных плюса:
– друзья человека, решившего распространить информацию, увидят вашу продукцию;
– ссылка на продукт останется на странице рассказавшего о своих впечатлениях навсегда. Поисковые системы проиндексируют ее и поднимут позиции вашего сайта в рейтинге.
Цена на ссылку – от 100 рублей. Не имеет значения, используете вы эти кнопки или нет. Множество людей с радостью делятся понравившимися им статьями и товарами в соцсетях. Работайте для них.

  1. Серия писем клиенту, совершившему покупку.

Еще одним ответом на вопрос: «Как поднять коэффициент сбыта в интернет-магазине?» – является правильно настроенная серия электронных писем. Такой прием помогает увеличить лояльность потребителей и повысить вероятность возвращения покупателя в ваш интернет-магазин для очередного выбора.
Вам нравится работа, которую можно сделать раз и навсегда? Которая будет приносить доход даже без вашего участия? Мне – да!
Человека, только что совершившего покупку, беспокоят сразу несколько проблем. Чаще всего они связаны с дальнейшей эксплуатацией приобретенного товара. Ваша задача – ответить на его вопросы.
Допустим, покупатель приобрел сумку. У него возникают следующие вопросы:

  1. Как ухаживать за ней изнутри и снаружи?
  2. Какую одежду носить с этим ридикюлем?
  3. Какие аксессуары подходят к сумочке?
  4. Сочетается ли она с определенной обувью?
  5. Как она будет выглядеть в сочетании со шляпкой и другими головными уборами?
  6. Что обязательно нужно носить в ней?
  7. Бесплатная доставка товара.

Такая опция может стать дополнительным стимулом для покупки, если установить лимит бесплатной доставки – к примеру, она возможна только при заказе на сумму не менее трех тысяч рублей.

  1. Дополнительная информация.

Убедите вашего покупателя, что он никак не сможет обойтись без вашего продукта: разместите на сайте качественные видеообзоры, опишите характеристики, приложите инструкции по применению. Он должен понимать, какую пользу принесет ему товар и почему надо приобрести его именно в вашей фирме.

  1. Отдел (менеджер) «до-продаж».

Ваш интернет-магазин имеет в распоряжении собственную клиентскую базу? Если да, то за неделю вы можете увеличить объем реализации на 50 %. Этот способ стоит взять на вооружение, поскольку такая методика позволяет быстро поднять доходы.
Существует два способа внедрения этой методики.

  1. Менеджер или оператор call-центра обзванивает покупателей, уже совершавших заказ в интернет-магазине. Он должен узнать, удовлетворило ли их обслуживание и качество товара или услуги. Во время общения довольный покупатель рассказывает, почему он остался доволен покупкой, и запускается процесс «самоубеждения». Оператору даже не нужно анонсировать акции, предлагать бонусы и скидки. Потребитель самостоятельно вспомнит положительные эмоции, которые вызвала у него покупка, и задумается о повторном заказе. Компания, занимающаяся приготовлением и доставкой блюд японской кухни, смогла повысить доходы на 10-15 % в неделю! (при том, что специалист совершал звонки один раз в неделю).

Интернет-магазин одежды с базой данных, содержащей сведения о двух тысячах человек, создал целый отдел «допродаж», состоящий из трех сотрудников. Итог – плюс 10 покупок в день.

  1. Магазинам, которые посещают больше тысячи человек в день, необходимо совершать свыше 20 звонков. Конвертируются в продажи из них в лучшем случае половина. Вторая половина клиентов уходит безвозвратно. Им не подошел цвет, размер или другие характеристики товара или помешала обычная человеческая неуверенность. Хороший работник способен вернуть около 20-25 % ушедших потребителей. Таких результатов позволяет достичь система записи входящих и исходящих звонков. Специалист анализирует беседу с покупателем, выявляет его предпочтения, а затем звонит ему вновь и предлагает альтернативный, более подходящий ему товар или услугу.
  2. Звонок с сайта.

Гарнитура для голосового общения имеется практически у каждого пользователя интернета. Возможность позвонить прямо с сайта позволяет существенно увеличить размер продаж за счет возросшего количества контактов с call-центром.

  1. Сбор отзывов и «лайков» пользователей, совершивших покупки ранее.

Существует два метода сбора откликов, которые помогут выяснить, каким образом можно приумножить объем покупок в интернет-магазине. Например, за счет:
а) напоминания клиенту, уже сделавшему заказ, о существовании магазина;
б) приятных воспоминаний, которые возникнут у потребителя в процессе беседы о новом продукте, – они легко могут подтолкнуть к очередной покупке.

  1. Изучение проблем.

Почему покупатели бросают заказ на полдороге и оставляют товары в корзине. Возможно, на каком-то этапе они сталкиваются с трудностями? Может, вы не предупредили их заранее о платной доставке или необходимости авансового платежа? Или товар, отмеченный в каталоге галочкой «в наличии», вдруг оказался доступен только под заказ? Или форма брони имеет слишком много пунктов? Возможно даже, что посетитель задал свой вопрос онлайн-консультанту, но так и не получил ответа или отклик его не удовлетворил. Устраните любые препятствия, стоящие на быстром и легком пути от потребителя к товару.

  1. Подробное описание товаров.

Информация об изделии на сайте должна быть информативной, правдивой и продающей. Пытаясь повысить уровень сбыта компании, владельцы зачастую забывают о главном – о том, что именно представление товара и его качественная фотография становятся решающими факторами, подталкивающими к покупке.

Допустим, вы уже запустили полную версию веб-сайта, и он проработал некоторое время. Запишите характеристики ресурса, количество посетителей и заказов, а затем попробуйте изменить дизайн или контент портала. Вновь спишите показатели и сравните сведения. Не бойтесь экспериментировать, ведь только за счет нововведений вы сможете понять, чего не хватало вашему порталу.

Рассказывайте о товарах или услугах, которые вы предлагаете, четко и внятно. Избегайте расплывчатых фраз, стремитесь конкретизировать. Если вы торгуете стульями, опишите все характеристики, которые могут заинтересовать: размер, цвет, материал и пр. Большинство потребителей интересуется именно этими показателями, а не эстетикой изогнутых ножек. Не забудьте обратить внимание на достоинства изделий: например, экологическую безопасность деревянной мебели.

  1. Раскрутка сайта.

Чем больше потенциальных потребителей побывает на вашей веб-странице, тем выше шанс увеличить прибыль компании. Чтобы поднять число посетителей интернет-портала, необходимо хорошо освоить веб-пространство – зарегистрироваться на сайтах с бесплатными досками объявлений, писать на тематических форумах, создавать странички в крупных соцсетях.

  1. Цепляющие заголовки.

Все страницы вашего сайта должны иметь эффектные заголовки, отражающие суть раздела. В хедлайнах желательно вписать ключевые слова и фразы, по которым вас смогут найти потенциальные потребители. Хорошо работают заглавия, содержащие призыв к действию.

  1. Простота формы.

Заказ не должен включать в себя слишком много полей для заполнения – это отпугнет потребителя. Однако в нем должна находить отражение информация, необходимая менеджерам по продажам. Обычно к этой категории относятся имя и фамилия клиента, его мобильный телефон и адрес электронной почты.

  1. Различные предложения для разной аудитории.

Каждый посетитель имеет собственные потребности. Некоторые приобретают понравившийся продукт, не задумываясь, другие хотят сначала попробовать демо-версию. Поэтому вам стоит создать несколько различных предложений для разных типов покупателей – к примеру, первый и второй призывы к действию.

Вы должны подтолкнуть своих потребителей к покупке дополнительных товаров в вашем интернет-магазине. В этом помогут баннеры «Товар дня», «Выбор покупателей» и т. д. Кроме того, необходимо установить систему, которая будет автоматически предлагать приобрести дополнительный товар перед оформлением заказа.

  1. Надпись под логотипом, которая характеризует сферу деятельности фирмы.

Вообразите ситуацию: вы хотите купить бра в гостиную. Открыв поисковик, вы вбиваете слова «купить бра в гостиную» и заходите на первый попавшийся сайт. Смотрите на логотип и заголовок, чтобы понять, что это за сайт, и читаете надпись, к примеру: «Вместе к успеху!». Вы поймете, на какой портал попали?

Искренне надеемся, что вы нашли в статье полезные идеи для своего бизнеса. Попробуйте применить их на практике и напишите нам о результатах. Также будем рады вашим вопросам, комментариям и пожеланиям.

С нами можно связаться:

Подписывайтесь на YouTube-канал Евгения Котова о бизнесе, лидерстве и продажах, где вас ждет очень много полезного контента.

Увеличение продаж: план на 42 способа и метода

У нас сегодня аттракцион невиданной щедрости. Мы будем не просто говорить про увеличение продаж, Вы получите часть (20%) методов и способов, которые мы используем в личной работе с клиентами.

Вы узнаете 42 метода из маркетинга, продаж и работы с персоналом. На внедрение всех этих способов у Вас уйдёт не менее 3 месяцев, так как я поделюсь не просто фишками, а реальными инструментами для роста продаж.

ПЛАН ИЛИ СПОСОБЫ?

Как уже сказал, в маркетинговом консалтинге мы также используем эти способы, только представлены они у нас в виде пошагового и последовательного плана по увеличению продаж.

Но так как я не знаю Ваше направление и Вашу сферу бизнеса, то выкладывать его в этом последовательном формате было бы глупо, поэтому обязательно адаптируйте его под себя.

Самое приятное – почти на каждый пункт у нас есть отдельная статья, которая расскажет Вам все более подробно, поэтому не забывайте на каждом способе также кликать на синие слова (ссылки).

На этом вводная часть у меня закончилась. Желаю Вам удачи. Настройтесь на глубокую и плодотворную работу.

Нюанс. Данная инструкция написана для руководителей компаний, которые уже знают специфику и ситуацию в своем бизнесе.

Но если Вы начинающие бизнес-консультант или новый сотрудник, то первым делом не забудьте изучить количество продаж за последние 3 года помесячно, чтобы определить динамику, сезонность, ошибки и т.д..

1. Вводим воронку продаж

Вам нужна та самая воронка продаж, благодаря которой можно посчитать декомпозицию и увидеть реальную ситуацию в бизнесе.

Она реализуется на основе CRM-системы или же просто в формате обычной Excel-таблицы, где ответственный сотрудник ежедневно отмечает показатели за день.

Из минимальных показателей: лиды, средний чек, конверсия (из лида в покупателя), прибыль, оборот.

2. Проводим тайного покупателя

Само собой в своей компании. Причем, я бы даже сказал, безжалостного тайного покупателя, который выявит все недостатки Ваших работников.

И не надо думать: “Зачем проводить тайного покупателя, если у меня в компании еще толком ничего не настроено”. Чтобы прийти к точке Б, надо знать точку А. И без тайника Вы ее не узнаете.

3. Анализируем конкурентов

Анализ конкурентов в целом и анализ рекламы конкурентов, вот что Вам обязательно нужно сделать, чтобы также увеличить свою прибыль.

Необходимые моменты – цены, условия (скидки, рассрочки, доставка), программа лояльности, каналы привлечения клиентов, скрипты продаж, инструменты маркетинга и так далее.

На основании данной информации подготавливаете SWОT-анализ и определяете что нужно сделать, чтобы стать №1 в своей сфере.

4. Создаем 3-D портрет целевого клиента

О том, что Вам нужно знать своего клиента, сказано уже миллион раз и написаны сотни статей, например, наши статьи про то, как определить целевую аудиторию и составить аватар клиента.

И не надо пропускать этот пункт, как Вы делаете обычно, я уверен у Вас этого нет, а значит Вы не просто недозарабатываете, но и тратите деньги неэффективно, ведь часть маркетинга и рекламы работает в холостую.

5. Разрабатываем уникальное торговое предложение

Если Вы сейчас не огромная компания с громким именем, то очень тяжело выделяться на фоне конкурентов, когда по факту у всех одно и то же.

Поэтому у Вас должно быть уникальное торговое предложение (УТП). Например: “Мы продадим Вашу квартиру за 2 недели или купим её сами”.

Впечатляет?! То же самое нужно придумать Вам. Не обязательно также громко, но что-то особенное у Вас должно быть.

6. Внедряем анкеты покупателей для сбора базы

Ваш золотой актив – это Ваша база. Поэтому его надо поливать, удобрять и всегда собирать. В этом Вам помогут знания из нашей статьи.

И ангельское терпение для воспитания такой привычки у персонала. Но я Вас уверяю, буквально через 3 месяца таких сборов, все поймут смысл и пользу от этих дел в виде увеличения продаж.

7. Тестируем ценообразование

Ух! Один из самых важных, простых и главных способов поднять прибыль – поднять цены.

Чтобы это прошло незаметно для покупателей и не было бунта “Нифига у Вас цены поднялись”, Вам нужно правильно сформировать свою продуктовую матрицу и обязательно в ней выделить товар-локомотив и товар-креветки.

8. Будим спящих клиентов

Смею предположить, что если у Вас и есть база, то она в ужасном состоянии. В тетрадках, на листочках, визитках.

В редких случаях (20%) она в эксель файле. И я даже не говорю хотя бы о наличии CRM системы из нашего рейтинга.

Поэтому собираете все в одно место и следом начинаете связываться с тем, кто у Вас уже что-то покупал, ведь вернуть клиента всегда проще и дешевле, чем привлечь нового.

“А если у меня одноразовая продажа?”, – можете думать Вы сейчас. Значит позвоните и попробуйте продать им что-то другое.

Например, если Вы устанавливаете кухни, то можно позвонить клиенту и предложить поменять цвет фасада или сделать ТО (подкрутить, смазать и прочее). На край, можно продать услуги других компаний-партнеров.

9. Запускам лотерею

Быстрый способ расширить клиентскую базу и при этом запустить сарафанное радио. Суть заключается в том, что мы организовываем бесплатную лотерею для Всех желающих.

Чтобы в ней поучаствовать, нужно подойти и заполнить анкету. Самое главное – выбрать правильное место с Вашей целевой аудиторией.

10. Прорабатываем точки контакта

Наша задача определить самые важные участки, или как их еще называют, точки касания с клиентом, где они принимают решение.

У кого-то это сайт, офис и телефон, а у кого-то – торговый зал, раздевалка и кассовая зона.

Вам нужно выписать все возможные точки контакта с клиентом, после составить ТОП-1о и улучшить их до блеска.

11. Вводим купоны на повторную покупку

Один из способов сделать так, чтобы клиенты покупали у Вас чаще, внедрить купон с небольшим номиналом на следующую покупку с ограниченным сроком действия (2-3 недели).

Думаете это способ увеличения продаж в розничном магазине и все? А Вы сделайте, например, купон на бесплатную замену окна или натяжного потолка в ванной.

И его с удовольствием будут дарить друзьям. Поэтому и для увеличения оптовых продаж такая идея тоже уместна.

12. Вводим неожиданные бонусы для клиентов

Думаю Вы слышали истории, когда продавец рыбы клал каждое утро в рот одной рыбе серебряную монетку, привлекая таким образом клиентов с помощью сарафанного радио.

Мы делали примерно такую же штуку у одного своего клиента в рознице, вкладывая покупателям в заказ фирменную немецкую шоколадку. Покупатели были очень довольны.

Довольный покупатель = рекомендующий Вас клиент. Поэтому подумайте, что у Вас может обработать клиента и сделайте это.

13. Работаем с витринами и входной зоной

Один из недорогих способов для увеличения продаж в магазине, особенно если он находится в проходном месте, это сделать продающие витрины и вывеску.

Вам нужно сделать так, чтобы у Вас были не просто прозрачные окна, а вывеска знакомила с Вашим названием. Вам нужно, чтобы эти элементы привлекали и стимулировали зайти внутрь.

14. Разрабатываем карту торговой территории

Цель – перекрыть основные потоки клиентов в офлайн пространстве. Пример из опыта: правильно разместив штендеры вокруг офиса одного нашего клиента, мы увеличили поток входящего трафика на 20%.

Поэтому не стоит недооценивать такой простой, на первый взгляд, инструмент как карта торговой территории.

15. Внедряем рассылку для постоянных клиентов

Вам нужно постоянно поддерживать контакт с Вашими покупателями. Для этого Вы собираете их контакты и отправляете сообщения не от случая к случаю, а целенаправленно (раз в 2-3 недели) с конкретным предложением и призывом к действию.

Способ взаимодействия выбираете любой: e-mail рассылки, telegram, смс или то, что более удобно Вашим покупателям.

Этот метод подойдет как для увеличения продаж в оптовом бизнесе, так и в розничных продажах.

16. Запускаем промоутеров

По мнению большинства, промоутеры уже не работают. Но мы практики и знаем, что это не так.

Не имеет смысла запускать промоутеров только в одном случае, если у Вас долгий цикл сделки и много времени проходит пока человек принимает решение о покупке.

Розница/общепит/быстрые услуги (салон красоты, например) – смело запускайте. Главное в этой идее для увеличения продаж – где раздавать и что раздавать.

17. Разрабатываем/дорабатываем мотивационную схему.

Если у Вас на предприятии система “оклад + процент с продажи”, то надо её срочно менять, потому как на выполнение плана на 100% такая схема не мотивирует.

Для успешной реализации Вам нужно изучить: виды мотивации, способы мотивации, инструкцию по созданию мотивационной схемы (розница / остальное) и руководство по постановке плана продаж.

18. Проводим акцию

Думаю, Вас учить тому как проводить акции не надо. А вот идеи и маркетинговые фишки для их проведения подсказать могу, вот вам 16 примеров рекламных акций на любой вкус и цвет.

И не забудьте посчитать рентабельность спец предложения, а то у нас принято делать акции, а уже только потом думать о том, выгодная она была или нет.

19. Запускаем конкурс для персонала

По причине того, что около 30% увеличения продаж можно получить правильно мотивируя продавцов, Вам нужно прокачиваться в этом направлении.

Один из способов увеличения объема продаж – это запустить конкурсы для персонала.

Суть заключается в соревновании между сотрудникам, где есть финальный результат и шикарный приз.

20. Внедрение мерчандайзинг-плана.

Мерчандайзинг – это огромное поле для деятельности. Причём, это не только психологические “штуки” по типу цветовых пятен, но и также вполне важные моменты с точки зрения использования.

Например, высота выставочных витрин. Начать естественно нужно с основных правил мерчандайзинга, а уже дальше двигаться вглубь.

21. Вводим безналичный расчет

Смешно, но многие экономят 2-3% на банковском эквайринге, тем самым снижая возможности для оплаты клиента и убивая свои продажи.

На своей практике мы заметили, что покупки свыше 1000 р. люди делают в основном по карте (80%).

А крупные покупки (до 300 000 р.) оплачиваются чаще кредитными, а не дебетовыми картами.

22. Прорабатываем возможность покупки в кредит

Оказывается это не так сложно и не так дорого. Банки сейчас охотно предоставляют рассрочку (и даже беспроцентную), которую могут выдавать Ваши продавцы/менеджеры.

А их комиссия в 5-7% не такая уж и большая, если учесть, что это своего рода УТП и исключает возню по выбиванию денег с должников.

Но если Вам не нравится идея сотрудничества с банками, то рекомендую ввести беспроцентную рассрочку от своей компании.

Из 7 компаний, которым мы это порекомендовали процент невозврата/сложных случаев составил не более 10%.

С учётом того что количество покупок из-за рассрочки увеличивается, то Вы даже этот процент невозврата можете легко компенсировать махнув на него рукой.

23. Внедряем продающие ценники

Если говорить глобально, то Вам нужно сделать так, чтобы Ваш ценник мог продать без участия продавца.

Если же идти планом минимум, то один из моих любимых инструментов, это разместить стикеры “Хит продаж”, “Новинка”, “Товар дня”, “Бесплатная доставка”, которые также являются частью продающих ценников.

24. Ставим магнит сверху

Суть такого инструмента как магнит сверху заключается в том, что мы делаем условие – тот, кто купит на s____ (цифра на 10-30% выше среднего чека), тот получит бонус в виде супер-пупер s____ (то, что будет ценно клиенту и имеет низкую себестоимость для Вас).

Таким образом, у Вас и у клиента есть повод сделать более крупную покупку, подробности смотрите в видео ниже.

25. Сбор отзывов с покупателей

Самое смешное, что люди доверяют отзывам. Само собой реальным, а не вымышленным. И чтобы не наступить на грабли, читайте две наших статьи

После изучения Вам нужно собрать отзывы, упаковать их в приятный внешний вид и разместить ВЕЗДЕ, где это только возможно.

Либо ещё лучше попросить Ваших клиентов со своего аккаунта написать отзывы о Вас на подходящей площадке.

26. Аромомаркетинг и аудиомаркетинг

И арома и аудиомаркетинг подразумевают собой нейромаркетинг. И грех не пользоваться такими несложными вещами для увеличения продаж.

Они не дают глобального роста, но влияют на общий фон, когда клиент продолжительнее и комфортнее находиться у Вас в компании, и следственно уходит с более хорошим впечатлением от Вас.

27. Улучшаем сайт

Тема не просто громадная, она титанически неподъемная. Ведь сайт можно улучшать вечно.

В Вашем случае он может либо быть легко отретуширован, либо полностью заменён. Чтобы точно быть уверенным, что Ваш сайт продаёт, настоятельно рекомендую изучить наши следующие материалы.

28. Формируем и запускаем продажу бандлов

Это когда Вы покупаете горнолыжный костюм, горные лыжи, ботинки и палки. Все вместе Вам стоило бы это 50 000 рублей, но если Вы покупаете комплектом (бандлом), то Вам это продают за 45 000 рублей (хитрые умудряются продавать комплекты ещё дороже).

Это не просто работает хорошо, это функционирует как часы и средний чек увеличивается за считаные минуты. Это рабочий совет по увеличению объема продаж для розницы.

29. Прорабатываем программу лояльности клиентов

Многие всю свою жизнь посвящают постоянному поиску новых клиентов, и при этом забывают, что удерживать действующих клиентов тоже нужно важно.

Как раз программа лояльности хорошо справляется с этой задачей. Какую выбрать и как ее запустить безболезненно для Вашего бизнеса можно прочитать в статье.

30. Пишем скрипты продаж

Само собой скрипты продаже есть у Ваших продавцов в голове. И, конечно же, у каждого он свой и лучший.

Поэтому мы делаем один общий и эффективный скрипт продаж, по всем необходимым направлениям: торговый зал, входящий звонок и исходящий звонок.

Плюс добавляем к нему ответы на все возражения клиентов, которые вспомнят и запишут Ваши продажники.

31. Добавляем услуги/товары

Чтобы больше зарабатывать с одного клиента, мы должны подумать, какую услугу мы можем продать, если у нас сфера товаров.

И какие товары или услуги мы можем продать, если у нас сфера услуг. Например, в магазине техники М-видео к основной покупке допродают дополнительную гарантию.

Или другой пример, компания по натяжным потолкам допродаёт клининг квартиры от партнёров (и получают от этого процент).

31. Запускаем распродажу

Для желающих сделать за несколько дней свой месячный оборот у нас написана целая пошаговая статья

Единственный момент, о котором я не забываю все время повторять, чтобы распродажа была успешной, готовиться к ней лучше за 2 недели.

Так как процесс этот состоит не только из того, чтобы дать большую скидку и запустить рекламу.

32. Ввводим купоны для друга

Это когда при покупке Вы клиенту даете купон для 3-х его друзей. Либо с небольшим номиналом для первой покупки, либо с бесплатной услугой.

Это и есть та самая мечта любого владельца бизнеса, когда клиенты сами приводят других клиентов и Вы всем этим чудом управляете как ручной куклой. Этот метод увеличения продаж на ура заходит в рознице или услугах.

33. Выстраиваем отношения с партнерами

Один из самых долгосрочных, неявных, но тем не менее отличных способов привлечения заинтересованных клиентов – это создать сеть партнёров.

Вы находите компании, которые также работают с Вашей целевой аудиторией, но при этом Вы не конкурируете. И затем договариваетесь с ними о перекрестной рекламе.

34. Вводим звонок клиенту после покупки

Вы звоните покупателю, чтобы замерить индекс потребительской лояльности и в целом взять обратную связь.

А можете поступить умнее, и перед этим звонком сделать контакт с более мягким посылом в стиле “Как дела?”.

То есть звонит Ваш менеджер, который продавал продукт и узнаёт нужна ли какая-нибудь помощь.

Внедрите это способ в план мероприятий по увеличению объемов продаж и Ваши клиенты скажут Вам спасибо.

35. Создаем медиа-план

Если Вы привыкли запускать рекламу по ситуации, то поздравляю Вас, Вы упускаете большую часть прибыли.

Ведь когда Ваша рекламная кампания выстроена в цепочку и используется сериальный эффект, она становится сильнее и эффективнее.

Для достижения этого эффекта Вам нужен медиа-план на 3 месяца вперед. Акции, задачи акции, сроки, каналы продвижения, ответственные и результат – вот главные пункты, которые нужно учесть в этом плане по увеличению продаж.

36. Работаем с жалобами

В бизнесе не могут быть только довольные клиенты. Всегда найдётся тот, кто испортит статистику, и при этом даже аргументированно общаться не получается.

Но тем не менее, чтобы снизить количество негативных клиентов, прописываем что делать в ситуации, “когда клиент пришел и орет”. И обязательно обучаем всех сотрудников действовать по плану.

37. Корректируем коммерческое предложение

Для сфер, где клиенты – юридические лица, коммерческое предложение является основным оружием для убеждения.

Поэтому Вам нужно очень тщательно и внимательно его проработать с точки зрения структуры, правил и копирайтинга.

По опыту, рекомендуем это дело отдавать в руки профессионалов, ведь обучиться всему искусству создания КП за вечер невозможно.

38. Анализируем рекламу

Большая часть бюджета маркетинга всегда уходила и будет уходить на привлечение клиентов. Поэтому Вам нужно не просто уметь вкладывать деньги, но и оценивать результат по каждому каналу.

Для этого Вы должны, как минимум, установить все возможные способы контроля: веб-аналитика, коллтрекинг, сквозная аналитика.

А как максимум, постоянно оценивать результат и отключать не эффективные каналы.

39. Прогреваем клиентов

Ещё один очень глобальный пункт, который состоит из несколько инструментов: чат-бот, автоворонка, контент-маркетинг.

Ключевая Ваша задача сделать так, чтобы клиент, перед тем как начал с Вами работать, познакомился и убедился, что Вы – профессионалы своего дела.

Например, Вы сейчас находитесь на нашем блоге и видите, что мы такие. И еще смотрите видео ниже.

40. Причины купить у нас

Я не сомневаюсь в интеллектуальных способностях каждого человека, но иногда лучше подумать за людей и помочь сделать правильные выводы, чтобы увеличить количество продаж.

В данном случае Вам нужно создать сравнительную таблицу со своими конкурентами, где покупатель увидит, чем Вы лучше и не будет изрекать свою любимую фразу: “Я подумаю” или “Хочу посмотреть ещё у других”.

41. Автоответчик

В своё время мы очень много теряли заявок на наши услуги, так как часовой пояс клиентского офиса отличается от центральной части России.

Одно из решений, которое нам помогло ликвидировать эту проблему, установка автоответчика, который не только говорил, что мы не можем взять трубку, но и фиксировал звонок в CRM-системе.

42. Создайте конкурента

Зафиналю весь список необычным ходом, который позволит Вам глобально изменить ситуацию.

Для этого Вам нужно создать вторую компанию в Вашей сфере, но уже с другим названием, коллективом, фирменным стилем и даже другим генеральным директором.

Таким образом Вы сможете захватывать разные сегменты клиентов, создавать искусственно конкуренцию (как это делает Эльдорадо и М-видео).

ГДЕ ПРИВЛЕЧЕНИЕ КЛИЕНТОВ?

Наверное Вы заметили, что в нашем плане увеличения объема продаж отсутствуют действия для привлечения клиентов.

Это сделано не просто так. Ведь Вы прекрасно понимаете, что нельзя сделать один универсальный шаблон, идеально подходящий для каждой конкретной компании.

Поэтому эти способы состоят из тех действий, которые в 90% случаев нужны большинству. А вот привлечение клиентов интегрируется индивидуально.

В том числе и какие-то пункты надо запускать раньше или чуть позже. К примеру, можно запустить распродажу в первую же неделю, но если нет собранной клиентской базы, то маловероятно, что она даст нормальный эффект.

Поэтому если компания не на грани жизни и смерти, мы рекомендуем сначала наладить все процессы внутри, а уже потом заняться внешними факторами для привлечения новых клиентов.

А если Вы понимаете, что у Вас всё внутри хорошо и сейчас нужны только новые клиенты, то Вам нужны не просто следующие материалы, но и добавить наш блог в закладки, так как мы постоянно знакомим Вас с новыми способами и каналами рекламы.

У нас даже есть методичка с 300 способами, которую мы Вам отправим, если Вы в комментариях укажите свою почту.

КОРОТКО О ГЛАВНОМ

Скорее всего у Вас сейчас один логичный вопрос: “Зачем выкладывать такую ценную информацию?

Я сам, как руководитель, могу все это взять сейчас и внедрить, и сэкономить на Вашем маркетинговом консалтинге”.

Ну-ну. Покажите мне того руководителя, который не захлебнется в рутине и будет целенаправленно, шаг за шагом следовать плану по увеличению продаж и внедрять все пункты и изменения.

Или выражаясь яснее, даже при наличии четкого плана по увеличению продаж никто ничего делать не будет.

В лучшем случае, кто-то проскочит половину пунктов с мыслью: “Это у меня уже есть”. А то, что оно работает криво-косо, это не важно.

А кто-то внедрит эти рекомендации так, что только хуже компании сделает. Поэтому я не боюсь того, что Вы внедрите этот план мероприятий без нас.

Ведь если Вы реально можете замотивировать себя разобраться во всём и предвидеть все вероятные ошибки с учётом динамики развития маркетинга, тогда мы Вам и вправду не нужны.

Ну, а если Вы считаете, что каждый должен заниматься тем, что умеет, тогда приходите к нам за совершенно другим прорывом.

Спасибо!

Наш менеджер свяжется с Вами в ближайшее время!

Что-то пошло не так

Попробуйте повторить попытку

«На данный момент мы делаем ребрендинг сайта и он станет активным в ближайшее время.

Но Вам же нужно увеличение продаж уже сейчас?! Поэтому заполните форму справа и мы свяжемся с Вами для презентация услуги.»

Топ-пост этого месяца:  uSocial — обзор нового сервиса социальных кнопок для вашего сайта

1. Общие положения

1.1. Политика в отношении обработки персональных данных (далее — Политика) направлена на защиту прав и свобод физических лиц, персональные данные которых обрабатывает ИП Жестков Н. В. (далее — Оператор).
1.2. Политика разработана в соответствии с п. 2 ч. 1 ст. 18.1 Федерального закона от 27 июля 2006 г. № 152-ФЗ «О персональных данных» (далее — ФЗ О персональных данных»).
1.3. Политика содержит сведения, подлежащие раскрытию в соответствии с ч. 1 ст. 14 ФЗ «Оперсональных данных», и является общедоступным документом.

2. Сведения об операторе

2.1. Оператор ведет свою деятельность по адресу 664009, г. Иркутск, ул. Ядринцева, 1/9, 70.
2.2. Руководитель Жестков Никита Владимирович (телефон +7 (964) 111-8758) назначен ответственным за организацию обработки персональных данных.
2.3. База данных информации, содержащей персональные данные граждан РоссийскойФедерации, находится по адресу: mailigen.ru, in-scale.bitrix24.ru, mail.yandex.ru, in-scale.ru, vk.com, facebook.com, manychat.com.

3. Сведения об обработке персональных данных

3.1. Оператор обрабатывает персональные данные на законной и справедливой основе для выполнения возложенных законодательством функций, полномочий и обязанностей, осуществления прав и законных интересов Оператора, работников Оператора и третьих лиц.
3.2. Оператор получает персональные данные непосредственно у субъектов персональных данных.
3.3. Оператор обрабатывает персональные данные автоматизированным и не автоматизированным способами, с использованием средств вычислительной техники и без использования таких средств.
3.4. Действия по обработке персональных данных включают сбор, запись, систематизацию,накопление, хранение, уточнение (обновление, изменение), извлечение, использование,передачу (распространение, предоставление, доступ), обезличивание, блокирование,удаление и уничтожение.
3.5. Базы данных информации, содержащей персональные данные граждан РоссийскойФедерации, находятся на территории Российской Федерации.

4. Обработка персональных данных клиентов

4.1. Оператор обрабатывает персональные данные клиентов в рамках правоотношений сОператором, урегулированных частью второй Гражданского Кодекса Российской Федерацииот 26 января 1996 г. № 14-ФЗ, (далее — клиентов).
4.2. Оператор обрабатывает персональные данные клиентов в целях соблюдения норм законодательства РФ, а также с целью:
— заключать и выполнять обязательства по договорам с клиентами;
— осуществлять виды деятельности, предусмотренные учредительными документами ИПЖестков Н. В.;
— информировать о новых продуктах, специальных акциях и предложениях;
— информировать о новых статьях, видео и мероприятиях;
— выявлять потребность в продуктах;
— определять уровень удовлетворённости работы.
4.3. Оператор обрабатывает персональные данные клиентов с их согласия,предоставляемого на срок действия заключенных с ними договоров. В случаях,предусмотренных ФЗ «О персональных данных», согласие предоставляется в письменном виде. В иных случаях согласие считается полученным при заключении договора или при совершении конклюдентных действий.
4.4. Оператор обрабатывает персональные данные клиентов в течение сроков действия заключенных с ними договоров. Оператор может обрабатывать персональные данные клиентов после окончания сроков действия заключенных с ними договоров в течение срока,установленного п. 5 ч. 3 ст. 24 части первой НК РФ, ч. 1 ст. 29 ФЗ «О бухгалтерском учёте» и иными нормативными правовыми актами.
4.5. Оператор обрабатывает следующие персональные данные клиентов:
— Фамилия, имя, отчество;
— Тип, серия и номер документа, удостоверяющего личность;
— Дата выдачи документа, удостоверяющего личность, и информация о выдавшем его органе;
— Год рождения;
— Месяц рождения;
— Дата рождения;
— Место рождения;
— Адрес;
— Номер контактного телефона;
— Адрес электронной почты;
— Идентификационный номер налогоплательщика;
— Номер страхового свидетельства государственного пенсионного страхования;
— Должность;
— Фотография.
4.6. Для достижения целей обработки персональных данных и с согласия клиентов Оператор предоставляет персональные данные или поручает их обработку следующим лицам:
— менеджер по продажам
— руководитель проекта
— менеджер проекта
— маркетолог

5. Сведения об обеспечении безопасности персональных данных

5.1. Оператор назначает ответственного за организацию обработки персональных данных для выполнения обязанностей, предусмотренных ФЗ «О персональных данных» и принятыми в соответствии с ним нормативными правовыми актами.
5.2. Оператор применяет комплекс правовых, организационных и технических мер по обеспечению безопасности персональных данных для обеспечения конфиденциальности персональных данных и их защиты от неправомерных действий:
— обеспечивает неограниченный доступ к Политике, копия которой размещена по адресу нахождения Оператора, а также может быть размещена на сайте Оператора (при его наличии);
— во исполнение Политики утверждает и приводит в действие документ «Положение об обработке персональных данных» (далее — Положение) и иные локальные акты;
— производит ознакомление работников с положениями законодательства о персональных данных, а также с Политикой и Положением;
— осуществляет допуск работников к персональным данным, обрабатываемым в информационной системе Оператора, а также к их материальным носителям только для выполнения трудовых обязанностей;
— устанавливает правила доступа к персональным данным, обрабатываемым в информационной системе Оператора, а также обеспечивает регистрацию и учёт всех действий с ними;
— производит оценку вреда, который может быть причинен субъектам персональных данных в случае нарушения ФЗ «О персональных данных»;
— производит определение угроз безопасности персональных данных при их обработке в информационной системе Оператора;
— применяет организационные и технические меры и использует средства защиты информации, необходимые для достижения установленного уровня защищенностиперсональных данных;
— осуществляет обнаружение фактов несанкционированного доступа к персональным данным и принимает меры по реагированию, включая восстановление персональныхданных, модифицированных или уничтоженных вследствие несанкционированного доступак ним;
— производит оценку эффективности принимаемых мер по обеспечению безопасностиперсональных данных до ввода в эксплуатацию информационной системы Оператора;
— осуществляет внутренний контроль соответствия обработки персональных данных ФЗ «Оперсональных данных», принятым в соответствии с ним нормативным правовым актам,требованиям к защите персональных данных, Политике, Положению и иным локальнымактам, включающий контроль за принимаемыми мерами по обеспечению безопасностиперсональных данных и их уровня защищенности при обработке в информационнойсистеме Оператора.

6. Права субъектов персональных данных

6.1. Субъект персональных данных имеет право:
— на получение персональных данных, относящихся к данному субъекту, и информации,касающейся их обработки;
— на уточнение, блокирование или уничтожение его персональных данных в случае, еслиони являются неполными, устаревшими, неточными, незаконно полученными или неявляются необходимыми для заявленной цели обработки;
— на отзыв данного им согласия на обработку персональных данных;
— на защиту своих прав и законных интересов, в том числе на возмещение убытков икомпенсацию морального вреда в судебном порядке;
— на обжалование действий или бездействия Оператора в уполномоченный орган позащите прав субъектов персональных данных или в судебном порядке.
6.2. Для реализации своих прав и законных интересов субъекты персональных данныхимеют право обратиться к Оператору либо направить запрос лично или с помощьюпредставителя. Запрос должен содержать сведения, указанные в ч. 3 ст. 14 ФЗ «Оперсональных данных».

УТВЕРЖДАЮ
Н. В. Жестков
29.06.2020

Уважаемый пользователь. Любая информация, размещенная на сайте in-scale.ru, предназначена только для свободного изучения пользователями сайта. Администрация сайта прилагает все усилия для того, чтобы предоставить на этом сайте достоверную и полезную информацию, которая отвечает на вопросы пользователей сайта, но в то же время не исключает возникновения ошибок.

Ни при каких обстоятельствах Администрация Сайта in-scale.ru не несет ответственности за какой-либо прямой, непрямой, особый или иной косвенный ущерб в результате использования информации на этом сайте или на любом другом сайте, на который имеется гиперссылка с нашего cайта, возникновение зависимости, снижения продуктивности, увольнения или прерывания трудовой активности, а равно и отчисления из учебных учреждений, за любую упущенную выгоду, приостановку хозяйственной деятельности, потерю программ или данных в Ваших информационных системах или иным образом, возникшие в связи с доступом, использованием или невозможностью использования Сайта, Содержимого или какого-либо связанного интернет-сайта, или неработоспособностью, ошибкой, упущением, перебоем, дефектом, простоем в работе или задержкой в передаче, компьютерным вирусом или системным сбоем, даже если администрация будет явно поставлена в известность о возможности такого ущерба.

Вся информация предоставляется в исходном виде, без гарантий полноты или своевременности, и без иных, явно выраженных или подразумеваемых гарантий. Доступ к in-scale.ru, а также использование его содержимого осуществляется исключительно по вашему усмотрению и на ваш риск.

Сайт in-scale.ru — это проект, работающий без заключения каких-либо договорённостей или договоров между вами, пользователями данного сайта, администрацией, владельцами серверов, на которых он размещён, либо кем-то ещё, любым образом связанными с этим или родственными ему проектами, которые (договора) могут стать предметом прямых претензий.

Некоторые ссылки на in-scale.ru ведут к ресурсам, расположенным на сторонних сайтах. Данные ссылки размещены для удобства пользователей и не означают, что Администрация одобряет содержание других сайтов. Кроме этого, Администрация in-scale.ru не несет никакой ответственности за доступность этих ресурсов и за их контент. Это заявление относится ко всем ссылкам, представленным на in-scale.ru, и материалам всех веб-сайтов, доступных через баннеры и ссылки на веб-сайте по адресу in-scale.ru

В обязанности Администрации не входит контроль легальности передаваемой информации (любой, включая, но не ограничиваясь, информацией, передаваемой между пользователями, внутренней пересылки в виде различных ссылок, текстов или архивов), определение прав собственности или законности передачи, приема или использования этой информации.

In-scale.ru не гарантирует возможность приобретения или использования тех или иных товаров или услуг по ценам и/или на условиях, указываемых в рекламных блоках (текстах, баннерах).

Вы соглашаетесь с тем, что in-scale.ru не несет никакой ответственности за возможные последствия (включая любой ущерб), возникшие в результате каких-либо отношений с рекламодателями и продуктами с in-scale.ru

Администрация сайта in-scale.ru вправе отказать в доступе к сайту любому Пользователю, или группе Пользователей без объяснения причин своих действий и предварительного уведомления.

Администрация вправе изменять либо удалять ссылки на информацию, графические, звуковые и прочие данные, размещенные Пользователями на in-scale.ru, без предварительного уведомления и объяснения причин своих действий.

Любые торговые марки, знаки и названия товаров, служб и организаций, права на дизайн, авторские и смежные права, которые упоминаются, используются или цитируются на страницах in-scale.ru, принадлежат их законным владельцам и их использование здесь не дает вам право на любое другое использование. Если не указано иное, страницы in-scale.ru никак не связаны с правообладателями, и никто, кроме правообладателя, не может распоряжаться правами на использование материалов, защищенных авторским правом. Вы несете ответственность за использование этих и подобных материалов.

Пользователь соглашается с тем, что все возможные споры будут разрешаться по нормам российского права.

Бездействие со стороны Администрации в случае нарушения Пользователем либо группой Пользователей пользовательского соглашения не лишает Администрации права предпринять соответствующие действия в защиту интересов in-scale.ru позднее.

Все права на материалы, находящиеся на in-scale.ru, охраняются в соответствии с законодательством ЕС и РФ, в том числе, об авторском праве и смежных правах.

Если в соответствии с действующими законами какие-либо условия будут признаны недействительными, остальные условия остаются в полной силе.

Все высказывания и примеры на сайте in-scale.ru по поводу увеличения, получения доходов, прибылей или/и результатов, уже размещенные или которые будут размещены на ресурсе, — всего лишь предположения по поводу предстоящих или текущих заработков, доходов, результатов поэтому не являются гарантией их получения. Если предположительное Вы считаете гарантированными, то также берете на себя все риски по их неполучению.

Если указывается конкретная сумма заработка или конкретный результат у лица или лиц, которые занимаются бизнесом, то это не гарантирует лично Вам такого же дохода при организации аналогичного предпринимательства. Вы принимаете как факт, что можете не получить подобных сумм заработков или/и результатов.

Все вопросы, размещенные на данном сайте и связанные с получением доходов и прибылей, не могут приравниваться к средним величинам.

Не существует также гарантий, что чей-либо опыт, касающийся предпринимательской деятельности, заработков, доходов или/и результат, можно использовать как указание к действию, которое может дать желаемые финансовые результаты.

Вся наша продукция и услуги созданы с образовательной и ознакомительной целями.

Посетители нашего сайта, пользователи продукции или услуг опираются на свой опыт, здравый смысл и полностью рассчитывают на свои силы, принимая решение заниматься интернет-бизнесом или любым другим видом предпринимательской деятельности.

Администрация in-scale.ru в любое время вправе внести изменения в Правила, которые вступают в силу немедленно. Продолжение пользования сайтом после внесения изменений означает ваше автоматическое согласие на соблюдение новых правил.

Данный документ гласит о том, что вы даете свое согласие на то, что ИП “Жестков Н.В.”, команда ресурса in-scale и сам сайт in-scale.ru не несёт ответственность за ошибочно принятые Вами решения по поводу доходов, прибылей, способов ведения бизнеса, продукции тренинг-центра, предоставляемых услуг или других материалов, что размещаются на данном сайте: текстовой, аудио и видео информации.

Заполняя форму подписки на сайте in-scale.ru, Вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности проекта, а также с другими положениями:

1. Подписчик дает бессрочное согласие на обработку всех персональных данных, предоставленных на домене in-scale.ru

2. Подписчик не возражает против получения e-mail, смс уведомлений информационного и рекламного характера о предстоящих акциях, изменениях на проекте, иных событиях с домена in-scale.ru или от сообществ vk.com/in_scale, facebook.com/inscalerus

3. Подписчик может отписаться от информационной рассылки проекта In-scale в любое время по своему желанию при помощи специальной гиперссылки, а также обратившись в службу поддержки по адресу [email protected] и попросив удалить его контакты адрес из нашей подписной базы.

После получения администрацией сайта in-scale.ru такой просьбы, e-mail адрес или аккаунт в социальных сетях будет удален из базы в течение 72 часов, кроме выходных и праздничных дней.

ИП “Жестков Н.В” гарантирует полный возврат средств за приобретенный цифровой продукт по первому требованию клиента.

Срок гарантийного периода для всех цифровых продуктов составляет 7 календарных дней с момента оплаты.

Для того, чтобы запросить возврат денежных средств за определенный продукт обратитесь на [email protected] . Все заявки рассматриваются в течении 72 часов, кроме выходных и праздничных дней.

Возврат денежных средств осуществляется путём перевода необходимой суммы на один из электронных кошельков (WebMoney, Яндекс.Деньги), либо на карту VISA/MASTERCARD в пределах России. Длительность транзакции – от 1 до 5-х банковских дней после отправки денег.

10 способов увеличения продаж, основанных на психологии клиентов

Когда речь заходит о необходимости повышения конверсии, метод увеличения количества клиентов заключается в понимании механизма их мышления. Здесь на помощь веб-маркетологам приходят социальные исследования психологов в области нейромаркетинга.

Да, мы все разные, но во многих случаях наш мозг реагирует на определенные ситуации по одной и той же схеме. Понимание этих тонкостей человеческого мышления может помочь вам найти подход к покупателям и добиться от них желаемых действий, сэкономив немало средств рекламного бюджета.

Ниже приведены способы предложения услуг по продажам, описание моделей поведения покупателей, советы по увеличению конверсии и некоторые наиболее яркие примеры из жизни, которые подскажут, о чем чаще всего думают ваши клиенты, и как использовать все эти психологические феномены в достижении своих целей.

1. Преодолеть «барьер вхождения»

Бывают такие ситуации, когда человеку нужен дополнительный стимул. Для этого многие компании дают возможность потенциальному покупателю испытать предложение на деле совершенно бесплатно в течение определенного времени. За это время пользователь постепенно привыкает к продукту/услуге, что порождает большую вероятность того, что по истечении отведенного срока он не сможет отказаться и пожелает продлить срок действия предложения, но уже за деньги.

Здесь огромное значение имеет правильная формулировка предложения/оффера. Для этого большинство компаний часто используют такую фразу: «Подпишитесь на 30-дневную бесплатную пробную версию». Согласитесь, что фраза: » Первый месяц бесплатно», звучит намного мягче и привлекательней. Цели те же, но потенциально другой результат. Также следует использовать подтекст для укрепления CTA-элемента, например, «Отмена аккаунта в любой момент». Не ленитесь экспериментировать, создайте несколько вариантов, и выберите более эффективный из них с помощью сплит-тестирования.

«Вкусное предложение, от которого невозможно отказаться»вот что непременно должно быть на целевой странице!

2. Волшебная сила убеждения

В исследованиях по поведенческой психологии была установлена одна любопытная особенность: стоило объявить произвольно выбранным добровольцам, что они, по мнению исследователей, принадлежат к группе “политически активных избирателей”, как эти самые добровольцы, получившие подсознательную установку на повышение вовлеченности, увеличивали свою активность в голосовании на 15%.

Напомним, что добровольцы были выбраны абсолютно случайно, но на их поведение самым решительным образом повлияло произвольное название их группы. Этот психологический феномен можно использовать в маркетинговых кампаниях: убедите свою целевую аудиторию в том, что они являются уникальной и ограниченной целевой аудиторией вашего продукта.

3. Типы покупателей

Экспертами в области нейроэкономики были определены три типа покупателей:

  • экономные;
  • транжиры;
  • умеренный тип транжир.

Для того, чтобы заставить покупателей первого типа (а таких 24% из общего числа) раскошелиться, существуют различные методы воздействия.

Вот несколько примеров того, как это можно сделать:

  • Изменение цены предложения — когда цена остается той же самой, но разбивается на легче воспринимаемые суммы (например, $ 100/месяц против $ 1,200/год).
  • Интернет-компания AOL заменила оплату Интернет-услуг за час на оплату за месяц. Противоположная первому примеру тактика, суть которой сводится к тому, чтобы пользователи не отслеживали свои расходы ежедневно.
  • Курорты по системе «Все включено» (all including) дают чувство безопасности, так как клиент знает, что все услуги уже оплачены, и во время отдыха не будет никаких непредвиденных расходов.
  • Компания Netflix использует систему ежемесячной оплаты за неограниченный доступ к фильмам вместо платы за отдельный фильм.

4. Станьте сильнее, признав недостатки

Как увеличить продажи за счет своих ошибок? Можно привести много примеров катастрофических сбоев, которые случались на протяжении многих лет (например, разливы нефти). Причиной этого было нежелание компаний замечать недостатки в своей работе, пока не наступал тот момент, когда что-либо менять было уже слишком поздно. Например, японская энергетическая компания TEPCO лишь спустя полтора года признала свои ошибки, результатом которых стал ядерный кризис на побережье Японии.

При использовании онлайн-предложениий вам наверняка приходилось получать email-сообщения с извинениями компании, если что-то было сделано не так. Таким образом компания дает понять, что подобные случаи не остаются без внимания, и впредь будет сделано все возможное чтобы избежать их повторения.

Взгляните на проект «Признай свои ошибки» («Admitting Failure») для организаций, занимающихся благотворительностью. Здесь можно найти истории компаний, в которых они открыто признают и анализируют свои ошибки для того, чтобы их горький опыт послужил уроком другим зарегистрированным пользователям.

5. Расскажите, как действовать дальше

В ходе исследований доктор Говард Левенталь пришел к выводу, что люди склонны пренебрегать актуальной информацией, если в ней не содержатся определенные четкие инструкции. Потребителям свойственно думать, что возможные проблемы никак их не затронут, и беспокоится тут не о чем. Но когда за информацией следует инструкция, эффект получается потрясающий.

Так, число сделавших вакцинацию от гриппа, увеличилось на 25%, и повлияли на это советы о том, как можно избежать этой болезни. Это один из путей повышения количества клиентов в страховании. Той же цели и служит страница благодарности — она указывает дальнейший путь вашему пользователю.

6. Никто не любит ждать

Потребители, как правило, боятся факта задержки при покупке онлайн (особенно перед праздниками), что оказывает огромное влияние на процесс конверсии. Поэтому, чтобы клиент доверился вам, используйте фразы, которые обнадеживают.

  • Интернет-магазин «Amazon» гарантирует доставку заказа в назначенный срок.
  • Пиццерия Domino’s гарантирует доставку пиццы не более чем за 20 минут.

7. Найдите конкурента

Если вы создадите себе — пусть и вполне виртуального! — конкурента, преимущества вашего предложения будут выглядеть наиболее ярко по сравнению с соперником. Люди станут относиться к вам более лояльно, если вы столкнете компании друг против друга в увлекательной игровой форме.

Вспомните, например, забавный ролик о противостоянии компьютерных систем MAC OS и PC, который в разы увеличил число клиентов компании Apple. Или классический пример PR-битвы между Coke и Pepsi, в которой огромным преимуществом Pepsi является незасекреченный состав напитка, что вызывает доверие многих потребителей.

8. Увеличение продаж с помощью телефона

Это целое искусство — увеличение продаж с помощью телефона. Разные номера, с которых часто звонят представители недобросовестных компаний, стоит забыть: навязчивость может только испортить репутацию вашей компании.

Предлагайте свои услуги тем, кому они интересны. Вам необходимо владеть информацией не только о своем продукте, но и о человеке, которому вы звоните: где он работает, чем занимается и интересуется, какие проблемы у него есть — и как ваш продукт может помочь в их решении.

9. Привлекайте клиентов-единомышленников

Расскажите своим потенциальным покупателям о цели вашей кампании (например, сбор средств на благотворительность), тогда у вас появится шанс привлечь единомышленников со сходными намерениями. Например, 64% респондентов заявили, что к решению о покупке их подтолкнул именно этот фактор.

Ярким примером такого подхода является благотворительная акция для поднятия продаж, проведенная TOMS Shoes. Ее смысл состоял в следующем: при покупке пары обуви этой фирмы пару обуви получали нуждающиеся дети. Благодаря этому были проданы миллионы пар обуви, и, соответственно, миллионы детей получили новую обувь совершенно бесплатно. Есть способы продаж и увеличения конверсии с помощью добрых и полезных дел!

10. Социальные доказательства

Исследования показывают, что потребители охотнее совершают покупки, когда у них не возникает сомнений в добром имени и надежной репутации вашей компании.

Для решения этой проблемы необходимо иметь официальный документ (сертификат качества, например), результаты определенных исследований, которые являются отличным способом убеждения клиентов подобного типа (social proof): “2500 клиентов не могут ошибаться в …” — в таком вот приблизительно стиле.

Удивляйте своих клиентов!

Балуйте их сюрпризами, и вы завоюете лояльное отношение к своему бренду и получите огромное количество ценных благодарственных отзывов. Интернет-магазин обуви Zappos является классическим примером такой тактики воздействия.

Поверив обещанию получить заказ в течение 5 дней, вы получаете его через два дня. Или вам дают возможность вернуть обувь в течение года! С помощью подобных приятных сюрпризов компании удалось накопить колоссальное количество отзывов клиентов на своем сайте, что является мощным маркетинговым средством воздействия на покупателя..

Высоких вам конверсий!

Прочитать статью целиком
Ваш e-mail адрес на 100% защищен от спама

Если вы уже являетесь подписчиком блога LPgenerator,
просто введите ваш email

Rusability

Неважно, работает ваш интернет-магазин 6 месяцев или 6 лет, битва за конверсии никогда не заканчивается. В среднем показатель оставленных корзин составляет 68% среди новых и возвращающихся клиентов.

В сегодняшней статье мы поделимся с вами советами от 25 специалистов индустрии маркетинга и электронной коммерции, которые помогут вам привлечь больше повторных продаж.

1. Разработайте программу лояльности

“Наградите клиентов за их лояльность. Разработка программы лояльности для вашего интернет-магазина поможет увеличить показатели конверсии настоящих клиентов. Просто предложите награду за повторную покупку или покупку на определенную сумму.”

Ричард Лазаззера (Richard Lazazzera) – Better Lemonade Stand/Shopify.

2. Сфокусируйтесь на укреплении доверия клиентов

“Доверие – это основа успешных долгосрочных отношений, а также естественный результат честности и постоянства. Укрепление доверия позволит создать поклонников бренда, которые поделятся своим позитивным опытом с друзьями и знакомыми. Согласно последнему исследованию Forbes 81% респондентов заявляют, что друзья и члены семьи напрямую влияют на их решение о совершении покупки.”

Глори Блатт (Glori Blatt) – GoGrit.

3. Не инвестируйте в платную рекламу слишком рано

“После того, как у вас будет постоянный предсказуемый объем трафика, можно начать фокусироваться на улучшении пользовательского опыта и показателей конверсии, а также на сборе email-адресов для рассылки. Не стоит сразу заниматься платной рекламой в соцсетях, лучше отдать предпочтение платному поиску.”

Райан БиМиллер (Ryan BeMiller) – Shopping Signals.

4. Отвечайте на все вопросы на всех платформах

“Быстро отвечайте на все вопросы и комментарии. Это самый простой способ поддерживать отношения после продажи.”

Рэйчел Дейли (Rachel Daley) – MadeFreshley.

5. Делайте больше, чем обещаете

“Если вы сможете обещать меньше, а делать больше, показатели удержания клиентов значительно возрастут. Вам не придется постоянно отвлекать аудиторию ремаркетинговыми и таргетинговыми кампаниями.”

Валентин Раду (Valentin Radu) – Marketizator.

6. Привлеките новых клиентов через поклонников бренда

“Чтобы привлечь больше отличных клиентов, нужно сделать для них доступной и интересной возможность пригласить друзей. В их кругу общения множество людей, похожих на них, которые покупать снова и снова. Существует множество отличных программ для реализации реферальных программ, например, RewardStream.”

Суйан Патель (Sujan Patel) – SujanPatel.com.

7. Делитесь контентом в 10 раз чаще

“Публикуйте только лучший контент в соцсетях. При это не обязательно создавать в 10 раз больше контента. Главное – понимать своих клиентов, чтобы эффективно курировать контент. Если вы будете делиться интересной информацией в социальных сетях, аудитория будет чаще проявлять интерес к вашему бренду, что обеспечит ему более высокие позиции в новостных лентах.”

Мохаммад Хараке (Mohammad Harake) – Stray Digital.

8. Постройте модель, которая будет генерировать повторные продажи

“Успешные e-commerce компании могут убедить существующих и новых клиентов регулярно совершать покупки благодаря своей бизнес-модели. Они организуют персонализированные кампании email-маркетинга и предлагают награды лояльным клиентам.”

Кунли Кэмпбелл (Kunle Campbell) – 2x eCommerce.

9. Продавайте опыт, а не продукт

“Представьте, что никому на самом деле не нужно то, что вы продаете. Существует очень мало вещей, которые нельзя было бы купить где-либо еще. Поэтому лучше сфокусироваться на том, как вы продаете, а не том, что вы продаете. Сделайте опыт ваших клиентов уникальным и неповторимым.”

Даг Стивенс (Doug Stephens) – Retail Prophet.

10. Удивляйте мгновенной реализацией

“Ритейлеры никогда не должны недооценивать желание клиентов получить результат немедленно. Если они будут знать, что продукт не придется долго ждать, то будут возвращаться снова и снова.”

Грэм Чарльтон (Graham Charlton) – Clickz Global.

11. Создайте отличный бренд

“Любой интернет-магазин может предложить бесплатную доставку или привлекательные цены, это не поможет вам выделиться. Но компании с сильным брендом всегда запоминаются. Например, Zappos или Amazon.”

Нил Патель (Neil Patel) – NeilPatel.com.

12. Упростите опыт совершения покупок

“Чтобы повторно привлечь клиентов, вы должны сделать ваш опыт покупки максимально простым и увлекательным. Для этого используйте отличную мобильную оптимизацию, рассылку купонов и специальных предложений или публикации в соцсетях о новых продуктах.”

Уильям Харрис (William Harris) – Sellbrite.

13. Предотвратите возникновение проблем

“Благодаря 4 годам исследований и сотням сплит-тестов я много узнал об оптимизации конверсии. Один из самых важных уроков – любые проблемы уничтожают конверсию. Они негативно влияют на процесс принятия решения. Чем меньше проблем в опыте клиента, тем вероятнее он примет ваше предложение.”

Майкл Аагард (Michael Aagard) – Content Verve.

14. Предложите программу поощрений

“Кредитные компании делали это годами, но сегодня и у продуктов появилась возможность предлагать накопительные системы. Клиенты будут возвращаться снова, потому что они вот вот накопят очки на бесплатный подарок. Программы поощрений позволяют поддерживать контакт с потребителями и укреплять их лояльность.”

Кала Линк (Kala Linck) – Duct Tape Marketing.

15. Продвигайте свой продукт на упаковке

“Существует множество возможностей увидеть вашу упаковку: в квартире у друга или в видео с милыми котиками, которые играют в коробке. Упаковка может стать отличным инструментом маркетинга, потому что позволяет потенциальным и существующим клиентам видеть ваш бренд.”

Кристи Хайнс (Kristi Hines) – KristiHines.com.

16. Создайте запоминающийся опыт

“Я большой поклонник инвестирования в качественный контент для улучшения опыта совершения покупки. Это видео, отличные фото и увлекательный текст. Если вы сможете создавать эти три вида контента, то выделитесь на фоне других ритейлеров.”

Эрик Бэндхолз (Eric Bandholz) – Beardbrand.

17. Используйте силу ремаркетинга

“Большинство посетителей приходили на наш сайт по не брендовым запросам, не конвертировались и никогда больше не возвращались. У нас отлично получалось привлекать людей на сайт, но не удавалось им запомниться. Но всего за 18 месяцев благодаря ремаркетингу число повторных посещений сайта увеличилось на 50%, показатели конверсии – на 51%, а проведенное на сайте время – на невероятные 300%. Ремаркетинг помог повысить эффективность SEO в 7 раз и привлечь заинтересованных потребителей, которые совершали действия.”

Ларри Ким (Larry Kim) – WordStream.

18. Используйте пользовательский контент

“Бренды, которые создают эффективные кампании на основе пользовательского контента, растут намного быстрее конкурентов. Если вы вдохновите пользователей на создание персонализированного и увлекательного контента, то будете иметь успех”.

Томер Тагрин (Tomer Tagrin) – Yotpo.

19. Создавайте стратегию на основе данных

“Big Data дает возможность понять, как наиболее эффективно взаимодействовать с вашими клиентами и создавать прочные отношения. Социальные сети позволяют узнать, что думают потребители. Используя эту информацию, вы сможете оптимизировать свое предложение и расширить целевой рынок”.

Лисбет Макнабб (Lisbeth Mcnabb) – DigiworksCorp.

20. Включайте ценность во все, что вы делаете

“Современные потребители понимают, когда вы хотите от них большее. И их реакция будет зависеть от предложенной ценности. Позвольте клиентам получить то, чего они хотят. Это позволит не только заработать денег, но и сделает их счастливее”.

Томми Волкер (Tommy Walker) – Shopify.

21. Расширьте ценность жизненного цикла клиентов

“Многие маркетологи не уделяют должного внимания ценности жизненного цикла клиентов, управление которым может повысить их эффективность. Я часто привожу в качестве примера продавца цветов, чей конкурент тратил намного меньше на рекламу, но при этом был успешнее. Причем у них были одинаковые цены и те же поставщики. Когда я решил купить цветы у этого конкурента, меня расспросили о том, зачем я покупаю цветы, кому, что им нравится и есть ли у меня знакомые, которым нравятся цветы. Следующие несколько месяцев я покупал у них намного чаще”.

Сэм Малликарьюнан (Sam Mallikarjunan) – HubSpot Labs.

22. Создавайте потрясающий опыт

“Удивляйте клиентов своей человечностью. Это запоминается и отлично работает в построении длительных отношений. Но только немногие бренды понимают это правильно. Запомните, восхищение должно сопровождать все точки взаимодействия: продукт, клиентскую поддержку, миссию и развлечения.”

Виктория Янг (Victoria Young) – Clarity.

23. Создайте эффект срочности и эксклюзивности

“Один из моих любимых способов увеличить e-commerce продажи – использовать email-сообщения для создания эффекта срочности и эксклюзивности. Предложите не просто купон на скидку, а скидку на ограниченное время на уникальный продукт. Продвижение при этом должно быть максимально персонализированным и сегментированным.”

Джефф Сауэр (Jeff Sauer) – Analytics Source.

24. Выражайте благодарность своим клиентам

“Благодарность почти ничего вам не стоит. Но она значит очень многое для ваших клиентов. По данным Kissmetrics 3 из 4 клиентов сказали, что взаимодействовали с компанией дольше из-за позитивного опыта. Доброта и благодарность помогают выстроить долгосрочные отношения.”

Армондо Роггио (Armondo Roggio) – PracticaleCommerce.

25. Используйте таргетированные предложения

“Клиентам недостаточно просто снова предложить купить у вас. Важно сделать это правильно. Проанализируйте их предыдущие покупки, поведение и другие данные, чтобы определить продукты, которые они с большей вероятностью захотят купить.”

Эйми Миллвуд (Aimee Millwood) – Yotpo.

От постоянной коммуникации через email-сообщения и социальные сети до использования пользовательского контента, существует множество способов увеличить число повторных продаж. Используя советы экспертов, оцените собственные метрики и начните построение успешной программы удержания прямо сейчас.

5 способов увеличить онлайн-продажи с помощью маркетинговых акций

Для некоторых команд, занимающихся электронной коммерцией, трудоемкая задача — решить, какие товары продавать по акциям и как рекламировать это событие в продажах. Тем не менее продажи по акциям играют важную роль в привлечении клиентов.

Исследования показывают, что до 50% потребителей делают покупку только по маркетинговой акции. Покупатели хотят получить хорошую скидку, прежде чем они инвестируют свои деньги в ваш продукт. «Стимулирование продаж может дать вам преимущество, которое вы ищете, когда речь идет о прибыли. У успешных компаний маркетинговые акции являются одним из наиболее эффективных методов увеличения продаж и достижения удовлетворенности клиентов», – считает Эмили Вайсберг, менеджер по контент-маркетингу в ThriveHive.

Используйте стратегический подход при планировании маркетинговых акций. Ниже приведены пять способов, которые помогут вашей команде продавцов сориентироваться.

1. Выберите конкретные стимулы

Маркетинговые акции могут принимать различные варианты и формы. Главное, чтобы инициативы совпадали с потребностями потребителей.

Начните с анализа потребительского поведения. История покупательских привычек может раскрыть то, что позволит акциям показать хорошие результаты. Комментарии в социальных медиа также предоставят информацию из первых уст и позволят узнать, есть ли у клиентов интерес к тому или иному продукту.

Далее важно, чтобы ваши выводы совпадали с инициативами отдела продаж. Выбирать можно из огромного количества вариантов. Например, некоторые эксперты отмечают, что 56% предприятий считают, что внезапные распродажи (флэш-продажи) проходят лучше, чем обычные маркетинговые кампании. Ограничение сроков создает эффект актуальности для клиента и заставляет его действовать прямо сейчас.

Думаете о бесплатных предложениях? Вице-президент компании PaySimple Лиза Хэфер объясняет их преимущество: «Каждый из нас любит что-то получать бесплатно. Будь то бесплатные подарки или бесплатное обслуживание. Одним из самых мощных бесплатных предложений является бесплатная доставка заказов через интернет, о чем свидетельствуют многочисленные исследования, в которых респонденты выдвигают это предложение на первый план как наиболее важный фактор в принятии решения о покупке».

Определите лучшие акции для своих клиентов. Посмотрите на данные, прежде чем двигаться вперед.

2. Кросс-продажи

Кросс-продажи – это еще одна возможность обеспечить ценность для ваших клиентов. Покупатели любят удобства, и они хотят сэкономить время на покупку в одном месте. И это избавляет от необходимости просеивать несколько сайтов перед покупкой.

Совместите свои акции с продуктами, которые дополняют друг друга. Дайте потребителям возможность покупать все, что нужно только из вашего магазина. «Ловкие маркетологи используют эту концепцию для увеличения продаж путем информирования потребителей о том, как один продукт может дополнять другой. Кросс-продажи могут принимать различные форматы. Понимание мотивации ваших клиентов поможет вам выбрать, какой подход лучше использовать», – говорит Сара Хатер, автор в BusinessBee.

Например, если ваша компания продает сотовые телефоны, то ваша команда маркетологов может предложить продвигать вместе с этим товаром различные аксессуары — наушники, чехлы для телефонов, зарядки и многие другие полезные вещи.

Исследование показало, что кросс-продажи гораздо более эффективны, когда представлены на страницах оформления заказа, а не на страницах продуктов. Таким образом, лучше добавлять рекламные изображения продуктов в меню боковой панели.

Кроме того, кросс-продажи, как показывает практика, помогают привлечь больше денежных потоков для бизнеса. Amazon увеличил выручку на 35% благодаря кросс-продажам.

3. Микротаргетинг

Это не новый метод. Тем не менее вы можете не использовать его на практике. Сегментирование аудитории позволяет вашему бизнесу предлагать подходящие акции под конкретные аудитории. Кастомизация направлена непосредственно на потребителей, сигнализируя о том, что вы точно знаете, что им нужно.

Мелисса Дженкинс из Mel Jens Designs считает, что «успешное продвижение — это история о поиске тонкого баланса между сегментацией аудитории, расчетом времени и назначением идеальной цены или размещением идеального предложения».

Проверьте имеющиеся данные, чтобы выделить нужные сегменты: местоположение, покупательские привычки, уровень доходов, покупательское поведение в прошлом.

Например, Дилеры United Auto Group создали смешные рекламные объявления, ориентированные на покупателей автомобилей в пределах 25 миль от автосалона, которые любят домашних животных. Специфичность имеет важное значение для эффективного микротаргетинга.

Исследование показывает, что 51% маркетологов считают обмен данными в организациях серьезной проблемой. Избегайте ограничения данных, которые будут препятствовать сегментации для стимулирования сбыта. Создайте открытый диалог между подразделениями, чтобы собрать все данные о своих клиентах.

4. Стимулирование вовлеченности

Привлечь внимание к своей акции можно с помощью социальных медиа и рассылок по электронной почте. Пользователи Facebook тратят в среднем 50 минут в день на свои соцсети. Работайте с командой, чтобы стимулировать продажи на страницах социальных сетей.

Пользовательский контент — другой способ привлечения покупателей к бренду. Потребитель, наслаждающийся вашей продукцией, подтверждает ее ценность в социальных сетях. «Созданные пользователями фотографии являются отличным способом для создания социального доказательства. Потенциальные клиенты будут видеть, что ваши продукты регулярно приобретают такие же реальные люди, как они, и чувствовать себя более комфортно, делая то, что делают другие», – говорит Дэн Ван, специалист по контенту в Shopify.

Держите ваших подписчиков в курсе о происходящих акциях. Создайте привлекательные письма для рассылки по электронной почте, объясняющие преимущества и содержащие четкий призыв к действию. «Когда речь идет о создании привлекательной маркетинговой акции по электронной почте, то обязательная заключительная часть сообщения — это заметная кнопка с призывом к действию. Это важно, поскольку кнопка позволяет понять читателю, какой следующий шаг следует сделать, и побуждает его к кликам», – утверждает Аарон Бишель, директор по спросу в компании Campaign Monitor.

5. Помните о лояльности клиентов

Клиенты, которые возвращаются, тратят в среднем на 67% больше, чем клиенты, которые пришли впервые. Поэтому стоит рассмотреть маркетинговые акции как возможность удержания клиентов.

Дайте вашим клиентам возможность открыть для себя ценности и культуру вашего бренда. Подпишите покупателей на еженедельную информационную рассылку или зарегистрируйте их в бонусной программе. Лояльность клиентов сосредотачивается вокруг построения достойных отношений. Тем не менее покупатели могут быть только заинтересованы в ваших акциях. «Использование маркетинговых акций может быть эффективно использовано в целях поощрения лояльности к бренду. Тем не менее научные исследования показывают, что потребители могут стать лояльными к самим акциям, а не к бренду», – утверждает Жорна Али, специалист по продажам и маркетингу в M3.

Чтобы предупредить отвлечение потребителей от бренда, компании должны тщательно персонализировать свою стратегию по стимулированию сбыта. Луше фокусироваться на конкретные товарные категории, чтобы оставаться конкурентоспособными на рынке.

Вместо того, чтобы раздавать акции всем, некоторые компании, наоборот, ограничивают свои акции и делают их исключительно для преданных поклонников.

Планируя очередное мероприятие по увеличению продаж, потратьте время на то, чтобы принять правильное решение. Вы хотите увеличить свой доход и удовлетворить потребности клиентов? Выберите конкретные стимулы, которые привлекут покупателей. Не забывайте о кросс-продажах продуктов, которые дополняют друг друга. И обязательно сосредоточьте внимание на инициативах, связанных с лояльностью клиентов.

Добавить комментарий